AUDIT DU CYCLE

VENTES-CLIENTS
IMPORTANCE DU CYCLE VENTES/CLIENTS POUR
L'ENTREPRISE
sources de valeur ajoute pour toute entreprise
Joue un rle moteur dans le fonctionnement gnral et la
bonne marche de l organisation
Lentreprise doit s'assurer que le produit et/ou service
vendu soit conforme aux exigences spcifies par les clients
Ceci implique, entre autres, les actions suivantes :
Comprendre le besoin externe et adapter l'offre la demande
Identifier et matriser les risques de vente
Fidliser ses clients
Associer les services techniques toute ide ou action pouvant
contribuer l amlioration des performances des produits ou
services vendus.
Promouvoir l'esprit d'innovation et de comptitivit en amliorant
constamment la qualit des services rendus et des produits
vendus et en restant ouvert sur l'environnement et sur l'offre des F
concurrents.
 SYSTME D ORGANISATION ADMINISTRATIVE DU CYCLE VENTE
Service : Administration des ventes :
il est essentiellement charg du traitement et du suivi de l
excution de la commande clients
Service Approbation des crdits :
il a pour rle, pour les ventes autres qu au dtail, de donner son
approbation avant le traitement de la commande. L
activit de contentieux lui est gnralement rattache.
Service dexpdition :
il doit s assurer qu aucune marchandise n est livre sans
autorisation correspondante (ordre de livraison, ordre de travail)
Service facturation :
rattach gnralement au service comptable, il prend en charge l
tablissement des factures partir d informations
communiques par les autres services.
s
SYSTME D ORGANISATION ADMINISTRATIVE DU CYCLE VENTE

Service comptes clients :

enregistre les factures ventes

s assure que le total enregistr correspond bien aux lments
transmis par le service facturation .

Le cycle peut tre dcompos en tapes la ralisation

desquelles participent divers intervenants de l entreprise
:
L acceptation, le traitement et l excution de la commande
La facturation
L enregistrement des factures
Le suivi des comptes clients
Le suivi des encaissements
Le suivi des retours F
 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures
daudit potentiel envisageables
toutes les Sortie de Sparation des fonctions livraison et
ventes marchandises facturation
sont saisis et ou prestations Scurit physique des stocks et lien
enregistr es ralises entre la sortie de stock et la facturation
non factures : Rapprochement des bons de livraison,
risque des bons de sortie de stocks et
de perte mouvements dinventaire permanent
des factures.
-Pr numrotation des bons de
livraison, des bons de stocks, des
factures et suivi rgulier des squences
Suivi des commandes non factures par
antriorit de date de commande
Rapprochement des quantit s
commandes, livr es et factures
Suivi des livraisons partielles
Contrle des ventes au comptant
Contrle des conditions dannulation
des ventes.
 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures envisageables
daudit potentiel

Retours de -Sparation des fonctions stockage

marchandises Facturation
nayant
pas donn lieu -Suivi particulier des entres en stock lies
lmission dun aux retours
avoir :
risque de -Emission systmatique dun bon de
dtournement de retour pr numrot
la
marchandise, -Pr numrotation des avoirs et lien avec les
risque de non bons de retour
dtection des
avoirs tablir -Lettrage des retours et des avoirs mis
la clture de
lexercice
 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures envisageables
daudit potentiel
Non- Sparation des fonctions facturation et
comptabilisati Comptabilisation
on
des factures mouvements automatiques du journal
et/ou des des ventes lors de l mission de la facture,
avoirs mis : sinon existence dun contrle de squence
Risque de numrique par une personne
perte indpendante sassurant de la
Risque de comptabilisation de lintgralit des
d tournement Factures

