Desarrollo de la

venta
 CONTENIDOS

1. Introduccin
2. El proceso de venta
3. La prospeccin de clientes
4. Preparacin de la venta
5. Elaboracin del argumentario de ventas

2
3. La prospeccin de clientes

Mtodos de prospeccin de clientes

Estos mtodos nos permiten acceder a la informacin de clientespotenciales.

A. Prospeccin en fuentes internas

El departamento de ventas mantiene una gestin constante y detallada de cada

cliente, de igual manera que se tiene constancia de los clientes potenciales que
no se convirtieron en reales, es decir, a los que no se consigui vender, y esto es
lo que nos facilita la prospeccin en fuentesinternas.

Las valoraciones
del cliente al
nuestro producto
son una fuente
imprescindible de
informacin
3. La prospeccin de clientes

Mtodos de prospeccin de clientes

B. Prospeccin de fuentes externas

Estas fuentes nos posibilitan acceder a la informacin de clientes potenciales a

los que el equipo de ventas nunca ha visitado todava. Obviamente, para obtener
dicha informacin hay que buscar fuera de la empresa, ya que no existe contacto
previo con estas empresas.

Secuencia de la fase de prospeccin de clientes.

4. Preparacin de la venta

Objetivos del argumentario de ventas

A. Objetivos cuantitativos

Unidades a vender: el principal objetivo, obviamente, es conseguir

vender el mayor nmero de unidades de productos.

Precio de venta: se debe marcar y tener definido el precio deventa

final que la empresa debe conseguir, teniendo muy claro los
descuentos que se pueden ofrecer (descuentos comerciales, por
volumen o por pronto pago).
4. Preparacin de la venta

Objetivos del argumentario de ventas

B. Objetivos cualitativos

Estos objetivos se definen a partir de las condiciones de venta quese

intentarn acordar en el desarrollo de la venta. Las condiciones de
venta que se negocian ms habitualmente son las siguientes:
Plazo de entrega
Modo de pago

Formas de pago
4. Preparacin de la venta

Contenidos del argumentario de ventas

Tipos de contenidos que contiene el argumentario de ventas.

4. Preparacin de la venta

Estructura del argumentario de ventas

5. Elaboracin del argumentario de ventas

La elaboracin del argumentario de ventas se establecer en funcin de unos

objetivos, a travs de unos contenidos y dentro de una estructura, y habr que
tener en cuenta una serie de determinantes que condicionan el argumentario.

Determinantes que condicionan la elaboracin del argumentario de ventas.

5. Elaboracin del argumentario de ventas

(Continuacin)

Determinantes que condicionan la elaboracin del argumentario de ventas.

5. Elaboracin del argumentario de ventas

5.1. Preparacin de material de apoyo para reforzar el

argumentario de ventas

Variables que condicionan la utilizacin de material de apoyo en el argumentario de ventas.

5. Elaboracin del argumentario de ventas

5.1. Preparacin de material de apoyo para reforzar el

argumentario de ventas

(Continuacin)

Variables que condicionan la utilizacin de material de apoyo en el argumentario de ventas.

5. Elaboracin del argumentario de ventas

5.1. Preparacin de material de apoyo para reforzar el

argumentario de ventas

Actualmente, las nuevas tecnologas permiten ahorrar espacio a la vez que se aumenta la capacidad
del material presentado, as, los dispositivos tablet se han convertido en una herramienta excelente
para los comerciales a la hora de realizar presentaciones atractivas de productos al cliente.
 ndice
21

ndice 0

1
OBJETIVO

PROCESO DE COMPRA Y VENTA

2 PREPARACION

3 INTRODUCCION

4 IDENTIFICACION DE NECESIDADES

5 PRESENTACION

6 MANEJO DE OBJECIONES

7 CIERRE

8 SEGUIMIENTO
 22
0 OBJETIVO

Aumentar la efectividad en ventas y consecucin

de las metas mediante una estrategia sencilla y

bsica que consta de 7 pasos

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

2. El proceso de venta

Fases del proceso de venta

A. Prospeccin de clientes

Es la fase inicial del proceso de venta en la que se debern identificar los clientes
potenciales y tratar toda la informacin obtenida para establecer criterios de
clasificacin.
2. El proceso de venta

Fases del proceso de venta

B. Conocimiento previo del cliente

En esta segunda fase analizaremos los datos de cada cliente de

forma individualizada con el objetivo de adecuar nuestro procesode
venta a lo que el cliente pueda requerir, y as conseguir la venta.

Esta fase tiene dos partes:

Anlisis de las caractersticas del cliente.

Preparacin de la presentacin
2. El proceso de venta

Fases del proceso de venta

C. Presentacin del producto

Es la fase en la que se pone en escena toda la preparacin de la venta.

Se desplegarn los argumentos preparados, con la utilizacin de todo el

material de apoyo que se considere necesario.

