Evaluacin del Riesgo Crediticio

Expositora: Milagros Deza Delgado

 Intermediacin Financiera

INSTITUCIONES
FINANCIERAS
Bancos Comerciales
Cajas Municipales de Ahorro y
Crdito
Se oferta dinero a Fondos que se
CRAC
travs de depsitos y proveen a
otras inversiones EDPYMEs travs de CREDITOS
Cooperativas

DEMANDANTES DE
OFERTANTES DE DINERO
DINERO
Empresas
Empresas
Gobierno
Gobierno
Individuos
Individuos
 Qu es el crdito?
Crdito, en comercio y finanzas, es un
trmino utilizado para referirse a las
transacciones que implican una
transferencia de dinero que debe
devolverse transcurrido cierto tiempo. Por
tanto, el que transfiere el dinero se
convierte en acreedor y el que lo recibe
en deudor.

Crdito, proviene del vocablo latn

Creditum, que da a entender una
relacin de reputacin, fama,
autoridad. Se toma por lo comn en
sentido favorable.
Cul es el Papel que desempea el Crdito?
La principal funcin consiste en transferir el
PRINCIPIO DE ahorro de unos agentes econmicos a otros que
INTERMEDIACION no tienen suficiente dinero para realizar las
actividades econmicas que desean.

La existencia de crditos es indispensable para

DESARROLLO el desarrollo econmico. Permiten invertir en
ECONOMICO actividades productivas el ahorro de individuos
que, de no existir la posibilidad de transferirse a
otras personas, no se aprovechara

La utilizacin de crditos tambin permite

SUSTITUCION DEL realizar las complejas operaciones que llevan a
DINERO cabo las empresas modernas sin necesidad de
utilizar dinero.
Cules son los elementos del crdito?
ACREEDOR DEUDOR

El que
El que recibe los
proporciona los
fondos y acepta
fondos y otorga el
el crdito.
crdito.

Costo del Dinero

AGENTES DE
INTERMEDIACION

El que facilita
este proceso de
traslado de
fondos
 Qu permiten los crditos?

DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL DEUDOR

Financiar necesidades de
caja y capital de trabajo
Adquirir insumos y materia
prima para el negocio
Financiar la compra de
mercaderas o inventarios
Financiar la compra de
maquinarias o equipos
Financiar compra de
locales comerciales o
proyectos
 Qu permiten los crditos?

DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL ACREEDOR

ADQUIRIR NUEVOS
CLIENTES

DESARROLLAR
CLIENTES EXISTENTES

RETENER CLIENTES
BUENOS
 Importancia del crdito

Es una funcin esencial en todo sistema

econmico.

A travs del crdito se emplean pequeos y

grandes capitales que podran permanecer en
posicin esttica

Mediante esta actividad, se convertirn en riqueza

productiva.
 Las instituciones se esfuerzan en satisfacer
mediante el crdito las necesidades reales de
fondos de las personas.

Contribuye al crecimiento econmico y al

bienestar social.

Los prstamos contribuyen a la rentabilidad de

las empresas enfrentando un margen posible
de riesgo.
 Objeto del Micro Crdito

Los financiamientos otorgados a las personas

considerados como microempresarios, debern
estar destinados a actividades de :
Produccin
Comercio
Prestacin de servicios

Siempre que el endeudamiento no sea mayor a

US$30,000 o su equivalente en moneda
nacional.
 Caractersticas

Hay una estrecha vinculacin entre el negocio

propiamente dicho y el mbito familiar del
empresario.
Por lo general no disponen de garantas reales
suficientes que les permitan acceder a creditos en
la banca comercial tradicional.

El patrimonio de la familia se confunde con el

patrimonio de la empresa.
Miembros de la familia participan en el negocio
bajo condiciones diferentes a las de otros
empleados.
 Caractersticas

Utilizan sistemas informales de registro y control

de sus actividades, por ello no se cuenta con
informacion :

Estructurada; y
Confiable.

De la situacin econmico-financiera
 Unidad familia-empresa

Algunos gastos (agua, luz, telfono, alquileres)

Son asumidos indistintamente por la empresa o
la familia.

El anlisis empresarial debe efectuarse en el

contexto en que se desenvuelve la unidad
familiar.
 SOCIOPOLITICO

CLIENTES
PROVEEDORES

UNIDAD UNIDAD
FAMILIAR EMPRESARIAL

FACTORES FACTORES
Educacionales Polticos
Demogrficos UNIDAD Tecnolgicos
Rec. Naturales SOCIO-ECONOMICA Sociolgicos
Econmicos Legales
LIQUIDEZ
Para asumir obligaciones
Financieras
TECNOLOGIA COMPETIDORES

ECONOMICOS
 Crdito a microempresa
DEFINICIONES: SBS - INEI

IMPORTANCIA RESTRICCIONES
Generacin de Empleo Informalidad
Contribucin al PBI Limitada Capacidad Empresarial
Falta de informacin
Flexibilidad Incipiente Desarrollo Tecnolgico
sobre historial crediticio
Debilidad Estructural
Falta de garantas
Limitado Acceso al Crdito
Alto riesgo crediticio
Costos operativos altos
Complejidad en trmite

APOYO CREDITICIO A LA PEQUEA Y MICROEMPRESA

FUENTES EXTERNAS FUENTES INTERNAS
BID FONCODES Cajas Rurales
Unin Europea COFIDE Edpymes
Corporacin Andina de Fomento Bancos ONGs
AID Cajas Municipales Cooperativas

DEMANDA: US$ 4,500 millones

DEMANDA Y OFERTA DE CREDITO
OFERTA. US$ 450 millones
LAS GARANTIAS
PERSONALES REALES
Aval personal o del GARANTIA MOBILIARIA
Grupo Solidario Garanta mobiliaria sin desplazamiento
Garanta mobiliaria global y flotante
Garanta mobiliaria industrial
Garanta mobiliaria vehicular
GARANTIA HIPOTECARIA

MINIMO MAXIMO
MONTO:
S/. 200 S/. 5,000

PLAZOS:
Tipo de Primer Prstamos
Prstamo Prstamo Siguientes

Capital de Trabajo 6 meses Hasta 12 meses

Activos Fijos Hasta 12 meses
La evaluacin: criterios bsicos
VOLUNTAD DE PAGO DESTINO DEL CREDITO

CAPACIDAD DE PAGO CONDICIONES DEL CREDITO

Evaluacin de la Monto
microempresa Frecuencia de Pago
Evaluacin de la unidad Plazo
familiar Cuota

LA EVALUACION CREDITICIA

UNIDAD EMPRESARIAL UNIDAD FAMILIAR

Datos de la microempresa Otros ingresos

Referencias personales Gastos familiares
Gestin del Negocio Comentarios
 Obstculos de acceso al microcrdito

MAYORES COSTOS OPERATIVOS EN

ESTE TIPO DE CREDITOS

MAYOR COSTO DE RIESGO ASOCIADO

CON LAS MYPES

MAYOR COSTO ASOCIADO CON

OBTENER INFORMACION DEL SECTOR

MAYOR COSTO DE RECUPERO DE

GARANTIAS
 Principales fuentes de financiamiento

FINANCIAMIENTO FINANCIAMIENTO
FORMAL SEMIFORMAL FORMALIZADO

Bancos ONG Requieren Garantas Reales

Servicio No Personalizado
CMAC / CRAC
Clientes No Especficos
Cooperativas Servicio No Localizado

EDPYMES

FINANCIAMIENTO FINANCIAMIENTO
INFORMAL SEMIFORMAL INFORMALIZADO

Familia Casa Comercial No requiere Garantas Reales

Servicio Personalizado
Amigos Proveedores
Clientes Especficos
Juntas Servicio Localizado

Agiotistas
Tipologa de instituciones microfinancieras

ENTIDADES FINANCIERAS
CONVENCIONALES

ENTIDADES FINANCIERAS
ESPECIALIZADAS

ONG
ESPECIALIZADAS

ONG
GENERALISTAS

PROYECTOS DE
DESARROLLO SOCIAL
Tipologa de instituciones microfinancieras

Son entidades bancarias, financieras

o cooperativas que no fueron
creadas especialmente para atender
a microempresas, por lo cual el
microcrdito no constituye un
porcentaje mayoritario de sus
ENTIDADES FINANCIERAS carteras.
CONVENCIONALES Ventajas
Manejan productos diferentes.
Fondeo de calidad y bajo costo
Experiencia en mercado
financiero
Desventajas
Algunas veces es paternalista
Falta informacin analtica de
cartera de crditos.
Tipologa de instituciones microfinancieras

