PLAN COMERCIAL Y

PLAN DE VENTAS

Eva Bez Surez

 ndice
PLAN COMERCIAL PLAN DE VENTAS
Introduccin Introduccin.

Definicin del Plan Comercial. Tcnicas de Venta.

Aspectos principales de un Plan Comercial. Tipos de Plan de Venta.

Pautas de un Proceso Comercial. Qu debe incluir?

Cmo redactar un Plan Comercial? Puntos Clave.

Ejemplo
 Plan Comercial
Introduccin

Plan Plan de Plan de

Comercial Negocio MKT

Plan de MKT

Plan Comercial Plan de Ventas

Plan de RRHH

Plan Operaciones

Plan Econmico Financiero

 Plan Comercial
Definicin.

Horizonte temporal determinado

Plan Comercial ( mn. 6 meses, max. 5aos).

Es la parte del Plan de Negocio de Se aconseja 1ao.

una empresa o proyecto , y en ella
Un buen P.
se concreta los objetivos de ventas Realizar 3 revisiones durante el ao
y se especifica de qu forma se
Comercial
conseguirn cuantificndolos en un Se debe analizar cada uno de los
presupuesto. servicios que ofrece la asesora, por
separado, sin perder la coherencia
global de la estrategia.
 Plan Comercial
Sus aspectos principales:
o Definir la funcin de ventas y sus caractersticas
GESTIN DE VENTAS o Las estrategias de atencin al cliente
o El presupuesto de ventas

o Integra las fuerzas de venta con el MKT

o Incluye publicidad
o Tcnicas de promocin relacionadas al cliente final
PROMOCIN DE VENTAS o Merchandising
o Investigacin de mercados
o Manejo de las relaciones pblicas

o Conocer los gustos del cliente

GESTIN DE CLIENTES o Identificar su nivel de satisfaccin con respecto a los
productos
o Determinar los programas de fidelizacin

o Incluye conocer los elementos, fases y ciclo de

TCNICAS DE NEGOCIACIN negociaciones de los componentes externos de la
cadena de valor de la empresa.
 Plan Comercial
Proceso Comercial
o Definir objetivos a medio y largo plazo.

o Definir la Estrategia

o Definir las acciones

o Hacer calendario de acciones y envos.

o Seguimiento de destinatarios.

o Preparacin de envos

o Hacer el envo y seguimiento telefnico.

o Visita

o Anlisis de la campaa

o Base de datos de los clientes

o Presentar informes comerciales.

Plan Comercial
Redaccin de un Plan Comercial
Un plan comercial integral usualmente tiene
varias secciones y estos varan segn el tipo
de negocio, servicio o productos.

o Portada e ndice de contenido.

o Resumen ejecutivo.

o Historial comercial

o Plan de MKT

o Planes de accin

o Proyecciones financieras

o Apndice
Plan de Ventas
Estrategia Comercial
 Plan de Venta
Tcnicas de Venta.

Venta
Social Media

Venta Directa Venta

Call Centers
 Plan de Ventas
En funcin de la Empresa

PLAN DE VENTA POR PRODUCTO PLAN DE VENTA POR ORIGEN

 Plan de Ventas
Qu debe incluir ?
PREMISAS PRESUPUESTO TOTAL

Precio de venta previsto para el

ejercicio. Tiene que reflejar las ventas en unidades y
- Precio de venta unitario. facturacin los costos generados por dichas
- Precio neto de venta unitario. ventas y el margen bruto previsto.

Precio de compra o coste de

material para la venta por unidad
vendida.
PROCESO DE VENTA PRESUPUESTO DE PERIODIFICADO Y
DISTRIBUIDO POR ZONAS O CANALES
Debe definir y cuantificar todo el proceso de Distribuir el presupuesto total por zonas,
ventas. Por ejemplo (servicios) nmero de vendedores y-o canales.
contactos obtenidos por medio o canal, nmero -Conocer y determinar la cuota (%) en el
de presentaciones, nmero de ventas presupuesto.
-Aplicarla en una hoja de clculo.
-Analizar las cuotas
-Tener en cuenta la influencia de los diversos
productos o familias, estacionalidad...
 PlanPuntos
deClave.
Ventas
Definir el precio de venta adecuado.
- El precio en el plan, no es el "precio-
tarifa" sino el ingreso neto que se
obtendr en cada venta.
- Los precios son el volumen de ventas de Definir el margen de beneficio sobre ventas
cada producto y son el ingreso neto
promedio total que conseguiremos. Para
ello es vital tener en cuenta el "peso" que
Calcular el precio: Al precio "neto" de venta
cada producto tiene en el conjunto de la
facturacin.
Calcular el precio de venta es
Calcular los costos:
-Costo de compra unitario.
-Costos de transformacin, produccin y-o
servicio.
-Costos de marketing.
-Gastos generales a repercutir en el producto en
cuestin
-Gastos financieros a repercutir en el producto
(unitarios o %)
que se desea obtener y repercutirlo sobre los
costes.
"deseable" habr que repercutirle un % que
recoja los descuentos y las promociones, ello
nos dar el "precio tarifa"deseable...
Dicho precio se ajusta al mercado y a
nuestros objetivos de marketing.
 Plan de Venta
Cmo prever las ventas?

Nuevos productos o negocios

- No hay experiencia previa, no hay histrico.
- En estos casos deberemos recurrir a la investigacin de mercados y
a la experiencia en productos o situaciones de mercado similares.

Productos o empresas con histrico.

- Levan tiempo en el mercado.
-Un producto as, ya dispone de una experiencia previa con
mtodos estadsticos de previsin, matemticos, tendencia
-Estudiar la estacionalidad, status del producto, situacin del
mercado o de un mercado concreto, etc.
 Plan de Venta
Ejemplo.

Hotel X *** Ciudad de 100 Hbt.

Servicio Tipo de Venta Medio %
V. Directa Recepcin 50
Alojamiento V. Social Media Pgina Web 35
V. D, SM o CC Touroperador 15

Restaurante Cliente Hotel Por medio del Hotel 70

Pasantes Boca a boca, P.Web 30

S. Conferencias V. Directa Recepcin 65

V. Social Media Pgina Web 35
Gracias por vuestra atencin.

Eva Bez Surez