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LA NEGOCIACION

Concepto.

Es un proceso de comunicación dinámica, en merito del cual,


dos o mas partes, tratan de resolver sus diferencias e
intereses en forma directa y sin intermediarios, a fin de
lograr con ello una solución que genere mutua satisfacción.
En toda negociación se presenta una confrontación de
intereses.
PROPOSITO DE LA NEGOCIACION

El propósito de la negociación no es llegar a un


acuerdo.

El propósito de la negociación es explorar las


posibilidades de satisfacer nuestros intereses por
medio de un acuerdo, que ponga fin al conflicto.
OBJETO DE LA NEGOCIACION

I. Lograr un nuevo orden de relaciones donde


antes no existían.
II. Modificar un conjunto de relaciones existentes
por otros mas convenientes para una de las
partes o para ambas en la solución del conflicto.
ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACIÓN

a) Intereses.
b) Alternativas.
c) Opciones.
d) Comunicación.
e) Sinceridad
f) Legitimidad.
g) compromiso
CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
1) Utilización de un agente retenedor, si es necesario.
2) Secreto contra la publicidad.
3) Negociaciones entrecruzadas.
4) Negociaciones continuas.
5) Agenda restringida.
6) Posibilidad de compensación.
TIPOS DE NEGOCIACION
a. Negociación distributiva. Llamada también “de tipo
suma cero” el punto a favor que obtiene una parte lo
hace a expensas de la otra.
b. Negociación por posiciones. Asociado al sosteniemiento
de posiciones para el logro de metas. “Yo quiero”.
c. Negociación Integrativa. Primero identifican las metas
comunes y luego desarrollan labor conjunta para una
solución.
d. Negociación por intereses. Las metas se plantean en
relación a las pretensiones.
e. Negociación Asistida. Cuando se requiere de un tercero.
TIPOS DE NEGOCIACION

f) Negociación colaborativa. Cuando las partes, pretenden


profesarse mutuo apoyo, sin olvidar sus intereses.
g) Negociación competitiva. Se produce una lucha de
contrarios de quien gana más y quien pierde.
h) Negociación Cooperativa. Las partes, sin perjuicio de
que logran prevalecer sus intereses, se apoyan haciendo
liberalidades.
i) Negociación de fuerza. Cuando una de las partes es
dominante del evento y la otra se somete.
j) Negociación razonada. Cuando la solución llega de un
modo coherente y justo.
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN

1) Separar a las personas del problema. Es buscar


ponerse en el lugar del otro.
2) Concentrarse en los intereses no en las
posiciones.
3) Generar una variedad de opciones antes de
decidirse a actuar.
4) Discutir en base a algún criterio objetivo.
DOCUMENTO DE NEGOCIACIÓN

La negociación puede objetivarse en


dos tipos de documentos:
i. El Acta de Negociación.
ii. Transacción
LA MEDIACIÓN

Concepto:
Constituye una variante del proceso de negociación. En la
mediación aparece en escena la figura de un tercero
denominado, quien es el facilitador y recoge las inquietudes
de las partes, traduce estados de animo y ayuda a las partes
a confrontar sus pedidos con la realidad.
Elementos que integran la mediación.
• Es una negociación asistida.
• Es una comunicación tendente a la obtención de un
acuerdo.
CARACTERISTICAS DE LA MEDIACIÓN

I. Es un sistema intermedio entre la conciliación y el


arbitraje.
II. Trata de alcanzar una aceptación de las partes para la
solución del conflicto por intermedio de la propuesta de
un tercero.
III. El tercero no tiene autoridad sobre la decisión como un
juez, pero ayuda a encontrar la solución mediante la
propuesta.
IV. Al mediador lo escogen o eligen las partes
CUALIDADES DE LA MEDIACIÓN

I. Voluntariedad
II. Colaborativa.
III. Controlada.
IV. Confidencialidad.
V. Informada.
VI. Imparcial, neutral, equilibrada y segura
VII. Autoresponsable.
VIII. Satisfactoria.
APTITUDES DEL MEDIADOR

I. Calma los estados de ánimos exaltados.


II. Rebaja los pedidos exagerados.
III. Explica posiciones.
IV. Recibe confidencias
V. Decide quien tiene la razón o no
VI. Actua como abogado de ninguna de las partes.
VII. Da asesoramiento jurídico.
VIII. Evalúa o juzga las cuestiones que se tratan en el
proceso.
FUNCIONES DEL MEDIADOR EN EL ACTO DE
MEDIACION

I. Hacerse cargo del proceso y establecer una


estructura.
o Guiar los intercambios.
o Establecer una relación.
o Crear un ambiente.
o Gestionar la agresividad.
o Mantener su objetividad
FUNCIONES DEL MEDIADOR EN EL ACTO DE
MEDIACION

II.- Establecer una comunicación funcional.


o Utilizar una comunicación honesta.
o Favorecer sentimientos.
o Identificar y clarificar juegos.
o Compartir la información.
o Identificar las expectativas.
FUNCIONES DEL MEDIADOR EN EL ACTO DE
MEDIACION

III.- Facilitar la negociación.


o Identificar las necesidades.
o Exponer lo que esta en juego.
o Equilibrar los poderes.
o Favorecer la toma de decisiones.
o Poner a prueba la realidad
o planificar
ASPECTOS POSITIVOS DE LA MEDIACION

 Salvaguardar las relaciones personales.


 Permite el descubrimiento de intereses
comunes.
 No existe ganador y perdedor; todos los
ganadores.
 Solución ágil y rápida al conflicto.
 Ahorro tiempo y dinero.
 Evita la incertidumbre del resultado.
 Previene futuros y mayores conflictos.

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