Curso: Planes de Negocio

Eco. Guillermo Verstegui Carranza

Escuela Profesional de Economa y Gerencia de
Proyectos
Universidad Jos Carlos Maritegui
 Para qu sirve el curso de Plan de Negocios?
Objetivos del curso:
El participante ser capaz de:
Comprender la lgica del Plan de Negocios.
Establecer las reglas de juego del negocio
Plantear estrategias funcionales
Evaluar riesgos del negocio
Evaluacin:
Participacin: 50%
Avance del plan de negocios 50%
Metodologa:
Discusiones en clase
Casos aprobados
2
Introduccin

Turista
Vendedor
Estudiante
Deportista
Economista
Empresario o Emprendedor

3
Tenemos que hacer que las cosas
sucedan !!!

Los resultados son producto de la

planeacin, la organizacin, la ejecucin y
el control

4
La improvisacin NO FUNCIONA!!!

y cules son sus consecuencias ???

5
 Entonces:
En qu consiste la Planeacin Empresarial?

Soar y determinar la forma de alcanzarlo.

Es proyectar tu negocio y establecer la forma de

alcanzar tus objetivos!!!

OBJETIVOS ESTRATEGIAS - ACCIONES

6
 Para qu sirve un Plan de Negocios?

Consejos para el Plan de Negocios:

Quin es el inversionista interesado?

Cul es el nivel de informacin requerido para

la investigacin?

Cmo es la estructura del Plan de Negocios?

7
y para qu sirve un Plan de Negocios
Saber si el negocio es viable y rentable
Saber cunto invertir
Saber que diseo de negocio se acomoda a tus
objetivos
Saber tus posibilidades: marketing, oferta empresarial,
finanzas.
Saber a fondo sobre tu negocio
Saber, clarificar y ordenar tus ideas
conseguir financiamiento!!!

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Qu es un plan de negocios?

El plan de negocios es algo as como el currculum

vitae de un proyecto o negocio, y en muchos casos
es una exigencia de banqueros, gerentes e
inversionistas.

El plan de negocios rene en un documento nico

toda la informacin necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales para ponerlo en
marcha.

9
Para qu se utiliza un plan de negocios?

Para convencer a un inversionista, para respaldar

una solicitud de crdito, para presentar una oferta
de compraventa, para conseguir una licencia o
una franquicia de una compaa local o
extranjera, o para interesar a un potencial socio.

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Consejos para definir tu plan de negocios.
Clarifique el objetivo de su Plan de Negocios.
Demostrar la viabilidad econmica y financiera
del negocio propuesto
Determine quin es el lector interesado.
Empresa en marcha
Nuevos inversionistas
Emprendedores del Plan de Negocios
De acuerdo a lo anterior, priorice la informacin
primaria.
Es necesaria la investigacin de mercado,
visitas de campo y entrevistas a expertos, para
demostrar viabilidad del negocio.

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 Mapa Mental de la Investigacin para el Plan de
Negocios
Mercado, sector, Satisfactor del Producto o Estimacin de la
Conocimiento competencia y Servicio Demanda
clientes
previo
Cadena de Valor
Marco de Referencia
Perfil de Emprendedores
FCE
Anlisis Externo Anlisis Interno
Diagnstico y Anlisis Estratgico
Anlisis Oportunidades Fortalezas y
y Amenazas: Debilidades:
Matriz EFE Investigacin de Mercado Matriz EFI

Decisiones Modelo de Negocio.

Propuesta de Valor del FODA Cruzada
Estratgicas Negocio
Cadena de Valor Ventaja
Competitiva Estrategia Plan de Marketing
Competitiva Plan de Operaciones
Plan de Plan de Negocio Plan de Organizacin y
Accin RR.HH
VAN
Plan de TI
TIR Evaluacin Econmica y
Viabilidad Plan de RSE
Anlisis de Riesgos Financiera
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Conocimiento previo:

1. Problemtica Central
2. Lgica del negocio
3. Satisfactor
4. Concepto del producto

13
Problemtica Central

Qu es un problema?

14
Definiendo la lgica del negocio

15
Definiendo el satisfactor

16
 Definiendo el satisfactor

El satisfactor es el beneficio bsico de un producto o servicio

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 PASO 1

LLUVIA DE IDEAS
 LLUVIA DE IDEAS

Qu debemos preguntarnos para introducirnos

en la elaboracin de un Plan de Negocios

1. Mi empresa es un(a)_____________.
2. Ofrezco un producto/servicio/ambos.
3. De acuerdo a su actividad o giro, mi empresa es de
tipo (comercial, industrial o de servicio).
4. Qu te motiv a escoger este negocio?
5. Por qu crees que es necesario tener un negocio
como el tuyo?

