Anlisis de la competencia

Lic. Jos Mara Gmez Rumiche

gomezrumiche@hotmail.com
1 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
Anlisis de la competencia
Fuerzas Competitivas - Porter

Poder de negociacin
de los proveedores

Amenaza de
Amenaza de
LA RIVALIDAD ENTRE LOS ingreso de
entrada de
COMPETIDORES productos
nuevos
sustitutos
competidores
Poder de negociacin
de los compradores

El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las
consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algn segmento
de ste. La idea es que la corporacin debe evaluar sus objetivos y recursos
frente a stas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial
2 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 La rivalidad entre los competidores
Para una corporacin ser ms difcil competir en un
mercado o en uno de sus segmentos donde los
competidores estn muy bien posicionados, sean muy
numerosos y los costos fijos sean altos, pues
constantemente estar enfrentada a:

1. Guerras de precios,
2. Campaas publicitarias agresivas,
3. Promociones y
4. Entrada de nuevos productos.

3 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Poder de negociacin de los
proveedores
Un mercado o segmento del mercado no ser atractivo
cuando los proveedores estn muy bien organizados
gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer
sus condiciones de precio y tamao del pedido.

La situacin ser an ms complicada si los insumos que

suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos
o son pocos y de alto costo. La situacin ser aun ms
crtica si al proveedor le conviene estratgicamente
integrarse hacia adelante.
4 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
Poder de negociacin de los compradores
Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes
estn muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos
sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo
para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por
igual o a muy bajo costo.

A mayor organizacin de los compradores mayores sern sus

exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y
servicios y por consiguiente la corporacin tendr una disminucin
en los mrgenes de utilidad. La situacin se hace ms crtica si a
las organizaciones de compradores les conviene estratgicamente
integrarse hacia atrs.
5 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
Amenaza de ingreso de productos
sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo si existen
productos sustitutos reales o potenciales.

La situacin se complica si los sustitutos estn ms

avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a
precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad
de la corporacin y de la industria.

6 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 PORTER identific seis barreras de entrada que
podan usarse para crearle a la corporacin
una ventaja competitiva:

1. Economas de Escala.
2. Diferenciacin del Producto.
3. Inversiones de Capital.
4. Desventaja en Costos independientemente de la
escala.
5. Acceso a los Canales de Distribucin.
6. Poltica Gubernamental.
7 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 1. Economas de Escala
Supone al que las posea, debido a que sus altos
volmenes le permiten reducir sus costos, dificultar a un
nuevo competidor entrar con precios bajos.

Hoy, por ejemplo, la cada de las barreras geogrficas y

la reduccin del ciclo de vida de los productos, nos
obliga a evaluar si la bsqueda de economas de escala
en mercados locales nos resta flexibilidad y nos hace
vulnerables frente a competidores ms giles que
operan globalmente.
8 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 2. Diferenciacin del Producto
Asume que si la corporacin diferencia y posiciona
fuertemente su producto, la compaa entrante debe
hacer cuantiosas inversiones para reposicionar a su
rival.

Hoy la velocidad de copia con la que reaccionan los

competidores o sus mejoras al producto existente
buscando crear la percepcin de una calidad ms alta,
erosionan sta barrera.

9 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 3. Inversiones de Capital
Considera que si la corporacin tiene fuertes recursos
financieros tendr una mejor posicin competitiva
frente a competidores ms pequeos, le permitir
sobrevivir ms tiempo que stos en una guerra de
desgaste, invertir en activos que otras compaas no
pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el
mercado nacional e influir sobre el poder poltico de
los pases o regiones donde operan.

10 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 4. Desventaja en Costos
independientemente de la Escala
Sera el caso cuando compaas establecidas en el mercado
tienen ventajas en costos que no pueden ser emuladas por
competidores potenciales independientemente de cual sea su
tamao y sus economas de escala.

