Qu es Mercado?

Las personas u organizaciones con necesidades que

satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo
Stanton, Etzel y Walker
Donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido
menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los
compradores reales y potenciales de un producto. Por
ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente
por aquellos que poseen un automvil sino tambin por
quienes estaran dispuestos a comprarlo y disponen de los
medios para pagar su precio" Patricio Bonta y Mario
Farber
Un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio
si lo desea" Allan L. Reid
 Qu es Mercado?
Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten
una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de
intercambio Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz

Un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores

determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta" Gregory
Mankiw

Todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que
pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa
necesidad o deseo" Diccionario de Marketing

Conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio" Diccionario de la Real

Academia Espaola
 Entonces
El mercado es el conjunto de
1) compradores reales y potenciales que
tienen una determinada necesidad y/o
deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad
para hacerlo, los cuales constituyen la
demanda, y

2) vendedores que ofrecen un determinado

producto para satisfacer las necesidades y/o
deseos de los compradores mediante
procesos de intercambio, los cuales
constituyen la oferta.

Ambos, la oferta y la demanda son las

principales fuerzas que mueven el mercado.
 Estrategias de mercado
Para lograr crecimiento del mercado , crecimiento para los productos ya existentes y para las
nuevas adiciones al portafolio de productos :

1. Estrategias de Crecimiento Intensivo:

Cultiva" de manera intensiva los mercados actuales de la compaa

Adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes an no han

sido explotadas en su totalidad

1.1. Estrategia de penetracin:

Enfocada en mercadotecnia ms agresiva de los productos ya existentes (E.j.: oferta de precio
ms conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y
promocin de ventas bastante agresiva).
Produce ingresos y utilidades: persuade a los clientes actuales a usar ms del producto, atrae a
clientes de la competencia y persuade a los clientes no decididos a transformarse en
prospectos.
Estrategias de mercado
1.2. Estrategia de desarrollo de mercado:
Atrae miembros a los nuevos mercados. E.j.: aquellos segmentos a los que no se ha
llegado an (como nuevas zonas geogrficas).
1.3. Estrategia de desarrollo del producto:
Desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya
existentes. E.j.: desarrollando una nueva presentacin del producto que brinde
beneficios adicionales a los clientes.
1.4. Estrategia de diversificacin:
Atrae a nuevos miembros de mercados a la vez que desarrolla nuevos productos.
E.j.: Expandirse internacionalmente con una propuesta de productos orgnicos
Estrategias de mercado
 Estrategias de mercado
2. Estrategias de crecimiento integrativo:

Aprovecha la fortaleza que tiene una determinada compaa en su industria para ejercer control sobre
los proveedores, distribuidores y/o competidores.
Una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u horizontalmente

2.1. Integracin hacia atrs:

La compaa incrementa su control sobre sus recursos de suministro
Controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor
2.2. Integracin hacia adelante:
La compaa aumenta su control sobre su sistema de distribucin. E.j.: Una compaa de gran
tamao es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla.
Estrategias de mercado
2.3. Integracin horizontal:

La compaa aumenta su control con respecto a sus competidores. E.j.: cuando los
hospitales o centros mdicos negocian arreglos de consorcio con mdicos
especialistas para que cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada
(ciruga plstica, ginecologa, pediatra, etc...), pero dentro del hospital o centro
mdico

3. Estrategias de Crecimiento Diversificado:

Adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la

compaa
3.1. Estrategias de diversificacin horizontal:
Agrega nuevos productos a la lnea de productos de la compaa

Estos productos no estn relacionados con los productos ya existentes

Estn diseados para atraer a miembros de los mercados meta de la compaa
E.j.: Cajita Feliz de McDonalds, aade productos no relacionados con sus principales
lneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera ms efectiva a un
grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los nios).
Estrategias de mercado
3.2. Estrategias de diversificacin en conglomerado:
Vender nuevos productos no relacionados con la lnea
de productos ya existente, para de esa manera, atraer a
nuevas categoras de clientes. E.j.: Unilever
3.3. Estrategias de diversificacin concntrica:
Introducir nuevos productos que tienen semejanzas
tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos ya
existentes y estn diseados para atraer nuevos
segmentos de mercado.
Se tiene una eficiencia en costos pues usa una
plataforma existente
E.j.: Apple
 Estrategias de mercado
4. Estrategias de Liderazgo de Mercado:

Utilizadas por compaas que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o
ambas cosas.
Una vez que la compaa logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir
creciendo:

4.1. Estrategia cooperativa:

Incrementar el tamao total del mercado (para la misma compaa y los competidores) al encontrar

nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio. E.j.: Caso automviles

4.2. Estrategia competitiva:

Lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo fuertemente. E.j.: en publicidad, venta

personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para captar a los clientes de la competencia.
 Estrategias de mercado
5. Estrategia de Reto de Mercado
Estrategias que las compaas pueden adoptar contra el lder del mercado :
5.1. Ataque frontal:
Atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin, promocin) del lder
La realizan los competidores ms fuertes
5.2. Ataque en los costados:
Enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio
La realizan los competidores ms dbiles.
5.3. Estrategias de derivacin:

Enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder

La realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).
 Estrategias de mercado
6. Estrategias de Seguimiento de Mercado:

Empleadas por las compaas competidoras que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta.
stas compaas tratan de mantener su participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera
cercana la poltica de producto, precio, lugar y promocin del lder

7. Estrategias de Nicho de Mercado:

Utilizadas por los competidores ms pequeos que estn especializados en dar servicio a nichos del mercado
Estos nichos no son considerados o conocidos por los competidores ms grandes
Compaas nicheras ofrecen productos o servicios muy especficos y/o especializados, para satisfacer las
necesidades o deseos de grupos pequeos (de personas u organizaciones) pero homogneos en cuanto a sus
necesidades o deseos [1].
Otras conocidas estrategias de
mercado
Para mercados meta:
1. Estrategia de congregacin del mercado (estrategia de mercado de
masas o estrategia de mercado indiferenciado)
Ofrece un solo producto al mercado total
Disea una estructura de precios y un sistema de distribucin para el
producto
Emplear un nico programa de promocin destinado a todo el mercado.
Este mtodo es tambin conocido como "de escopeta o de perdigones"
porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa
Otras conocidas estrategias de
mercado
2. Estrategia de un solo segmento (estrategia de
concentracin)

Elegir como meta un segmento abierto del

mercado total
Se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a
ese segmento nico
Este tipo de estrategia permite a la empresa
penetrar a fondo en el segmento del mercado
elegido
Permite adquirir una reputacin como especialista o
experto en ese segmento
Otras conocidas estrategias de
mercado
3. Estrategia de segmentos mltiples:
Identificar como mercados meta dos o ms grupos
de clientes potenciales
Generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a
cada segmento
La empresa elabora una versin distinta del
producto bsico para cada segmento, con precios
diferenciados, sistemas de distribucin y
programas de promocin adaptados para cada
segmento
 Y para terminar
Segmentacin del mercado:
Proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos ms
pequeos
Los miembros de cada grupo sean semejantes en los factores que repercuten en la
demanda.
Un elemento decisivo para el xito de una empresa es la capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado

Extensin del mercado:

Conjunto de acciones que se utilizarn en distintos momentos de la existencia de un
producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal

Marcas mltiples:
Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada categora de productos

Extensin de la marca:
Consiste en la utilizacin de una marca comercial en otros productos