Qu es el

Marketing

Prof. Ivn Castillo

Email infomediario@gmail.com
Qu no es el Marketing?
Es el proceso de planear y ejecutar la
concepcin, fijacin de precios,
promocin y distribucin de idea,
mercancas y servicios para dar lugar
a intercambios que satisfagan
objetivos individuales y
organizacionales.

American Marketing Association (AMA)

"Es un proceso social y
administrativo mediante el
cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y
desean a travs de generar,
ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus
semejantes.

Phillip Kotler
"Es un proceso social y
administrativo mediante el
cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y
desean a travs de generar,
ofrecer e intercambiar
productos de valor con
otros.

Phillip Kotler
 Marketing
"Es un proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus otros.
Phillip Kotler
Marketing
"Es un proceso social y
administrativo mediante el
cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y
desean a travs de generar,
ofrecer e intercambiar
productos de valor con
otros.

Phillip Kotler
 Marketing
"Es un proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus otros.
Phillip Kotler
Marketing "Es un proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes.
Phillip Kotler
Marketing"Es un proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes.
Phillip Kotler
Marketing"Es un proceso social y administrativo mediante
el cual grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de generar, ofrecer
e intercambiar productos de valor con otros.
Phillip Kotler
 El marketing se encarga de las
relaciones con los clientes en beneficio
de la organizacin:
"No tenemos un departamento de
mercadotecnia: tenemos un departamento
de clientes" afirma el Director General de
Southwest Airlines, Hell Kellner [7].

[7]: Del libro: Fundamentos del marketing, sexta edicin, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Pg. 21. `
Definicin del Marketing (2005)
El marketing es una funcin de la
organizacin y un conjunto de
procesos para crear, comunicar y
entregar VALOR a los clientes, y para
manejar las relaciones con estos
ltimos, de manera que beneficien a
toda la organizacin..."

American Marketing Association (AMA)

 Marketing:
Marketing is the activity, set of institutions,
and processes for creating,
communicating, delivering, and
exchanging offerings that have value for
customers, clients, partners, and society
at large. (Approved October 2007)
Del marketing
transaccional al
relacional
Orientacin actual del
marketing
 Hoy en da ya se da por evidente que el
valor se crea indistintamente mediante
ideas, bienes y servicios, por lo que no se
considera necesario especificarlo .
 Actividades que tienden a identificar,
informar, vender, servir, y satisfacer a los
clientes.
Objetivo de fidelizarlos, desarrollar y ampliar
la relacin con ellos, llegando incluso en
algunos casos a la generacin de una comunidad
de usuarios de la marca.
Estas acciones pueden ir acompaadas de otras
tendencias a eliminar de la base de clientes a
aquellos a los que no interesa servir; evitar
perder a los mejores clientes; y en algunos
casos, llevar a cabo actividades de repesca y
relanzamiento de la relacin.
Importancia y crticas
La importancia del Marketing radica en crear
utilidad
de forma/de posesin: asegurar que las personas
tengan el tipo de producto que desean.
de lugar: suministrar el producto en donde se
desee.
de tiempo: en el momento que se desee.

Pero se le critica por

crear necesidades artificiales
fomentar el materialismo
prometer milagros
Qu hace una Gerencia de
Marketing ?
Planeacin Gerencial Comercial
Direccin Gerencial Comercial
Diseo de tcticas y estrategias comerciales
Supervisin y anlisis de la Investigacin de
Mercados
Supervisin de la Inteligencia Comercial
Administrar la Demanda
Administracin de las Ventas
Administracin de la Publicidad
Administracin de la Promocin de Ventas
Administracin de la Relacin con el Cliente
Supervisin del Entrenamiento del Personal del
Area
 Filosofa de Negocios
Naturaleza de los Productos:
Configuracin de Mercado
Funcin de Direccin Bienes tangibles e Intangibles (Servicios)
Marketing de Empresa a Empresa (B2B)
Marketing de Ideas, Lugares y Personas
Marketing de empresas sin nimo de lucro
Necesidad
Deseo
Demanda
Producto Las 4 Ps del Marketing
Valor del Cliente
Satisfaccin del Cliente Qu es Marketing? Producto
Calidad Precio
Intercambio / Transacciones Plaza
Promocin
El Marketing es un intercambio de Valores
Investigacin de Mercados
Planeamiento Estratgico
Segmentacin y Posicionamiento
Cmo se hace el Marketing? Marketing Mix
Direccin y Control de Marketing

Cundo Comenz el Marketing?
Evolucin de un Concepto
El Marketing crea Utilidad
Porqu es importante el Marketing?
El papel fundamental del
Marketing en la Empresa
Orientacin hacia la Produccin
Orientacin hacia el Producto
Orientacin hacia las Ventas
Orientacin hacia el Marketing
Orientacin hacia la Competencia
Orientacin hacia las Relaciones
Orientacin hacia la Experiencia
El papel del Marketing en la vida
diaria:
Cultura Popular / Los Mitos
El papel del Marketing en la
Evolucin del
Marketing
... A travs de la historia.
Evolucin del Marketing
Produccin
Produccin

