UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA INDUSTRIAL

PRESENTADO POR:
CONDORI GUTIERREZ, LITMAR
MAMANI ANAHUA, CRISTIAN
MAMANI PUMA, LIZBETH
5.1 INTRODUCCIN
5.2 INFLUENCIAS EN LAS DECISIONES DE FIJACIN DE PROCESOS
5.3 EL COSTEO Y LA FIJACIN DE PROCESOS A CORTO PLAZO
5.4 EL COSTEO Y LA FIJACIN DE PROCESOS A LARGO PLAZO
5.5 COSTO META O FIJACIN DE PRECIOS META
5.6 FIJACIN DE PRECIOS AL COSTO MS UN MARGEN DE UTILIDAD
5.7 PREPARACIN DE PRESUPUESTOS Y COSTEO DEL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
5.8 CONSIDERACIONES ADICIONALES PARA LAS DECISIONES DE
FIJACIN DE PRECIOS
5.1 . INTRODUCCIN

LA FIJACION DE PRECIO FIJADA COMO META Y EL

AUTOMOVIL DEhacen
La mayora de las empresas $2,500 DE
un enorme TATA
esfuerzo MOTORS.
al analizar
sus costos y sus precios

. Se sabe que si el precio es demasiado alto, los

clientes buscaran en otra parte

Si es demasiado bajo, quiz la empresa ni siquiera

cubrir el costo por elaborar el producto.
 PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LAS
DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS

CLIENTES: Los clientes afectan los precios gracias a la influencia sobre la

demanda por un bien o servicio, con base en factores como las caractersticas y la
calidad de un producto.

COMPETIDORES: Ninguna empresa funciona en el vaco. Las compaas siempre

tienen que estar al tanto acerca de las acciones de sus competidores.
En un extremo, los productos alternativos o sustitutos de los competidores perjudican la demanda.
En otro extremo, una compaa sin competidor tiene libertad e precios.

COSTOS: Los costos afectan los precios porque influyen en la oferta. Cuanto mas
bajo sea el costo por elaborar un producto, mayor ser la cantidad de ese producto
que la compaa este dispuesta a suministrar.
PONDERACION DE CLIENTES, COMPETIDORES Y
COSTOS
Las encuestas indican que las compaas evalan a
los clientes, los competidores y los costos de una
manera distinta cuando toman decisiones de
fijacin de precios.

En un extremo, en un mercado perfectamente

competitivo venden mercancas muy similares como
arroz, acero y aluminio. No se tienen control sobre
la fijacin de precios y aceptan el precio del
mercado que se encuentra.
La informacin de costos es nicamente til al
decidir la cantidad de produccin que deber
elaborarse para maximizar la utilidad en operacin.
PONDERACION DE CLIENTES, COMPETIDORES Y
COSTOS
En los mercados menos competitivos, como los de cmaras
digitales, televisores y telfonos celulares, los productos estn
diferenciados y los precios se ven afectados por tres factores, de
tal forma que el valor que asignan los clientes a un artculo y los
precios que cuestan los productos de la competencia influyen en la
demanda; mientras los costos por elaborar y entregar un producto
influyen en la oferta.

A medida que la competencia disminuye an ms, el factor

fundamental que afecta las decisiones de fijacin de
precios es la disposicin del cliente para pagar. En el
extremo, existen monopolios. Un monopolista no enfrenta
competidores y tiene mucho ms libertad para establecer
precios altos. Sin embargo, hay ciertos lmites.
EL COSTEO Y LA FIJACION DE PRECIOS EN EL
CORTO PLAZO
Las decisiones de fijacin de precios a corto plazo tpicamente tienen un
horizonte de tiempo de menos de un ao e incluyen decisiones como:
La fijacin del precio de una orden especial que se surte una sola vez sin implicaciones a
largo plazo.
El ajuste de la mezcla de productos y del volumen de produccin en un mercado competitivo.

Las decisiones de fijacin de precio a largo plazo tienen un horizonte de

tiempo de un ao o ms, e incluyen:
La fijacin del precio de un producto en un mercado donde hay alguna libertad en cuanto a
la fijacin de precios.
COSTOS RELEVANTES PARA LAS DECISIONES DE
FIJACIN DE PRECIOS A CORTO PLAZO
Considerar nicamente los costos crecientes
como relevantes y fijando los precios de una
manera oportuna para responder a la demanda y a
la competencia.