Esas ventajas podan ser las patentes, el control sobre fuentes de

materias primas, la localizacin geogrfica, los subsidios del
gobierno, su curva de experiencia. Para utilizar sta barrera la
compaa dominante utiliza su ventaja en costos para invertir en
campaas promocionales, en el rediseo del producto para evitar
el ingreso de sustitutos o en nueva tecnologa para evitar que la
competencia cree un nicho.
11 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
5. Acceso a los Canales de Distribucin
En la medida que los canales de distribucin para un producto
estn bien atendidos por las firmas establecidas, los nuevos
competidores deben convencer a los distribuidores que acepten sus
productos mediante reduccin de precios y aumento de mrgenes
de utilidad para el canal, compartir costos de promocin del
distribuidor, comprometerse en mayores esfuerzos promocionales
en el punto de venta, etc., lo que reducir las utilidades de la
compaa entrante.
Cuando no es posible penetrar los canales de distribucin
existentes, la compaa entrante adquiere a su costo su propia
estructura de distribucin y an puede crear nuevos sistemas de
distribucin y apropiarse de parte del mercado.
12 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 6. Poltica Gubernamental

Es una barrera de entrada que prohbe o restringe en

forma estricta a los nuevos participantes potenciales en
una industria.

La industria de la comida rpida no enfrenta tantas

reglas y regulaciones del gobierno como, digamos, la
industria farmacutica.

13 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

1. Modelos Estratgico de Integracin
14 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 Modelos Estratgicos
1. Integracin.
2. Matriz Producto Mercado.
3. Genricas.
4. BCG.
5. Competitivas.

15 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 1. Integracin
Integracin Vertical

Integracin
Vertical
adelante PRODUCTO FUTURO
De mayor valor agregado CONFECCIN

EMPRESA PRODUCTO ACTUAL TELAS

PRODUCTO FUTURO
Que ahora proporcionan los HILADOS
proveedores
Integracin
Vertical hacia
atrs

16 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 1. Integracin
Integracin Horizontal

EMPRESA
PRODUCTO ACTUAL PRODUCTO FUTURO
Confecciones para Confecciones para
caballeros damas

17 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 2. Modelos Estratgico de
Matriz Producto Mercado
18 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 Estrategia de Matriz Producto Mercado
Segn Ansoff sostiene que existe cuatro alternativas
estratgicas que se pueden formular sobre las bases de
las variables producto y mercado:
PRODUCTO
Producto Existente Producto Nuevo

Mercado
Penetracin Desarrollo de
MERCADO

Existente producto
Mercado Expansin de
Diversificacin
Nuevo mercado

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 Estrategia Matriz Producto-Mercado

ESTRATEGIA DE PENETRACION (de sus productos

actuales en los mercados actuales)

Consiste en ampliar el mercado actual de sus

productos, frente a la competencia interna o externa,
mediante diferentes acciones.
Ejem.: mayor publicidad, reforzar su fuerzas de
ventas, ampliar sus puntos de ventas, reducir precios,
promociones especiales etc.

20 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategia Matriz Producto-Mercado

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS

(Productos nuevos en mercados actuales)

Consiste en que la empresa desarrolla nuevos productos

dentro de su lnea de produccin o nuevos modelos.

Ejem.: de detergentes a jabones, dentfricos bucales,

mquinas computadoras, autos, productos dietticos.

21 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategia Matriz Producto-Mercado

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADOS

(Introducir sus actuales productos a nuevos
mercados)

La empresa decide orientar sus productos a nuevos

mercados internos o externos.

Ejm. Inca Kola, Bembos, Kola Real.

22 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategia Matriz Producto-
Mercado

ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION
(desarrollo de nuevos productos para nuevos
mercados)

La empresa cambia de giro utilizando su

infraestructura.
Ejem.: Fabricacin de diversos artculos de
plstico.

23 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 3. Modelos Estratgico Genrico

24 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategias Genricas
Segn Michael Porter este modelo define las
estrategias en relacin con la ventaja competitiva que
presenta la empresa y el mercado al cual se dirige.
Ventaja estratgica Ventaja estratgica
por exclusividad por costos

Mercado
Diferenciacin Liderazgos en
MERCADO

Total
costos
Parte del
mercado
Segmentacin
VENTAJA COMPETITIVA DEL PRODUCTO
25 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
Estrategias Genricas de Porter
1. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION Se
basa en la exclusividad que percibe el cliente sobre
el producto.
Ejem. Avena Quaker, IBM, Mercedes Benz, Sony,
etc.

2. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN
COSTOS Se basa en los bajos costos que obtiene
que no pueden ser igualados por la competencia.
Ejm. Kola Real , polos chinos, etc.
26 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
Estrategias Genricas de Porter
ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
La empresa orienta sus productos a una parte y no
todo el mercado.
Ejm. segn los niveles socio-econmicos, edades,
gnero etc.
MERCADO MERCADO SEGMENTADO

27 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Unidad Estratgica de Negocios (UEN)

Una UEN puede ser una gran divisin de una empresa, un

grupo de productos afines o hasta un slo producto o una
marca de importancia.

Para que una entidad sea clasificada como una UEN, debe
contar con lo siguiente:
1. Ser un negocio individualmente identificable.
2. Tener una misin bien definida.
3. Tener sus propios competidores.
4. Tener su propio grupo de ejecutivos con la responsabilidad
de generar ganancias.
28 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 4. Modelos
Estratgico de la
Matriz Boston
Consulting
Group - BCG

29 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

Estrategia de Matriz Boston Consulting
Group - BCG

PARTICIPACIN DE LA CIA. EN EL MERCADO

TASA DE CRECIMIENTO

Alta Baja
DE LA INDUSTRIA

Alta Negocio Negocio

ESTRELLA INTERROGANTE

Baja Negocio Negocio

VACA LECHERA PERRO

30 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Matriz de Boston Consulting Group
(BCG)

UEN ESTRELLA: (Alta participacin en el mercado

y altas tasas de crecimiento).

Requieren estrategias de marketing muy agresivas

para conservar su participacin en el mercado.
Cuando disminuye su crecimiento pasan a la
categora de vacas lecheras.

31 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Matriz de Boston Consulting Group
(BCG)
UEN VACA LECHERA: (Gran participacin en el
mercado y realizan negocios en industrias maduras
que tienen bajas tasas de crecimiento)

La mayor parte de sus clientes llevan tiempo con ellas

y siguen siendo fieles por lo que los costos de
marketing no son altos. Generan ms efectivo que
pueden reinvertir en sus propias operaciones y apoyar
a otras UEN que necesitan ms recursos.
32 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

UEN INTERROGANTE: (Nios problemas).

Poca participacin en el mercado pero altas tasas

de crecimiento de la industria. Este tipo de UEN no
ha logrado su afianzamiento en un mercado muy
competitivo. Es un reto de apoyarla o no. Deber
mostrar una gran ventaja diferencial competitiva si
se la apoya con buenas inversiones.

33 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

UEN PERRO: (Poca participacin en el mercado y

operan en industrias con bajas tasas de crecimiento).

No conviene invertir mucho en esta categora de

unidades. Es conveniente maximizar las ganancias
potenciales reduciendo el mnimo los gastos o
cancelarlas.

34 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

5. Modelos
Estratgico de
Competitivos

35 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategias Competitivas
Es el comportamiento que asumen las empresas respecto a sus
competidores del sector donde se desenvuelven.
A. Estrategias Competitivas de la empresa lder:
Estrategia de incremento de la demanda.
Estrategia de defensa.
B. Estrategias Competitivas de la empresa retadora.
Estrategia de ataque frontal.
Estrategia de flanqueo.
Estrategia de guerrilla.
Estrategia de nuevos mercados.
C. Estrategias Competitivas de la empresa seguidora.

D. Estrategias Competitivas de la empresa especializada.

36 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 A. Estrategias Competitivas de la
Empresa Lder
La Empresa Lder es aquella que el mercado la califica
como tal por los productos que ofrece; generalmente
tiene la mayor participacin en el mercado. Para
mantener su posicin privilegiada cuenta, bsicamente,
con dos alternativas estratgicas

37 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategias Competitivas de la
Empresa Lder

Estrategia de
Estrategias incremento de la
Competitivas de la demanda.
empresa lder
Estrategia de
defensa

38 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategias de Incremento de la
Demanda de la Empresa Lder

Es la labor constante que debe realizar la empresa

lder, bien ampliando la cobertura geogrfica o la
ampliacin del mercado objetivo. El incremento de la
demanda se da como resultado de: la ampliacin de la
demanda total en el sector que acta, o por la
disminucin de la demanda de la competencia.

