NEGOCIACIÓN CON LOS

PROVEEDORES…
Definición de
Negociación
Proceso en el que dos o más partes
intercambian bienes y servicios y tratan de
ponerse de acuerdo en la tasa de intercambio
de cada quien.
Es de suma importancia la negociación y la selección
de los proveedores con los que trabajaremos,
tendremos que tomar en cuenta para sincronizar la
adquisición de las materias primas con el programa de
producción que elijamos.

Recordemos que un procedimiento de compra efectivo

representa uno de los tantos factores que serán
nuestros pilares para lograr la meta de permanencia
dentro del mercado y crecimiento de la empresa
Características que debemos tener en cuenta a la hora de
realizar nuestra compra de materias primas e insumos:

1-Calidad apropiada del producto

 
2-Precios competitivos dentro del mercado 

3-Tiempos de entrega en fecha

 
4-Disponibilidad de mercadería programada
 En base a los volúmenes de compra y la
puntualidad en el pago, obtendremos
mejores precios de compra.

 Cuando el obtener descuentos de los

proveedores no puede ser muy fácil, hay una
forma de ganar adicionales, y esta es
sabiendo negociar y hacerlo bien.
Tips para negociar
con los
 Conoce el mercado.
 
proveedores
Cotiza con varios proveedores del mismo
servicio, lo cual te dará una idea de lo que
ofrecen por el mismo precio.
 Apégate a tu límite.

Los proveedores muchas veces pueden

disminuir el costo de algún servicio que te
estén ofreciendo siempre y cuando les
aceptes otro que tengan
 La venta es lo primero

Para el proveedor es importante la venta

de su servicio
 Meses altos, meses bajos

Si tu producción es en un mes con mucha

actividad para el proveedor, difícilmente
quiera acceder a dar adicionales o descuentos
y probablemente sea un poco más difícil la
negociación. Pero si defines tu fecha en
meses de baja actividad, seguramente podrás
obtener mejores beneficios.
 Imagen.

"Puntualidad. Es mejor llegar cinco minutos antes,

que cinco minutos después"

Debemos tener muy en cuenta que la imagen

nuestra, es la imagen de nuestra empresa. Si nos
comportamos de forma "grosera" o poco educada,
esa será la imagen que proyectaremos de nuestra
empresa
NEGOCIACIÓN CON LOS
CLIENTES...
El poder de
negociación de los
Cuando los clientes están muy concentrados,
1.

consumidores
son muchos o compran grandes volúmenes,
su poder de negociación representa una
fuerza importante que afecta la intensidad de
la competencia de una industria
2.- Las empresas rivales pueden ofrecer
amplias garantías o servicios especiales para
ganarse la lealtad del cliente en aquellos
casos en que el poder de negociación de los
consumidores es considerable.
  
3.- El poder de negociación de los consumidores
también es mayor cuando los productos que
compran son estándar o no tienen diferencias
Tips para negociar
con los clientes
No vender con base en posiciones
preestablecidas o necesidades
predeterminadas
La empresa, en su posición de vendedor no
debe partir de posiciones preestablecidas, no
puede decir me paro en este punto y de aquí
no me muevo, por el contrario, debe diseñar
procedimientos para intuir las necesidades
primarias y subyacentes de su cliente.
 Manejar las percepciones y juicios
de concepto de los clientes

Las empresas deben buscar ponerse en la

situación de sus clientes, deben tratar de
"sentir" lo que sienten, para ello se tiene que
producir un compromiso sociológico con el
cliente.
 Concentrarse en los intereses
y no en las posiciones

Hay que sobreponer los intereses básicos

como la seguridad, el bienestar económico, un
sentido de pertenencia, reconocimiento y
control de la propia vida a las posiciones
dominantes o de superioridad. Con esto se
encuentra beneficio para él y en consecuencia
para nosotros.
 Insistir en que los criterios
de la venta sean objetivos

La empresa debe manejar la voluntad de

cliente con información eficiente y real para
que con criterios objetivos escoja las opciones
más convincentes, la relación debe estar
basada, por encima de todo, en la honestidad y
la confianza.
 Inventar opciones de mutuo beneficio

Hay que identificar las opciones de mutuo

beneficio, de qué manera ambos ganamos y si
ya lo identificamos, evaluar si los objetivos
mutuos se están cumpliendo o que
probabilidades hay de que se cumplan.