COMO NEGOCIAR CON LA BANCA

CPCC LUIS ALEMAN SOLSOL

Director Nacional por Per ante la AIC
 NEGOCIACIN

la negociacin debe ser un proceso conjunto

en el cual cada uno intenta lograr, a travs de
la persuasin, ms de lo que podra obtener
actuando por su propia cuenta

ROGER FISHER

NEG 1
2 1
 La negociacin es un juego de
comportamientos. Aqul que mejor
los conozca, se prepare
ordenadamente y los utilice los
elementos con acierto, estar mas
cerca del xito.

NIEREMBERG

7
3
 La Intermediacin
Financiera
INTERMEDIACION

PERSONAS PERSONAS
FAMILIAS CAPTACIONES COLOCACIONES FAMILIAS
EMPRESAS EMPRESAS

SPREAD
UNIDADES UNIDADES
SUPERAVITARIAS DEFICITARIAS

- OPERACIONES PASIVAS - OPERACIONES ACTIVAS

- OPERACIONES DE IF CON - OBLIGACIONES CON TERCEROS
TERCEROS CON LA IF
- PAGO DE INTERESES - COBRA INTERESES
 INTERMEDIACION FINANCIERA
CAPTACIONES OPERACIONES PASIVAS
CLIENTES
DEPSITOS
CAPITAL OTRAS OPER.

IFIs

CLIENTES
CRDITOS
INVERSIONES OTRAS OPER.

COLOCACIONES OPERACIONES ACTIVAS

1. NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO

La empresa es viable ?
La empresa cumple sus obligaciones ?
Existe voluntad de pago?
Previsin de financiamiento
Fuentes de Financiamiento
Cmo conocemos el nivel de crdito ?
Instrumentos Financieros
Definiciones
Es un contrato que da lugar simultneamente a un
Instrumento activo financiero para una entidad, y a un pasivo
financiero o un instrumento de capital para otra
Financiero entidad.

Qu es un Instrumento
Financiero?

Un contrato que da lugar a:

Activos financieros
En una empresa

Pasivos Financieros o
Instrumento del capital
En otra empresa
2. ANALISIS DE GARANTIAS

Qu es una garanta ?

Qu activos podemos utilizar?

Letras
Facturas
Materia prima
Producto Terminado
Mquinas
Terrenos e Inmuebles
 Tipos de Garantas
Aval
Fianza
Letras
Warrant
Prenda Global y Flotante
Prenda Industrial
Prenda Hipotecaria
Carta de crdito
Casos prcticos y experiencias
 4. TASAS DE INTERES, GARANTIAS
Y CONDICIONES DE MERCADO
Cuotas, perodos de gracia y plazos
Intereses por tamao de empresa
Tasas de inters por tipo de operacin
Tasas de inters por banco
Entidades que prestan a Pymes
Construccin de record crediticio
Garantas solicitadas
Condiciones de entidades financieras
5. COMO EL BANCO EVALUA A LA EMPRESA
Aspectos cualitativos
Entorno econmico, riesgo de la industria
Calidad de direccin de la empresa y
contabilidad
Antecedentes crediticios
Aspectos cuantitativos
Capacidad de pago; Flujo de caja,
EEFF(palanca)
Garantas preferidas, todo esta prendado?
Clasificacin de las dems bancos
6.REQUISITOS DE BANCOS
Estados Financieros
Flujo de Caja
Pago de IGV, ltimos 6 meses,IRenta
Relacin de accionistas y gerentes
Clientes, proveedores, plazos
Historial crediticio en otros bancos
Visita al negocio
Garantas preferidas
Entorno de la empresa y del sector
7. ETAPAS DE ANALISIS PARA LA
SOLICITUD DE CREDITOS

Perfil de la empresa
Revisin de historial crediticio
Informacin financiera
Consultas sobre partidas de EEFF
Condiciones de crdito(garantas,inters,
plazos,penalidades)
Asignacin de crdito
Vigilancia de pagos
8. PRESENTACION DE LA SOLICITUD
CREDITICIA
Conocer el tipo de financiamiento a pedir
Negociar cada vez tasas de inters
menores
Mostrar bsqueda continua de mejores
oportunidades
Mostrar conocer salidas ante crisis
Conceder visitas del banco a la empresa
Mostrar que se conoce mucho el negocio
Solicitar que el financiamiento sea
amortizable
Demostrar capacidad de negociacin con
proveedores
Buscar estrategias para mejorar estados
financieros
Mejorar continuamente imagen crediticia
Negociar ttulos en bancos que opera el
cliente
9. CONTROL DE COSTOS
FINANCIEROS

