Definicin de modelo de negocio:

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una

empresa crea, proporciona y capta valor.

La mejor manera de describir un

modelo de negocio es dividirlo en
nueve mdulos bsicos que
reflejen la lgica que sigue una
empresa para conseguir ingresos.
Los nueve mdulos
 1.- Segmentos de mercado
En este mdulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que
se dirige una empresa.
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio.

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos

diferentes si:
*Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente
*Son necesarios diferentes canales de distribucin para llegar a
ellos.
*Requieren un tipo de relacin diferente.
*Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Mercado de masas: Nichos de mercado: Mercado segmentado:
Clientes que tienen Atienden segmentos especficos y Varios segmentos de mercado con
necesidades y problemas especializados. necesidades y problemas
similares. ligeramente diferentes.

Mercado diversificado: Mercados multilaterales:

Atiende dos segmentos de Se dirigen a dos o ms
mercado que no estn segmentos de mercado
relacionados y que presentan independientes.
necesidades y problemas
muy diferentes.
En este mdulo se describen el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento
de mercado especfico.

Las propuestas de valor son un conjunto de

productos o servicios que satisfacen los
La propuesta de valor es el factor que
requisitos de un segmento de mercado
hace que un cliente se incline hacia una
determinado.
empresa u otra.
Una propuesta de valor crea valor para un
segmento de mercado gracias a una mezcla
especfica de elementos adecuados a las
necesidades de dicho segmento.

*NOVEDAD
*MEJORA DEL
*RENDIMIENTO
*PERSONALIZACIN
*EL TRABAJO HECHO
*DISEO
*MARCA/STATUS
*PRECIO
*REDUCCIN DE
RIESGOS
*ACCESIBILIDAD
*COMODIDAD/UTILIDA
D
 3.- Canales
En este mdulo se explica el modo en que una empresa se comunica con los
diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una
propuesta de valor.

Los canales de comunicacin,

distribucin y venta establecen el
contacto entre la empresa y los clientes.
Los canales tienen cinco fases distintas, aunque no
siempre las abarcan todas. Podemos distinguir entre
canales directos y canales indirectos, as como
canales propios y canales de socios comerciales.
4.- RELACIONES DE
CLIENTES
 Las empresas deben definir el tipo de relacin que desean establecer con cada
segmento del mercado.

La relacin con los clientes pueden estar basadas en fundamentos como:

Captacin de clientes.
Fidelizacin de clientes.
Estimulacin de las ventas (ventas sugestivas).
 Las relaciones con los clientes se basaban en agresivas estrategias como
telfonos mviles gratuitos. Cuando el mercado se saturo, los operadores
cambiando estrategias como a la fidelizacin del cliente y en el aumento de
beneficios del cliente.

CATEGORIAS DE RELACIONES:
Asistencia personal:
El cliente puede comunicarse con un representante del servicio de atencin al
cliente para que le ayude durante el proceso de venta o posteriormente.
 Asistencia personal exclusiva:
Un representante del servicio al cliente se dedica especficamente a un cliente
determinado, es una relacin mas intima y profunda con el cliente y puede prolongarse
durante un periodo largo de tiempo.
Autoservicio:
La empresa no mantiene una relacin directa con los clientes, sino que se limita a
proporcionar todos los medios necesarios.
Servicios automticos:
Es una combinacin de una forma mas sofisticada de autoservicio y procesos
automticos.
Reconocen a los diferentes clientes y sus caractersticas para ofrecerles informacin
relativa sus pedidos o transacciones.
 Comunidades:
Las empresas tienen comunidades en lnea que permiten a los usuarios
intercambiar conocimientos y solucionar problemas. Las comunidades ayudan a
las empresas para conocer mejor a sus clientes.
Creacin colectiva:
Son empresa que van mas all de las relaciones tradicionales y recurren a la
colaboracin de los clientes para crear un valor.
 5. FUENTES DE INGRESOS

Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijacin de precios

diferentes:
Precios fijos, negociaciones, subastas, segn el mercado, segn la gestin de
rentabilidad.
Se pueden implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos:
Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.
Ingresos recurrentes derivados de pagos peridicos realizados a cambio del
suministro de un servicio posventa de atencin al cliente
Existen varias formas de generar fuentes de ingresos.
Venta de activos:
Es la venta de los derechos de propiedad sobre un producto fsico.
Cuota por uso:
Se en el uso de un servicio determinado. Cuanto mas se utiliza el servicio mas
paga el cliente.
Cuota suscripcin:
El acceso ininterrumpido a un servicio genera este tipo de fuentes de ingreso.
Suscripciones mensuales o anuales.
 Prstamo/ alquiler:
Surge de la concesin a cambio de una tarifa, de un derecho a utilizar un activo
determinado durante un periodo de tiempo establecido.
Concesin de licencias:
La concesin de permisos para utilizar una propiedad intelectual a cambio del
pago de una licencia.
Gastos de corretaje:
Se derivan de los servicios de intermediacin realizados en nombre de dos o
mas partes.
 Publicidad:
Es el resultado de las cuotas de publicidad de un producto, servicio o marca
determinado.
 MECANISMOS DE FIJACION DE PRECIOS

