Qu es gourmet?

Vaya que es un concepto ms que utilizado, y a veces abusado. Vamos a

cualquier tienda y nos invaden con una gama de productos gourmet,
hechos por gente gourmet para gente gourmet para elaborar comida
gourmet. Sencillamente caemos ante la tentacin del marketing y nos
encontramos con elaboraciones que no son fuera de lo comn.

El punto es que en nuestra actual sociedad lo gourmet se asocia a

elaborados productos finos y lujosos, en llamativos envases enfocados
hacia personas con exquisitos gustos al paladar. Obviamente no
centrados en aquellos antes mencionados, existe mucho surtido en el
mercado gourmet. Hay mermeladas nombrar ms
Si hablamos de exquisiteces tambin hablamos
de un trato exquisito.

Pero, qu
se considera un trato
exquisito en la venta?,
qu cualidades consideran que
debe poseer un vendedor?
Asertividad: capacidad para situarse en medio de dos
posturas.
Empata: capacidad para ponerse en el lugar del otro.
Persuasin: capacidad para influenciar a algo.
Autocontrol.
Organizacin.
Afn de superacin: si no se consigue esta venta voy a por la
siguiente.
Autoconocimiento: personal y de la empresa (veremos
despus).
Inteligencia emocional: capacidad para reconocer el
sentimiento propio y ajeno y la habilidad para manejarlos.
Diplomacia, honestidad, capacidad de trabajo, capacidad de
aceptar una negativa
 En este tipo de venta (en establecimiento) las
caractersticas ms importantes son:
Flexibilidad: el vendedor puede proponer los productos
que mejor puedan acoplarse a los deseos, necesidades
y peculiaridades de cada cliente.
Deseo, necesidad qu tipo de deseos se cubren con
estos productos? y qu tipo de necesidades?
Permite realizar demostraciones del producto:
normalmente las demostracin es el argumento ms
importante para convencer y persuadir al cliente. Ms
en este sector, donde los productos entran al cliente
por su presentacin y exquisitez.
Este tipo de establecimientos puede fomentar la
degustacin de productos en promocin.
Facilita la comunicacin: el vendedor se comunica
personalmente con el cliente, de esta manera emite y
recibe informacin del mismo. Cuidar presencia,
imagen, manera de expresarse segn el cliente
Crea relaciones sociales: a travs de este tipo de venta
puede darse el nacimiento de relaciones de amistades
que vayan ms all de las profesionales. Cuidado con el
exceso de familiaridades con los clientes aunque los
conozcamos de todos los das.
Permite una seleccin de los clientes: dependiendo del
tipo de productos que tengamos a la venta y de cmo
los tengamos a la venta.
Implantacin de productos en el punto de venta.
Conocer el producto que se va a vender es bsico
para realizar la venta con eficacia. Hay que saber
responder a todas las preguntas que el cliente
nos haga, as como explicar correctamente sus
caractersticas.
El vendedor debe conocer el producto por varias
razones:
1. Profesionalidad: el vendedor ha de ofrecer
imagen de profesionalidad.
Cuidar comunicacin verbal y no verbal. Con el
cuerpo tambin transmitimos
Todo vendedor, antes de enfrentarse al cliente ha
de analizar el producto que se venda. Ha de
tantear al cliente y descubrir cules son sus
necesidades. Para ello se pueden seguir una serie
de pasos:
a) Averiguar cules son las necesidades del cliente.
Realizar preguntas.
b) Localizar mentalmente qu producto tenemos
adecuado para satisfacer esas necesidades.
c) Presentar y ofrecer al cliente este producto
demostrando sus ventajas. Argumentacin,
Demostracin y degustacin.
2) Informar: el vendedor tiene el deber de informar y
aconsejar correctamente sobre el producto que est
vendiendo y aconsejando.
Asesoramiento. Tratamiento de las objeciones (posibles
dudas que puedan plantersele al cliente).
3) Atencin al cliente: El vendedor debe estar pendiente
en todo momento para ayudarle desde que lo necesite,
sin agobiar.
Ej. Zara y la mirada.
4) Aplicar tcnicas de cierre: hacer ver al cliente que la
necesidad que tiene va a ser satisfecha con ese
producto.
Ratificarle que su eleccin ha sido la correcta y que
quedar totalmente satisfecho con la opcin elegida, la
nuestra.
Actividad.
En grupos de dos, han de prepararse un posible
dialogo entre un vendedor y un cliente.
En l han de detectarse necesidades del cliente,
a travs de preguntas y posibles respuestas
del cliente.
Se trata de trabajar la realizacin de preguntas
para detectar las motivaciones de compra del
cliente.
 NIMACIN Y
PRESENTACIN DEL
PRODUCTO EN EL
PUNTO DE VENTA.
ORGANIZACIN DEL PUNTO DE VENTA
1. CONCEPTOS BSICOS DE LA ORGANIZACIN Y
DISTRIBUCIN DE ESPACIOS(segn Ley del
Comercio Minorista)Se pueden distinguir tres
tipos de comercio:
- SISTEMAS DE VENTA TRADICIONAL.