Tener el cuenta:
Materiales Directos
Mano de Obra Directa
Costos fijos de la
capacidad adicional
CALCULAR NUESTRO COSTO TOTAL
FACTORES ESTRATEGICOS Y DE OTRO TIPO EN LA
FIJACION DE PRECIOS DE CORTO PLAZO
Empresa puede tener una fuerte demanda por sus productos o
contar con una capacidad limitada

ESTRATEGI
CAMENTE

LOS
PRECIOS

MERCADO
LO
SOPORTE
EFECTO DEL HORIZONTE DE TIEMPO SOBRE LAS
DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS A CORTO
PLAZO
Hay dos factores clave que afectan la fijacin de precios
a corto plazo:
VARIOS COSTOS son irrelevantes en las decisiones de fijacin de precios a corto plazo.
Estos costos cambiaran en el largo plazo y por lo tanto sern relevantes.

LA FIJACION DE PRECIOS A CORTO PLAZO ES OPORTUNISTA precios bajan cuando tenemos

demanda dbil y competencia fuerte, e inversamente. Los precios a largo plazo necesitan
estabilizarse obteniendo un rendimiento razonable en la inversin.
 COSTEO Y FIJACION DE PRECIOS A LARGO
PLAZO
La fijacin de precios a largo plazo es una decisin estratgica diseada para forjar
relaciones a largo plazo con los clientes, tomando como base precios estables y
predecibles.

Un precio estable reduce la
necesidad de una supervisin
continua de los precios, mejora
de planificacin y forja
relaciones a largo plazo entre
compradores y vendedores.
Para cobrar un
precios estable y
ganar el rendimiento
a largo plazo fijado
Los costos relevantes
como meta, una incluyen TODOS los
empresa debe, en el costos futuros fijos y
largo plazo conocer variables.
y administrar los
costos de suministrar
sus productos a los
clientes.
Calculo de los costos de los productos para las
decisiones de fijacin de precios a largo plazo
En este caso se deben considerar todos los costos fijos y
variables futuros como relevantes y obtener un rendimiento
sobre la inversin fijado como meta.
ENFOQUES ALTERNATIVOS PARA LA FIJACION DE
PRECIOS A LARGO PLAZO
Dos enfoques diferentes para las decisiones de fijacin de
precios son los siguientes:

BASADO EN EL MERCADO

BASADO EN LOS COSTOS, (COSTOS + MARGEN DE UTILIDAD)

BASADO EN EL MERCADO Y EN LOS COSTOS

Dado lo que quieren nuestros clientes y la manera en que reaccionaran nuestros

competidores frente a lo que hacemos Qu precio deberamos cobrar?.
Con base en este precio, los gerentes controlan los costos para obtener un
MERCADO rendimiento meta sobre la inversin

Dado lo que nos cuesta fabricar este producto, Qu precio deberamos cargar para
recuperar nuestros costos y lograr el rendimiento meta sobre la inversin?
COSTOS
MERCADOS Y PRECIOS La gerencia siempre debe tener en mente las
fuerzas del mercado indistintamente del
enfoque de fijacin de precios que se utilice

MERCADOS COMPETITIVOS: (por ejemplo mercancas como el acero, petrleo y gas natural
usan el enfoque basado en el mercado, las empresa que estn en esos mercados deben aceptar
los precios que establece el mismo mercado.

MERCADOS MENOS COMPETITIVOS: ofrecen productos o servicios que difieren entre s

(por ejemplo automviles computados, consultora en gerencia y servicios legales) y
pueden usar ya sea el enfoque basado en los costos como un punto de partida para las
decisiones de fijacin de precios.

MERCADOS NO COMPETITIVOS: favorecen los enfoques que se basan en los costos. Ellos se
debe a que tales empresas no necesitan responder ni reaccionar entre precios de los
competidores .El margen que agregan a los costos para determinar el precio de los
competidores.El margen que agregan a los costos para determinar el precio depende del valor
que le confieren los clientes al producto o servicios.
 Precio estimado que los clientes potenciales
PRECIO META estn dispuestos a apagar

Estimacin se basa en:

Comprensin del valor que los

clientes perciben del producto
Precios asignados por los
competidores
 Costos mas bajos de la competencia restringen los precios

Los productos tienen un corto periodo de duracin en el mercado =>

menos tiempo para subsanar errores

Clientes exigen productos con alta calidad a bajo precio

Comprensin del Identificar las caractersticas que busca
valor que el cliente y el precio que esta dispuesto
perciben los a pagar por esas caractersticas
clientes:

Anlisis de competidores:

Para evaluar los precios de venta de los

competidores es necesario entender las
tecnologa, productor, servicios y costos.
1. Desarrollo de un producto que satisfaga las necesidades de los
clientes potenciales.
2. Eleccin de un precio meta.
3. Derivacin de un costo por unidad meta:

Costo meta = pvmeta - uo meta

4. Realizacin de un anlisis de costos.

5. Realizacin de una ingeniera de valor para lograr el costo meta.

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 PASO 1: Productos que satisfagan las
necesidades de los clientes potenciales