19
6. Describe el producto o servicio que venders.

7. Dnde conseguirs el financiamiento de tu

empresa?

8. Cuntos empleados tendrs?

9. Qu estructura organizacional utilizaras?

10. Con cuantos reas, dependencias, departamentos

iniciar tu empresa?

11. Dibuja un organigrama vertical.

20
12. Qu nombre le dars a tu empresa? Y por qu?

13. Qu imagen quieres que proyecte tu negocio?

(descuento, elegante, sofisticada, moderna,
tradicional, contempornea, naturista, intelectual,
cultural, etc).

14. Quin es tu cliente? Describe su edad, educacin,

ingresos, sexo, etc. (a este le llamaremos
mercado meta).

21
15. Dnde estar localizada tu tienda? Especifica.
(construirs, alquilars, etc).

16. Quin ser tu competencia?

17. Qu necesitars para iniciar tu negocio? (edificio,

equipo, inventario, etc).

18. Estima la cantidad de dinero que necesitars para

emprender la aventura.

22
Cul es nuestra oferta?

Cul es nuestro producto?

Cul es la propuesta de valor de nuestro producto?

Qu necesidad del cliente tratar de atender o

satisfacer tu producto?

En otras palabras:
Cul es el concepto del negocio?

23
Cul es nuestra propuesta de Marketing -
Posicionamiento?

Ocano Rojo Vrs. Ocano Azul

Ventajas Competitivas

Ventajas Comparativas

24
Cul es nuestra propuesta de Marketing -
Segmentacin?

perfil de tus clientes?

grupo etreo?

estrato social?

25
Cul es nuestra propuesta de Marketing Tamao de
Mercado?

Proyeccin de ventas

Cul es nuestra propuesta de Marketing Ventas y

Atencin al cliente Pre y Pos Fidelizacin ?

Estrategias y Acciones

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Cul es nuestra VISIN DE FUTURO ?

Cmo se ORGANIZAR la empresa ?

27
Cmo se desarrollar el PLAN DE PRODUCCIN

Procesos

Calidad

Costos

Inventarios

Con qu EQUIPO HUMANO contars

Cunta INVERSIN se necesitar

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 DISCUSION EN GRUPO:

30 minutos para definir tu producto o servicio

para el trabajo final que ser socializado por
grupos al final del curso.

Problemtica Central
Lgica del Negocio
Satisfactor
Concepto del producto

29
 PASO 2

PLANEACION
ESTRATEGICA
 Ya una vez que tengas
una idea general del
negocio, debers
plantear la visin, la
misin, los objetivos y la
FODA del negocio.

31
 PLANEACION ESTRATEGICA

Al futuro se puede llegar de tres maneras:

1. Sin hacer nada

2. Empujados por la solucin de problemas

3. Atrados por un sueo

32
 Para quien no sabe a que puerto dirigirse
ningn viento es el suyo.
Sneca

33
 VISION

A dnde deseamos llegar y cmo seremos al estar

ah.

Es una imagen mental viva, que representa un

estado futuro deseable; mientras ms claridad y
detalle contenga la visin, mejor podr traducirse en
una realidad.

34
Representa el estado futuro deseable al que
quiere llegar la organizacin.

35
El secreto esta en
considerar que NADA es
imposible y luego,
transformar las
posibilidades en
probabilidades.
David Copperfield

36
La visin de tu empresa debe ser:

Corta

Llena de significado

Motivadora

Hace diferente a la organizacin

Con estrategias implcitas

Un camino de desarrollo

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Ejemplos de Visin:
Ganar el respeto y la lealtad de nuestros clientes, a
travs del desarrollo descentralizado de productos y
de las oportunidades del mercado, identificadas y
explotadas por nuestros empleados.
Hewlet Packard

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Monterrey, lder en la industria y los servicios de alta
tecnologa, una ciudad que ofrece alta calidad de vida a
sus habitantes, un ambiente donde se respetan y
fortalecen los valores humanos trascendentales, y
donde hay las condiciones propicias para que cada
persona y cada organizacin logren superarse
constantemente.
Ciudad de Monterrey

40
Cmo desearas ver a tu negocio despus de 10
aos de inicio?

Qu caractersticas o atributos deber tener tu

empresa en el ao 2022?