Centralisation automatique du journal

des ventes en comptabilit

X
 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures envisageables
daudit potentiel
toutes les Survaluation -Rapprochement des factures et des
ventes du chiffre commandes
enregistres daffaires ou de -Rapprochement des factures et des
correspondent la marge brute. sorties de stocks comptables
des -Vrification de limpossibilit dmettre
livraisons ou et de comptabiliser plusieurs factures
des pour une mme expdition
-Expdition directe des factures aux
prestations
clients par le service facturation
effectives
-Procdure dautorisation pralable des
Avoir non demandes davoirs
justifi s -Sparation de fonction entre lautorisation et
l mission de lavoir
-Rapprochement des avoirs mis et des
entres en stock comptables avec la
facture dorigine
-Analyse et justification par une personne
indpendante des avoirs sans retours
(annulation de factures, rabais hors
facture)
-Expdition directe des avoirs aux clients
X
par le service facturation
 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures envisageables
daudit potentiel
les ventes Chiffre d -Etablissement de tarifs approuvs et
(ou avoirs affaires rgulirement mis jour
mis sur incorrect et -Protection du fichier tarif
retours risque de -Lien entre le prix commande, le prix
clients) perte ou de factur et le prix tarif
enregistres litiges avec -Suivi spcifique des commandes et
sont les clients ventes ralises des prix diffrents des
prix tarifs
correctement
-Suivi et contrle des rabais, remises,
valus
ristournes accord s sans facture.
-Suivi des ventes au personnel et au
comptant
-Lien entre les avoirs mis pour retours
et la facture dorigine.
-Vrification des taux de TVA utiliss.
-Les taux de change utiliss doivent tre
rgulirement transmis aux personnes
charg es de la comptabilisation.
-Les montants en devises doivent tre
facilement identifiables pour permettre X
lactualisation des taux la clture de lexercice.
 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures envisageables
daudit potentiel

les ventes Mauvais -Dispositif de clture et procdures larrt

(ou rattachement permettant un recensement exhaustif et rel :
avoirs) sont des charges des avoirs tablir
enregistres et des des factures tablir
sur la Bonne produits - Traitements manuels ou informatiques
priode permettant un lettrage :
des retours et des entr es en stock avec les
avoirs,
des sorties de stock avec les factures.
-Recensement des produits et charges
divers rattach s au cycle ventes/clients
(ristournes de fin danne, commissions
dues )

X
 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures envisageables
daudit potentiel

les ventes Litiges -Rgles de mise jour du fichier clients.

(ou clients.
avoirs) -Vrification des imputations port es sur
enregistres Mauvaise les factures.
sont analyse
correctement des comptes : -Lettrage rgulier des comptes clients.
imputes, risque de non
totalises, recouvrement -Modalit s de dtection et de traitement
centralises. ou de des erreurs dimputation.
recouvrement
tardif des -Rapprochement des journaux et
crances balances auxiliaires avec la comptabilit
gnrale.

-Envoi de relev s mensuels aux clients.