Fijo Dinmico
Los precios predefinidos se basan en variables Los precios cambian en funcin al mercado.
estticas.
Precios fijos Productos, servicios y otras Negociacin El precio se negocia entre dos
propuestas de valor o mas socios y depende de
individuales habilidades de negociacin.
Caractersticas del El precio depende de la Gestin de la El precio depende del
producto cantidad o calidad de la rentabilidad inventario y del momento de
propuesta de valor la compra
Segn segmento del El precio depende de tipo y las Mercado en tiempo El precio se establece
mercado caractersticas de un mercado real dinmicamente en funcin de
la oferta y la demanda.
Segn volumen El precio depende de la Subastas El precio se determina en una
cantidad adquirida licitacin.
Humanos- Todas las empresas necesitan recursos humanos, aunque en algunos
modelos de negocio las personas son ms importantes que en otros. En los mbitos
creativos y que requieren un alto nivel de conocimientos, los recurso humanos son
vitales. Para una empresa farmacutica como Novartis, por ejemplo, los recursos
humanos son indispensables: su modelo de negocio se basa en un ejrcito de cientficos
expertos y un gran equipo comercial con agentes experimentados.

Econmicos- Algunos modelos de negocio requieren recurso o garantas econmicos,

como dinero en efectivo, lneas de crdito o una cartera de opciones sobre acciones, para
contratar a empleados clave. El fabricante de telecomunicaciones Ericsson ofrece un
ejemplo de optimizacin de recursos econmicos en un modelo de negocio. Esta
empresa tiene la opcin de solicitar fondos a los bancos y mercados de capitales para
despus utilizar una parte de los ingresos netos para ofrecer financiacin a los
compradores de equipos, garantizando as que los clientes hagan sus pedidos a Ericsson
en vez a la competencia.
 7.-Actividades Clave
En el presente mdulo se describe las acciones ms importantes que debe emprender una
empresa para que su modelo de negocio funcione.
Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave. Estas actividades son las
acciones ms importantes que debe emprender una empresa para tener xito, y al igual que los
recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Adems, las actividades tambin varan en
funcin del modelo de negocio.
La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software, mientras que la del
fabricante de ordenadores Dell es la gestin de la cadena de suministro. A su vez, una de las
actividades clave de la consultora McKinsey es la resolucin de problemas.
 Qu actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de
distribucin, relaciones con clientes y fuentes de ingreso?
Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categoras:
Produccin- Estas actividades estn relacionadas con el diseo, la fabricacin y la entrega de un
producto en grandes cantidades o con una calidad superior. La actividad de produccin es la
predominante en los modelos de negocios de las empresas de fabricacin.
Resolucin de problemas- Este tipo de actividades implica la bsqueda de soluciones nuevas a los
problemas individuales de cada cliente. EL trabajo de consultoras, hospitales y otras empresas de
servicios suele estar supeditado a la solucin de problemas. Sus modelos de negocio exigen
actividades como la gestin de la informacin y la formacin continua.
Plataforma/red- Los modelos de negocio diseados con una plataforma como recurso clave estn
subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma a la red. Las redes, las plataformas
de contactos el software incluso las marcas pueden funcionar como una plataforma. El modelo de
negocio eBay requiere que la empresa desarrolle y mantenga la plataforma constantemente: El sitio
web ebay.com. El modelo de negocio de visa requiere actividades relacionadas a la plataforma de
transacciones de la tarjeta de crdito visa para comercios, clientes y bancos. El modelo de negocio
Microsoft implica la gestin de la interfaz entre software y otros proveedores y su plataforma de sistema
operativo Windows. Entre las actividades clave de esta categora se encuentran la gestin de
plataforma, la prestacin de servicio y la promocin de la plataforma.
 8.-Asociaciones clave
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos
o adquirir recursos. 4 tipos de asociaciones

1.-Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras

2.-Competicin asociaciones estratgicas entre empresas

competidoras

3.-Joint aventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos

negocios

4.-Relaciones cliente proveedor para garantizar la fiabilidad

de los suministros
 9.- Estructura de costes
Los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio
determinado.

Tanto la creacin y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la
generacin de ingresos tienen un coste.
Se trata de conocer y optimizar costes fijos, variables para intentar disear un modelo de negocio
escalable
Gracias por
su atencin!