39 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategias de defensa

ESTRATEGIAS DE
Defensa del lugar
DEFENSA
Defensa preventiva
LIDER De reaccin RETADOR
De Adsorcin

40 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 B. Estrategias Competitivas de la
Empresa Retadora
La Empresa Retadora es aquella que desea tener
una posicin de liderazgo en su sector competitivo, a
travs del tiempo, por lo que su estrategia ser la de
ataque al lder.

Entre las estrategias de ataque de la empresa

retadora a la empresa lder tenemos: Ataque frontal,
de flanqueo, de guerrilla y de nuevos mercados.

41 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategias Competitivas de la
Empresa Retadora
2. FLANQUEO

ESTRATEGIAS
DE DEFENSA
1. ATAQUE FRONTAL
LIDER RETADOR

4. NUEVOS MERCADOS
3. GUERRILLAS
42 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 Estrategias Competitivas de la
Empresa Retadora
1. ATAQUE FRONTAL: Ataque directo a los atributos que
resalta la empresa lder y que tiene ventaja competitiva
(Ejem.Triple Kola con Inca Kola).
2. ESTRATEGIA DE FLANQUEO: Ataque en los aspectos
que el lder presenta debilidades.
3. ESTRATEGIA DE GUERRILLA: Es inesperado y
frecuente de la Empresa Retadora.
4. ESTRATEGIA DE NUEVOS MERCADOS: La retadora
opta por salir en busca de nuevos mercados y consolidarse
antes que el lder aparezca.

43 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategias Competitivas de la
Empresa Seguidora

La intencin de la Empresa no es convertirse en Lder,

sino de mantenerse en el mercado debido a sus pocos
recursos disponibles, por lo que adoptan estrategias
similares a las otras empresas del sector. Cualquier
estrategia de una empresa del sector es imitada
inmediatamente por la marca seguidora

44 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategias Competitivas de la
Empresa Especializada
La empresa Especializada es aquella que por su propia
naturaleza no se orienta a todo el mercado sino slo a
un segmento del mismo. Esta empresa trata de
atender a un mercado homogneo y tiene la ventaja
competitiva de poder atender mejor su mercado meta
por su especializacin. Ejem.: Agentes de Aduana,
Agentes de Carga y Contenedores, Seguros, etc.

45 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Preguntas?

Lic. Adm. Miguel R. Guanilo Gmez

mikiguanilo@hotmail.com

46 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategias de
marketing
Rentabilidad.
Participacin.
Posicionamiento.
Competitiva.
47 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 Vertientes de la Estrategia de
Marketing
1. Estrategia de rentabilidad.
2. Estrategia de participacin de mercado.
3. Estrategia de posicionamiento.
4. Estrategia competitiva.

48 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategia de Rentabilidad
Responde a las preguntas:

Cuales son las expectativas de la empresa en

trminos de la relacin rentabilidad-tiempo?

Espera la empresa lograr a corto plazo, estabilidad

durante un determinado perodo de tiempo o desea
rentabilidad a largo plazo a costa de sacrificar los
beneficios actuales?

49 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

A. Estrategia de Rentabilidad

OPCIONES
VERTIENTE OBJETIVOS
BSICAS
Lograr los mas altos beneficios a
Explotacin
corto plazo
Lograr beneficios estables durante
Estabilidad
un perodo prolongado de tiempo
RENTABILIDAD
Lograr altos beneficios futuros
Inversin aun a costa de sacrificar la
rentabilidad a corto plazo

50 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

Estrategia de Participacin de Mercado
Responde a las preguntas:
1. Qu pretende la empresa en trminos de
participacin de mercado?
2. Crecer, defender las posiciones logradas, salirse
del mercado o reconvertir sus actividades?

