Procedimientos de Fijacin de

los Precios
Etapa N 1: Anlisis de los Costos
Etapa N 2: Anlisis del Mercado
Etapa N 3: Determinacin de los lmites
del Precio.
Etapa N 4: Determinacin de Objetivos
para la Fijacin de los Precios.
Etapa N 5: Estructura de los Precios
Etapa N 6: Cotizacin y Condiciones de
venta
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 ANALISIS DE COSTOS

1. Costos del Producto:

Costos Primarios: - Materia Prima directa
- Mano de Obra directa
- Gastos Directos
Gastos Generales de Fabricacin:
Gastos Generales y Administrativos:
2. Costos de Distribucin y Ventas:
3. Costos de Ayuda a la Comercializacin :
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 Anlisis de Rentabilidad

Toda empresa debe conocer el nivel

mnimo de ventas.
Ejm:
- Nivel de Actividad = 10000 unid.
- C Fijo Total = S/. 200000.00
- C Variable unitario = S/. 37.00
- Precio = S/. 62.00
Graficar en sistema cartesiano.
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ANALISIS DE RENTABILIDAD

COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

X Y X Y
0 200000 0 0
10000 200000 10000 370000

COSTOS TOTALES INGRESOS

X Y X Y
0 200000 0 0

10000 570000 10000 620000

4
 Y Ingresos

700000
Costos
620000
600000
Totales
570000

500000 Costos
Variables
Totales
400000
370000 Punto de Equilibrio
300000
I = Costo Total
P x Q = CF total + CV unit. x Q
200000 Costos Fijos
Totales

0 X
5000 10000 5
 Anlisis Marginal
Produccin Actual = 10000 unid.
C Fijo Total = S/. 200000.00
C Fijo Unit. = S/. 20.00

Produccin Proyectada = 20000 unid.

C Fijo Total = S/. 200000.00
C Fijo Unit. = S/. 10.00
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 ANALISIS DEL MERCADO
1. Nivel de Precios y mrgenes:
Instrumentos de Regulacin del Comercio
Exterior
Sistemas de Regulacin Indirecta:
- Arancel
- Primas o Subvenciones
- Tipo de cambio
Sistemas de Regulacin Directa:
- Prohibiciones - Restricciones
- Cuotas o Contingentes - Depsitos Previos.
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 ANALISIS DEL MERCADO
2. Factores Relativos a la Oferta y Demanda
- Precio
- Renta
- Gustos
- Expectativa
- Lugares de venta
3. La Competencia
- Productos similares
- Precio.
- Satisfaccin de necesidades
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 DETERMINACION DE LIMITES DEL
PRECIO
Lmite Inferior = Costos
Lmite Superior = Precio de la competencia
Precio mximo dispuesto a pagar

Lim.Inf.
Lim.Sup.

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 ESTRUCTURA DE PRECIOS
Sirve para:
El Clculo

- Mtodo Directo
- Mtodo del Retroceso
La Comparacin
El Anlisis

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 Gastos de Exportacin
Carga Derechos de embarque
Estiba Precinto
Movilizacin de carga Conduccin
Traccin Utilizacin de equipo
Servicio al cliente Posicionamiento de
Transmisin de datos carga
Control de precintos Gastos Operativos
Emisin de B/L Comisin de agente

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 DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA
FIJACION DE LOS PRECIOS

PRODUCTO B
CALIDAD COSTOS
E
N P
E R
DISTRIBUCION CANALES COSTOS E
F
I C
PUBLICIDAD
C I
COMUNICACION
PROPAGANDA
COSTOS I O
O

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 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
I. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL
MERCADO