- DE VENTA EN LIBRE SERVICIO.

- VENTA MIXTA
2. CRITERIOS DE IMPLANTACIN DEL
PRODUCTO: rentabilizar al mximo los metros
cuadrados.
A) ZONAS:
- VENTA.
- EXPOSICIN
- CIRCULACIN
- ALMACENAJE
- CAJA
 COMERCIO TRADICIONAL: la venta se
desarrolla a travs de un mostrador. Se divide
el espacio en tres reas:
- Zona de espera: ocupa un 20% del espacio
total.
- Zona de venta: otro 20%.
- El almacn: resto, 60%.
Ej. cualquier comercio pequeo de nuestro
pueblo. Carnicera, pescadera
 Comercios de libre servicio:
El rea que ms espacio ocupa es la Sala de
ventas. Aprox. 80% del espacio total.
Resto 20% : almacn y otros equipamientos.
Se toma en consideracin aspectos como:
- La organizacin del espacio.
- Las exposiciones
- Los recorridos
 Se cual sea el modelo elegido de distribucin,
debe considerarse que el espacio comercial
debe ubicar tres tipos de espacios:
1. Espacio de trabajo.
2. Espacio de venta.
3. Espacio expositivo.
Adems de las zonas de caja.
 B) SECCIONES Y LAS FAMILIAS DE PRODUCTOS:
niveles para la implantacin de los surtidos.
Los productos que componen cualquier surtido
pueden ser clasificados segn el destino que se
les da:
INDUSTRIALES: sus clientes son las empresas
(materias primas, semiterminados,
terminado).
* DE CONSUMO: su cliente es el consumidor
final.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: es un
mtodo de clasificacin de productos segn su
evolucin.

1. INTRODUCCIN: salida al mercado.

2. CRECIMIENTO: el producto est en el mercado
y empieza a consumirse.
3. MADUREZ: el producto est asentado en el
mercado y es muy rentable.
4. DECLIVE: las ventas decaen y el producto
muere.
PORTAFOLIO DE CICLOS DE VIDA: divide a
los producto segn su grado de popularidad.
PRODUCTOS ESTRELLA PRODUCTOS SIGNO INTERROG.
LIDERA EL MERCADO. REQUIERE BAJA CUOTA DE MERCADO.
CAPITAL, ALTO RETORNO. NECESITA CAPITAL.
FASE DE CRECIMIENTO. FASE DE INTRODUCCIN

PRODUCTOS VACA LECHERA PRODUCTOS PERRO.

ALTA CUOTA DE MERCADO. GRANDES BAJA CUOTA DE MERCADO. FLUJO
UTILIDADES MNIMO DE DINERO.
FASE DE MADUREZ FASE DE DECLIVE.
 COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE EN
EL PUNTO DE VENTA: vendr determinado por los
tipos de compra existentes:
1. RACIONAL: suponen en torno al 45% del total
(realizada o precisada; necesaria; modificada). EJ.
La lista de la compra.
2. IRRACIONAL O IMPULSIVA: supone el restante
%.Ej. Vamos de tiendas y vemos una camisa que
nos encanta y que adems recordamos que la
necesitbamos, pero no la bamos buscando.
En este tipo de venta es en dnde pueden incidir los
factores de animacin del punto de venta.
LA ENTRADA EN EL ESTABLECIMIENTO: comprende la entrada
propiamente dicha y el acceso a la superficie de ventas.
La entrada debe provocar y generar el deseo de entrar, nunca
dificultarlo.
En algunos establecimientos hay un vestbulo o hall: espacio entre la
entrada al interior y el acceso a la sala de ventas.