Negociar tasa de inters efectiva y

vencida
Tener documentada toda instruccin al
banco
Evitar sobregiros en fines de semana
Revisar que se nos cobre el inters
pactado
Evitar renovar letra luego del vencimiento
Velar por que se cobre cuando los fondos
estn disponibles
En Descuentos evitar que se protesten las
letras
Con tiempo renovar los Warrant
Tomar plizas de seguro por las garantas
Revisar la vigencia de las lneas de crdito
Solicitar con anticipacin refinanciamiento
de deudas
10. RECOMENDACIONES UTILES
Solicitar con tiempo el crdito
Llegar a un equilibrio de intereses
Negociar un paquete y no un credito
Vender bien las fortalezas del negocio
Diversificar en bancos que nos apoyen
Revisar tasas de interes y comisiones
Buscar buen servicio, agil respuesta y
tarifas competitivas
RECOMENDACIONES UTILES

Formalizar acuerdos por escrito

Revisar que se cumpla lo pactado
Establecer estrategias de capital,
circulante, clientes, dividendos y
financieras
El financiamiento bien negociado genera
menores gastos financieros y mayor
rentabilidad
CUANTIFICACION Y
OPTIMIZACION DE LAS
RELACIONES BANCO-EMPRESA
 Cuantificacion y optimizacion de las
relaciones Banco-Empresa

La negociacion Bancaria
1. Sobre que banco negociar y Porque?
2. Sobre que Tipos de operacin?
3. Cual es el costo ?
4. Con cuantos bancos negociar?
5. Interesa una nueva oferta bancaria?
6. Beneficio que se obtiene de la negociacin?
7. Cual es el costo de la gestin del Tesorero
8. Que pasaria si variase el escenario a ...?
EL XITO EN EL PROCESO DE
LA NEGOCIACION
BANCARIA
OBJETIVOS A ALCANZAR
CONOCER LAS NECESIDADES
DEFINIR LOS PACTOS BANCARIOS
DEFINIR LOS COSTOS DE LOS
DIFERENTES INSTRUMENTOS
FINANCIEROS
CUANTIFICAR LAS RELACIONES
BANCO-EMPRESA
 OBJETIVOS A ALCANZAR
ASEGURAR LA LIQUIDEZ
MEJORAR EL RESULTADO FINANCIERO
REDUCIR Y / O ELIMINAR LOS PROCESOS Y
TAREAS ADMINISTRATIVAS
MEJORAR LOS SISTEMAS DE INFORMACION,
AUMENTANDO LA RAPIDEZ Y SEGURIDAD
CASO PRACTICO
CONDICIONES BANCO A BANCO B EMPRESA
Concepto inter com valor volumen inter com valor volumen Volumen Tot.
% % S/. % % S/. S/.

PRESTAMOS 12 500,000 18 100,000 600,000

DESCUENTO DE LETRAS 16 250,000 14 100,000 350,000
FACTORING 18 50,000 16 10,000 60,000
CARTAS DE CREDITO 6 300,000 4 150,000 450,000
Condiciones Bancarias
Banco A
solicita 20% de letras, 10% FACTORING y 50% de cartas de credito
Banco B
No pone condiciones
 RESULTADO FINANCIERO
CONDICIONES BANCO A BANCO B EMPRESA
Concepto Volu inter com TOTAL Volu inter com TOTAL Volumen Tot.
S/. % % S/. S/. % % S/. S/.

