MTODO MAAN

Mara Teresa Iturra Alonso

Relacionadora Pblica Corporativa
Aprendizajes esperados:
- Reconocen la estructura y dinmica de la negociacin
colaborativa (Modelo escuela de Harvard).
 Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusin sobre las
posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de
alcance internacional, o el plazo para la terminacinde un
trabajo de oficina, estamos diariamente comprometidos en
negociaciones.
Quizs esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin
necesidad de una formacin o entrenamiento previo, ya que la
negociacin es algo consustancial al serhumano. De hecho,
negociamos de forma no consciente desde el instante mismo
de nuestro nacimiento: a un beb nadie le ha enseado a
intercambiar llanto porcomida, y sin embargo lohace,
luego podramos decir que ya estnegociando.
MAAN. SIGNIFICADO DE LAS
SIGLAS
MEJOR Los mejores negociadores tratan
de protegerse ante la vicisitud
ALTERNATIVA
de no alcanzar un acuerdo,
A UN ACUERDO desarrollando la mejor
NEGOCIADO alternativa posible a un acuerdo.
Esta mejor alternativa recibe
el nombre de MAPAN (Mejor
Alternativa Posible a un Acuerdo
Negociado). Para este concepto
tambin podemos encontrar
otros trminos como MAAN
(Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado) o en ingls BATNA
 La MAAN, es una tcnica que nos fortalece la confianza
y aumenta nuestro poder en el momento de escuchar
las ofertas de la contraparte.
 ES LO QUE SE TIENE ANTES DE LLEGAR A UNA
NEGOCIACIN O EL MEJOR CURSO DE ACCIN SI NO
SE PUEDE LLEGAR A UN ACUERDO
 Es la alternativa que tenemos antes de una
negociacin, si en esta no llegamos a un acuerdo.
Se establece una posicin alternativa en el caso de que
los trminos ideales del acuerdo o negociacin no se
alcancen. Adems permite comparar las demandas u
contraofertas de la otra parte, con una posicin propia
previamente evaluada.
 Primero se debe
determinar la pretensin
de la parte, luego la
captura de la nocinen
algn punto de la
negociacin ya que uno
finalmente tiene que elegir
entre aceptar un trato o
buscar alternativas ms
viables para tener un
provechoso resultado.
 Una de las principales utilizaciones
que posee MAAN es que con ella
podemos conseguir lo mximo de
nuestras posibilidades, pero para
ello tendramos que conocer,
bastante nuestras alternativas,
ya que mientras ms las conozcamos
mucho mejor al momento de tomar
decisin. Podra decirse que cualquier
oferta que recibamos ms alta que
nuestro MAAN en simples y sencillas
palabras es mejor.
 Es decir, la mejor solucin que uno tiene fuera de la
negociacin, para no salir perjudicado al trmino de
esta.
 El poder de la negociacin est influenciado por lo que
cada parte considera su MAAN.
Es decir, el mejor curso de accin a tomar, si no te
pones de acuerdo, o dicho en una pregunta qu
hacer si fracasa la negociacin? qu otras
alternativas tienes?
En le marco de la negociacin es importante delimitar lo
mnimo que ests dispuesto a aceptar.
 Es decir, una de las partes en un conflicto decide adoptar una
alternativa de solucin, que considera es mucho ms
acertada, beneficiosa y conveniente para sus intereses sin
tomar en cuenta la opinin de la otra parte.
Esta decisin puede tomarla antes o en el curso de las
negociaciones. Como contrapartida al concepto anterior surge
el PAAAN, es decir la PEOR ALTERNATIVA ANTE UN
ACUERDO NEGOCIADO, es el riesgo que se corre al tomar la
decisin de no negociar o de suspender las negociaciones,
porque se piensa que se encontr una solucin en la cual la
otra parte no participa. Obviamente, en ambos casos, las
consecuencias de esta decisin pueden no ser tan
beneficiosas como se pensaba.
PARA DESARROLLAR EL M.A.A.N.

Hay que generar alternativas.

