ELABORACIÓN DE PLANES DE

NEGOCIO
ING SONIA GARZON- EMPRENDIMIENTO.
 PLAN DE NEGOCIO

 Plan de negocio

 Esquema del plan de negocio

 Importancia del plan de negocio

 ¿Cómo se redacta un plan de negocios?

 Comparación de objetivos y alcances

 Tipos de planes de negocios

 ¿Si funcionan, por qué algunas grandes empresas no hicieron

uno antes de empezar
 Taller: Elaboración de planes de negocio
Plan de Negocio

Debe ser un documento claro, concreto y preciso, capaz de convencer a un potencial

inversionista de la oportunidad que representa invertir en el negocio. Además debe
ser una guía para la puesta en marcha de la empresa.
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 Elaboración de planes de negocio

Importancia del Plan de Negocio

• Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un

compromiso financiero y personal significativo.
• Obtener un préstamo del banco.
• Atraer inversionistas potenciales.
• Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar
alianzas.
• Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las
cuales se pretende establecer contratos a mediano y largo
plazo.
• Atraer empleados.
• Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo
plazo.
• Funciona como un gran motivador al darle un marco más
realista a la idea.
• Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
• Verificar la rentabilidad del negocio.
• Es una importante herramienta de venta.
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 Taller: Elaboración de planes de negocio
¿Cómo se redacta un plan de negocios?
Es importante que usted sepa que para escribir un plan de negocios:

 No es necesario haber completado el análisis de una de las etapas del plan de

negocios para continuar con la siguiente etapa.
 No existe una secuencia sobre la elaboración del plan de negocios y su índice es
sólo una referencia.
 Cada participante involucrado en la elaboración del plan de negocios debe poner
en marcha su creatividad, flexibilidad, conocimientos e iniciativa.
 Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que se tome
una decisión en alguna parte del plan de negocios, es necesario revisar si dicha
decisión obliga a ajustar otras partes del plan.

"Uno no debe pensar que hay cosas

inalcanzables" (Eurípides)
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Comparación de objetivos y alcances
Herramienta de Objetivo
planificación
Plan de negocios Identificar la oportunidad
de negocio y la viabilidad
técnica, económica, social
y ambiental del negocio.
Plan estratégico Establecer el plan de largo
plazo de la empresa, en
función a un análisis del
entorno y del ambiente
interno de la organización.
Estudio de factibilidad Conocer la viabilidad de
implementar un proyecto
de inversión definiendo al
mismo tiempo los
principales elementos del
proyecto.
Evaluación de proyectos Conocer la rentabilidad
económica y financiera de
un proyecto de inversión.
Comparar flujos de
ingresos y egresos.
"El hombre de negocios que use las fórmulas del éxito del ayer para el mundo de hoy quizá
no tenga un negocio mañana” (John Mason)
Taller: Elaboración de planes de negocio
Alcance
· Análisis del entorno
· Análisis interno
· Modelo de negocio
· Plan estratégico
· Planes de acción por
áreas
· Demostrar viabilidad
de la idea de negocio.
· Análisis del entorno
· Visión, misión, objetivos
estratégicos, estrategia
genérica, filosofía y
valores institucionales.
· Estudio de mercado
· Aspectos técnicos
· Aspectos administrativos
· Aspectos financieros.
· Sobre la base del flujo de
caja se determina el VAN
y la TIR.
Enfoque
En el análisis de
oportunidades y viabilidad
económica, técnica y de
mercado.
En la proyección de la
empresa.
En evaluar la viabilidad del
proyecto en términos
fundamentalmente técnicos
u operativos.
En evaluar el proyecto en
términos de liquidez y
rentabilidad.
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 Seminario-Taller: Elaboración de planes de negocio
Tipos de planes de negocio

Para nuevas empresas Para inversionistas

-Se debe detallar la idea,
cómo los objetivos a ser
alcanzados.
-Especificar las estrategias a
ser aplicadas y los planes de
acción.
-Debe ser redactado para
atraer el interés de los
inversionistas.
-Debe tener la información
relevante para una evaluación
financiera confiable.

Para empresa en marcha Para administradores

- Debe evaluar la nueva unidad -Debe contener el nivel de
de negocio. detalle necesario para guiar las
-Deberá mostrar las operaciones de la empresa.
debilidades y fortalezas de la
empresa. Planes -Contiene mayor nivel de
detalle de todas las partes
funcionales de la empresa.
de
negocios

Si tu idea de negocio no tiene riesgo, entonces no estas emprendiendo

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 Taller: Elaboración de planes de negocio
¿Si funcionan, por qué algunas grandes empresas no hicieron uno antes de empezar?

