LA PSICOLOGIA EN LA

VENTAS DE LOS
SERVICIOS TURISTICOS.

Candelaria Donaji Mendez Tello.

Esc. Superior de Turismo zihuatanejo
 CONCEPTO

La psicologa de la venta de los servicios tursticos

se enmarca dentro de la psicologa econmica de la
oferta y se basa en el proceso de conducta y de
comunicacin que ejerce el vendedor cuando
desempea su rol orientado a conseguir por parte de
la demanda la compra de un producto o servicio
turstico.
 ROL DEL VENDEDOR DE PRODUCTOS
Y SERVICIOS TURISTICOS

El rol del vendedor necesita un perfil psicoprofeciografico basado

en:

a) Capacidad fsica
b) Capacidad Mental
c) Experiencia
d) Aspectos Sociales
e) Personalidad
 LAS DIFERENTES ETAPAS DE LA COMUNICACIN
PSCOSOCIAL DE LA VENTA
1.- LA ACOGIDA

El vendedor debe conseguir un tema apropiado para

llevar a cabo el proceso de venta, no solo en cuanto al
ambiente fsico del lugar, si no a la actitud del propio
vendedor hacia el cliente potencial.
Creacin de ambiente agradable y a apropiado.
Suscitar el inters del cliente.
Atraer al cliente a la propuesta que se le esta
haciendo.
Proponer la solucin de problemas, con una
exposicin de argumentos razonada.
 LA BUSQUEDA DE LAS NECESIDADES Y LA ESCUCHA

El vendedor debe estar atento a las necesidades que le expone el

cliente y ayudarle a clasificar sus necesidades cuando no son lo
suficientemente claras.
 LA ARGUMENTACION Y LA DEMOSTRACION
Las dudas y objeciones indican los aspectos que interesan al
cliente.
Los tipos de objeciones a los que se ha de dar respuesta
estn relacionados con
Calidad del producto o servicio turstico.
Reputacin, estabilidad, solvencia y seriedad de la empresa.
Precio del producto o servicio turstico
Resistencia al compromiso, ante la rapidez o no en decidirse el cliente por
tal o cual servicio turstico
Prejuicios respecto al vendedor.
Reticencia a gastar dinero.
 Para rebatir las objeciones se debe tener en cuenta
identificacin de tales objeciones., no discutir,
captar la atencin del
cliente,hacerpreguntas,descubrir el factor inters
del cliente y la jerarquizacin de las objeciones ver
cuales son las mas importante.
Para rebatir las objeciones el vendedor debe
conocer a su cliente potencial.
 LA CONCLUSION DE LA VENTA.

Consiste en el cierre de la misma o punto culminante del proceso de

venta la actitud del vendedor ha de ser siempre positiva, nunca debe
de dudar de su capacidad para conseguir un cierre de venta exitoso y
el control de la venta siempre debe estar en manos del vendedor.
Para llevar a cabo la conclusin de la venta, el vendedor debe utilizar una
serie de tcnicas, de las mas usuales son:
El vendedor ha de conseguir del cliente, mediante un conjunto de
respuestas afirmativas y una actitud positiva hacia la compra.
El vendedor debe de dar por terminado una venta a fin de presionar y
acelerar la decisin del cliente.
El vendedor debe actuar de manera que pare4sca que el cliente recibe
un trato especial.
La sensacin de oportunidad motiva al comprador y le orienta hacia el
cierre.
Los clientes especiales deben ofrecerse solo en ocasiones justificadas y
estratgicamente bien planificadas.
Desviar la atencin de la decisin fundamental pueda ayudar al cliente a
resolver su duda sobre la compra.