Kelompok

M. Malkilingga 011401133
Fera Nabila Asri 011401179
Hanifah Fauziyyah - 0116121005
Saluran Pemasaran (marketing channels)
adalah sekelompok organisasi yang saling
bergantung dan terlibat dalam proses
pembuatan produk atau jasa yang disediakan
untuk digunakan atau dikonsumsi.

Contoh: pedagang grosir atau eceran, agen,

broker, perusahaan transportasi, gudang
independen,bank, agen iklan, dll.
Sistem Saluran Pemasaran (marketing channel
system) adalah sekelompok saluran
pemasaran tertentu yang digunakan oleh
sebuah perusahaan.

Peran saluran pemasaran antara lain

menghasilkan marjin penjualan, mengubah
pembeli potensial menjadi pembeli yang
menguntungkan (tidak hanya melayani pasar,
tetapi juga membentuk pasar).
Saluran pemasaran mempengaruhi:
a. Keputusan penetapan harga
b. Tenaga penjualan perusahaan dan
keputusan mengenai iklan
c. Kebijakan prosedur serta jangka waktu
dalam komitmen kerja sama
d. Strategi pemasaran, dll.
a. Strategi dorong (push strategy):
menggunakan tenaga penjualan, uang
promosi dagang, atau sarana lain milik
produsen untuk mendorong perantara
membawa, mempromosikan dan menjual
produk ke pengguna akhir.
Tepat digunakan jika loyalitas merk rendah.
b. Strategi tarik (pull strategy): menggunakan
iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain
untuk meyakinkan konsumen meminta
produk dari perantara.

Tepat digunakan jika loyalitas merk tinggi

dan konsumen mampu menerima
perbedaan antar-merk.
Kerja sama perantara berdasarkan skala lokasi:
Di pasar kecil: dengan agen penjualan
produsen, pedagang grosir dan pengecer
Di pedesaan: dengan pedagang barang
umum
Di urban : dengan pedagang lini terbatas
Di lingkup negara : dengan waralaba ekslusif,
gerai, agen penjualan internasional, atau
pasar internasional.
Sistem saluran berevolusi sesuai:
Fungsi peluang dan kondisi lokal
Ancaman dan peluang yang muncul
Sumber daya dan kapabilitas perusahaan
Faktor-faktor lainnya..
Contoh: Dell merevolusi penjualan kategori
komputer pribadi (PC) dengan menjual
produk secara langsung ke konsumen melalui
telepon dan internet (bukan melalui agen &
perantara)
 Contoh: HP, pesaing Dell, mengelola saluran
hibrida antara lain:
Menjual ke pelanggan besar
Melaksanakan pemasaran lewat telepon pada
pelanggan ukuran menengah
Mengirim surat langsung ke pelanggan kecil
Pengecer untuk pelanggan lebih kecil
Internet untuk menjual barang-barang
khusus
 Pelanggan mengharapkan integrasi saluran
yang ditentukan karakternya oleh fitur-fitur
seperti:
Kemampuan memesan produk secara online
dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman
Kemampuan mengembalikan produk yang
dipesan secara online ke toko pengecer
terdekat
Hak menerima tawaran diskon dan promosi
berdasarkan total pembelian online dan
offline
 Klasifikasi Pembeli dalam pasar:
1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan
2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi
3. Pembelanja yang mencintai keragaman
4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi
 Tiga Tipe Pembelanja yang dilayani
pengecer:
1. Pelanggan jasa/kualitas: memperhatikan
keragaman dan kinerja produk di toko
2. Pelanggan nilai / harga: cermat dalam
membelanjakan uang
3. Pelanggan dengan hubungan yang dekat:
mencari toko yang sesuai dengan diri atau
anggota kelomppok
a. Pandangan Rantai Pasokan: melihat pasar
sebagai titik tujuan
b. Pandangan Perencanaan Rantai Permintaan :
analisa pasar sasaran dan merancang rantai
pasokan kembali ke belakang
c. Pandangan Jaringan Nilai: sistem kemitraan
dan aliansi perusahaan untuk menyediakan,
menambah & menghantarkan
penawarannya.
Contoh: Palm, produsen peralatan genggam,
terdiri dari seluruh komunitas pemasok dan
perakit semikonduktor, bugkus plastik, layar
LCD dan aksesoris.
 Fungsi saluran pemasaran antara lain:
1. Menggerakkan barang dari konsumen ke
produsen
2. Mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan
jasa dari yang membutuhkan
1. Aliran fisik
2. Aliran Hak Milik
3. Aliran Promosi
Yakni Aktivitas ke depan dari perusahaan
kepada pelanggan
4. Aliran Pemesanan
5. Aliran Pembayaran
Yakni Aktivitas Aliran ke Belakang dari
perusahaan kepada pelanggan
1. Saluran Tingkat Nol (Saluran Pemasaran
Langsung): yakni produsen menjual langsung ke
pelanggan akhir
Contoh: penjualan produk Avon dan Tupperware
1. Saluran Tingkat Satu :
yakni mencakup satu perantara penjual seperti pengecer.

2. Saluran Tingkat Dua :

mencakup dua perantara seperti pedagang grosir dan
pengecer.

3. Saluran Tingkat Tiga :

mencakup tiga perantara seperti pedagang grosir,
pedagang besar&pengecer

Bagi produsen, semakin banyak tingkat saluran

mempersulit proses mendapatkan informasi tentang
pengguna akhir dan penerapan kendali.
 Yakni dari pengguna kepada sumber dan
penting dalam kasus seperti:
1. Menggunakan kembali produk atau
kemasan (seperti tong bahan kimia)
2. Memperbaiki ulang produk untuk dijual
kembali (seperti komputer)
3. Mendaur ulang produk (seperti kertas)
4. Membuang produk dan kemasan (produk
limbah)
 Contoh: Kodak menawarkan empat cara
berbeda kepada pelanggan untuk mencetak
foto:
Laboratorium Mini
Gerai Eceran
Mesin cetak rumah
Jasa online
a. Menganalisis Tingkat Output Jasa yang
Diinginkan Pelanggan
b. Menentukan Tujuan dan Hambatan
c. Mengidentifikasi dan Mengevaluasi
Alternatif Saluran Utama
d. Mengevaluasi Alternatif Utama
Lima output jasa yang dihasilkan pemasar:
1. Ukuran Lot
2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman
3. Kenyamanan spasial
4. Keragaman produk
5. Dukungan Layanan
Tujuan saluran ditentukan berdasarkan:

Tingkat hasil jasa yang ditargetkan.

Karakteristik Produk
Kegiatan pesaing di pasar
Skala lingkungan operasional
 Alternatif saluran digambarkan dalam tiga
elemen, yakni:
Jenis jenis perantara yang tersedia
Jumlah perantara yang dibutuhkan
Syarat dan tanggung jawab setiap anggota
saluran
1. Jenis jenis Perantara
Perusahaan harus mencari saluran inovatif

Contoh :
Harry and David berhasil menjadi perusahaan
pengiriman langsung buah - buahan karena
memberikan keranjang hadiah berkualitas tinggi
berisi kemasan buah, kue dan biskuit.