PRESTAMOS 500,000 60,000 60,000 100,000 18,000 18,000 78,000

DESCUENTO DE LETRAS 250,000 40,000 40,000 100,000 14,000 14,000 54,000
FACTORING 50,000 9,000 9,000 10,000 1,600 1,600 10,600
CARTAS DE CREDITO 300,000 18000 18,000 150,000 0 6000 6,000 24,000
TOTAL 109,000 18,000 127,000 33,600 6,000 39,600 166,600
DISTRIBUCION OPTIMA
DISTRIB.OPTIMA BANCO A BANCO B EMPRESA
Concepto Volu inter com TOTAL Volu inter com TOTAL Volumen Tot.
S/. % % S/. S/. % % S/. S/.
PRESTAMOS 500,000 60,000 60,000 100,000 18,000 18,000 78,000
DESCUENTO DE LETRAS 100,000 16,000 16,000 250,000 35,000 35,000 51,000
FACTORING 50,000 9,000 9,000 10,000 1,600 1,600 10,600
CARTAS DE CREDITO 250,000 15,000 15,000 200,000 0 8,000 8,000 23,000
TOTAL 85,000 15,000 100,000 54,600 8,000 62,600 162,600
Calculo del error cometido por el tesorero en el negocio bancario
Resultado optimo - resultado financiero
166,600 - 162,600 4,000
Error por distribucin de producto
 OBJETIVO A OBTENER
DIST. BANCO A BANCO B EMPRESA
MINIMA

Concepto Volu Inter Com Total Volu Inter Com Total Volum
Total
S/. % % S/. S/. % % S/. S/.
Prestamos 500,000 60.000 60,000 100,000 12,000 12,000 72,000

Desc. De 100,000 14,000 14,000 250,000 35,000 35.000 49,000

letras
Factoring 50,000 8,000 8,000 10,000 1,600 1, 600 9,600
Cartas de 250,000 0 10,000 10,000 200,000 0 8,000 8,000 18,000
crdito
TOTAL 82,000 10,000 92,000 48,600 8,000 56,600 148,600

Para elaborar el cuadro se han aplicado las condiciones objetivo

12% prestamos
14% descuentos de letras
16% factoring
4% cartas de crdito
RESULTADOS
Evaluando los conceptos de la distribucin
optima Versus la mnima (objetivo)
observamos las siguientes diferencias por
cada Lnea de crdito de cada banco.

Banco A 100,000 92,000 = 8,000

Banco B 62,600 56,600 = 6,000
LA NEGOCIACION BANCARIA
Y SU IMPORTANCIA EN LAS
NIIF
 NUEVAS REALIDADES, NUEVO
LENGUAJE

Las nuevas evoluciones del entorno

econmico mundial han generado nuevas
condiciones (relaciones contractuales),
nuevos eventos (riesgos de negocio) y
nuevas transacciones (bastante ms all
del tradicional comprar y vender)
Fundamentos Financieros
Bsicos
Inters
Inters simple e inters compuesto
Valor de dinero en el tiempo
Valor presente/ Valor futuro
Valor actual neto
Tasa interna de retorno
Costo efectivo de operaciones
Modelos de amortizacin
Instrumentos financieros
Fundamentos Financieros
Avanzados

Riesgos: Crdito, Liquidez, Mercado

Modelos de flujo de caja con opciones
reales
Calculo Actuarial (Matemtica Financiera y
Probabilidad de Vida)
!!!!!VER MAS ALLA DE LO EVIDENTE !!!!!!
EJERCICIOS DE APLICACIN
DE NIIF
 Costo amortizado/
mtodo del inters
efectivo
TRADICIONAL NIIF

Amortiz. Inters Cuota Saldo Nro Tasa Efec Amortiz. Inters Cuota Saldo
1,000.00 0 1000 1,000.00
100.00 20.00 120.00 900.00 1 -120 85.40 34.60 120.00 914.60
100.00 20.00 120.00 800.00 2 -120 88.35 31.65 120.00 826.25
100.00 20.00 120.00 700.00 3 -120 91.41 28.59 120.00 734.84
100.00 20.00 120.00 600.00 4 -120 94.57 25.43 120.00 640.26
100.00 20.00 120.00 500.00 5 -120 97.85 22.15 120.00 542.42
100.00 20.00 120.00 400.00 6 -120 101.23 18.77 120.00 441.19
100.00 20.00 120.00 300.00 7 -120 104.73 15.27 120.00 336.45
100.00 20.00 120.00 200.00 8 -120 108.36 11.64 120.00 228.09
100.00 20.00 120.00 100.00 9 -120 112.11 7.89 120.00 115.99
100.00 20.00 120.00 0.00 10 -120 115.99 4.01 120.00 0.00
2% 3.46%
20% 50.41%
 Caso de Aplicacin
(Desmantelamiento)
Una empresa que se dedica al transporte de cidos adquiere
un camin tracto mas un tanque de cidos, el valor del
camin es de um 100,000.00 y del tanque um 30,000.00 de
otro lado la vida til es 10 aos. Adicionalmente por normas
del medio ambiente el tanque solo puede transportar por 04
aos y luego tiene que ser destruido de acuerdo con las
normas ambientales.

