SEGMENTACIN Y

POSICIONAMIENTO
 SEGMENTACION DEL MERCADO
Es la accin de dividir el mercado en grupos de
compradores diferenciados y significativos que
puedan merecer Productos y/o Estrategias de
Marketing separadas
O sea que un segmento es un grupo homogneo
de consumidores
VENTAJAS:
Definir el producto y las acciones
comerciales con ms precisin
Evitar Prueba y Error
Aumentar la probabilidad de xito
SEGMENTACION DEL MERCADO
REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACION
Mensurabilidad
Accesibilidad
Sustancialidad
EXISTEN COSTOS PARA LLEVAR A CABO UN
PROCESO DE SEGMENTACION:
Recopilacin de datos e investigacin
Desarrollo, Implementacin y Monitoreo de
mltiples Programas Comerciales
Costos de oportunidad por elegir/desechar
segmentos
Costos de segmentacin vs. Contribucin
adicional por dlar invertido
CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS DE CONSUMO

GEOGRAFICOS
Regin
Tamao
Ciudad
Densidad
Clima
DEMOGRAFICAS
Edad
Sexo
Tamao Familia
Ciclo Familia
CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS DE CONSUMO

Ingresos
Ocupacin
Educacin
Religin
Raza
Nacionalidad
SICOGRAFICAS
Clase Social
Estilo de Vida
Personalidad
CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS DE CONSUMO

COMPORTAMIENTO HACIA EL PRODUCTO

Ocasin de Compra
Beneficios buscados
Status Usuario
Frecuencia de uso
Lealtad
Disposicin para el uso
Sensibilidad al Marketing
CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS INDUSTRIALES

DEMOGRAFICAS
Industria
Tamao empresas
Localizacin
APROXIMACION A LA COMPRA
Organizacin de Compras
Estructura de Poder
Relaciones Existentes
Polticas de Compras
Criterios de Compras
CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS INDUSTRIALES

OPERATIVAS
Tecnologa
Usuarios No Usuarios
Capacidades del Cliente (Servicio necesario)
FACTORES SITUACIONALES
Urgencia
Aplicacin especfica
Tamao de Ordenes
CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS INDUSTRIALES

CARACTERISTICAS PERSONALES
Similitudes comprador / vendedor
Actitudes hacia el riesgo
Lealtad
 CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS INDUSTRIALES

EXPERIENCIAS PASADAS
IDEAS DE MARCAS
COMPLEJIDAD
CREDIBILIDAD

EXISTEN OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN POR:

Una nueva necesidad
Falta de Stock
Aburrimiento
Aumento de Precio
 SEGMENTACION Y ESTRATEGIA

IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION

BAJA ALTA
Tipo de Simple Compleja
segmentacin (caractersticas identificables) (necesidades y beneficios)
Enfoque Producto/Venta Consumidor/Marketing
Estrategia Productos a bajo costo Diferenciacin/Focalizacin
Producto Standard Hecho a medida
Precio Bajo Alto
SEGMENTACION DEL MERCADO

UNA POTENTE HERRAMIENTA PARA IDENTIFICAR

SEGMENTOS ES LA INVESTIGACION DE MERCADO:
Qu dice la gente?
Qu hace la gente?
Qu ha hecho la gente?
Por qu acta as la gente?
EXISTEN TRES TEORIAS:
Que priman las emociones
Que racionalizamos todo
Porque hay deseos, ansiedades ...
 POSICIONAMIENTO:
EL ASALTO A LA MENTE

LAS EXPLOSIONES:
De los medios de Comunicacin
De Productos
De la Publicidad

HAY QUE EMPLEAR UN ENFOQUE SOBRESIMPLIFICADO:

LA TECNICA DE LA RUTA PRINCIPAL
POSICIONAMIENTO:
EL ASALTO A LA MENTE

EXISTE UNA FRACCION DE LOS MENSAJES QUE

LOGRAN LLEGAR A SU DESTINO

CABE PREGUNTARSE SI LA PERSONA PROMEDIO

PUEDE ASIMILAR TODA ESA INFORMACION

CUIDADO: NADIE TIENE UNA SEGUNDA

OPORTUNIDAD PARA CAUSAR BUENA
IMPRESION
POSICIONAMIENTO:
LA ESCALA MENTAL

LA MENTE HUMANA: UN BANCO DE MEMORIA

NO ACEPTA TODO LO QUE DICEN: SOLO

AQUELLO QUE CUADRA CON SU ESTADO
ACTUAL DE ANIMO

UN RECIPIENTE TOTALMENTE INADECUADO

POSICIONAMIENTO:
LA ESCALA MENTAL

LA ESCALERA DE PRODUCTOS
La gente ordena los Productos (escaleras) y
las Marcas (escalones)
Para subir una hay que bajar otra
Tambin es difcil colocar una nueva escalera
LA POSICION CONTRA: LA SIMPATIA DEL MAS
DEBIL
POSICIONAMIENTO SIN COLA: 7-Up
GRACIAS