"La excelencia de un líder, se mide por la capacidad para transformar los

problemas en oportunidades" (Peter Drucker) 8
 Estructura del Plan de Negocios
1. Resumen ejecutivo

1.2 Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio

1.3 Análisis del entorno

1.4 Sondeo de mercado

1.5. Análisis de la industria

1.6. Plan estratégico de la empresa

1.7. Plan de marketing

1.8. Plan de operaciones

1.9 Plan de recursos humanos

1. 10 Plan financiero
 Elaboración de planes de negocio
Estructura de un Plan de Negocios

Plan de Negocios para una nueva empresa

Resumen ejecutivo
-Formulación de la idea de negocio
-Análisis de la oportunidad
-Presentación del modelo de negocio
Análisis del entorno
-Análisis de la industria, del mercado y
-Estimación de la demanda
Planeamiento estratégico
-Análisis FODA
-Visión
-Misión
-Objetivos estratégicos
-Estrategia genérica
-Fuentes de ventajas competitivas
-Alianzas estratégicas
Plan de marketing
Plan de operaciones
-Diseño de la estructura y plan de recursos
humanos "El único error real, es aquel del que
Proyección de los estados financieros no aprendemos nada" (John Powell)
Evaluación financiera
Conclusiones y recomendaciones
Anexos 10
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1. Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo presenta el perfil de la empresa, el producto o servicio que se

quiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere satisfacer, las estrategias que se
emplearán para el logro de los objetivos, los resultados económicos esperados y los
indicadores financieros del plan de negocios.

 Es una descripción breve de los aspectos más relevantes del plan de negocios.
 Es la sección más importante.
 Debe lograr despertar la curiosidad del inversionista.
 Su extensión máxima es de unas 3 páginas.

"La sabiduría suprema es tener sueños bastante grandes para no perderlos de vista
mientras se persiguen" (William Faulkner) 11
 Elaboración de planes de negocio
1. Resumen Ejecutivo

Se deben responder ciertas interrogantes:

¿Cuál es la razón social de la empresa?

¿Cuál es la estructura empresarial?
¿En qué tipo de negocio o sector se desarrollará la empresa?
¿Cuáles son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?
¿Cuáles son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrir
dichas necesidades?
¿Quiénes son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o servicios
ofrecidos?

"El talento gana juegos pero el trabajo en equipo y la inteligencia, ganan

campeonatos" (Michael Jordán) 12
 Taller: Elaboración de planes de negocio

1. Resumen Ejecutivo

Continúa:

¿Cuál es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para cumplir con
sus objetivos?
¿Cuáles son los resultados económicos y financieros proyectados?
¿Cuáles son las razones económicas, sociales, técnicas y/o ambientales que harán
exitosa y sostenible la empresa?
¿Cuáles son los impactos positivos y negativos de su empresa /producto o servicio
en la sociedad?

"Pon tu corazón, tu mente, tu intelecto y tu alma incluso en tus más pequeños actos.
En esto reside el secreto del éxito" ( Swami Sivananda)
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 Taller: Elaboración de planes de negocio

1.2 Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio

 Debe incorporar un poco de historia

 Cómo nació la idea
 Desde cuándo existe
 Qué motivo su creación y
 Los hechos más importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y
evolución

“Pregúntate si lo que estás haciendo hoy te acerca al lugar en el que quieres estar
mañana” (James Brown)
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 Taller: Elaboración de planes de negocio
Fuentes para la identificación de ideas de negocios sobre la base del análisis del entorno

Desarrollo de
nuevos usos
para bienes y
servicios
actuales

Introducción
Observación de productos
de tendencias o servicios
en mercados existentes en
globales nuevos
mercados

Observación
Percepción de de deficiencias
necesidad en bienes y
insatisfecha servicios
existentes

"En el centro de las dificultades estriba la oportunidad" (Bruce Lee) 15

 Taller: Elaboración de planes de negocio

Proceso de identificación de una nueva idea de negocio a partir del análisis del entorno

Analiza el entorno

Detecta una necesidad insatisfecha

Convierte la necesidad insatisfecha en una

oportunidad

Desarrolla una idea de negocio

Plantea un plan de negocio

“Sólo triunfa en el mundo quien se levanta y busca a las circunstancias y las crea si
no las encuentra” (George B. Shaw)
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 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.3 Análisis del entorno
Factores económicos
El emprendedor debe conocer:
• El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflación y las
tasas de interés, el crecimiento de la producción nacional por sectores.
• El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la población.
• Los niveles de empleo y desempleo, así como los índices de
empleabilidad, entre otros.