PROVALUE: No se valoran caractersticas

adicionales:
Particularidades especiales de audio. Astel: Nuevo diseo:
Diseo que permite las actualizaciones Sin adorno
para una mayor rapidez Confiable

Precios de venta mas bajos

 PASO 2: Eleccin de un precio meta

COMPETIDORES: Astel: Precio de Provalue

Disminucin del P.V. de una
De S/1000 hasta S/800
PC a S/ 850

Pronostica incrementos
de venta anuales:
150,000 a 200,000 u
 PASO 3: Costo meta por unidad mediante la resta de la u.o
meta por unidad del precio de venta meta

El costo meta por unidad es el costo estimado a

largo plazo por unidad, que permite que una Astel necesita alcanzar una utilidad en operacin
compaa alcance su utilidad en operacin meta fijada como meta de 10% sobre los ingresos meta.
por unidad cuando se vende al precio meta.
p.v. meta = S/ 800
Costo meta = pv - uo meta u.o. meta = (10% )*(S/ 800) = S/80

Costo meta = pv - uo meta

Los costos fijados como meta
incluyen todos los costos futuros,
costos variables y costos que son fijos Costo meta = 800 80
en el corto plazo.
Costo meta = s/ 720 por unidad
PASO 4: Realizacin de un anlisis de costos Anlisis de aspectos especficos a
fijarse como meta

Las funciones que ejecutan los distintos componentes

y sus costos actuales
La importancia que los clientes asignan a distintas
caractersticas del producto.
La relacin y los valores de equilibrio entre las
caractersticas del producto y los componentes.

PASO 5: Realizacin de una ingeniera del valor para el logro de

un costo meta
Es una evaluacin de todos los aspectos de la
cadena de valor, con el objetivo de reducir los
costos y lograr un nivel de calidad que satisfaga a
los clientes.

Entender las necesidades de los clientes, distinguir los costos

con valor agregado y los costos sin valor agregado, con el
objetivo de reducir y eliminar, costos sin un valor agregado,
aumentar la eficiencia de las actividades con un valor agregado.
 2. Anticipar la forma en que los costos se
acuerdan antes de que se incurra en ellos, para
ello primero se distinguiendo el incurrimiento
en los costos de los costos comprometidos

3. Utilizar equipos interdisciplinarios para redisear

tanto los productos como los procesos, con la
finalidad de reducir los costos mientras que se
satisfacen las necesidades del cliente.
COSTO CON UN VALOR AGREGADO: Si se elimina,
reducira el valor o utilidad real que el cliente le pueda
dar al producto. Ejemplos: costos de las caractersticas
por las que el cliente adquiere el producto, como una
memoria adecuada, imgenes claras. PROVALUE: MD,
MOD y los costos directos
 COSTO SIN UN VALOR AGREGADO Si se elimina, no reduce el valor o la
utilidad real por la que el cliente adquiere el producto. Es un costo que
un cliente no est dispuesto a pagar. Ejemplos: costos por producir
artculos defectuosos y por descompostura de la maquinaria.
PROVALUE: costos de los reprocesamientos.

AREA GRIS: Incluye componentes con valor agregado y sin valor

agregado. Ejemplo Provalue: Costos de orden de compra, recepcin,
prueba e inspeccin.
INCURRIMIENTO EN LOS COSTOS: Describe el
momento en que se consume un recurso para
satisfacer un objetivo especfico.

COSTOS COMPROMETIDOS O COSTOS ACORDADOS:

Costos en los que aun no se ha incurrido pero, con base
en las decisiones que ya se tomaron, se incurrirn en el
futuro
 INVESTIG.
DISEO Y
DESARROLLO
C. Comprometido 86 %
C. Incurrido 8%
En vez de usar el enfoque basado en el mercado para las decisiones de fijacin
de precios a largo plazo, los gerentes algunas veces emplean un enfoque
basado en los costos.
En este caso se aade un componente de margen de utilidad a la base del
costo, para determinar un precio de venta prospectivo. Los gerentes usan esta
mtodo como punto de partida.
El componente del margen de ganancia rara vez es una cifra rgida. En lugar de
ello, es flexible dependiendo del comportamiento de los clientes y los
competidores.
El componente del margen de ganancia lo determina en ltima instancia el
mercado.
Base de costos (costo unitario total de Provalue II) $720.00
Componente del margen de ganancia de 12% (0.12 * $720) 86.40
______
Precio de venta prospectivo $806.40
 Se puede elegir un margen de ganancia para obtener una tasa de rendimiento meta sobre
la inversin. La tasa de rendimiento meta sobre la inversin es la utilidad en operacin
anual meta dividida entre el capital invertido. El capital invertido se define como los
activos totales, es decir, los activos a largo plazo ms los activos corrientes.