Se originan por la evolucin de ONG

crediticias que operaban en un
sector informal y pasan a uno
regulado. Tambin es el caso de
filiales que crean las entidades
convencionales para este segmento.
ENTIDADES FINANCIERAS Ventajas
ESPECIALIZADAS Especializacin en microcrditos.
Conoce al tipo de cliente
Desventajas
Concentracin de activos en este
sector
Dificultad para obtener fondeo de
ptima calidad
Dbiles herramientas de gestin
interna.
Tipologa de instituciones microfinancieras

Son organizaciones sin fines de

lucro que se dedican exclusivamente
a otorgar microcrditos.
Al no ser reguladas y tener una dbil
capacidad de endeudamiento, estas
entidades no tienen mucha presin
ONG para emitir reportes financieros.
ESPECIALIZADAS Ventajas
Innovaciones en tecnologa
crediticia
Ideal para ingresar a nuevos
mercados
Desventajas
Expansin limitada.
No pueden captar ahorros
Informacin insuficiente
Tipologa de instituciones microfinancieras

Son instituciones que brindan una

serie de servicios a personas o
empresas en barrios populares y
zonas marginales. Unas combinan
asesora empresarial con crditos y
otras administran programas de
ONG ayuda social y empresariales.
GENERALISTAS Ventajas
Innovaciones en tecnologa
crediticia
Ideal para ingresar a nuevos
mercados
Desventajas
Expansin limitada.
Informacin insuficiente.
Autonoma de gestin insuficiente
Tipologa de instituciones microfinancieras

Son llevados a cabo por el

Estado o por organismos de
cooperacin privada (ONG) y
donantes. Los proyectos que
incluyen un programa de crdito
PROYECTOS DE no buscan convertirse en
DESARROLLO SOCIAL intermediarios financieros, sino
lograr un impacto especfico.
El crdito es utilizado como una
herramienta pedaggica para
que el beneficiario atienda
correctamente sus deberes y
acte con disciplina en el uso de
los recursos que se le confan.
En qu consiste la
tecnologa crediticia que
se emplea en
microfinanzas?
 Tecnologas crediticias de oferta de
microcrdito
PRESTAMOS INDIVIDUALES

El crdito es solicitado por una nica

persona, que responde ante la institucin
por la devolucin del capital y de los
intereses del prstamo.
El destino del crdito puede ser tanto
para capital de trabajo como para la
adquisicin de ciertos activos fijos.
La decisin de otorgar el crdito se basa
en las caractersticas de la empresa, flujo
de caja, historial crediticio, capacidad de
endeudamiento.
Se recurre a la metodologa de
prstamos rpidos y sucesivos.
Se recurre a prstamos escalonados
Los plazos son cortos y adecuados a
cada tipo de empresa.
Se exigen garantas de fcil realizacin
 Tecnologas crediticias de oferta de
microcrdito
GRUPOS SOLIDARIOS

El prstamo es solicitado y tramitado por

un grupo de personas, que responden
solidariamente por el crdito.
Los grupos se constituyen normalmente
por alguna afinidad en comn.
Se crea en Bangladesh por el Banco
Grameen y en A.Latina lo aplica
Fedecrdito en El Salvador a fines del 78
Busca conseguir atender la demanda de
crdito por parte de personas de escasos
recursos
Busca lograr la autosuficiencia financiera
de las instituciones que la desarrollan.
Se sustituye la garanta individual por
una
garanta del grupo
Con el crdito en grupo se generan
dinmicas de solidaridad y cooperacin,
que facilitan actividades futuras.
 Tecnologas crediticias de oferta de
microcrdito
BANCOS COMUNALES

Son asociaciones de ahorro y crdito

gestionadas por la propia comunidad.
Un banco comunal se crea para permitir
el acceso de sus miembros a servicios
financieros, formar un grupo de
autoayuda en la comunidad y fomentar el
ahorro entre sus miembros.
Fue diseado inicialmente para trabajar
en la zona rural y principalmente con
mujeres. Actualmente se aplica tambin
en zonas urbanas.
Los riesgos de las metodologas de
grupo
solidario o bancos comunales est en
que hay un potencial de corrupcin y
control por parte de un mal lder.
Tambin podra producirse un efecto
domin en el no pago.
 Sistema de entrega de crditos por metodologa

Fases Grupos Solidarios Banca Comunal Crdito Individual

1. Identificacin de 1. Promocin de 1. Charla informativa

Informativa clientes potenciales servicios
2. Promocin de
servicios
3. Sesin Informativa
4. Formacin de grupos 2. Conformacin de 2. Solicitud de crdito
Solicitud solidarios banco comunal
3. Visita y anlisis de las
5. Solicitud de crdito 3. Periodo de fuentes de repago
6. Evaluacin econmica capacitacin
4. Elaboracin de flujo
7. Aceptacin o rechazo 4. Formacin de grupos de caja
solidarios
8. Procesamiento de 5. Evaluacin de la
datos del cliente 5. Solicitud de crdito solicitud
aceptado 6. Aprobacin de 6. Comit de crdito
solicitudes
7. Aceptacin o rechazo

9. Desembolso 7. Desembolso a mesa 8. Desembolso

Efectiva 10. Recuperacin del directiva
9. Recuperacin del
crdito 8. Distribucin a grupos crdito
solidarios
9. Seguimiento
10. Recuperacin

mvizarreta@viabcp.com
Principios Bsicos
de Poltica
Crediticia
 Polticas de Crditos y Cobranzas

Estas polticas no deben ser tomadas como

conceptos estticos sino ms bien se deben adaptar
fcilmente a :

Las diferentes condiciones del mercado

La competencia
Modalidades de crdito otorgadas.
Capacidad de obtener recursos para el
financiamiento.
 Poltica de Crditos:
...Preguntas claves

Evaluacin del riesgo en sectores

Dnde econmicos.
Colocar?
Evaluacin del sujeto de crdito
A quin
colocar? Definicin de instrumentos
Cmo crediticios

colocar? Definicin de organizacin interna

Temporalidad (corto/largo plazo)
Control de gestin
Polticas de Control y Seguimiento
Cmo Polticas de procuracin, cobranza
recuperar? y ejecucin judicial
 Poltica de crditos
OBJETIVO
Brindaraalos
Brindar losclientes
clientesservicios
serviciosfinancieros
financierosdedealta
altacalidad
calidadobteniendo
obteniendo
tasasde
tasas derentabilidad
rentabilidadrazonables
razonablespara
paralos
losaccionistas
accionistasconsistentes
consistentes
conuna
con unaexposicin
exposicinalalriesgo
riesgoaceptable
aceptable

PREGUNTAS CLAVES Ley de Bancos

Supervisin SBS
Cmo es el
entorno legal? Calificacin de Crditos
Provisiones
Lmites patrimoniales
Palanqueo
 Determinando las polticas
crediticias
OBJETIVOS

PERMITEN CUMPLIR CON LOS

OBJETIVOS GENERALES

FACILITAN LA LABOR OPERATIVA

FACILITAN LA LABOR DE TOMA

DE DECISIONES
QUE COMPRENDEN

ESTABLECE EL PERFIL
CREDITICIO DEL SOLICITANTE

EL PROCESO A SEGUIR EN LA
TOMA DE DECICIONES

ASPECTOS CUALITATIVOS Y
ASPECTOS CUANTITATIVOS
 Determinando las polticas
crediticias
QUE SE DEBE CONSIDERAR AL DISEAR POLITICAS CREDITICIAS

OBJETIVOS GENERALES DE LA
EMPRESA (agresivo o conservador)

CONDICIONES GENERALES DEL

MERCADO

REFERENCIA DE LA
COMPETENCIA

ESTRUCTURA OPERATIVA DEL

PROCESO CREDITICIO

SITUACION FINANCIERA DE LA
EMPRESA

ANALISIS DE RIESGO
CREDITICIO
 Variables incluidas en polticas
crediticias
MONTOS
CON RELACION A LAS CARACTERISTICAS

Se debe definir los montos mnimos

y mximos que deben considerarse
en el otorgamiento de los crditos.