Factores socioeconómicos.
Los factores socioeconómicos de mayor impacto en las empresas son:
• El tamaño de la población y la distribución de personas en los niveles
socioeconómicos, de los países donde se encuentra su mercado
objetivo.
• La estructura de edad de la población y su distribución geográfica.
• La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad técnica y
profesional de los trabajadores.
• El nivel de educación y cultura de la población y el porcentaje de
pobres y analfabetos.
• La disposición de compra del público objetivo y los hábitos de
consumo. 17
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.3 Análisis del entorno

Factores políticos y legales

Una empresa exportadora deberá tomar en consideración:

• Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar.

• Las regulaciones locales.
• La burocracia local e internacional y los niveles de corrupción.

Factores tecnológicos
• La tecnología puede aumentar sustancialmente la competitividad de
una empresa.
• La tecnología es fundamental para analizar las amenazas u
oportunidades que pueden darse en una industria.
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 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.3 Análisis del entorno

Factores ambientales
Impactos que el desarrollo mundial ha generado:

• El calentamiento global.
• La escasez de agua.
• El cambio de cultivos orientados a la alimentación, por cultivos
orientados a la generación de energía.
• La contaminación de las aguas.
• Los cambios climáticos que vienen generando grandes desastres
naturales.
• La contaminación del espacio.
• La transformación de grandes áreas forestales en áreas agrícolas.
• La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas.
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 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.4 Sondeo de mercado

Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no siempre

están disponibles en las fuentes secundarias que existen en el mercado.

El equipo emprendedor deberá realizar el sondeo de mercado o encargará el estudio

a un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado

a) Respecto a los clientes

¿Cuál es el perfil del potencial cliente?

¿Cuál es el comportamiento de mis potenciales clientes?
¿Cuál sería el nivel de aceptación del producto o servicio?

"El éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de
constancia, de método y de organización" (Víctor Hugo)

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 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.4 Sondeo de mercado
b) Respecto a los competidores

Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quiénes

está compitiendo y con quiénes no.

Cuando se analiza la competencia, se debe responder a las siguientes preguntas:

¿Quiénes son los competidores?

¿Cuáles son los bienes o servicios sustitutos?
¿Qué productos y servicios venden?
¿Cuánto venden en el año?
¿Cuáles son los precios de la competencia y cómo se comparan con los nuestros?
¿Cómo se comparan nuestros productos con los de la competencia?
¿Quién es el líder del mercado y cuál es el atributo que lo identifica como tal?

“Si encuentras tu pasión… ¡entonces ya no es un trabajo!” (L. A. Reid)

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 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.4 Sondeo de mercado

c) Respecto a los proveedores

Elegir bien a los proveedores es tan importante y estratégico como determinar bien el
mercado objetivo al cual se dirigirán las estrategias de marketing de la empresa.

En este caso es importante conocer:

¿Qué vínculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos?

¿Qué relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros?
¿Cuáles son sus condiciones de pago?
¿Brindan crédito de corto o mediano plazo?

Somos lo que hacemos día a día. De modo que la excelencia no es un acto,

sino un hábito” (Aristóteles)
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 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.5 Análisis de la industria
El análisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que podrían afectar
directamente el desarrollo y desempeño de una empresa.

No debe ser una descripción de variables, sino un profundo análisis, que permita
responder a las siguientes cinco preguntas:

1.- ¿Cuáles son las barreras de ingreso a una industria en particular?

Las barreras de ingreso más comunes a una industria son:

• Altas economías de escala

• Difícil diferenciación de productos o servicios existentes
• Altos requerimientos de capital
• Difícil acceso a los canales de distribución
• Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales

"El hombre se descubre a sí mismo, al enfrentarse con el obstáculo"

23
(Antoine de Saint-Exupery)
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.5 Análisis de la industria

2.- ¿Cuál es el poder de negociación de los proveedores de la empresa?

El poder de negociación de los proveedores es generalmente alto cuando:

• El mercado de proveedores está dominado por pocos, pero grandes proveedores.

• No es fácil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en el mercado de
proveedores.
• La nueva empresa es un cliente poco importante para el proveedor y por lo tanto,
no tiene gran interés en proveerlo.
• La nueva empresa se ve obligada a comprarle a un determinado proveedor porque
la calidad de ese insumo es crítico para el éxito de la empresa.
• El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los procesos entre ambas
empresas ya fueron estandarizados.