Producto
Producto

Ventas
Ventas
Enfoques
Enfoques
Mercado
Mercado

MARKETING SOCIAL
Orientacin a la Produccion
Los fabricantes buscaban ante todo aumentar la
produccin, pues suponan que los usuarios
buscaran y compraran bienes de calidad y de
precio accesible
Demanda Mayor que la Oferta.
Las empresas se concentraban en como (a) producir
y (b) distribuir una cantidad suficiente de productos
aceptables para satisfacer las necesidades de una
poblacin que creca con mucha rapidez.
Orientacin al Producto.
El elemento de calidad tcnica del producto
es la mejor garanta para el xito comercial,
siendo la calidad la ventaja competitiva
para tomar posicin en el mercado
Este enfoque nos muestra que el
consumidor favorecer a los que le
ofrezcan la mejor calidad o los mejores
resultados.
Orientacin a las Ventas.
Se caracterizo por recurrir a la actividad
promocional como recurso principal con el fin de
vender los productos que la empresa fabricaba.
Las actividades relacionadas con las ventas y los
ejecutivos de ventas empezaron a obtener el
respeto y la responsabilidad por parte de los
directivos.
Apareci una venta demasiado agresiva llamada
"venta dura". y tcticas poco ticas, adquiriendo una
reputacin negativa a los ojos de muchos.
Tu amigo Electrolux
Orientacin al Mercado
Se identifican con lo que quiere la
gente y se dirigen todas las actividades
corporativas a atenderla con la mayor
eficiencia posible
Oferta mayor que demanda.
Caso Costeo, Ketchup Verde, Radios y
Diarios Segmentados.
 Sociedad
(Bienestar humano)

Consumidores Compaa
(Satisfaccin) (Utilidades)
 Orientacin Competencia Enfasis
Produccin Nula o mnima Produccin y
(demanda es mayor distribucin.
que oferta) Ejm. sistemas
centralistas
Ventas Fuerte (oferta Promocin, venta
mayor que la dura
demanda)

Cliente Fuerte (oferta El consumidor

mayor que la
demanda)
Produccin
Produccin Concepto
Concepto
Consumidores prefieren products que son ampliamente
disponibles y baratos

Producto
Producto Concepto
Concepto
Consumidores prefieren productos que ofrecen mas
calidad, rendimiento, o innovadores

Venta
Venta Concepto
Concepto
Consumidores compraran productos solo a compaas
agresivas en promocin de ventas del producto

Marketing
Marketing Concepto
Concepto
Enfocado en necesidades / busca mercados meta & da mas
valor agregado que sus competidores
Enfocar la estrategia con criterios cualitativos y cuantitativos de la
investigacin

Clientes
Necesidades y
otras dimensiones
de segmentacin
Targeting & Precio
F. Segmentacin Producto
Compaa O. Target
Misin, Objetivos, &
Recursos D. Diferenciacin y Market
A. posicionamiento
Promocin Plaza
Competidores
Perfil &
Perspectiva

Ambiente Externo
Tecnologa Poltico y Legal Social y Cultural Econmicos
 Individuo

Necesidades

Sistema Perceptivo
ulo

Estm ulo
t m
Es

Oferta Oferta Oferta

A B X
 DEFINICIONES PRELIMINARES
Webster Mercadeo: m, marketing (study of markets).

Mercado: Lugar de compra-venta, lugar de intercambios.

Lengua Espaola ->

Mercadeo: Conjunto de tcnicas que a travs

de estudios de mercado intentan lograr el
mximo beneficio en la venta de un
producto.
Mediante el marketing podrn saber a
qu tipo de pblico le interesa su
producto.
ALGUNOS CONCEPTOS

NECESIDAD
MARKETING
DESEO

MERCADO
DEMANDA

PRODUCTOS
TRANSACCIN

INTERCAMBIO
NECESIDADES SEGN
MASLOW
INDIVIDUALES

SOCIALES

SEGURIDAD

FISIOLGICAS
 Necesidades de
autorrealizacin
(autodesarrollo y
realizacin)

Necesidades de estimacin
(autoestimacin , aceptacin y status)
Estmulo Motivacin
Necesidades sociales
(sentido de pertenencia, amor)

Necesidades de seguridad
(seguridad, proteccin)

Necesidades fisiolgicas
(hambre, sed)
Transaccin
Un trueque entre dos partes, que implica
por lo menos dos cosas de valor, convenir
en las condiciones, el momento y el lugar
para llegar a un acuerdo.
 CARACTERISTICA
El marketing tiene lugar siempre que un ente (individuo o
empresa) intercambia algo de valor con otro ente.

Intercambio:
Acto de obtener de
alguien un objeto
deseado, ofreciendo
lgo a cambio.
 Intercambio
El marketing engloba actividades, que buscan facilitar
intercambios con el fin de satisfacer necesidades.