MONEDA
DE LOS CREDITOS

Se debe definir en qu moneda se

van a otorgar preferentemente los
crditos o bajo qu condiciones se
ofrecern.

PLAZOS
Cul ser el plazo que dispondr un
prestatario para realizar la
devolucin del crdito. Establecer
periodicidad.

GARANTIAS
Se exigirn garantas a los clientes
para acceder a crditos. Qu tipo
de garantas se solicitarn?
 Variables incluidas en polticas
crediticias
PERIODOS DE GRACIA
CON RELACION A LAS CARACTERISTICAS

Se debe definir los montos mnimos

y mximos que deben considerarse
en el otorgamiento de los crditos.

DESTINO DEL CREDITO

DE LOS CREDITOS

Se debe definir en qu moneda se

van a otorgar preferentemente los
crditos o bajo qu condiciones se
ofrecern.

FIADORES O AVALES
Se solicitar que los crditos se
aprueben necesariamente con
fiadores o avales que respalden la
operacin.

ALCANCE DEL CREDITO

Siempre se financiar el 100% de las
necesidades del prestatario o solo
se financiar una parte.
 Variables incluidas en polticas
crediticias
ESTABLECER DOCUMENTOS
Se debe establecer cules son los
documentos que debe presentar el
CON RELACION A LOS REQUISITOS

prestatario para acceder al crdito.

FORMALES O DOCUMENTARIOS

VALIDEZ DE DOCUMENTOS
Definir cmo se verificar la validez
de los mismos. Qu mecanismos o
controles se dispone para
validarlos?

SUSTITUTO DE DOCUMENTOS
Qu haremos si el cliente no
dispone del documento que le
exigimos y nos presenta una
alternativa?

FIRMA DE CONTRATOS
Establecer cul ser el mecanismo
formal que permitir al cliente
acceder a un crdito con la
institucin.
 Variables incluidas en polticas
crediticias
PERFIL RESTRINGIDO
Por ejemplo puede que debido a
estadsticas se pueda determinar que
ESTABLECIMIENTO DE SECTORES O

un perfil de actividad sea muy riesgoso

PERFILES RESTRINGIDOS

RIESGO EN CLIENTES
Por ejemplo puede que debido a
coyuntura de los clientes, se restringe
facilidades a nuestro cliente.

ACTIVIDADES ECONOMICAS
Por ejemplo, en funcin a anlisis de
riesgo crediticio sectorial encontremos
giros de negocios muy riesgosos

COYUNTURA SOCIAL
Se puede definir cmo se acta en
zonas con alto riesgo social o impacto
de fenmenos naturales.
 Metodologa crediticia a emplear
CREDITOS PERSONALES
CREDIT SCORING
ES UNA HERRAMIENTA QUE PERMITE
EN BASE A UN ANALISIS ESTADISTICO
DE LA EXPERIENCIA DEL BANCO,
EVALUAR LAS CARACTERISTICAS
DEMOGRAFICAS O LA HISTORIA
CREDITICIA DE UNA SOLICITUD,
ASIGNANDO UN RIESGO EN EL
PROCESO DE OTORGAMIENTO DE
NUEVOS CREDITOS
CREDITOS COMERCIALES
EVALUACION TRADICIONAL
ENFOCADO EN UNA
EVALUACION DE LOS ESTADOS
FINANCIEROS PRINCIPALES DEL
NEGOCIO: BALANCE GENERAL,
ESTADO DE RESULTADOS Y FLUJO DE
CAJA RELACIONADOS A RBOLES DE
DECISION, POR MEDIO DEL CUAL SE
PUEDE ESTABLECER SI UNA
EMPRESA CALIFICA O NO
CREDITOS PARA MYPES
MICROFINANZAS EN
RESPUESTA A LA REALIDAD DE ESTE
TIPO DE NEGOCIOS SE FUNDAMENTA
ESTA METODOLOGIA QUE CONSISTE
EN OBTENER INFORMACION DEL
NEGOCIO DE PRIMERA FUENTE
INCLUYENDO VISITA AL NEGOCIO,
CON LA FINALIDAD DE ELABORAR
EEFF QUE PERMITAN DETERMINAR
CAPACIDAD DE PAGO DEL
SOLICITANTE
NUEVAS TECNOLOGIAS EN
MICROFINANZAS
HOY YA SE VIENE UTILIZANDO EN
NUESTRO MEDIO METODOLOGIAS
QUE COMBINAN LA TECNOLOGIA DE
MICROFINANZAS CON SISTEMAS DE
CREDIT SCORING Y CON RBOLES DE
DECISION, APUNTANDO A UNA
SIMPLIFICACION EN EL PROCESO DE
TOMA DE DECISIONES Y A UNA
PREVISION EN LA CALIDAD DE LA
CARTERA
 Elaborando polticas de crdito - A

REQUISITOS A cumplir para un crdito MYPE

Edad mnima y mxima

Antigedad en el
RUBRO Nivel mnimo de
ingresos Nmero mximo de
deudores Debe tener casa
propia?
Clasificacin en la SBS
Mx. nivel de atraso permitido
Si tiene Cuentas cerradas?
Si tiene letras protestadas?
Si tiene atrasos en
Telefnica?
Se requerir de Fiador o Aval?
Se requerir de
garantas? Se evaluar a
la cnyuge?
 Tipos de polticas crediticias
POLITICAS RIGIDAS
Responden a necesidades de la
organizacin. Se aplican
principalmente cuando:
-Los programas de crdito estn
recin constituidos.
-Los programas de crdito tienen
analistas de crdito no muy
experimentados.
-Los programas de crdito no
disponen de recursos suficientes,
por lo que buscan masificar el
crdito.
-Los programas de crdito se
amplan a nuevas zonas o en
escenarios no conocidos por la
organizacin.
POLITICAS FLEXIBLES
Buscan responder las necesidades
de los clientes. Se aplican
principalmente cuando:
Los programas de crdito estn ya
consolidados.
Los programas de crdito tienen
analistas de crdito
experimentados y con
conocimiento de la plaza.
Los programas de crdito
disponen de recursos suficientes.
Se cuenta con el respaldo o
cobertura de seguros de cartera
que permiten ingresar o flexibilizar
algunas condiciones crediticias
.
A QUIEN DEBO OTORGAR CREDITOS?

Hay que determinar un segmento

objetivo de crditos
 CMO DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO?

DEPENDER DEL SEGMENTO DE CLIENTES A QUIENES DESEO DIRIGIRME

TENER UN CRITERIO DE
SEGMENTACION PERMITE
UBICACIN
SEXO GEOGRAFICA

Identificar a aquellos clientes que

parecen ser los mejores
INGRESOS
Como consecuencia el dinero se
invierte en forma eficiente
EDAD

Asigna el producto adecuado al

cliente adecuado
CMO DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO?

EJEMPLOS DE CRITERIOS DE SEGMENTACION

SEGMENTO
SOCIOECONOMICO

NIVEL DE
VENTAS

TIENE O NO TIENE RESPALDO

PATRIMONIAL

UBICACIN GEOGRAFICA
DONDE RESIDE

UBICACIN GEOGRAFICA DEL

NEGOCIO

SECTOR ECONOMICO AL QUE

PERTENECE
CMO DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO?