LA CIRCULACIN Y EL RECORRIDO: debe ser fluida.

Habr que definir el itinerario que queramos que el cliente siga en
su recorrido. Vendr en funcin de la disposicin del mobiliario. Ej.
Fijarse en un centro comercial nos dirigen el itinerario de derecha a
izquierda. Al contrario de las agujas del reloj.
Habr que tener en cuenta tambin la velocidad de esa circulacin.
Ej. La velocidad a la que queramos que los clientes circulen por el
establecimiento.
 Adems del tiempo de permanencia: a mayor
permanencia en el establecimiento, mayor
volumen de compra. Ej. El tiempo que queramos
que los clientes estn en el establecimiento.
Para ello existen mecanismos como: la disposicin
de expositores, cuellos de botella, la disposicin
de los lineales (ubicacin de cercana o lejana de
las diferentes familias de productos
complementarios), expositores de degustacin,
factores ambientales como la msica,
temperatura, decoracin, cartelera
LA SALIDA DEL ESTABLECIMIENTO: suele llevar
aparejado las zonas de caja ( con sus muebles
check out).
EL ESPACIO COMERCIAL: es la organizacin
del espacio de un punto de venta con el objetivo de
aumentar su eficacia.
PASILLOS: la eleccin de su ancho depender de diversos factores como:
el tamao del local, el tamao de los productos, la forma de decidir la
compra y el uso de carritos o cestas.
La longitud vendr determinada por lo itinerarios que queramos que los
clientes hagan.

SECCIONES: corresponde al segundo nivel de estructura de un

surtido y agrupa productos con ciertas caractersticas comunes.

ESCAPARATE: es el elemento ms importante del exterior de un

punto de venta. Es el espacio exterior de las tiendas, cerrado con
cristales, donde se exponen las mercancas a la vista del pblico.
 Ubicacin de los productos en el escaparate:
ZONA TEMPLADA ZONA CALIENTE ZONA FRA

8 7 9

2 1 3

5 4 6
 El esquema anterior si lo traducimos a
trminos numricos obtendremos en
porcentajes lo siguiente, en funcin del
impacto que provoca al cliente.
Si analizamos en escaparate en sentido vertical:
TODA LA FRANJA SUPERIOR 28%

TODA LA FRANJA CENTRAL 47%

TODA LA FRANJA INFERIOR 25%

 Requisitos de un buen escaparate:
1. Transmisin de la informacin.
2. Atraccin del pblico objetivo.
3. Persuasin del consumidor.
4. Originalidad.
5. Adecuacin al entorno.
6. Exposicin clara del precio.
7. Renovacin.
8. Planificacin.
9. Correcta colocacin.
10. Comunicar servicios adicionales.
11. No cerrar el escaparate.
 LA GESTIN DEL LINEAL
El lineal es el espacio destinado por el establecimiento para la
presentacin de los productos que se ofrecen a los clientes.
Se compone de: estanteras, gndolas, mostradores, muebles,
expositores, frigorficos e, incluso, el suelo.
No es un mueble, sino una medida de longitud de exposicin
de los artculos en el establecimiento.

