LIDER

ES AQUEL QUE TIENE EL DON DE LIDERAR ACCIONES

AL CAMBIO Y AL XITO AL LOGRO DE OBEJOTIS,
METAS Y SUEOS

ASPIRANTE
 CARACTERISTICAS DE UN LIDER DE MERCADO
Lo que significa que el lder es esa marca en la que todos pensamos automticamente cuando nos
referimos a una categora concreta de productos.

MEJOR EL PRODUCTO EL PRODUCTO

VOLUMEN DE DISTRIBUCION GOZA DE UN FUERTE LIDER ESTA EN DE LIDER ESTA
VENTA DEL MERCADO POSICIONAMIENTO LA MENTE DEL PRIMERO
CONSUMIDOR
EL MERCADO CAMBIA: EJEMPLO
El lder del mercado est dedicado por completo a un canal de
distribucin, mientras gran parte de las ventas del mercado va
desvindose hacia otro canal o tipo de establecimientos con mucha
rapidez.

EL CONSUMIDOR CAMBIA:
Un competidor puede darse cuenta de que el conjunto de necesidades,
deseos o costumbres, que proporcionaron al lder su posicin
privilegiada, ya no son dominantes en la conducta del consumidor.

El lder no atiende adecuadamente a un grupo clave de consumidores.

se posicione para servir expresamente a este grupo, obtendr una
situacin de privilegio, que el lder abandone a ese grupo y que el
numero sea suficiente grande para crea otro mercado
 POSICIONAMIENTO DE LOS LDERES DEL MERCADO
Disponer de una amplia gama de formas de posicionamiento utilizables
EJEMPLO
Abarcar todos los segmentos de
consumidores

El lder debe intentar convertirse

en el favorito de todos los consumidores

EJEMPLO
Mercado britnico detergentes (con pequeos
altibajos) durante cerca de treinta aos. Una de
las claves para este xito ha sido su
posicionamiento como producto para mams,
de una forma amable y generalizada que es
aceptable por todas las posibles consumidoras
y no se desmarca de ninguna de ellas
 POSICIONAMIENTO DE ASPIRANTES
Posicionarse de
una forma
completamente
diferente de la del
lder Identificar
claramente a
se aplica tambin sus posibles
cuando es de la
misma empresa compradores
que el lder

Identificar a sus son

propios implacables
consumidores y con los puntos
despegarlos dbiles del
del lder lder
Los perfumes se han posicionado desde tiempo inmemorial como artculo
exageradamente femenino, romntico, delicado, lujoso. Sin embargo, Charlie, el perfume
de RevIon, se desprendi de toda esa atmsfera y tipific a su consumidora ideal como la
joven empleada que usa pantalones, y con ese acierto se convirti en el lder del
mercado.
Si el lder es capaz de descubrir un medio tecnolgico, a base de tcnicas
comerciales, o por posicionamiento con el que desbancar al producto dominante,
no habr ninguna duda de que los competidores tambin pueden descubrirlo.

En 1960, Gillette pareca invencible en el mercado de las hojas de afeitar, ya que

posea ms del 75% del mercado total del Reino Unido
 LAS VENTAS DE EMPRESA A EMPRESA
En primer lugar, gran cantidad de productos no estn orientados simplemente a una
categora de consumidor industrial

Es la publicidad de bienes y servicio que venden a comerciante, empresa institucin publica o privada

Eso no significa que al preparar la publicidad

dirigida al comprador industrial se puedan pasar por
alto las propias necesidades de ese tipo de cliente.
Toda publicidad, para tener xito, deber tener en
cuenta y reflejar las peculiares necesidades y
predilecciones de los consumidores
EXISTEN DIFERENCIAS DIGNAS DE MENCIN ENTRE AMBOS TIPOS
DE CONSUMIDORES? YO CREO QUE HAY DOS QUE CONVIENE
DESTACAR:

El comprador industrial se presenta a

El intermediario, por definicin y a
menudo como un ser policfalo. En la
menudo tambin el industrial, no
compra industrial normalmente
compra para su propio consumo;
intervienen varias personas, mientras
compran con la mira puesta en sus
que en el otro caso la venta va dirigida
propios clientes.
casi siempre a una sola persona.
Las empresas de abastecimiento de comidas y similares a barcos, aviones, etc., compran
iguales productos, de iguales marcas que los que ocupan las estanteras de los
supermercados de cualquier ciudad.

Las mismas empresas que venden productos de limpieza para el ama de casa, venden
productos similares en grandes bidones a las empresas especializadas en limpieza y
mantenimiento de edificios y fbricas.
 LAS CONSECUENCIAS DE LA TOMA DE DECISIONES EN GRUPO:

Las decisiones de compra de una empresa dependen de varias personas. Cada

una de stas tiene sus propios intereses y puntos de vista, y es muy importante
comprenderlos bien.

EL COMPRADOR DE UNA Su objetivo es la compra de productos con

EMPRESA COMERCIAL
EL RESPONSABLE TCNICO
venta asegurada a precios rentables, pero
limitando la gama de bienes ofrecidos en
cada seccin
puede que no tenga nada que hacer con el producto que se
entregue finalmente aunque sus propias especificaciones y
controles de calidad sean absolutamente crticas para que
llegue a pedirse.

El responsable del departamento que va a

EL USUARIO FINAL utilizar el producto que usted vende, ya sea
como ingrediente del producto que fabrica.
 LAS CONSECUENCIAS DE LA VENTA A UN INTERMEDIARIO

LA MEJOR FORMA DE ENFOCAR ESTA SITUACIN ES INTENTAR DESCUBRIR QUIEN TIENE MAYOR
INFLUENCIA A LA HORA DE TOMAR LA DECISIN SOBRE UN PRODUCTO. GENERALMENTE SE
TRATA DEL CONSUMIDOR FINAL, AUNQUE NO SIEMPRE.
ENTONCES SE DEBE POSICIONAR EL PRODUCTO PARA ATRAER CON LA MAYOR FUERZA POSIBLE
AL CONSUMIDOR FINAL, SIN COMETER EL ERROR DE OLVIDARNOS DCL CLIENTE QUE NOS
COMPRA A NOSOTROS.
Una importante empresa qumica fabricante de las plsticas con el que se moldean los envases de
yogur, nata, pues fresco, etc., se encontr con un repentino bajn en las ventas.
Hechas las primeras averiguaciones, sus clientes las industrias que fabricaban los envases,
informaron de que las industrias lcteas se haban cambiado a otras plsticas porque era algo ms
barato. Pero la empresa qumica, no contenta con esta respuesta, dirigir sus pesquisas hacia las
propias industrias lcteas.
Y la historia que all le contaron era completamente distinta. Las industrias lcteas se haban
pasado al otro plsticas, no por su menor coste sino porque con ese nuevo material el contenido de
los envases aguantaba un die ms en las vi-trinas de las tiendas y supermercados. Esta ventaja
era de enorme importancia para las industrias lcteas, ya que el coste de la entrega y retirada de
esos productos de corta conservacin en las vitrinas era muy elevado