EJEMPLOS DE CRITERIOS DE SEGMENTACION

POR NIVEL
DE INSTRUCCION

POR GRUPO DE AFINIDAD O DE

REFERENCIA

POR CONDICIONES RELIGIOSAS

O CULTURALES

POR TIPO DE NECESIDADES O

FACILIDADES OTORGADAS

POR ANTIGEDAD DEL NEGOCIO

O DEL CLIENTE

POR OTROS FACTORES

SOCIODEMOGRAFICOS
 ESTABLECIENDO EL PERFIL CREDITICIO

PERFIL CRED. CONSUMO

Ingresos mayores a US$ 1,000

NIVEL DE VENTAS Edad entre 21 y 70 aos

EDAD ANTIGEDAD EN EL
Viva en zonas urbanas
NEGOCIO EN EL
EMPLEO Mximo 3 entidades financieras
LOCALIDAD CLASIFICACION SBS
Por ejemplo: no abogados
GIRO DEL NEGOCIO
PATRIMONIO
PERFIL CRED. PYME
PROFESION SEXO
Ventas mayores a US$ 1,000
ESTADO CIVIL FORMALIDAD
Edad entre 21 y 70 aos
ENDEUDAMIENTO
Viva en cualquier zona

Mximo 3 entidades financieras

Por ejemplo: no sector extractivo

ORGANIZACIN
DEL PROCESO
CREDITICIO
 ETAPAS DEL PROCESO CREDITICIO

ETAPA
ORGANIZACIONAL

RIESGOS RIESGOS MERCADO POLITICA

EXTERNOS INTERNOS OBJETIVO CREDITICIA

ETAPA
OPERACIONAL

1. ACCESO AL 2. PRE-FILTRO DE 3. EVALUACION 4. EVALUACION

CREDITO POLITICAS CUALITATIVA CUANTITATIVA

5. NEGOCIACION 6. TOMA DE 7. CONDICIONES

8. DESEMBOLSO
CON CLIENTES DECISIONES CONTRACTUALES

ETAPA
POST-DESEMBOLSO

9.ADMINISTRACION 10.RECUPERO DE 11.REVISION DE 12.REVISION DE

DEL CREDITO CREDITOS INDICADORES POLITICAS
 1. ACCESO AL CREDITO

BRINDAR INFORMES
PARA VENTAS
PRESENTACION DE
EXPEDIENTES
PROPUESTAS DE
CREDITO
2. PRE-FILTROS DE POLITICAS
CREDITICIAS
2. PRE-FILTROS DE POLITICAS
CREDITICIAS
2. PRE-FILTROS DE POLITICAS
CREDITICIAS
2. PRE-FILTROS DE POLITICAS
CREDITICIAS
 3. EVALUACION CUALITATIVA

DEFINICION DEL NEGOCIO

VISION Y MISION DETALLADOS

ANALISIS EXTERNO ANALISIS INTERNO

ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ANALISIS DEL MERCADO Y DEL SECTOR ANALISIS CADENA DE VALOR
ANALISIS DE FCE DE COMPETENCIA ANALISIS FINANCIERO
OPORTUNIDADES Y AMENAZAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES

CONCEPCION ESTRATEGICA
ANALISIS ESTRATEGICO
ANALISIS FODA

DIAGNOSTICO DEL NEGOCIO

ANALISIS INTEGRAL

PROPUESTAS DE MEJORA PROPUESTA DE CREDITOS

ANALISIS INTEGRAL SUSTENTO DETALLADO

PLAN DE IMPLEMENTACION
PLAN A CORTO Y MEDIANO PLAZO
 4. EVALUACION CUANTITATIVA

CONSTRUCCION DE
ESTADOS FINANCIEROS
RATIOS FINANCIEROS
REFERENCIALES
FLUJO DE
CAJA
 5. NEGOCIACION CON CLIENTES

DETERMINAR
CONDICIONES FINALES
DE APROBACION

DETERMINAR
COBERTURAS A LA
OPERACION

AJUSTES A TASAS DE
INTERES
 6. TOMA DE DECISIONES

SE DECIDE EN FUNCION PUEDEN APLICAR LOS

A AUTONOMIAS COMITES DE CREDITO
CREDITICIAS

POLITICA DE
CUIDADO CON COMITES
DELEGACION DE
CENTRALIZADOS
AUTONOMIAS
 7. CONDICIONES CONTRACTUALES

DOCUMENTOS LEGALES LEY DE PROTECCION AL

A CONSIDERAR CONSUMIDOR

PAGARES O CONTRATOS VERIFICACION DE

DINERARIOS FIRMAS Y PODERES
 8. DESEMBOLSO

SERA DE LIBRE
DISPONIBILIDAD

SU USO ESTARA SUJETO

A RESTRICCIONES

PUEDE USARSE UNA

CUENTA DE CREDITO

MEDIANTE
TRANSFERENCIAS
 9. ADMINISTRACION DEL CREDITO

VER EVOLUCION DEL ACCIONES DE

NEGOCIO FIDELIZACION EVITAR
FUGA

ACCIONES DE VENTA PREVEER RIESGO DE

CRUZADA COBRANZA
 10. RECUPERO DE CREDITOS

FASES DE COBRANZA
PREDICTIVA

FASES DE COBRANZA EN
EL TERRENO

INSTRUMENTOS PARA LA
COBRANZA
ACCIONES LEGALES DE
RECUPERO
 PROCESO DE OTORGAMIENTO DE UN CREDITO MICROEMPRESA
PROMOTOR CREDITOS INFORMATICA RIESGOS COMITE CREDITO OPERACIONES

Inicio
Informe sobre Evaluacin de Procesamiento y
el Riesgo del Propuesta de C Entrega del
Difusin y Crdito Crdito Prstamo
Promocin
Validacin
del Historial C
Entrega de Crediticio Aprueba
Crdito
B
Solicitud de
SI
Crdito
Revisin del
Cumplimiento NO
Recepcin de de Requisitos
Documentos A
Asignacin
OK del Cdigo del
A SI
NO Cliente
OK
SI A
NO

Evaluacin
Fin del Cliente
Control de
Cancelacin
del Crdito
OK
SI
NO

Fin

Elaboracin de
la Propuesta
de Crdito

Revisin de Formalizacin
de Garantas
B
ANALISIS Y
EVALUACION
CREDITICIA
 Anlisis de un Crdito

ANALISIS CUANTITATIVO 30 %
100 %

ANALISIS CUALITATIVO 70 %
El anlisis de los aspectos o informacin cualitativa es uno de
los aspectos ms importantes y al mismo tiempo ms difciles
de revisar de una empresa, su dificultad se debe a que son
aspectos subjetivos, como el caso de la capacidad del
ejecutivo la eficiencia de un sistema gerencial, stos son
importantes por que de ellos depende la gestin de una
empresa.

Es importante dominar los aspectos cuantitativos, pero no es

suficiente. No saca nada un acreedor con dominar con lujo de
detalles los estados financieros de un cliente, si no sabe por
ejemplo, que estn instalando una fbrica del mismo rubro con
nueva tecnologa que dejara obsoleta a toda la competencia, para
ese cliente la variable clave ms que sus estados financieros ser
ese nuevo competidor.
Fuentes de Informacin del Crdito

Registros propios.
Centrales de riesgo.
Programas de crditos no regulados.
Proveedores.
Clientes.
Agrupaciones diversas.
Administracin tributaria (SUNAT).
Especialistas en los sectores econmicos.
Definicin y anlisis general del negocio del cliente

Aqu es muy importante analizar las actividades que realiza la

empresa, determinar que porcentaje representa cada una de ellas
con respecto del total de las mismas.

Entender bien el negocio que estn realizando. Por ejemplo, una

tienda de electrodomsticos que vende a plazo, puede que su
negocio sea ms bien financiero que la venta de determinados
productos.

Cualquier debilidad en estos factores puede tener fatal incidencia en

el resultado de la gestin, del mismo modo cualquier fortaleza en
estos factores debe ser detectada y explotada: ..
..
Insumos, procedencia, dependencia, transporte y abastecimiento,
estabilidad del mercado proveedor, caractersticas de las
negociacin, prestigio de proveedores.
Factores externos, dependencia respecto a las polticas
econmicas, tanto de la empresa como de sus distribuidores y
proveedores, mercado internacional, tendencia de la industria, etc..
Producto, calidad, tipos, caractersticas, dependencia de algn
producto especial, sistema de distribucin.
Relaciones interempresas, competencia, participacin en otras
empresas, calidad y tamao de la competencia, participacin de
mercado, relacin comercial, etc..
Ciclo productivo, este ciclo depender del tipo de negocios que fija
plazos y condiciones de la organizacin interna, de su capacidad de
proceso productivo, de su nivel tecnolgico.
Historial del sujeto de crdito

Uno de los factores de importancia para el xito del negocio es

la experiencia, por ello se debe saber: cuantos aos lleva en el
negocio, la evolucin de la empresa en cuanto a propiedad y
actividad, los hechos ms relevantes de su historia, el tipo de
sociedad.

