Instituto Tecnolgico

de Nogales
Ingeniera en Gestin Empresarial

Mercadotecnia
Semestre VII
Mercados de consumo y de negocios, comportamiento de
compra, y segmentacin.
Equipo #3

Arellano Molina Abdiel Rogelio

Mariscal Guerrero Fernando
 En el mercado existen distintos factores que hacen que
las personas tengan distintas reacciones hacia los
productos, adems de que existen distintos factores
que podran llegar a afectar la conducta del consumidor
al momento de comprar.
MERCADO DE
CONSUMO
MARCAS
CIEGAS,
ZOMBIS Y
DIFUNTAS
ALGUNOS
CASOS
 Es lo que nos permite comprender lo que sucede en la
conciencia del comprador en su decisin de adquirir un
MODELO DE producto o servicio.
El principal objetivo de las empresas es lograr comprender
CONDUCTA la conducta de el consumidor para as poder conocer los
patrones de compra y poder lanzar una gran oferta de ese
DEL producto con tal de satisfacer una necesidad. Al momento
de analizar el comportamiento del consumidor es
CONSUMIDOR necesario concentrarse en el comportamiento que puede
ser observado y medido, y no en la intencin del
consumidor
 Existen diferentes factores que
pueden influir en la decisin de
un comprador.
Culturales( Cultura, Subcultura,
CARACTERISTICA Clase social)

S Sociales( Grupos de referencia,

Familia, Papeles y estatus)
QUE AFECTAN LA Personales( Edad y etapa del
CONDUCTA DEL ciclo de la vida, Ocupacin,
Situacin econmica, Estilo de
CONSUMIDOR vida, Personalidad y Auto
concepto)
Psicolgicas ( Motivacin,
Percepcin, Aprendizaje,
Creencias y actitudes)
PROCESO DE
DECISIN DEL
COMPRADOR
 Los mercados de negocios se
encuentran formado por
organizaciones que compran
bienes y servicios que les son
necesarios para producir otros
bienes o servicios que estn
destinados al consumidor
final.
MERCADO DE
NEGOCIOS Menos clientes
Compradores mas grandes
Compradores profesionales
Compras directas
Reciprocidad
 Son el proceso de toma de decisiones por el cual organizaciones
formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios,
e identifican, evalan y escogen entre diferentes marcas y
proveedores.

COMPORTAMIEN Principales tipos de situacin de compra:

TO EN LA Tarea nueva

COMPRA DE Recompra directa

Recompra modificada
NEGOCIOS
 La segmentacin de mercado es un
proceso que consiste en dividir el
mercado total de un bien o servicio en
SEGEMENTACI varios grupos ms pequeos e
N DE MERCADOS internamente homogneos.
La esencia de la segmentacin es
conocer realmente a los consumidores
 En este mercado industrial se razona ms la
compra, utilizando mtodos ms sofisticados o
sencillos pero siempre se hacen evaluaciones de
quienes estn ofreciendo mejores precios, mejor
tiempo de entrega ms crditos, se compra ms
volmenes y se planea la compra.
SEGMENTACIN Estos mercados se encuentran formados por
DE MERCADOS DE empresas manufactureras, productores agrcolas,
CONSUMIDORES industria de la construccin, industrias, extractivas,
industrias de la transformacin, entre otras.
 Los mercados de negocios suelen
segmentarse de acuerdo a criterios
geogrficos (regiones, ubicaciones).
Segmentacin Los vendedores pueden optar por
de mercado de combinar la segmentacin para identificar
ms estrechamente a su pblico, como
negocios. las empresas que necesitan software de co
ntabilidad que se encuentran dentro de un
radio determinado y son parte de la
industria de servicios pblicos de energa.
 Formacin de segmentos de
consumidores que tienen
necesidades y comportamientos de
compras similares aunque se
encuentran en diferentes pases.
Pocas compaas tienen los recursos
SEGMENTACIN o la voluntad para operar en todos.
DE MERCADOS Las operaciones en muchos pases
presentan nuevos retos.
INTERNACIONALES
Es posible segmentar a los pases por
factores polticos y legales. Tambin
pueden utilizarse factores culturales,
con base en el idioma, la religin, los
valores y las actitudes.
 Un mercado meta es el grupo de
clientes al que captar, servir y se
dirigir los esfuerzos de mercadeo, y
SELECCIN DE es necesario porque las empresas no
pueden atraer a todos los
SEGMENTOS compradores del mercado, ya que los
DE MERCADOS compradores son demasiado
numerosos, estn muy dispersos o son
META. muy variados en cuanto a sus
necesidades y costumbres de compra.
 Les satisface las necesidades de un grupo
especifico de consumidores que se
encuentran por medio de la investigacin de
un nicho vaci en el mercado. Ejemplo:
1. vitales: se satisfacen de forma ms
urgente, se relacionan con la vida.
- falta de alimentos
- falta de medicamentos
SELECCIN DE 2. colectivos: afecta a toda la comunidad
SEGMENTOS o a en conglomerado.
- servicios pblicos
DE MERCADOS - medios de comunicacin
- espacios de recreacin
META.
 3. culturales: relacionadas con la intelectualidad de las personas,
la necesidad aparece por la falta de recursos para obtener
conocimientos.
- Estudio en el mbito superior.