De otro lado el valor residual del camin al termino de su

vida til es del 20%. Cual ser el registro y su medicin
de este hecho econmico sabiendo que es pagado al
contado y que de acuerdo al dato ofrecido por el rea
de ingeniera el destruir el tanque hoy tiene un costo
de um 5,000.00?
Proyeccin del Valor Futuro

FACTOR SIMPLE CAPITALIZACION

Monto 5,000.00
plazo 4 aos TEA 4.00%

F= P(1+i)^4 F= 4,000(1+0.04)^4
F= 5,849.30
Actualizando el valor futuro

FACTOR SIMPLE ACTUALIZACION

Monto 5,849.30
plazo 4
TEA 10.0% P F 5,849.30
(1+i)^4 1.4641 UM3,995.15
RESUMEN
Inters del Instr 46.4%

Inters anual 10.00%

Fecha Gasto Finan Depreciacin S.final

02/01/2013 3,995.15

31/12/2013 399.52 998.79 4,394.67

31/12/2014 439.47 998.79 4,834.13

31/12/2015 483.41 998.79 5,317.54

30/12/2016 531.75 998.79 5,849.30

1,854.15 3,995.15
Caso de Aplicacin (Venta de
mercaderas a plazo)

Una empresa vende una mercadera de um 20,000 a ser

pagada en 12 (letras) cuotas con una tasa de inters
efectiva del 6%. De otro lado la empresa tiene como
costo financiero de instrumentos de descuentos la TEA
del 12%. ?Determine usted el reconocimiento y el
valor razonable de esta venta?
Cronograma de pagos
Monto 20,000.00
TEA 6.00% FRC
0.085993
Temes 0.487% 39

cuota Amortizacin inters cuota saldo de deuda

0 20,000.00
1 1,622.52 97.35 1,719.87 18,377.48
2 1,630.41 89.45 1,719.87 16,747.07
3 1,638.35 81.52 1,719.87 15,108.72
4 1,646.33 73.54 1,719.87 13,462.39
5 1,654.34 65.53 1,719.87 11,808.05
6 1,662.39 57.48 1,719.87 10,145.66
7 1,670.48 49.38 1,719.87 8,475.18
8 1,678.61 41.25 1,719.87 6,796.56
9 1,686.79 33.08 1,719.87 5,109.78
10 1,695.00 24.87 1,719.87 3,414.78
11 1,703.25 16.62 1,719.87 1,711.54
12 1,711.54 8.33 1,719.87 0.00
20,000.00 638.41 20,638.41
Actualizacin de los pagos
LETRA 1,719.87
TEA 10.00% FAS
RESULTA
TEMes 0.797% 11.400488 19,607.36 DO

cuota LETRA VPRESENT DIAS M RECIBIR

0 0.00
1 1,719.87 1,706.26 30 1,706.26
2 1,719.87 1,692.77 60 3,399.03
3 1,719.87 1,679.37 90 5,078.40
4 1,719.87 1,666.09 120 6,744.49
5 1,719.87 1,652.91 150 8,397.40
6 1,719.87 1,639.83 180 10,037.23
7 1,719.87 1,626.86 210 11,664.09
8 1,719.87 1,613.99 240 13,278.08
9 1,719.87 1,601.22 270 14,879.30
10 1,719.87 1,588.55 300 16,467.85
11 1,719.87 1,575.99 330 18,043.84
12 1,719.87 1,563.52 360 19,607.36
20,638.44 19,607.36
17 al 20 de setiembre del 2017
 MUCHAS GRACIAS..

luisalemans21@hotmail.com
directornacional@jdccpp.com

CPCC. LUIS ALEMAN SOLSOL