Mientras mayor duracin haya tenido la empresa mayor

posibilidad de sobreponerse ante situaciones difciles, ya que
en el pasado habr tenido situaciones difciles similares y
podr aprovechar esa experiencia.
Historial del sujeto de crdito
Dueos (Propietarios, accionistas)

Nombres de los propietarios y su porcentaje de propiedad.

Capacidad empresarial, conocimiento del negocio, experiencia.
Honestidad e integridad.
Otras actividades de los principales propietarios.
Situacin patrimonial de los principales propietarios,
especialmente en el caso de las micros y pequeas empresas en
las que la solvencia patrimonial de los propietarios es casi el nico
respaldo.
Negocios en los que hayan participado los propietarios en el
pasado.
Grado de entendimiento entre los accionistas (si los hay).
Grado de compromiso de los dueos del negocio.
Historial del sujeto de crdito
Capacidad empresarial

La capacidad empresarial es la persecucin de oportunidades a

travs de las innovaciones, creatividad y duro trabajo.

El tamao de la empresa influye adversamente en la capacidad

empresarial.

En una empresa chica si se ocurre una idea se puede implantar de

inmediato. En una empresa grande debe convencer primero a una
larga lista de personas. ..
Historial del sujeto de crdito
Organizacin

La estructura organizacional no slo contempla el organigrama, sino

tambin:

Sistemas de mando o gerencia.

Sistemas de informacin.
Canales de comunicacin.
Objetivos y metas.
Polticas, funciones y procedimientos.
Recursos humanos.
 Historial del sujeto de crdito

Abastecimiento
Es fundamental tener continuidad en el abastecimiento de materias
primas. Esta seguridad no se podr tener con un solo proveedor,
por ello, es necesario diversificarse en cuanto a ellos. Este riesgo es
mayor cuando se trata de materia prima importada.

Produccin
Es necesario tratar de entender y conocer algo ms sobre el
proceso productivo de cada empresa. Al respecto, se destacan tres
aspectos: planta (layout), equipos e instalaciones y produccin de la
planta.
Historial del sujeto de crdito
Anlisis sectorial

Es importante tener en cuenta lo siguientes aspectos al analizar el

sector econmico al que pertenece el cliente.

Perspectivas econmicas del pas.

Dependencia del sector con respecto a variaciones de la poltica
econmica.
Evolucin del sector durante lo ltimos aos. Grado en que ha sido
afectado por diferentes cambios que puedan haber ocurrido.
Caractersticas del sector, desarrollo, caractersticas tecnolgicas,
fortalezas, puntos dbiles, como afecta la inflacin a sus ventas y a
sus costos, etc..
Sector naciente, en crecimiento, maduro o muriendo.
..
..
Barreras de entrada al sector econmico. Si han entrado
recientemente nuevas empresas al mercado, cuantas, etc..
Competencia de productos sustitutos o existencia de productos
complementarios.
Tamao del mercado e identificacin (estratos sociales,
geogrficos, etc.).
Si existe sobre capacidad instalada en el sector.
Si el rubro es de precios muy fluctuantes.
Aspectos de comercio exterior relativos al sector, si se importan
productos finales materias primas, si a la vez, se exporta parte de
la produccin del rubro.
Si el sector tiene alguna ventaja comparativa clara. Si es intensivo
en el uso de mano de obra o de alguna materia prima o de alguna
tecnologa muy especial.
Evolucin y tendencia del sector.
Historial del sujeto de crdito
Situacin del mercado de la organizacin

Competencia.
Ventas.
Estrategia comercial.
Investigacin de mercado.
Posicionamiento.
Precios.
Plaza.
Promociones, etc..
Situacin del sector
Aspectos de oferta-produccin
Importaciones EL
Contrabando
Aspectos de demanda-competitividad SECTOR
Exportaciones
Mercado con los pases limtrofes
Normas legales-Impuestos-Apertura
Incentivos para el sector
Importancia nacional y regional
Orden Pblico
Opiniones de empresarios y gremios
Endeudamiento con el sistema
Exposicin de la entidad con el sector
 Las Fuerzas Competitivas De Porter
RIVALIDAD ENTRE
LOS NEGOCIOS
EXISTENTES

PODER DE NEGOCIACIN
AMENAZAS DE NUEVOS
DE LOS COMPRADORES -
COMPETIDORES
CLIENTES

METAS POSICIN POSICIN AGRESIVIDAD

OBJETIVOS COMPETITIVA COMPETITIVA DE LA
MISION ACTUAL POTENCIAL COMPETENCIA

PODER DE NEGOCIACIN AMENAZAS DE PRODUCTO

DE PROVEEDORES O SERVICIO SUSTITUTOS

FACTORES INDUSTRIA -
TECNOLOGA
Anlisis Competitivo De La Industria

Tasa de crecimiento potencial

Amenazas de entrada
Intensidad de la rivalidad
Presin de productos sustitutos
Poder de negociacin de los compradores clientes
Poder de negociacin de los proveedores
Refinamiento tecnolgico de la industria
Innovacin
Imagen pblica de la organizacin
Anlisis del Mercado
 Entorno Econmico

El contexto econmico debe ser tomado en cuenta

porque en un corto mediano plazo puede afectar la
situacin financiera de una empresa.

Es importante preguntarse Cul es la situacin

econmica del pas? hay polticas econmicas que
han afectado pueden afectar al negocio?
 Anlisis De Entornos

Diagnstico de la estructura actual y de las

perspectivas del sector

Estado del sector en trminos de: productos,

mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa,
administracin, etc.

Tendencias econmicas, sociales o culturales que

afectan al sector positiva o negativamente

Barreras especiales de ingreso o salida de negocios

en el sector
 Problemas Y Oportunidades Del
Entorno

Desarrollar y anticipar cambios en productos y

procesos.

Regulaciones gubernamentales especiales como

componentes de productos, control de la polucin,
importaciones, exportaciones.

Identidad y tipo de orientacin de la competencia

 Condiciones de mercado

Entender la situacin del mercado sector

econmico en el que participa una empresa es
importante para tomar una decisin crediticia.

Debemos preguntarnos Cmo se comport el

mercado? Cules son las caractersticas de la
demanda y del mercado? Quin es la competencia
y cules son sus puntos fuertes y dbiles?
 Producto o Servicio

Descripcin detallada
Aplicacin
Uso principal o secundario
Elementos especiales
Productos competidores
Ventajas frente a otros productos competidores
Patentes
Debilidades productos competidores
Fortalezas y debilidades (y formas de solucin)
 Clientes
Tipo de clientes potenciales segmentados (por actividad, edad,
sector, nivel, etc.)

Caractersticas bsicas: mayoristas, minoristas, productores, o

consumidores?

Localizacin geogrfica

Razones de decisin de compra (precio, calidad, servicio, amistad

poltica, religin, etc.)

Opiniones de los clientes que han mostrado inters. Tambin de

los que no

Formas posibles de evitar la falta de inters

 Competencia

Precios

Desempeo del producto, servicios, garantas

Limitaciones en la satisfaccin de los deseos de los clientes

Posibilidades de solucin a las dificultades

Fraccin del mercado (unidades y pesos)

Esquema de venta, distribucin

Capacidad de produccin
 Competencia (Cont.)
Capacidad financiera

Marca lider? x precio?, x calidad? x servicio?

Han surgido o se han cerrado empresas en esta actividad en los

ltimos dos aos.

Imagen de la competencia ante los clientes

Por qu les compran?

Segmento al cual estn dirigidos

Por qu ser fcil o difcil competir?