En caso que la estrategia que se siga sea la de

crecimiento: lo har con los productos actuales o
con productos nuevos, en los mercados y segmentos
actuales o en mercados y segmentos nuevos para la
empresa?
51 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
B. Estrategia de Participacin
OPCIONES
VERTIENTE OBJETIVOS
BSICAS
Aumentar la participacin de mercado.
Posibilidades:
CRECIMIENTO Productos Nuevos / Mercados actuales
Productos Actuales / Mercados Nuevos
Productos Nuevos / Mercados Actuales
Productos Nuevos / Mercados Nuevos
Mantener las posiciones de mercado alcanzadas, sin
DEFENSA
crecimiento pero sin disminuir la participacin
PARTICIPACIN
Transformar las actividades de la empresa para participar en
RECONVERSIN
mercados o segmentos completamente nuevos
Disminuir la participacin de mercado hasta retirar la
actividad (empresa, divisin, lnea de producto) del mercado.
Posibilidades:
SALIDA
Liquidacin: salida inmediata
Cosecha: salida programada para obtener el mximo
beneficio del producto.
52 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 Estrategia de posicionamiento
Responde a las preguntas:

1. Cual ser la actitud de la empresa respecto a los

distintos segmentos que componen el mercado?

2. Har caso omiso de los mismo y lanzar o

mantendr un servicio igual para todos los
segmentos o desarrollara tantos servicios como
segmentos existen o desarrollar un solo servicio
parta atender un segmento muy especfico?
53 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 C. Estrategia de Posicionamiento
Opciones
Vertiente Objetivos
Bsicas
Ofrecer una nica oferta dirigida a todos los
No-diferenciada
segmentos que componen el mercado
Desarrollar ofertas diferentes para dirigirlas
Diferenciada a los distintos segmentos que componen el
mercado
Desarrollar una nica oferta para dirigirla a
POSICIONAMIENTO Concentrada
un solo segmento del mercado
Posibilidades:
En el caso de las estrategias diferenciada y concentrada, la
diferenciacin puede lograrse en cualquiera de los componentes
de la mezcla: Producto/servicio. Precio. Distribucin.
Comunicacin.

54 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Estrategia Competitiva
Responde a la pregunta:

Cual ser la actitud de la empresa respecto a sus

competidores?

Actuar por delante de la competencia, con la

competencia o al margen de la competencia?

55 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 D. Estrategia competitiva
OPCIONES
VERTIENTE OBJETIVOS
BSICAS
Desarrollar estrategias siguiendo las
Con la tcticas implantadas por la competencia
Competencia para capitalizar los esfuerzos que est
realizando
Desarrollar estrategias que coloquen a
ESTRATEGIA
la empresa en posicin de liderazgo
COMPETITIVA Por delante de la
respecto a la competencia en uno o
competencia
varios de los componentes del marketing
mix
Desentenderse de la competencia
Al margen de la
para participar en nuevas reas de
competencia
actividad
56 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 Mix de vertientes estratgicas
Las distintas vertientes no son excluyentes entre si,
por el contrario interactan y se afectan unas a
otras hasta integrar un planteamiento estratgico
bsico.

Ej.: Una empresa que tiene una lnea de productos, puede

plantearse la siguiente estrategia: lograr rentabilidad
estable siguiendo una estrategia de crecimiento mediante el
lanzamiento de los productos actuales en nuevos
segmentos, ofertndolos a todos sus integrantes en una
accin que coloque a la empresa por delante de la
competencia.
57 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017
 Objetivos Tcticos para la
operacionalizacin de la Estrategia
Bsica de marketing

Convertir
= CARA
Atraer
Retener
Aumentar

58 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Lograr que consumidores/usuarios de los
CONVERTIR productos/servicios de la competencia se conviertan en
consumidores/usuarios de nuestros productos/servicios
Lograr que consumidores/usuarios que est utilizando
productos/servicios pertenecientes a otros mercados sean
atrados hacia nuestro mercado y hacia nuestro
ATRAER Producto/servicio.
Ejemplo: lograr que los actuales usuarios de crdito en
otros bancos, adquieran el crdito en nuestro banco.
Consolidar la lealtad de la clientela actual para impedir
RETENER que se pasen a la competencia: elevar las barreras al
cambio.
Lograr que los actuales usuarios de nuestros servicios los
AUMENTAR utilicen en mayor cantidad o frecuencia

59 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017

 Preguntas?

60 Lic. Jos Mara Gmez Rumiche 16/10/2017