Hacer llegar el producto

a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilizacin o su consumo.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de

FUNCIONES DEL CANAL: intermediarios que desempean algn
Informacin trabajo para llevar el producto y su
Promocin propiedad ms cerca del comprador final.
Contacto
Igualamiento CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
Negociacin
intermediarios.
Distribucin Fsica
Financiamiento
CANAL INDIRECTO: Los canales que 1
Riesgos. incluyen uno o ms niveles de
intermediarios.
 OBJETIVO DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIN

Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el usuario

industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la
cantidad, lugar y momento apropiados
UTILIDADES
1. Forma
2. Tiempo
3. Lugar
4. Posesin
IMPORTANCIA
1. Decisiones fundamentalmente estratgicas
2. Imprescindibles para la venta de los productos
3. Dificultad para controlar el canal de distribucin
4. Influyen en el resto de variables de Marketing
2
5. Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio
Plaza: Funciones del intermediario

Adecuacin de la oferta a la demanda

Divisin de la oferta
Agrupacin de la oferta

Creacin de surtido: amplia variedad

Distribucin fsica
Transporte, almacenamiento, gestin y control de inventarios, entrega

Merchandising y actividades de comunicacin

Disposicin y presentacin de los productos en la tienda
Gestin del espacio en los lineales de venta
Sealizacin interior y exterior
Actividades promocionales

3
 Negociacin
Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos transmisin de la
propiedad/posesin/derecho uso
Dan financiacin
- Por ejemplo, a los clientes permitindoles pagar con tarjetas de crdito

Prestan servicios adicionales

Instalacin
Mantenimiento, reparacin, entrega suministros
Asesoramiento tcnico, etc.
Asumen riesgos
No conseguir la venta o los precios previstos
- Deterioro del producto

4
LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIN

CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante Detallista Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MS NIVELES

5
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Intermediarios del mercado

S Propiedad de los productos? No

COMERCIALES O COMERCIANTES AGENTES

MAYORISTAS MINORISTAS

Intermediarios que Intermediarios que Broker o

adquieren la propiedad de adquieren la propiedad corredor
las mercancas a un de las mercancas a un
fabricante o a otro fabricante o a otro Representante
intermediarios y luego la intermediarios y luego del fabricante
venden a OTRO la venden al
INTERMEDIARIO, nunca al CONSUMIDOR FINAL Otros
consumidor final
6
 Determinacin de la intensidad
de la Distribucin.
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva. Selectiva. Exclusiva.

Distribucin a travs de todas Distribucin a travs de muchas Distribucin a travs de un
las tiendas razonablemente tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista
apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro
un mercado. razonablemente apropiadas de un mercado.

Nmero de Intermediarios (Mayorista Minoristas)