Por qu cree que lograra una participacin del mercado

 Tamao del Mercado Global

rea geogrfica de anlisis

Nmero de los posibles usuarios de su producto y de los

productos competidores

Niveles de compra en unidades y pesos de esos posibles

compradores

Tendencia del nmero de usuarios y del tipo de usos

Factores que pueden afectar el desenvolvimiento del mercado

 Estrategia de Precio

Polticas de precio de la competencia

Precio previsto

Posibilidad de que el precio previsto brinde al producto una entrada

rpida al mercado

Potencial de expansin del mercado con el precio previsto

Justificacin para precio diferente a la competencia

Posibles niveles de variacin de precio para resistir una guerra de

precios
 Estrategia de Precio

Ventajas comparativas de la operacin cuando el precio sea

mejor que el de la competencia

Descuentos que planea ofrecer. Son ellos por volumen o por

pronto pago

Financiacin a brindar a los clientes (poltica de cartera)

 Tipo de empresa

Entender el negocio de una empresa nos permitir

tomar una decisin adecuada, es importante saber:
Cun estacional es el negocio?

y si lo fuera la fecha de anlisis corresponde a la

temporada alta a la mas baja? los inventarios se
encuentran en su nivel ms alto mas bajo?
existen normas comerciales relacionadas al sector
econmico?
 Planes de Contingencias

Reaccin a cambios en el mercado

Acciones correctivas si algunas de las

estrategias no pueden llevarse a cabo o no son
efectivas
ANALISIS
CUANTITATIVO DE
CREDITOS MYPEs
 Informacin necesaria para
una evaluacin crediticia

Toda evaluacin crediticia adems de considerar el

anlisis de los estados financieros debe contemplar
un conocimiento profundo del cliente.

Mientras ms informacin tengamos del cliente

(cualitativa y cuantitativa) podremos tomar una
mejor decisin y como consecuencia el riesgo de
incumplimiento de pago sobre el crdito otorgado
ser menor.
 Identificar activos esenciales segn tipo de negocio:
Comercial, servicios, industrial, etc.

Revisar la calidad de los activos que se presume

deberan ser esenciales al tipo de negocio.

Identificar fuentes de ingreso del negocio:

Operativos, financieros, extraordinarios.
 Pasos previos al anlisis cuantitativo

Revisar calidad de la informacin.

Metodizarla adecuadamente.

Relacionar informacin financiera a la actividad

econmica del negocio.
El Rol del Analista de
Crditos
 Recopilacin de Informacin del Cliente

Copia legalizada del Documento de Identidad (DI) del

solicitante y su cnyuge, para el caso de Persona Natural
Dependiente, Persona Natural Independiente y Persona
Natural con Negocio Propio, y de los representantes legales,
en el caso de Persona Jurdica.
Copia legalizada del RUC del solicitante, para el caso de
Persona Natural Independiente, Persona Natural con
Negocio Propio y Persona Jurdica.
Copia legalizada del Documento de Identidad (DI), del aval y
su cnyuge.
Constancia Domiciliaria o copia de un Recibo de un Servicio
Pblico o la Confirmacin Domiciliaria que es asentada por
el Analista de Crdito en la Solicitud de Crdito.
.
.
Copias de la ltima Declaracin Jurada de Impuestos y los
tres ltimos Recibos de Pago a la SUNAT. En el caso de
dependientes copia de las tres ltimas Boletas de Pago.
Flujo de Caja Proyectado por un ao cuando menos o por el
plazo del crdito solicitado si este es mayor a un ao; este
documento debe ser suscrito por el solicitante y su contador,
y confirmado por el Analista de Crditos.
Estados Financieros actualizados y/o presentados a la
SUNAT, si corresponde.
Para el caso de Crditos Agrcolas se requiere el Plan de
Cultivo y Riego de cada solicitante.
Otros que la institucin requiera.
Anlisis del Solicitante, visita al lugar donde
desarrolla su actividad econmica
(contacto inicial)
 La visita y la entrevista al cliente

Permite obtener una visin del cliente de lo que es

su entorno familiar, empresarial y social.

Los nuevos crditos requieren una evaluacin

exhaustiva tanto de la unidad familiar como
empresarial.

Es la primera fase del anlisis y fuente de

informacin para la toma de decisin.
 La visita y la entrevista al cliente

La visita tiene como objetivo recolectar

informacin con respecto a :

La capacidad de pago.
La voluntad de pago.
Los riesgos del crito.
Estado de la garanta(si la hubiera)
 La visita y la entrevista al cliente

Se requiere :

Que el cliente suministre la mayor informacin

posible.
Que la informacin suministrada sea de calidad
La aprobacin depende de la veracidad de dicha
informacin
 La visita y la entrevista al cliente

Se requieren los siguientes documentos :

Informacin financiera
Guas de remisin de mercadera
Cuaderno o registro de compras y ventas
Cuaderno de cuentas por cobrar
 La visita y la entrevista al cliente

Listado de obligaciones por pagar

Documentos probatorios de la legitimidad de

los bienes.

Recibos de servicios pblicos y de

impuestos.
REAS QUE COMPRENDE EL ANLISIS DE
CRDITO

reas a analizar:
1.- Estabilidad Familiar
2.- Moral de Pago
3.- Estabilidad del Negocio
4.- Anlisis Financiero: Capacidad de pago, nivel
de endeudamiento y gestin empresarial.

Adicionalmente se deber analizar:

5.- El Destino del Crdito
6.- La Garanta
 1.- ANLISIS DE LA ESTABILIDAD
FAMILIAR
Este anlisis tiene como finalidad evaluar el
nivel de riesgo que pudiese existir en el
mbito familiar en cuanto a:

a) Estabilidad domiciliar (vivienda)

b) Problemas al interior del grupo familiar
(alcoholismo, infidelidad, pertenecer a
grupos delictivos, enfermedades
terminales, y los cuales podran
provocar la desintegracin del mismo).
 2.- ANLISIS DE LA MORAL DE PAGO

Es el otro factor cualitativo y se define como la

capacidad moral del prestatario, medida por las
condiciones de honestidad y responsabilidad
para cumplir con sus compromisos personales y
familiares. Para su medicin ser conveniente:

a) Revisar cmo paga sus compromisos de

orden bsico (agua, luz, telfono, vivienda,
colegios, etc..)
b) Consultas en las centrales de Riesgo y en
otras instituciones crediticias y
comerciales.
 3.- ANLISIS DE LA ESTABILIDAD DEL
NEGOCIO

Es parte del anlisis cualitativo, siendo su

objetivo determinar:

a) Si el empresario posee el conocimiento y

la experiencia
b) Si el negocio es estable
c) Si las ventas, utilidades y nivel de
inversin declarado resulta razonable y
consistente de acuerdo a lo observado
en la visita.
 4.- ANLISIS FINANCIERO

Su finalidad es obtener una visin de la

situacin econmica del negocio (balance
general y flujos de ingresos).
A partir de all se podr evaluar la calidad de
gestin que realiza el empresario, en cuanto a
la administracin de sus inventarios, su
capital de trabajo y sus cuentas por cobrar.
Tambin es de suma importancia medir su
capacidad de pago y de endeudamiento.
 SOBRE-ENDEUDAMIENTO:
SEGURIDAD Y EVALUACIN DEL
PRSTAMO
El prstamo debe estar recuperado en un
100% antes del desembolso

Esto significa que si un prstamo est

correctamente procesado, analizado, se siguen las
polticas acordadas y se cuidan en general, todos
los detalles metodolgicos, entonces hay una
garanta de su recuperacin.
 SOBRE-ENDEUDAMIENTO:
SEGURIDAD Y EVALUACIN DEL
PRSTAMO
Hay que recordar que a diferencia de las
operaciones tradicionales de crdito, en las
microfinanzas no hay una garanta slida.

Se rompe con el viejo paradigma de que entre

mayor es la garanta, mayor es la recuperacin del
crdito.

Las garantas no tradicionales, que sustituyen a la

garanta slida, estn ntimamente relacionadas con
la tecnologa crediticia, la imagen, la coherencia y el
mensaje institucional.
 SOBRE-ENDEUDAMIENTO:
SEGURIDAD Y EVALUACIN DEL
PRSTAMO
Hay que tomar en cuenta que la mora es
solamente un indicador de que algo anda mal y
dice que tan mal anda, pero no seala las causas
del mal.