Capital invertido $96,000,000

Tasa de rendimiento meta sobre la inversin 18%
Utilidad en operacin anual meta
(0.18 * $96,000,000) $17,280,000
U. en operacin fijada como meta por unidad de Provalue II
($17,280,000 200,000 unidades) $ 86.40
Se pueden usar diferentes bases de costos, como el costo variable de manufactura, el
costo variable del producto, el costo de manufactura o el costo total del producto. Las
encuestas indican que la mayora de los gerentes usan el costo total del producto para
las decisiones de fijacin de precios basadas en los costos; es decir, incluyen tanto los
costos fijos como los costos variables cuando calculan el costo por unidad.
COSTEO PORCENTAJE DEL COMPONENTE DEL PRECIOS DE VENTA
ESTIMADO POR MARGEN DE MARGEN DE PROSPECTIVOS
UNIDAD GANANCIA GANANCIA
BASE DE COSTOS 1 2 3=1x2 4=1+3

COSTO VARIABLE DE $475.00 65% $308.75 $783.75

MANUFACTURA

COSTO VARIABLE DEL 547.00 45 246.15 793.15

PRODUCTO

COSTO DE 540.00 50 270.00 810.00

MANUFACTURA
COSTO TOTAL DEL 720.00 12 86.40 806.40
PRODUCTO
Prctica comn de negocios
La mayora de las empresas usan el costo total para sus decisiones de fijacin de precios basadas en el
costo porque:
La recuperacin total de todos los costos del producto.
En el largo plazo, el precio de un producto debe ser superior
al costo total del mismo, si una empresa quiere mantenerse
en el negocio.

Estabilidad de precios.
Los gerentes consideran que el uso del costo total del producto como la base
para las decisiones de fijacin de precios fomenta la estabilidad en los
precios, dado que limita la capacidad y las tentaciones de los vendedores de
reducir los precios. Los precios estables facilitan efectuar pronsticos y
planes ms exactos.

Sencillez
Este mtodo, no requiere de un anlisis detallado de los
patrones del comportamiento del costo, para separar los
costos del producto en componentes fijos y variables.
Una fijacin de precios basada en el
costo ms margen de utilidad, la
fijacin de precios meta determina
primero las caractersticas del
producto y el precio meta, tomando
como base las preferencias de los
clientes y las respuestas esperadas
de los competidores y,
posteriormente, calcula un costo
fijado como meta.
El ciclo de vida del producto abarca al tiempo que
va desde la investigacin y desarrollo inicial sobre
un producto, hasta que el servicio y el apoyo al
cliente ya no se ofrecen para ese producto.

El presupuesto del ciclo de vida implica la

estimacin de los ingresos y de los costos de la
cadena de valor atribuibles a cada producto, desde
su investigacin y desarrollo iniciales hasta su
servicio y apoyo al cliente finales.

El costeo del ciclo de vida da un seguimiento y

acumula los costos individuales de la cadena de
valor atribuibles a cada producto, desde su
investigacin y desarrollo iniciales hasta el servicio
y apoyo al cliente finales.
En algunos casos, el costo no es un factor importante
en la fijacin de precios. Veremos algunas de las
formas en que las estructuras, las leyes y las
regulaciones del mercado influyen en la fijacin del
precio ms all del costo.
 La discriminacin de precios es la
prctica de cobrar a diferentes
clientes distintos precios por el
mismo producto o servicio.
Para el caso de los viajeros de negocios, su
demanda de viajes areos es
relativamente insensible al precio. Las
aerolneas obtendran mayores utilidades
en operacin cobrando precios ms altos
a los viajeros de negocios. La
insensibilidad de la demanda a los
cambios en los precios se denomina
inelasticidad de la demanda.
As por ejemplo: la demanda de boletos
de las aerolneas provienes de dos fuentes
principales: viajeros de negocios y viajeros
por recreacin.
En cambio, la demanda de los viajeros por
recreacin es elstica en cuanto a precio,
es decir, la disminucin de los precios
estimula la demanda. Las aerolneas
obtendran mayores utilidades en
operacin cargando precios ms bajos a
los viajeros por recreacin.
 La fijacin de precios a Cuando la demanda es alta y
nivel mximo, es la la capacidad de produccin es
La fijacin de precios a limitada, los clientes estarn
prctica de cobrar un
nivel mximo ocurre en dispuestos a pagar ms para
precio ms alto por el obtener un producto o
las industrias de
mismo producto o servicio. En cambio, una
telefona, de
servicio, cuando la subutilizacin de la capacidad
telecomunicaciones, o un exceso de ella hace que
demanda por ese
hotelera, de renta de las empresas disminuyan sus
producto o servicio se
automviles y de precios, con la finalidad de
acerca al lmite fsico de estimular la demanda y
servicios elctricos
la capacidad para utilizar su capacidad
producirlo. disponible.