1.1. BASADOS EN EL DESCREMADO

DEL MERCADO
1.2. ORIENTADOS A LA PENETRACION
DEL MERCADO
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 PRECIOS BASADOS EN EL
DESCREMADO DEL MERCADO
Precio inicial relativamente alto.
Debe generar buenos mrgenes de beneficio
Recomendado para productos especiales.
Busca recuperar los costos de investigacin y
desarrollo.
Connota calidad.
Limita la demanda a niveles de produccin.
Le da flexibilidad al precio.
Invita a la competencia.
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 PRECIOS ORIENTADOS A LA
PENETRACION DEL MERCADO
Precio inicial relativamente bajo.
Margen de beneficio bajo.
Ideal para productos de consumo masivo.
Fin ingresar inmediatamente en mercado
masivo.
Generar un importante volumen de ventas.
Busca desalentar a la competencia.
Economas de escala.
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II. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
2.1. DESCUENTOS POR VOLUMEN
2.1.1. No Acumulativos.
2.1.2. Acumulativos.
2.2. DESCUENTOS COMERCIALES
2.3. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
2.4. OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
2.4.1. Descuento promocional.
2.4.2. Descuentos estacionales.
2.4.3. Bonificaciones especiales.
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 III. PRECIOS CON CRITERIOS
GEOGRFICOS
3.1. BASADO EN EL PUNTO DE
PRODUCCIN.
3.2. DE ENTREGA UNIFORME.
3.3. DE ENTREGA POR ZONA.
3.4. CON ABSORCIN DEL FLETE.

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COTIZACION Y CONDICIONES DE
VENTA
Las partidas a tomar en cuenta deben de
tener relacin con:
1. El precio:
- Precio segn INCOTERM elegido.
- Lugar de entrega
- Precio Neto y/o Tabla de descuentos.

18
COTIZACION Y CONDICIONES DE
VENTA
2. Condiciones de Pago:
- Pago adelantado
- Contado
- Carta de crdito (tipo)
- Letras
- Otras.

19
COTIZACION Y CONDICIONES DE
VENTA
3. Condiciones Generales:
- Quin paga el embalaje?
- Especificaciones Tcnicas del producto
- Estn permitidas discrepancias en el peso
y calidad?cunto?
- Puerto de salida y puerto de destino.
- Validez de la oferta.
- Quin paga el flete?
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 Fecha de embarque
Se permiten envios parciales?
Nombre del transporte.
Se permiten transbordos?
Requiere supervisin previa al
embarque? quin lo paga?
Qu otros documentos son
necesarios?
Fuero judicial al que se someten.

21
 TODO MODA S.A.
Av. Nicols Aylln N 444 - Lima 3 - Per
Tf. (0054) 4444444 - Fax (0054) 4444442
Pgina web: todomoda.com.pe

Lima, 26 de julio de 2011

Seores
Lion Import
Atte.- Sr. Jaime Chvez
Product Manager

Estimado seor:

Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotizacin de

acuerdo a las especificaciones establecidas por ustedes:
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PRODUCTO : T - Shirt
PARTIDA ARANCELARIA: 6109100000.
CALIDAD : 100% Algodn pima 50/1
120 gr/m.
COLORES : Ecolgicos segn muestras.
TALLAS : M - L - XL
CANTIDAD : 30000 Unid.
1 contenedor de 20
PROPORCION : M/10; L/20; XL/20
EMBALAJE : Cajas de cartn corrugado.
(50 T- Shirt por caja).
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PRECIO CIF New York : US$ 2,50 (Unitario)
(INCOTERMS 2000)
FORMA DE PAGO : Carta de crdito, irrevocable,
confirmada y a la vista.
(emitida por el
Banco ...............)
FECHA DE EMBARQUE : 20 Das despus de haber
recibido la confirmacin de
la Carta de Crdito y sujeto a
la obtencin del vapor y
espacio disponible.
MEDIO DE TRANSPORTE: Martimo.
PUERTO DE EMBARQUE: Callao - Per.
VALIDEZ DE OFERTA : 30 das.
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 Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio
arancelario, por lo que enviaremos el Certificado de Origen.
Adems:
1. La Declaracin consular es de exclusiva responsabilidad del
comprador.
2. Los Gastos de cobranza, confirmacin y otros de carcter
impositivo y tributario en USA, son por cuenta del
comprador.
En seal de conformidad y aceptacin de las condiciones
arriba expresadas, suscribimos el presente documento.

Atentamente.

Carlos Mendieta Jaime Chvez

Gerente General Product Manager
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GRACIAS POR SU ATENCION

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