41
 VALORES

La balanza moral que nos gua en nuestra bsqueda.

42
 Ejemplos de Valores

Respeto a las personas Bsqueda del cambio

Responsabilidad Orden

Honestidad Lealtad

Puntualidad Limpieza

Disciplina Amor al trabajo

43
Qu valores permitirn a los integrantes de mi
empresa lograr la visin planteada?

Qu conductas deben idealmente describir a mis

empleados?

44
 MISION

Razn de ser y de existir.

La escalera de logros necesaria par realizar la visin.

45
 MISION VISION
hoy maana
Identifica al cliente Inspiracin, idea brillante

Nivel de cumplimiento Eterna, sin lmite de tiempo

Verbo Adjetivo

46
Para qu existe mi empresa?

Cules son las funciones ms importantes de mi

empresa y los retos que enfrenta?

Cul es la razn de ser de mi negocio?

47
 ANALISIS ESTRATEGICO

FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES F O D A
AMENAZAS

Es una herramienta estratgica que se utiliza para

conocer la situacin presente de una empresa.
Identifica las amenazas y oportunidades que surgen
del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de
la organizacin
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 Fortalezas y Debilidades

Se identifican en la estructura interna de la

organizacin.

Deben evaluarse:

Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta

la empresa.

Eficiencia e innovacin en las acciones y los

procedimientos.

Capacidad de satisfacer al cliente.

49
 Fortalezas y Debilidades

F: productividad, prestigio, horarios, servicio,

tecnologa, infraestructura, etc.

D: faltas en el personal, costos altos, bajas en la

produccin, etc.

50
 Oportunidades y Amenazas

Se identifican en el exterior de la organizacin. Analiza:

Los principales competidores y la posicin
competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
Las tendencias del mercado.
El impacto de la globalizacin, los competidores
internacionales que ingresan al mercado local, etc.
Los factores macroeconmicos sociales,
gubernamentales, legales y tecnolgicos que
puedan afectar.

51
 Oportunidades y Amenazas

O: Incursionar en el mercado internacional (exportar),

convertirse en proveedor de alguien, adquirir un nuevo
cliente, estabilidad monetaria, mayor poder adquisitivo
de las personas, tranquilidad poltica, etc.

A: Inestabilidad monetaria (devaluacin), Inflacin,

clima, impuestos, aranceles, reglamentacin, creencias,
idiomas, etc.
52
 PASO 3

INVESTIGACION DE MERCADO
 INVESTIGACION DE MERCADO

Obtener informacin acerca de las preferencias,

opiniones, hbitos, tendencias, y planes de los
clientes potenciales, PARA PODER TOMAR
DECISIONES.

Es una potente herramienta donde tu futura empresa

obtendr informacin necesaria para establecer las
diferentes polticas, objetivos, planes y estrategias
mas adecuadas a sus intereses.
54
 Te ayudara a tomar decisiones sobre:
La introduccin al mercado de un nuevo producto o
servicio

Los canales de distribucin ms apropiados para el

producto

Cambios en las estrategias de promocin y publicidad

Horarios, precio, diseo, etc.

55
 Fuentes de informacin:

Datos primarios

Datos secundarios

56
Construyendo la Encuesta
1. Determina los objetivos principales del estudio.

2. Contesta el cuestionario tu mismo para ver las

diferentes opciones de respuestas.

3. Empieza el cuestionario con preguntas generales de

conocimiento de la categora, producto o servicio.

4. Utiliza escalas de medicin cortas entre tres a cinco

intervalos.

5. Trata de evitar muchas preguntas abiertas.

6. Las preguntas demogrficas las haces al final de

cuestionario.
58
Tipos de Pregunta
 Abiertas

Son aquellas donde la persona da libremente su

respuesta.

60
 Preguntas de dos opciones (si/no).

Has comido fuera esta semana?

Si no

En este ultimo ao, has tenido que llevar tu

coche a reparar?
Si no

Te sirvieron la comida a tiempo?

Si no
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 Opcin Mltiple

Para qu utilizaras este producto principalmente?

a) Acampar

b) Pesca

c) Caza

d) Otro_________

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 Calificacin

Durante tu estancia, cmo calificaras el servicio de

limpieza?

a) Excelente

b) Bueno

c) Promedio

d) Malo

e) Psimo

63
 Nivel de Acuerdo

Soy extremadamente sexy.

a) Absolutamente de acuerdo

b) De acuerdo

c) Neutral/Indiferente

d) No estoy de acuerdo

e) Absolutamente en desacuerdo

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 Cuntos estudiantes del Turno Diurno toman caf
todas las maanas?