Condiciones para cumplir un intercambio de marketing:

-Deben participar dos o ms entes, con necesidades
que satisfacer.
- La participacin es Voluntaria.
-Las partes deben aportar algo de valor en
el intercambio, con el convencimiento que se
benefician por su aporte.
- Debe existir comunicacin entre las partes.
 Glosario Mercado: El conjunto
Negociantes: Entes que de todos los
llevan la iniciativa, tratan compradores reales y
de incentivar y facilitar el potenciales de un
intercambio, generan la producto o un
oferta. (Elaboran Planes y servicio.
Programas).

Clientes: Son las personas u

organizaciones que tienen un
intercambio potencial con el
negociante. Conforman el mercado.
Otros Trminos
Necesidad/Deseo: Podemos usarlos indistintamente, pero
no es lo mismo.

Necesidad: Carencia o escasez de lo imprescindible para

vivir (Alimento, Vestido, Resguardo).

Deseo: La forma que adoptan las necesidades humanas a

medida que son modeladas por la cultura y personalidad
individual.

Demandas: Los deseos humanos que est respaldados por

el poder adquisitivo.
Otros Trminos
Producto: Es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un
mercado para atraer la atencin, para su adquisicin, su
empleo o su consumo, que podra satisfacer un deseo o una
necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, personas,
lugares, organizaciones e ideas

Es importante para las empresas conocer las necesidades y deseos

de sus clientes. Ejemplos:

E Wong
Disney World
Marriot
 Otros Trminos
Valor para el cliente: Diferencia entre los valores que el
cliente obtiene al poseer y usar un producto y los costos por
obtener el producto.

Satisfaccin para el cliente: Grado en el que el desempeo

percibido de un producto concuerda con las expectativas del
comprador.
La teora de la Marketing
El marketing utilizan varias disciplinas
sociologa particularmente, economa,
antropologa, psicologa y psicologa social.
Muchas de las teoras, se hacen pidiendo
prestado los conceptos y tcnicas usadas
en otros campos del saber humano.
Estudiar marketing es gozar la aventura de
aprender mas sobre nosotros mismos.
The marketing revolution
En 1960 Robert Keith,, escribi un artculo del
cuatro pginas para el Journal of Marketing.
Keith propuso un concepto de periodos de eras
econmicas:
-era de la produccin
-era de la venta
-era del mercadeo.
Introduccin de conceptos importantes
de mercadeo 1950 a 1960
El ciclo de vida de producto (Dean, 1951)
La mezcla del mercadeo (Borden, 1953)
La segmentacin del mercado (Smith, 1956)
El 4Ps concepto de la mezcla del mercadeo
(McCarthy, 1960)
Introduccin a modelos de comportamiento del
comprador (Andreasen, 1965; Nicosia, 1966; Engel,
Kollatt & Blackwell, 1967; Howard & Sheth, 1969)
Principales areas de enfoque del marketing
Desarrollo de la ciencia Marketing
Clientes (productos) marketing

Industrial
marketing
Non-profit & societal marketing
Relaciones
Services marketing y
Retencion
Del
Satisfaccin del cliente, Cliente
Global Marketing,
DirectMarketing
Online one-to-one
marketing

1950s 1960s 1970s 1980s 1990s 2000s

 Sector
Sector
Industria Peque
Pequeas
asvs.
vs.
Productos
Productosvs.vs. Industria
Grandes
Grandes
servicios
servicios firmas
firmas

Dimensiones
Dimensiones
Categoras
Categoras
de
deactividades
actividades Domstico
Domsticovs.vs.
Producto
Producto de
demarketing
marketing internacional
internacional

Consumo
Consumovs. vs. Intermediarios
Intermediarios
industrial
industrial Lucro
Lucrovs.
vs. vs.
vs.Usuario
Usuariofinal
final
Sin
Sinlucro
lucro
 Valor para el cliente
Valor Total (Producto, Servicio,
Valor Personal, &
Image)

(Costo Monetario, Tiempo,

Costo Total Energa &
menos
Sicolgico)

= Valor del Cliente (Utilidad para el Cliente)

Su verdadero negocio ???
Orientado a la Orientado al
Compaia Produccin Marketing

Operamos una compaa Ofrecemos servicios de

CANTV telefnica nacional.
Operamos parques de
Disney diversiones y estudios
cinematograficos.
Fabricamos Cmaras
KODAK Fotogrficas y Pelculas. acontecimientos
Fabicamos productos de
3M plsticos, resinas, papeles.
comunicacin confiable,
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Estamos en el negocio del
entretenimiento y hacer
los sueos realidad
Ayudamos a conservar los
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vida.

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 VENTA
Enfasis en el Producto
Primero se elabora el producto,
luego se busca venderlo.
Orientacin a Volumen de Venta.
Planes a Corto Plazo segn
productos y mercado actual.
Hincapi en las necesidades del
vendedor.
MARKETING
Enfasis en necesidades de
clientes
Primero determino deseos de los
clientes, luego la forma de fabricar
un producto que los satisfaga.
Orientacin a las Ganancias.
Planes a largo plazo segn
nuevos productos y futuros
mercados.
Hincapi en los deseos del cliente.