 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures envisageables
daudit potentiel
les Ventes - Existence dun service indpendant charg du
montants effectues des suivi et de la gestion du risque clients :
facturs sont clients non - procdure doctroi de crdits,
recouvrables solvables : - existence dune liste noire
risque de perte - fiche de renseignements par client.
des crances et -Blocage automatique des commandes en cas
des de liste noire dpassement du plafond de
crdit ou nouveau clients
commandes en
-Approbation ou validation systmatique des
cours.
commandes avant lexpdition.
-Existence dune balance par antriorit .
-Relance systmatique des arrirs.
Existence de -Imputation rapide des impays.
factures -Procdure dautorisation, par une personne
arrires. responsable et indpendante du suivi clients, de
lenregistrement des crances irrcouvrables et
des reports dchances.
-Fixation dune politique claire pour
lenregistrement des crances en crances
douteuses.
-Rgles prcises de dprciation des comptes
clients
 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures envisageables
daudit potentiel
Les Non -Sparation des fonctions encaissement et
encaissements enregistrement suivi des comptes clients.
sont ou
correctement enregistrement -Rgles de suivi des encaissements reus
enregistrs avec retard des comptabiliss et imput s aux comptes
encaissements : Clients
- risque de
dtournement -Suivi des ventes au comptant, contrles
ou de perte, de caisse
- non
optimisation -Autorisation des dlais de rglement
de la gestion de accord s aux clients en accord avec la
trsorerie, politique gnrale de crdit de la socit .
crdits
clients
anormaux
 OBJECTIFS DU CONTRLE INTERNE
Objectifs Risque Contrles de procdures envisageables
daudit potentiel
les flux de Paiement Rapprochement entre les donn es
facturation et de primes comptables et les bases de
dencaissement injustifies. commissionnement
servant Omission
calculer les de
primes sont comptabilis
correctement ation de
Apprhends primes
dues sur le
bon
exercice
comptable
Le contrle des comptes
 LES COMPTES CONCERNS PAR LE CYCLE
342 Clients et comptes rattachs :
Les comptes clients :
On enregistre dans ces comptes les achats de nos clients les
montants qui y figurent sont TTC
Le compte client - retenues de garantie :
Ce compte est utilis pour les clients qui dposent des
garanties avant le commencement des travaux ou de l
tablissement de la commande quand la somme est
importante
Les comptes clients douteux ou litigieux :
Dans le cas ou une redevances client devient y recouvrables
en totalit ou on constitue une provision propos de cette
crances le montant de cette dernire est transfr dans ce
compte et le compte 3421 est crdit
Clients - effets recevoir :
Lorsque l entreprise tire un effet sur le client le montant de
la crance est immdiatement enregistr dans ce compte et
le compte 3421 est crdit.
LES COMPTES CONCERN S PAR LE CYCLE
Le compte Client facture tablir :
Ce compte est utilis essentiellement lors des critures de
rgularisations pour les travaux d inventaire lorsque la
marchandise ou le travail a t livr et la facture n a pas encore
t tabli.
Crances sur travaux non encore facturables :
Si les travaux d inventaire arrivent et que le travail livrer n
est pas encore termin et que la crance concerne des travaux
destins tre livrs un client on l enregistre dans ce compte.
Les comptes de Rgularisation:
Les charges comptabilises pendant l'exercice qui concernent un
exercice ultrieur doivent figurer l'actif du bilan au poste
"Charges constates d avance ".
 LES COMPTES CONCERN S PAR LE CYCLE
711les ventes :
Vente de marchandises
Montant des affaires ralises par l'entreprise avec les tiers dans l'exercice de
son activit professionnelle normale et courante. C est une activit de revente
commerciale sans l intervention d aucun procd industriel de
transformation.
Rductions sur ventes (Rabais, remises et ristournes accords)
Diminutions de prix pratiques hors factures ; elles comprennent les rabais,
les remises et les ristournes hors factures.
Ventes de biens et services produits
Il s agit ici du chiffre d affaires ralis grce la vente de produits fabriqus
par l entreprise grce un processus de transformation industriel, ou bien les
prestations de services conus par l entreprise pour ses clients.
Revenus des diffrentes redevances
Il s agit des revenus que peroit l entreprise pour l utilisation d un procd,
la vente d un brevet, la cession d une franchise qu elle concde aux tiers.
Ventes de produits accessoires
port factur, locations reues, commissions
 PROCDURE GNRALE DAUDIT DES COMPTES DU CYCLE
VENTES

Contrler les volutions significatives par rapport

l'anne prcdente et par rapport au budget
Obtenir et vrifier le rapprochement entre le chiffre
d'affaires tel qu'il apparat en comptabilit et le chiffre
d'affaires dclar pour le paiement de la TVA.
Vrifier que le montant total des ventes au journal des
ventes correspond au chiffre d affaires comptabilis.
Vrifier la centralisation du journal des ventes.
Vrifier l'origine des comptes clients crditeurs.
Vrifier le bien-fond des avances reues sur commandes
en cours.
Pour les ventes des socits du groupe ou ayant des
administrateurs communs vrifier les conditions.
Chercher les oprations qui relvent des conventions
rglementes
 PROCDURE GNRALE DAUDIT DES COMPTES DU CYCLE
VENTES
Vrifier que les dernires livraisons de l'exercice sont
sorties des stocks et factures (ou ont fait l'objet
d'critures de rgularisation).
Vrifier que les premires livraisons de l'exercice suivant
n'ont fait l'objet ni de sorties de stocks, ni de facturation
anticipe.
Procder de mme avec les retours de marchandises.