Menos de 10

10-49

50-99

100-149

150-199

Ms de 200
65
 Un buen cuestionario debe tener las siguientes
propiedades:

1. Claridad del lenguaje. Hay que procurar trminos que

sean suficientemente claros, lo que evitar errores de
interpretacin.
2. Respuestas fciles. Para evitar incorrecciones como
consecuencia de la fatiga, hay que elaborar preguntas
cuyas respuestas no supongan gran esfuerzo mental.
3. Evitar, en lo posible, preguntas molestas. Si a
pesar de ello es preciso realizarlas, conviene introducir
al entrevistado en el espritu de la encuesta.
4. No influenciar en la respuesta. Hay que dejar entera
libertad a la hora de elegir la respuesta, sin influir de
ninguna forma al entrevistado.

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 Muestra

Si hemos decidido realizar la investigacin de

mercados utilizando una encuesta, debemos definir
la muestra.

67
 Frmulas:

Para una poblacin finita:

n= N encuestas

Z2p q N Z= nivel confianza

n 2
E N 1 Z p q
2 p= %poblacin que
tiene caracterstica

Para poblacin infinita o indefinida: q= 1 - p

2 E= margen de error
Z p q
n N= tamao poblacin
E2
68
 PASO 4

ORGANIZAR LA
INFORMACION
 INDICE
I. RESUMEN EJECUTIVO
II. INTRODUCCIN
III. ANLISIS E INVESTIGACIN DE MERCADO
Estudio de la competencia
Plan de marketing
IV. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
V. TECNOLOGA DE PRODUCCIN
VI. ORGANIZACION Y ADMINISTRACION
VII. ANALISIS FODA
VIII. ASPECTOS ECONOMICO-FINANCIEROS
X. CONCLUSIONES

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 I. RESUMEN EJECUTIVO
Es un breve anlisis de los aspectos ms
importantes de un proyecto, que se ubica delante de
la presentacin.
Es lo primero que lee el receptor del proyecto.
Debe describir en pocas palabras el producto o
servicio, el mercado, la empresa, los factores de
xito del proyecto, los resultados esperados, las
necesidades de financiamiento y las conclusiones
generales.

El objetivo de este resumen es captar la atencin del

lector y facilitar la comprensin de la informacin que
el plan contiene, por lo que se debe prestar especial
atencin en su redaccin y presentacin.

Una hoja solamente

71
 II. INTRODUCCIN
Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el
plan, describiendo:

Cul es el negocio que se desarrollar.?

Quines realizan la presentacin del plan y para
qu?
Cmo se origin la idea? Qu te inspiro a iniciar este
negocio?
Principales problemas planteados.
Contactos e investigaciones que se han realizado.
Si se trata de una empresa en marcha, cul es su
misin y su trayectoria.
Cul es la fecha de presentacin y si existe un plazo
para la aprobacin del plan?

72
 III. ANLISIS E INVESTIGACION DE
MERCADO
Estudio de la competencia

Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto?

Cul es la mejor manera de ocuparlo?

En el caso de una empresa que ya est en marcha:

Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta
actual o habra que pensar en algo diferente?

Para ello se hace necesario establecer quines son los

competidores, cuntos son (y cuntos podran
convertirse en competidores en el futuro) y cules son
las ventajas competitivas de cada uno de ellos.

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 Los competidores se agrupan en las siguientes
categoras:

competidores directos: ofrecen los mismos

productos o servicios en el mismo mbito geogrfico.

competidores indirectos: ofrecen productos o

servicios que por sus caractersticas pueden sustituir
a los propios.

competidores potenciales: hoy no ofrecen

productos o servicios similares en el mismo mbito
geogrfico, pero, por su naturaleza, podrn ofrecerlos
en el futuro. Aqu es fundamental tener en cuenta que
no se trata slo de empresas locales que podran
llegar a ofrecer un producto similar, sino tambin de
empresas extranjeras que ya lo hacen en otros
pases y que podran ingresar al mercado local.
74
El plan de negocios deber incluir un benchmarking de
la competencia; es decir, una planilla con los
competidores ms importantes, cada uno de ellos con
una evaluacin en aspectos claves, tales como:
marca
descripcin de producto/servicio
precios
estructura
procesos
costos
tecnologa
imagen
proveedores