LAS FUNCIONES DEL LINEAL SON:

- ATRAER LA ATENCIN DEL CLIENTE SOBRE EL PRODUCTO.
- OFRECER EL PRODUCTO.
- FACILITAR LA ELECCIN.
- PROVOCAR EL ACTO DE COMPRA.
- FOMENTAR LA FIDELIDAD HACIA EL ESTABLECIMIENTO.
 DETERMINACIN DEL SURTIDO: AMPLIO,
PROFUNDO, ESTRUCTURADO.
La dimensin o magnitud del surtido es funcin
de la variedad y nmero de artculos que haya
expuesto. Viene definido por dos elementos:
Amplitud: es el n de familias de productos que se
venden. Podemos hablar de amplio o estrecho
surtido.
Profundidad: es el n de artculos y/o referencias
que existen dentro de cada familia de productos.
Puede ser profundo o poco profundo.
 POR LO TANTO HAY CUATRO TIPOS DE
SURTIDO:
Amplio y profundo.
Estrecho y profundo.
Amplio y poco profundo.
Estrecho y poco profundo.
 Para estructurar el surtido se hace referencia a distintos
niveles:
SECTOR O GRUPO. Ej. Alimentacin. Satisfacen un mismo
grupo de necesidades, pero no la misma necesidad.
SECCIN. Agrupa productos de un mismo sector y con
caractersticas comunes entre ellos. Ej. Charcutera.
FAMILIA: agrupa artculos homogneos en funcin de su
composicin, caractersticas, utilizacin, etc. Ej. En la
seccin de vinos habr vinos blancos, tintos.
SUBFAMILIA: es una divisin que se marca dentro de una
familia para agrupar artculos similares que satisfacen un
grupo bastante reducido de necesidades.
Ej. Dentro de la familia del vino tinto la subfamilia sera:
Rioja, Ribera del Duero
 ARTCULO: se trata de un producto concreto
que satisface una necesidad concreta. Ej.
Vinos jvenes, reserva
REFERENCIA: es el producto que el
consumidor se lleva a casa, la unidad de
venta. Es el nivel de concrecin mxima. Ej.
Via Cien fuegos. Reserva. Botella de 75 cl.
15.50.
 EL SURTIDO PARA ESTAR BIEN ELEGIDO DEBE SER:

COHERENTE.
DINMICO.
EQUILIBRADO.
Actividad:
En grupos de dos elaborar la secuencia de surtido
para un producto de nuestro establecimiento
gourmet.
 PROMOCIONES Y PRODUCTOS GANCHO.
Promociones de venta: son los medios para
estimular la demanda, estn diseados para
completar la publicidad y facilitar las ventas
personales.
Las promociones de ventas se caracterizan por ser:
Selectivas: se dirigen a un tipo de consumidor
para un tipo de producto.
Intensas: son intensas en el tiempo que dure la
promocin.
Efectivas a corto plazo: si duraran siempre no
seran promociones.
Las promociones que se dirigen a los consumidores
finales pueden ser:
Promociones de los fabricantes: econmicas y no
econmicas. Las ofrecen los fabricantes para que
se beneficien de ellas los minoristas.
Promociones de los minoristas: econmicas y no
econmicas. Para dirigirlas a los clientes.
Hay una serie de productos que presentan unas
caractersticas especiales, bien por su naturaleza,
por su comportamiento y necesitan una
implantacin diferenciada:
 Productos lder: son productos que por su alto nivel de ventas
ofrecen mayores ganancias al establecimiento. Se suelen colocar en
zonas poco vendedoras. El cliente va a buscarlos sin necesidad de
comunicarlo. Ej. Coca-cola.
Productos gancho: productos lderes que se venden por debajo
de su precio normal para atraer a los clientes hacia zonas menos
vendedoras para ayudar en su venta. Ej Spar con el pan Yugui.
Productos imn: productos muy publicitados que ejercen gran
atraccin sobre los consumidores aunque den bajo margen. Ej,
productos en promocin.
Productos de marca: son los que se asocian a una marca que
permite identificarlos de los de la competencia. Adems en este
caso la marca es un factor de satisfaccin para el cliente.
Las marcas pueden ser:
Nominativas: nombre comercial.
Grficas: tienen el nombre de la marca representado por un dibujo o
grfico.
 Segn el mbito de aplicacin de la marca
pueden ser:
Marcas del fabricante: marca nica o
individual; marcas para gamas de productos;
marcas eslogan; marcas derivadas; marcas
mltiples.
Marcas del distribuidor: se denominan marcas
propias o privadas. Ej. Marcas blancas.