Si la socit tient un tat de rapprochement entre les

livraisons et les facturations, vrifier que les lments qui
apparaissent en cart ont bien fait l'objet d'critures de
rgularisation.
Vrifier que les dernires factures de l'exercice ont bien
fait l'objet d'une sortie de stocks sur l'exercice.
PROCDURE GNRALE DAUDIT DES COMPTES DU CYCLE
VENTES
Vrifier que les premires factures de l'exercice
suivant correspondent des sorties de stocks
postrieurs la date d'arrt des comptes.
Procder de mme avec les avoirs. Passer
systmatiquement en revue les avoirs mis aprs la
clture et obtenir des explications avec les lments
significatifs.
Si la socit a une politique de ristournes annuelles,
vrifier que toutes les ristournes relatives au chiffre
d'affaires de l'exercice ont t comptabilises.
Vrifier que les autres charges calcules en fonction
du chiffre d'affaires (ex : commissions...) ont t
comptabilises.
 PROCDURE GNRALE DAUDIT DES COMPTES DU CYCLE
CLIENTS ET COMPTES RATTACHS
Le contrle de ces comptes consiste :
S'informer de la dure normale du crdit consenti aux clients, et
procder une comparaison des dlais moyens rels de rglement
des clients sur deux priodes identiques, et un mme moment de l
anne.
Tout cart sensible doit tre analys.
Appliquer la procdure de confirmation directe. Si cette
procdure est applique avant la date d'arrt des comptes
(pas plus de 3 mois) elle doit tre complte par :
Une revue globale du compte collectif clients et notamment des
dbits (rapprocher au journal des ventes) et crdits (rapprocher au
journal de trsorerie) ;
Une revue des nouveaux soldes importants apparus entre la date de
confirmation et celle du bilan ;
Un examen des crances importantes apparues entre la date de
confirmation et celle du bilan.
Lorsque la procdure de confirmation directe ne peut pas tre
applique (ou donne des rsultats insuffisants) :
Vrifier que les soldes individuels sont correctement analyss.
Vrifier les paiements ultrieurs crdits sur ces comptes avec les
avis bancaires.
 PROCDURE GNRALE DAUDIT DES COMPTES DU CYCLE
CLIENTS ET COMPTES RATTACH
Pour les montants qui n'ont pas encore t pays depuis la
date d'arrt, examiner tout document pouvant justifier le
montant inclus dans le solde (bons d'expdition, factures,
correspondances).
Vrifier les additions de la balance clients.
Vrifier le rapprochement de la balance clients avec le
compte collectif.
Pointer la balance clients avec les comptes individuels.
S'assurer que les clients crditeurs figurent au passif du
bilan et qu'il n'existe pas de compensation entre soldes
dbiteurs et crditeurs.
S'assurer que les soldes qui ne sont pas recouvrables avant
12 mois sont isols.
Vrifier que les crances un an au plus sont distingues
dans l'annexe lorsque ces lments ont un caractre
significatif.
 PROCDURE GNRALE DAUDIT DES COMPTES DU CYCLE
EVALUATION DES CRANCES
Vrifier que les crances exprimes en devises ont t correctement
comptabilises.
Pour les autres clients :
Obtenir la balance par anciennet des crances.
Examiner les dossiers des crances anciennes (dont la dure excde la
norme indique par l'entreprise) pour lesquelles aucune provision n'a
t constitue et juger du bien fond de cette absence de provision.
Passer en revue les relevs bancaires de l'exercice suivant et obtenir des
explications pour tout impay significatif.
Analyser les reports d'chances.
S'il n'existe pas de balance par anciennet, examiner un chantillon de
comptes individuels selon les critres possibles (importance du solde,
importance des transactions, Export, divers types de clients...).

Pour les crances dj identifies comme douteuses par la socit :

Obtenir l'analyse de la variation de provisions d'un exercice l'autre.
Rapprocher ces mouvements avec les montants passs au compte de rsultat.
Examiner le bien-fond des provisions constitues en fonction de la politique de
la socit, du dossier...
 PROCDURE GNRALE DAUDIT DES COMPTES DU CYCLE
EVALUATION DES CRANCES

Vrifier l'utilisation des provisions antrieurement

constitues.
Vrifier l'annulation des provisions antrieurement
constitues raison des crances douteuses encaisses.
Vrifier le bien-fond de la dductibilit fiscale (ou non)
de la provision pour crances douteuses.
Vrifier que la restitution de la T.V.A. sur crances
annules ou impayes s'est bien accompagne de la
rectification pralable des factures initiales.
 PROCDURE GNRALE DAUDIT DES COMPTES DU CYCLE
EFFETS RECEVOIR
En ce qui concerne les effets de commerce, il est
indispensable de :
Effectuer un examen physique la date de clture ;
Rapprocher le montant par chance des effets remis
l'escompte avec les confirmations bancaires ;
Rapprocher le montant de l'chancier avec le grand-livre et
s'assurer qu'il n'y a pas d'chances anormales (au-del de 3
mois).
valuer s'il y a lieu de faire une provision pour les risques
d'effets impays ou frais d'escompte et d'encaissement.
(L'tude des risques clients doit toujours inclure les effets
dont le sort n'est pas connu la date des travaux).