Esta fase depende del buen conocimiento del cliente, en cuanto a la

preparacin de la presentacin, ya que ah se definieron las lneas a
seguir para captar su inters.
2. El proceso de venta

Fases del proceso de venta

D. Seguimiento posterior

Seguimiento posterior cuando se ha conseguido la venta:

2. El proceso de venta

Fases del proceso de venta

D. Seguimiento posterior

Seguimiento posterior cuando no se ha conseguido la venta:

Introducidas cada una de las fases, veamos el grfico para entender las relaciones entre
las diferentes fases del proceso de ventas:

Fases del proceso de venta.

3. La prospeccin de clientes

La prospeccin de clientes es la primera de las fases del proceso de ventas, en la

cual el equipo de ventas debe conseguir datos de los clientes potenciales de una
zona.

Primero se debe saber de la existencia de dicho cliente y accedera todos

los datos posibles.

Tipos de datos

Una vez hayamos accedido a estos datos, procederemos a dividirlos bsicamente

en dos grupos:

Datos operativos
Datos empresariales/comerciales

Con estos datos estructurados y pormenorizados tendremos un mejor acceso a la

informacin y podremos establecer criterios para clasificar a los clientes
potenciales de una zona concreta.
 Proceso de Compra y Venta 23
1

A Atencin
I Inters

D Deseo
A Accin
1 Proceso de Compra y Venta 24

Atencin
Primera impresin cuenta
Sonre
Voz amigable, clara con energa
Actitud profesional y amable
Proyectar seguridad y conocimiento
Inters
Crea el inters destacando la
satisfaccin de una necesidad
Ajusta tu presentacin a la comodidad
del cliente
Ajusta tu presentacin al perfil del
cliente

Deseo Accin
Crea rapport y confianza con el cliente Acta de forma asertiva
Identifica la necesidad y presenta como Promueve el cierre
tu la puedes satisfacer Llega a acuerdos
Conoce tu producto para que puedas
destacar sus ventajas
2 Preparacin 25

Asegrate de conocer los productos sus caractersticas, ventajas y

beneficios,
Estudia y conoce las campaas actuales, destacando su diferenciacin,
Conoce quines son tus competidores y qu ofrecen
Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organzate para
alcanzarlo
Establece tu estrategia de apertura
Prepara tu presentacin por escrito
Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu
respuesta
Practica tu presentacin de ventas

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

2 Preparacin 26

Ejercicio: Describe las actividades que

llevas a cabo para prepararte para una
venta

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

3 Introduccin 27

Sonre habla profesionalmente y con confianza de que conoces

tu producto
Exprsate en un tono de voz claro, con energa y entusiasmo
Presntate, tu nombre, posicin, compaa y propsito
Solicita le dedique un tiempo determinado
Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situacin
es la prioridad y no la venta de un producto

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

3 Introduccin 28

Ejercicio: Describe cmo comienzas

la venta, cmo te presentas

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

4 Preguntas 29

La empata y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de

identificar las necesidades del cliente

El propsito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente

Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas
necesidades
Si no esta clara esa necesidad debemos, a travs de preguntas, asistir a definir o
establecer la necesidad
Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza
Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una
conversacin
Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen informacin
(quin, qu, por qu, dnde, cundo, cmo?) y establecen rapport, las cerradas
filtran la informacin y consiguen compromiso
Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

4 Preguntas 30

Ejercicio: Describe como identificas las

necesidades, qu preguntas haces

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

5 Presentacin 31

En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en
una oferta definida destacando las ventajas
Si se hizo una buena preparacin, presentaremos la oferta con seguridad y
convencimiento
La presentacin debe tener un orden lgico de ideas, debe estar estructurada y
presentada de forma profesional
Evite usar trminos tcnicos internos que el cliente desconoce
No ignorar preguntas del cliente, crear desconfianza
Ajusta tu presentacin al perfil del cliente que atiendes
Mantener control de la presentacin, no divagar en otros temas
Usar un tono de voz amable, enrgico, de un volumen adecuado

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

5 Presentacin 32

Ejercicio: Describe cmo haces la

presentacin de la venta

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

6 Objeciones 33

Si ya lograste presentar la oferta y cmo sta satisface la necesidades

identificadas, el manejo de las objeciones debe ser ms sencillo

Es importante recordar que algunas objeciones se deben a

desconocimiento o dudas sobre la presentacin

No menosprecies la objecin, atindela directamente

Re frasear la objecin presentando una opcin con la cual el cliente

resuelve la objecin

No discutas con el cliente

Concluye con una reafirmacin de parte del cliente sobre su

satisfaccin con la decisin tomada

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

6 Objeciones 34

Ejercicio: Describe algunas de las

objeciones que te presentan y cmo las
manejas

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

7 Cierre 35

Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta

destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el
cierre debe ser sencillo
Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino
presntale varias opciones para hacer el cierre, da, hora
Establece una relacin de servicio y adelo a tu lista de clientes
preferenciales
Ofrece tu nmero de telfono y consoldate como su Representante personal
Asegrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentacin
que debe proveer y cul es el proceso de aprobacin
No hagas promesas que no puede cumplir