Las causas de la mora constituyen los factores

crticos en la administracin de la cartera y hay
que estudiarlos para encontrar las medidas y
atacar los males.
 PRESENTACIN Y PROPUESTA
DE FINANCIAMIENTO

Hacer una propuesta, significa para el Analista,

ponerse en la condicin supuesta de que l es el
ltimo en opinar, y no pensar que despus de l hay
otras personas que pueden modificar su juicio.

Es una labor primordial del Analista de Crditos.

La propuesta debe ser clara, y debidamente razonable.

Documentacin
de la
Institucin
Recopilacin
de Informacin
del Cliente
 Crdito a la microempresa

Alcance y utilidad de los estados

financieros - mecanismos :

La estimacin de estados financieros.

Existencia de los estados financieros.
Informacin econmica financiera verdica y
gil, con bajos costos transaccionales.
 Crdito a la microempresa

FORMATO HOJA DE TRABAJO DE

E.E.F.F. O BALANCE

Funciones:

1. Otorga una idea del tamao del negocio.

2. Es la fuente de informacin para calcular la capacidad
de endeudamiento de la empresa.
3. Muestra la estructura financiera de la empresa
 Crdito a la microempresa

FORMATO HOJA DE TRABAJO DE E.E.F.F. O

BALANCE

Aspectos relevantes :

El disponible,
Las cuentas por cobrar,
Los inventarios,
Los activos fijos, y
Las cuentas por pagar.
 Evaluacin financiera
Se analizan: LA ESTRUCTURA DEL MOVIMIENTO
COMERCIAL Y LOS ESTADOS FINANCIEROS

BALANCE GENERAL
Disponible Cuentas por pagar a
Cuentas por cobrar a proveedores
clientes Otras cuentas por
Inventarios pagar
Activo corriente Pasivo corriente
Activo fijo neto Pasivo no corriente
Activo No corriente Pasivo Total

Total activo Patrimonio

 Crdito a la microempresa
FORMATO ESTADO DE RESULTADOS

Proporciona informacin acerca de :

La utilidad econmica,
El resultado empresarial disponible para afrontar la futura deuda,
El costo de las ventas, etc.

Funciones:
a) Informa sobre la gestin comercial del empresario.
b) Incorpora las inter-relaciones financieras de la empresa y la
unidad econmica(familiar).
c) Determina la capacidad de pago de la empresa.
d) Suministra informacin sobre la rentabilidad de la empresa.
 Crdito a la microempresa

FORMATO ESTADO DE RESULTADOS

Datos a considerar :
Los Ingresos.
Costo de Mercadera - Produccin.
El Mrgen Bruto.
Otros Gastos.
Utilidad Operativa.
Resultado Empresarial.
La Utilidad Econmica.
 Crdito a la microempresa

LA UNIDAD ECONMICA :
El excedente de la Unidad Econmica :
a) Suministra informacin sobre la moral de pago del solicitante y
otros parmetros sobre la voluntad de pago.
b) Determina la estructura de financiamiento de la unidad econmica.
c) Determina la posicin superavitaria o deficitaria del contexto donde
se desenvuelve la empresa a financiar.
d) Permite minimizar el riesgo crediticio detectando los futuros
problemas potenciales producto de la interrelacin de la empresa
familiar.
e) Permite verificar la razonabilidad del destino del crdito o la
consecuencia lgica de la solicitud y la utilidad operativa de la
empresa.
f) Suministra informacin sobre la canalizacin de los excedentes
(capitalizacin de la empresa, ahorro no monetario o probables
vacos en los gastos de la unidad econmica).
 Evaluacin financiera
Se analizan: LA ESTRUCTURA DEL MOVIMIENTO
COMERCIAL Y LOS ESTADOS FINANCIEROS

ESTADO DE
GANANCIAS Y PERDIDAS
Venta mensual
Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Gasto operativos del negocio
Utilidad neta del negocio
Otros ingresos
Gastos familiares
Excedente familiar
 Indicadores financieros

BASICOS
Rentabilidad del negocio
Rentabilidad de la unidad familiar
Cuota propuesta / Excedente familiar
Liquidez

COMPLEMENTARIOS
Prstamo / Capital de trabajo
Prstamo / Inventario
Costo de venta / Inventario
Deuda / Patrimonio
Cuentas por cobrar / Ventas
 Principios Bsicos del
Riesgo Crediticio

Del Reembolso:

Orientacin hacia el medio de pago ms que a la

garanta.

Identificacin de mnimo 2 fuentes de repago

alternativas.
Caractersticas principales
Estrategia de seguimiento de acuerdo a la
actividad econmica.
Visitas peridicas a los solicitantes con la
finalidad de constatar la evolucin de su
actividad econmica.
Control frecuente de la morosidad de la cartera
de crditos, para coordinar las acciones
pertinentes en forma oportuna y se logre una
recuperacin efectiva.
Medicin de la
Capacidad de Pago
 Qu tan importante es medir la
Capacidad de Pago?

Cul es la herramienta principal

para medir la capacidad de
pago?
 LOS COSTOS DE LOS
PRINCIPALES PRODUCTOS
O SERVICIOS
 Caso de confecciones
COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCION
Producto Buzos Nevado (Talla Standar)
Unidad de medida 50 Docenas Mensuales
MATERIA PRIMA
Descripcion Cant xunidad Cant xdoc. P.de Costo Valor Total
Tela xmetro 12 480 8 3,840.00
Hilo 12 480 0.8 384.00
Bordado 12 480 0.05 24.00
Etiquetas 12 480 0.02 9.60
Elstico xunidad 12 480 0.11 52.80
Forro J erse xmetro 12 480 1 480.00
Cierre xunidad 24 960 0.16 1.20
1 TOTA L MA TERIA PRIMA 4,791.60
MANO DE OBRA
Descripcion Cantidad P.de Costo Valor Total
Confeccionista 4.00 90.00 360.00
Operario 1.00 80.00 80.00
A poyo 1.00 50.00 50.00
2 TOTA L MA NO DE OBRA 490.00
OTROS GASTOS
Descripcion Cantidad P.de Costo Valor Total
Otros Gastos 1.00 600.00 600.00
3 TOTA L MA T. INDIRECTOS 600.00

TOTAL COSTO DE PRODUCCION (1+2+3) 5,881.60

COSTO POR DOCENA 117.63
 Caso de panadera
COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCION DIARIA
Producto PAN
Unidad de medida 6200 PANES
MATERIA PRIMA
Descripcion Cantidad P.de Costo Valor Total
Harina Saco 4 60.00 240.00
Levadura x paquetes 6 3.00 18.00
Manteca x kilo 7 3.00 21.00
Sal Kilos 2 0.50 1.00
Azucar kilos 8 2.00 16.00
Mejorador x gramos 1.6 3.66 5.86
1 TOTAL MATERIA PRIMA 301.86
MANO DE OBRA
Descripcion Cantidad P.de Costo Valor Total
Maestros 2 16.00 32.00
Operarios 2 12.00 24.00
2 TOTAL MANO DE OBRA 56.00
OTROS COSTOS
Descripcion Cantidad P.de Costo Valor Total
Combustible 1 19.00 19.00
Otros 1 47.27 47.27
3 TOTAL MAT. INDIRECTOS 66.27

TOTAL COSTO DE PRODUCCION (1+2+3) 424.13

COSTO UNITARIO 0.07
 Flujo de caja proyectado
Es una herramienta financiera principal que
sirve para realizar el anlisis y la evaluacin
del desempeo futuro de la organizacin
(negocio y entorno).
Su estructuracin posibilita apreciar el grado
de suficiencia o dificultad que la empresa
podra tener para afrontar sus obligaciones y
financiar sus operaciones.
 Das para vender una
Conceptos bolsa x 100 caramelos

1 2 3
Flujo de
Ingresos
caja
* Venta de caramelos 10.00 10.00 10.00 proyectado
Total de ingresos 10.00 10.00 10.00 Caso:
Egresos Venta de
* Bolsa x 100 caramelos 4.00 4.00 4.00 caramelos
en cruce de
* Alimentacin 3.00 6.00 9.00
calles
* Movilidad 1.00 2.00 3.00
Total de egresos 8.00 12.00 16.00
Saldo del perodo evaluado 2.00 -2.00 -6.00
 Cmo se mide la Capacidad de
Pago?
A) EL BALANCE