4. Elsticas: se satisfacen con mucho dinero.

SELECCIN DE - viajes al exterior.

SEGMENTOS
DE MERCADOS
META.
 Posicionar: es el arte de disear la oferta y
la imagen de la empresa de modo que
ocupen un lugar distintivo en la mente del
POSICIONAMIENTO mercado meta.
PARA LA VENTAJA
COMPETITIVA.
 QUE PAPEL JUEGA LA PUBLICIDAD
Es el medio principal para influir en las
percepciones del target por lo que podemos
denominarla como la base del posicionamiento,
ahora bien, entendiendo que debe ir
acompaada de forma coherente del resto de los
elementos que componen su mix y el de la
POSICIONAMIENTO empresa: Identidad corporativa, precio,
PARA LA VENTAJA logotipos, imagen de producto, envase.
COMPETITIVA.
 LA POSICION DE MARCA
Podemos deducir que al hablar de posicionamiento lo hacemos de
marca, posicionamos nuestra empresa, posicionamos sus
productos; pero ya sabemos que en el mercado actual ambas deben
POSICIONAMI ir bajo el paraguas de la marca, que al final es el mejor elemento
ENTO PARA diferenciador de nuestra actividad.

LA VENTAJA
COMPETITIVA
.
EMPRESA
La Industria Mexicana de
Coca-Cola integra el
trabajo conjunto de Coca-
Cola Mxico, ocho Grupos
Embotelladores, Jugos
del Valle y Santa Clara.

Todos los grupos son

empresas mexicanas
independientes, que
operan como Sistema
bajo los mismos criterios
de calidad y polticas que
distinguen a la Compaa
a nivel global.
 Bebidas Refrescantes de Nogales, nace el 14 de
Antecedentes diciembre de 1957, embotellamos y distribuimos
productos de la marca Coca-Cola.
Forma Legal
Sociedad Annima de Capital Variable Km. 5 Carretera Ubicados en la zona noroeste del Estado de Sonora,
Tipo de empresa Internacional brindamos atencin a mas de 6,000 clientes, con 3
Oficina central Col. El Greco centros de Distribucin en Agua Prieta, Cananea y
Empresa 84000 Nogales, Nacozari.
De 500 a 999 Empleados Son.
Mxico
 Estudio minucioso de los factores
y hechos que rodean el consumo
de un bien o servicio

Aqu debemos plantearnos cmo

es que el entorno general y
especfico afecta de manera
positiva y negativa a esta marca.
Para ello, debemos analizar
ciertos puntos que pueden limitar
a la marca como un producto que
es ofrecido a los clientes.
 competencia
El producto debe
tener gran calidad o
avances de
innovacin
superiores a los de la medios de comunicacin
competencia. Se fija
en todo desde los Tiene que ser trasmitida en los medios adecuados para
procesos de que sea vista por la gente que ellos saben que pueden
produccin, el diseo comprar el producto.
del producto, su
sabor, su
manufactura y su
calidad hasta el
empaque
Competidor
global
Grupos sociales
Segmentacin
de mercados
Ventaja
competitiva
Productos y
clasificacin
Tipos de
canales de
distribucin
Mezcla de
comunicacin
marketing
Fijacin de
precios
Cambios de
precio