Al final debers preguntarte si es factible convivir con la

competencia.
75
 Plan de marketing

El Plan de marketing es la instrumentacin de la

estrategia de marketing. Slo tiene sentido si
previamente han sido definidos el posicionamiento de
la empresa y el objetivo (target) al que apunta.
Una vez establecidas las decisiones estratgicas, el
plan de marketing debe producir respuestas
convincentes a cuatro preguntas fundamentales:

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Producto/servicio: Cules son los beneficios que la
empresa o el producto/servicio generar para los
potenciales clientes?
Precio: A qu precio se va a ofrecer el
producto/servicio y cunto influye el precio en la
decisin de compra de los potenciales clientes?
Distribucin: Cmo y en qu lugar se va a vender el
producto/servicio?
Comunicacin: De qu manera se va a comunicar el
producto/servicio de modo tal que los clientes
potenciales se enteren de su existencia y deseen
comprarlo?

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 Producto/servicio

Realizar una descripcin objetiva del

producto/servicio con todas las caractersticas
tcnicas, incluyendo una descripcin del empacado.
Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del
proceso u operacin.

Incluir planos, dibujos y fotos.

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 Precio

Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o

se pretende ofrecer el producto/servicio y su
fundamento.

Si se trata de una empresa en marcha, incluir la

evolucin de precios del mercado de los ltimos
cinco aos.

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 Plaza o Distribucin

Especificar si la distribucin se har en forma directa

o si actuarn intermediarios que harn llegar el
producto al consumidor final.

Incluir un mapa del rea de cobertura.

Justificar la eleccin de lugar para el establecimiento

de oficinas, locales, depsitos, talleres y/o fbricas.

80
 Promocin o Comunicacin

Determinar los medios de comunicacin que se

utilizan o que se utilizarn para promover el
producto/servicio (medios masivos, marketing
directo, puntos de venta, va pblica, auspicios, boca
a boca).
Incluir logo y slogan.

81
IV. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO

MISION
VISION
VALORES
 V. TECNOLOGA DE PRODUCCIN

Estrategia de produccin

En el caso de que el negocio est vinculado a la

manufactura, el plan de negocios deber dedicar un
captulo a la planificacin de la produccin.
Describe el proceso de la produccin, la tecnologa
aplicada y el costo.
Podras utilizar un diagrama de flujo si prefieres.
Si la empresa piensa expandirse, manteniendo la
misma capacidad productiva, este captulo no es
necesario.
 VI. ORGANIZACION Y ADMINISTRACION

Qu estructura tendr la empresa?

Qu cantidad de gente necesitars?
Describe la funcin de cada puesto de empleado.
Dibuja tu organigrama

Guate con captulo terico de ORGANIZACIN.

 VII. ANALISIS FODA

FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
ASPECTOS ECONOMICO-
FINANCIEROS

PASO 5
 VIII. ASPECTOS ECONOMICO-FINANCIEROS
Pronsticos de Venta
Establece lo que sern las ventas reales de la empresa a
un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
compaa.
Ventas Ventas
proyectadas en proyectadas en
unidades moneda
Ao 1 2,000 250,000

Ao 2 3,200 400,000

Ao 3 4,800 600,000
 PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de equilibrio es una herramienta financiera

que permite determinar el momento en el cual las
ventas cubrirn exactamente los costos,
expresndose en valores, porcentaje y/o unidades.

Es el punto donde los costos fijos ms los

variables igualan a los ingresos

CF + CV = INGRESOS

88
 IDENTIFICAR COSTOS FIJOS Y VARIABLES

Costos fijos son

aquellos que no varan si
las ventas varan.
Costos variables son
aquellos que varan de
manera directamente
proporcional a la
variacin del volumen
de ventas.

89
 DISTINCION ENTRE COSTOS FIJOS Y
VARIABLES

COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

EDIFICIO MATERIA PRIMA
MAQUINAS MANO DE OBRA
SUELDOS DEL
AGUA
PERSONAL
IMPUESTOS ELECTRICIDAD
INTERESES
PRIMAS DEL SEGURO
CONTRA INCENDIOS
90
 Orden

Portada personal
Portada del Plan de Negocios
Indice
TRABAJO
Anexos (todo tu trabajo en sucio, incluye encuestas)

91
Gracias

92