"Haz lo que puedas, con lo que tengas, donde estés" (Theodore Roosevelt) 24
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.5 Análisis de la industria
3.- ¿Cuál es el poder de negociación de mis clientes o compradores?

En líneas generales, el poder de negociación de los compradores o clientes es alto

cuando:

• Compran gran parte de la producción total de la industria

• El producto que se compra en una industria representa una parte importante de las
ventas del proveedor
• Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo

"Conquistar el miedo es el comienzo de la riqueza" Bertrand Russell 25

 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.5 Análisis de la industria
4.- ¿Quiénes son los competidores y cuál es el nivel de rivalidad existente entre
ellos?

• Se debe hacer un análisis de grupos estratégicos, con la finalidad de identificar qué

empresas tienen características similares y
• Cuáles se acercan a sus clientes con estrategias parecidas
• Todas las empresas con características y estrategias similares serán consideradas
competidores directos.

Este análisis es fundamental, pues en función a él se plantearán el plan de marketing y

el plan de operaciones.
"No se sale adelante celebrando éxitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden)26
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.5 Análisis de la industria
5.- ¿Cuáles son las barreras de salida de la industria?

• El monto de inversión suele ser la mayor barrera de salida, por lo que no podrán
retirarse de la industria sin haber cumplido sus obligaciones
• Las obligaciones que se han generado con los trabajadores
• Los contratos firmados con los clientes

"Deja de pensar en términos de limitaciones y empieza a pensar en términos de

posibilidades" (Ferry Josephson) 27
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.6 Plan estratégico de la empresa
1.6.1 Visión
La visión se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por
escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en la
iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.

Ventajas que tiene el establecer una visión

• Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la
organización.
• Incentiva a que desde el director general hasta el último trabajador que se ha
incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visión.
Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo.
• Una adecuada visión, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario
cualquier cambio esencial dejaría a los componentes de la empresa sin una guía
fiable, fomentando la inseguridad general.
"El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete otro error mayor"
(Confucio) 28
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.6 Plan estratégico de la empresa

1.6.2 Misión
Es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe.

La importancia de la misión

Es esencial que la misión de la empresa se plantee adecuadamente por que permite:

• Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la
personalidad y el carácter de la organización.
• Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus clientes potenciales.
• Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas.
• Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificación de la
empresa.

“No existe líder sin misión y no existe misión sin pasión” (Sergio Pascual)
29
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.6 Plan estratégico de la empresa

1.6.4 Estrategia del negocio

Las estrategias se refieren a la forma como las organizaciones alcanzan sus objetivos.

Estrategia de liderazgo en costos

Generalmente se aplica cuando el emprendedor quiere captar una gran porción del
mercado y éste no valora la diferenciación.

La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectiva cuando:

• El mercado está compuesto por muchos compradores sensibles a los precios.

• Existen pocas posibilidades de lograr las diferencias entre productos.
• Los compradores no valoran las diferencias entre una y otra marca.
• Cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociación
considerable.
"Al parecer, el éxito es una cuestión de perseverar cuando los demás ya han
renunciado" (William Feather) 30
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.6 Plan estratégico de la empresa

Estrategia de diferenciación

• Están en una lucha constante por mantener las características o atributos que
muestran su diferencia.
• Deberán tener un buen presupuesto de marketing, para dar a conocer a los clientes
las características que hacen único su producto o servicio.
• Su producto debe ser valorado por el cliente y que por lo tanto esté dispuesto a
pagar un precio superior al promedio del mercado.

Estrategia de enfoque

• La empresa se “enfoca” sólo en una porción o segmento de mercado que ha

definido claramente.
• Esto puede ser porque al emprendedor NO le interesa abarcar una gran proporción
del mercado
• Sus recursos, capacidades y aptitudes centrales no le permiten llegar a una parte
importante del mercado.

"Se alcanza el éxito convirtiendo cada paso en una meta y cada meta en un paso"
31
(C. C. Cortez)
 Taller: Elaboración de planes de negocio
1.6 Plan estratégico de la empresa
1.6.5 Fuentes generadoras de ventajas competitivas

La ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le sirve para generar
valor para sus clientes, rara y difícil de imitar por parte de los actuales o potenciales
competidores.

• Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual

• Una ubicación privilegiada, una fuerza laboral con talento y comprometida
• Un emprendedor líder y visionario
• Un sistema de información gerencial que permita adelantarse a los cambios del
entorno y tomar rápidas y buenas decisiones
"Aquellos que dicen que algo no puede hacerse, suelen ser interrumpidos por otros
32
que lo están haciendo" (Joel A. Barker)