Tema 8: Matriz de selección de

mercado internacional

Inteligencia de mercados internacionales

 Semana Nº 12 /
12.06.2017

SELECCIÓN DE
MERCADO
INTERNACIONAL. USO
DE LA MATRIZ.

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1. Agenda

Introducción
• Importancia de la selección
del mercado internacional.

• Confección de la matriz de
selección de mercado
internacional.

• Determinación de los
mercados objetivo, potencial
y contingente.
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2. Logro

Al finalizar la semana 8,
el alumno conoce y
diseña la matriz de
selección de mercado
internacional.

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 Ya estoy listo para exportar,
pero ¿Qué mercado elijo?
¿Cómo lo hago?

Estas son preguntas comunes que nos hacemos, pero

para ello está la Matriz de Selección de Mercados.
 Matriz de Selección de Mercado
Internacional

Para poder realizar esta matriz lo dividiremos en 3 fases:

1° FASE

Preseleccionar los mercados

2° FASE

Determinación de las variables a

analizar

3° FASE

Asignar pesos y puntajes a las

variables
 1° FASE: Preseleccionar los mercados

La empresa deberá preseleccionar al menos 3 mercados de destino

para su proyecto de exportación. A continuación, se detalla una
lista de consideraciones a tomar:

 Red de contactos en el país de destino (familiares o amigos

que puedan ayudarnos a la identificación de oportunidades
comerciales.
 Red de apoyo de apoyo de organismos de promoción de
exportaciones (ejemplo: el apoyo de las OCEX)
 Países que pagan altos precios por nuestro producto,
consultar Trademap.
 Países en crecimiento económico.
 Países de fácil acceso, con respecto a regulaciones no
arancelarias.
 2° FASE: Determinación de las variables a analizar

A continuación, se muestra una serie de variables importantes y las fuentes de

donde se puede conseguir la información.

Arancel Demanda
(Siicex) (Trademap)

Barreras no Tendencias de
arancelarias consumo
(Acuerdos Comerciales) (Euromonitor)

Preferencias Precios
arancelarias (Siicex o
(Sunat) Veritrade)
 2° FASE: Determinación de las variables a analizar

A continuación, se muestra una serie de variables importantes y las fuentes de

donde se puede conseguir la información.

Competencia PBI país de

internacional destino
(Trademap) (Banco Mundial)

Posición en Doing PBI per cápita

Business 2016 (Banco Mundial)

Entorno Transporte
cultural internacional
(Informes Siicex) (Agencias de aduana)
 3° FASE: Asignar pesos y puntajes a las variables

MERCADO OBJETIVO:
Se orientará el proceso de
internacionalización.

La asignación de pesos a
las variables es
subjetiva, depende de
cada empresa, pero la MERCADO ALTERNO:
Como segunda opción.
suma total de las
variables debe resultar 1.

MERCADO CONTINGENTE:
En caso fallen los dos
primeros
 El producto que se va a analizar es la quinua
peruana en granos

Se preseleccionaron 3 mercados que son: Estados

Unidos, Alemania y Australia.
Para ello, tomaremos como ejemplo a la exportación de la quinua peruana
bajo una serie de variables y aplicaremos la ponderación correspondiente.

De los mercados preseleccionados, se tuvo el siguiente resultado:

Recomendaciones para la selección del mercado objetivo:

 Orientar la internacionalización hacia países cercanos. Iniciar el

proyecto de exportación hacia países cercanos acorta la distancia y los
precios finales de las mercancías.

 Que el país de destino sea económica (PBI en crecimiento), social

(estilos de negociación similares), cultural (igual idioma) y
políticamente (institucionalidad y estabilidad política) cercano al país
de origen de la empresa.

 Es importante también iniciar las actividades de exportación en países

de destino cuya economía se complemente con la del país de origen y
así calcen con la demanda insatisfecha en el país de destino.

 Internacionalizar la empresa en países de destino menos exigentes en

cuanto a los requerimientos técnicos, sanitarios y de calidad al inicio.