Elegir la mejor

Comparar todos los acuerdos negociables con

ese patrn.
EL EQUIPO DE SOPORTE

El Equipo de Soporte lo forman las personas que estn

influyendo en quien mantiene la relacin con la otra
parte. Influyen de forma determinante, aunque nunca estn
presentes en las negociaciones. El negociador representa a sus
necesidades y tiene que defenderlas y satisfacerlas.

El Equipo de Soporte es el mejor vehculo para manejar y

mejorar las relaciones, porque fomenta en quien negocia un
comportamiento externo tal que permite a su interlocutor
sentirse seguro y atreverse a arriesgarse.
 LOS PUNTOS DE ENCUENTRO

Son los aspectos o momentos a partir de los cuales un

miembro del Equipo de Soporte valora si la otra parte
ha satisfecho o no sus necesidades.
Los puntos de encuentro generan en el interlocutor
una percepcin positiva de que se est tratando
de cubrir sus necesidades, lo cual facilita la
posibilidad de influir en l. De esta forma, quiz est
dispuesto a ofrecer un trato preferente.
 EL PROCESO
El proceso de negociacin puede dividirse bsicamente en cuatro etapas:
1.-Preparacin y anlisis:
Conseguir informacin, organizar y pensar en ella.
Considerar los problemas humanos de percepciones, emociones y
comunicacin.
Analizar los intereses de ambas partes y considerar al equipo de soporte.
Identificar los puntos de encuentro.
Revisar alternativas y crear algunas nuevas.
Identificar criterios objetivos.
Desarrollar el mejor M.A.A.N., buscar una salida paralela .
 Iniciacin/bsqueda:
2.- Analizar el problema desde la percepcin de la otra
parte, equilibrar emocin y razn y preguntar, escuchar
y observar.
Diagnosticar los intereses de la otra parte y
discriminar de entre los intereses propios los que
aparezcan como ms importantes y a la vez
compatibles con la otra parte.
 3.- Presentacin/dilogo de
aproximacin:
Generar conjuntamente alternativas que sean
mutuamente ventajosas y buscar acuerdos basados en
patrones objetivos para conciliar intereses opuestos.
La persuasin y, por tanto, el beneficio tal como lo
percibe la otra parte, ser la protagonista en esta fase.
As pues, resumir y valorar las concesiones desde el
punto de vista del otro son habilidades que deben
imperar.
4.- Cierre y acuerdo:
La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Para ello, el
cierre tiene que ser creble y aceptable. Por tanto, la
propuesta definitiva deber satisfacer un nmero
suficiente de las necesidades e intereses de la otra parte.

Los acuerdos escritos reducen los riesgos. La regla de oro

debe ser: resumir lo acordado y conseguir que la otra
parte acepte que el resumen coincide con lo acordado
1.- Ambas partes (alumnos y docentes) queran llegar un acuerdo en
cuanto a finalizacin del semestre y el conflicto, pero no se llego a
nada, en el caso de algunos alumnos vieron que su MAAN era
congelar y aprovechar el semestre para trabajar o hacer su prctica.
2.-Ambas partes (representantes de cada carrera) queran llegar a un
acuerdo en cuanto a cmo manejar las opciones de trmino de
semestre, sin embargo no se lleg a acuerdo y una de las partes vio
que su MAAN era realizar votaciones por carrera, ya que tena la
certeza que como carrera ganara la finalizacin del semestre
independiente de lo que las otras carreras decidieran.
3.- Ambas partes (alumnos y docentes) queran llegar a un acuerdo
en cuanto a la fecha de la evaluacin del laboratorio digital, sin
embargo el docente decide cambiar la fecha de la realizacin de la
prueba y no le avisa a los alumnos, en ese caso los alumnos ven que
su MAAN es ir a conversar con su jefe de escuela y no rendir la
prueba la fecha que el profesor design.
4.-Ambas partes (hombre y mujer) queran llegar a un acuerdo en
cuanto a salir con sus amigos, en el caso no se llega a nada y ella
dice que no sale a compartir con sus amigos, en este caso el hombre
ve que su MAAN es inventarle un cuento o una mentira a su seora y
decide salir igual.
CUENTANOS TUS MAAN