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

7 Cierre 36

Ejercicio: Describe cmo haces el cierre

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

8 Seguimiento 37

Provele al cliente copia de toda la documentacin que le

corresponda

Haz una llamada de cortesa o brndale un saludo especial cuando

lo vea en la sucursal

Solictale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual

forma

Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes

preferenciales y brndale tu servicio personalizado

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

8 Seguimiento 38

Ejercicio: Qu seguimiento das a tus

clientes, le brindas una llamada de cortesa
quedando a su orden para futuras
necesidades, tiene algn impacto

Preparacin Introduccin Preguntas Presentacin Objeciones Cierre Seguimiento

 39
Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva

Seguimiento
Cierre
Objeciones
Presentacin
Preguntas
Introduccin
Preparacin
 40
Repaso 7 Pasos en una Venta

Mejores Practicas
 TECNICAS DE VENTAS
MAS CONOCIDAS

Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo

tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas estn: [1]

AIDDA SPIR AICDC

desarrollada por el
Instituto Alexander
Mtodo Percy H.
Hamilton, de Estados
Whitting, que
Unidos, a fines del Desarrollada en 1990
aparece en su libro
siglo XIX y difundida por Rank Xerox
"Las cinco grandes
por medio de sus
reglas de la venta"
cursos por
correspondencia
 1 TECNICA AIDDA

ATENCION
Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena
introduccin o gancho no podramos desarrollar los dems pasos.

INTERES
Despertar el inters o curiosidad por el producto o servicio ofertado a
travs de la demostracin.

DEMOSTRACION
Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se
podran usar muestras gratis.

DESEO
Incentivar el deseo de compra a travs de la experiencia vivida con la
demostracin

ACCION
Cierre de la venta o la accin de compra.
 2 TECNICA SPIR

SITUACIN
Obtener informacin sobre el cliente (actividad, tamao, tendencia
de ventas, etc.) La mayor parte de la investigacin se puede hacer
con una prospeccin previa.

PROBLEMA
Identificar cul es la dificultad o problema que afronta, mediante
preguntas. Por ejemplo: En qu reas del negocio encuentra ms
limitaciones? o Cmo valorara la situacin de este aspecto?. Procura
acotar cul es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas
(Dira que es por esto?) o de confirmacin (Entonces el problema
son los costos de logstica?).
 2 TECNICA SPIR

IMPLICACIN
Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que
tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias
(Hasta qu punto esto reduce sus beneficios? o Cuntos clientes han
perdido por esto? Adems de ajustar mejor tu oferta, esto har que el
cliente sea ms consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIN
El ltimo paso de este mtodo consiste en hacer preguntas que sugieran
cmo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.
ejemplo: Qu le parecera una solucin que reduzca un 30% sus costes de
transporte?.

Con esto se logra despertar el inters del cliente y conocer sus

necesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta a medida
con ms posibilidades de xito en el cierre.
 3 TECNICA AICDC

ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al
cliente y una de las mejores formas de lograrlo es hacindole preguntas
sobre algn campo de su inters.

INTERES
Describir como y en que se beneficiar adquiriendo los productos o
servicios que usted vende.

CONVICCION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo
de que si compra su producto, proceder con a cierto.
 3 TECNICA AICDC

DESEO
Usando la comparacin con el competidor que carece de las
ventajas que le proporcionar el producto que estamos ofertando
y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir
con imgenes verbales como podra utilizar y gozar del producto as como
de los beneficios que obtendra de el.

CIERRE
Consiga del cliente una decisin favorable contrastando las razones
en pro y en contra de la compra.
 CARACTERISTICAS GENERAL
DE LAS TECNICAS DE VENTA
Todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan pasos
comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso
de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:

PREPARACIN Y PROSPECCIN ARGUMENTACIN Y

PRESENTACIN Indagacin RESOLUCIN DE
PresentacinCpOerSsToOna/lPRECIO Realizacin de OBJECIONES
PresentacinNdeegoscuiacin deplaresguntas abiertas y Comparacin de dos
emprceosnadiciones de Ventas cerradas CIERRE artculos similares
Motivo Ofrecimiento de EncuentroPrdeegulantas previasaPlresentacin de
algn incentivo pnaercaesidad deciecorrmep(rtaermmetro)caractersticas
N egociacin favorables
gestionar el Cierre Presentacin d e
C ierres definitivoRseduccin al mnimo
Determinacin del benefic io s
precio Gestin de objeciones de puntos negativos
Apelacin a la
marca, distincin y
otros
 PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR

Actitud mental positiva

Cuerpo fsico saludable
Buen aspecto Personal
Grado de Educacin

Cualidades personales
 CUALIDADES PERSONALES
DE UN VENDEDOR

Sentido comn Carcter Aplomo

Sinceridad Imaginacin Previsin
Iniciativa Perseverancia
Cortesa Decisin