ACTIVO PASIVO
ACT.CIRCULANTE PASIVO CIRCULANTE
Disponible Proveedores
Cuentas por cobrar Cuentas por pagar
Inventarios Otros prstamos
ACTIVO FIJO Prstamos con la institucin
PATRIMONIO
TOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO + PATRIMONIO
 Cmo se mide la Capacidad de
Pago?
B) EL FLUJO DE CAJA DE LA EMPRESA
(-) COMPRAS O COSTO VENTAS TOTALES
DE VENTAS Ventas de Contado
Recuperacin de CxC
= UTILIDAD BRUTA

(-) GASTOS GENERALES

- Salarios
- Impuestos
- Alquiler
- Servicios
- Transporte
- Otros
- Imprevistos

= UTILIDAD NETA
 Cmo se mide la Capacidad de
Pago?
C) EL FLUJO DE CAJA FAMILIAR

(-) GASTOS FAMILIARES UTIL NETA + OTROS INGRESOS

- Alimentacin =TOTAL DE INGRESOS
- Educacin
- Salud
- Servicios
- Pago de casa o alquiler
- Transporte
- Pago de cuotas de
electrodomest.
- Otros
- Imprevistos

= DISPONIBILIDAD ECONOMICA
FAMILIAR
FLUJO DE INGRESOS DE LA UNIDAD
ECONMICA
Se define como el contexto donde se
desenvuelve la empresa a financiar
(generalmente es la familia).

Tendr las caractersticas de un flujo de

efectivo (ingresos y egresos)

Incluye informacin de la unidad familiar y

comercial.

Se utilizar informacin promedio mensual.

FLUJO DE INGRESOS Y EGRESOS
DEL NEGOCIO
Para los ingresos se considerar lo que el
cliente recupera en promedio mensual de
sus cuentas por cobrar.

Para el negocio se considerar a un solo

inventario, por consiguiente el costos de
ventas se considerar igual a las compras.

Si posee un crdito, se tomar el valor de la

cuota y no slo los intereses
FLUJO DE INGRESOS Y EGRESOS
FAMILIARES

Los ingresos provienen de ayuda familiar,

remesas familiares, ingresos por otras
actividades, renta sobre bienes muebles e
inmuebles, depsitos a a plazo fijo.

Los egresos se refieren fundamentalmente a

los gastos de la unidad familiar. El analista de
crditos debe estimar de la manera ms
apropiada los egresos familiares en los rubros
ms importantes de la canasta familiar.
Formalizacin del
crdito
 Documentos de
Formalizacin
Documento contractual
Pagar
Seguro de desgravamen
Documentos para constituir
las garantas, si es el caso
Cronograma de pago
Otros seguros
Otros especficos
 TAMAO DEL PRSTAMO

El tamao del prstamo est en funcin de la

capacidad y voluntad de pago del prestatario.
 Niveles de autonoma de proceso
crediticio

Nivel 1 : Directorio
Nivel 2 : Comit de Crditos y Recuperaciones
Nivel 3 : Gerencia General
Nivel 4 : Gerencia de Crditos
Nivel 5 : Jefatura de Crditos
Nivel 6 : Supervisor de Crditos
Nivel 7 : Analista de Crditos
 Comit de Crditos y Recuperaciones

Gerencia, General con voz y voto.

Gerencia de Crditos, con voz y voto.
Jefatura de Crditos, con voz y voto, a excepcin del que
presenta la operacin de crdito, solo con voz.
Supervisor de Crditos, solo con voz.
Analista de crditos, solo con voz.
Otros, si el caso lo requiere, stos tendrn voz pero no
podrn votar.
 LAS GARANTAS

La garanta que se le puede exigir a los

prestatarios pueden ser aquellos bienes que para
el cliente representan un alto valor de reposicin
y son de fcil consecucin, en ese sentido debe
aceptarse bienes del hogar del prestatario,
activos fijos de la empresa, etc., pero que en
definitiva permitan ejercer presin para las
recuperaciones.
 LAS GARANTAS

Las garantas pueden combinarse, de acuerdo a

cada prestatario y la posibilidad que ste
presente, pero nunca debe ser el factor principal
para la toma decisin en la aprobacin de un
crdito.
 Tipos de Garanta

Hipoteca de inmueble casa habitacin

urbano o rural.
Hipoteca de inmueble comercial urbano o
rural.
Hipoteca de terreno urbano o rural.
Aval personal.
Garanta mobiliaria industrial.
Garanta mobiliaria Comercial.
Garanta mobiliaria agraria.
Garanta mobiliaria pecuaria.
 TIPOS DE GARANTIAS

1. Preferidas:
Primera prenda de:
Instrumentos representativos de deuda o capital
(acciones) que coticen en bolsa y mantengan una
adecuada calificacin de riesgo segn SBS.
Certificados de participacin en fondos mutuos o
fondos de inversin con adecuada calificacin de
riesgo segn SBS
Joyas o metales preciosos con entrega fsica
Conocimientos de embarque debidamente endosados
Maquinaria y equipo de fcil realizacin
Vehculos de transporte
Warrants de productos y/o mercadera de fcil
realizacin
Agrcola o minera sobre bienes de fcil realizacin
 TIPOS DE GARANTIAS

Primera hipoteca
Fiducia en garanta de hipoteca o prenda de
bienes antes mencionados
Seguros de crdito a la exportacin (para el
financiamiento del pre-post embarque)
Primera prenda global y flotante
Pliza del programa de Seguro de Crdito
para la pequea empresa
Plizas de caucin emitidas por empresas de
primer nivel
 TIPOS DE GARANTIAS

2. Preferidas de muy rpida realizacin:

Prenda de:
a. Instrumentos de deuda emitidos por gobiernos
centrales o bancos centrales que coticen en bolsa
y cuenten con una adecuada calificacin por la SBS
b. Valores mobiliarios segn listado de la SBS
c. Warrant de commodities transados en bolsa
Fideicomiso en garanta de estas prendas

3. Autoliquidables
Depsitos en efectivo o
L/C irrevocables, negociados sin discrepancias)
Valor de Evaluacin
Aval 0.00%
Hipotecas 60.00%
G. Mobiliarias 40.00%

Factore Importes
Tipo de Valorizacin Formulacin
s (US$)

Valorizacin de la Garanta
Valor Comercial 20,000.00 a
Valor de Realizacin (Valor de
Gravamen) 75.00% 15,000.00 b = a * 0.75
Valor de Evaluacin (Valor de
Cobertura) 60.00% 9,000.00 c = b * 0.60

Datos del Crdito

Importe 8,000.00 d

Cobertura de la Garanta 120.00 9,600.00 e = d * 1.2

%
Conclusiones
Cobertura Efectiva -6.25% -600.00 f=c-e

Co0bertura del Crdito -6.25% -500.00 g = d * - 0.0625

 Cronograma de Pago

El cronograma de pago debe prepararse en base a las

posibilidades de pago del cliente, tanto en lo que se refiere a
fechas de pago e importe de las cuotas.
Por cada operacin de crdito desembolsada debe emitirse
un cronograma de pago.
El cronograma debe precisar en forma especfica los
importes que corresponden a cada uno de los componentes
que conforman cada una de las cuotas.
Ante pagos a cuenta debe emitirse un nuevo cronograma
con el detalle de las nuevas cuotas y/o plazos.
 Otros Cronogramas de Pago

Es posible preparar diversos tipos

cronogramas, teniendo en cuenta la
posibilidad de combinar los siguientes
conceptos:

Cuota de Periodo Vencido Sin Plazo de Gracia

Cuota de Periodo Adelantado Con Plazo de Gracia Parcial
Con Plazo de Gracia Total
Cuotas Decrecientes
Cuotas Constantes
Cuotas Crecientes
Cuotas Especiales
Cmo detectar
oportunamente los
problemas de pago?
 EL COMIT DE MOROSIDAD ...

Su objetivo es examinar en forma particular

los casos de morosidad crtica, y establecer las
debilidades del anlisis en la deteccin del
riesgo.

Los participantes del Comit de morosidad son

los analistas de crditos ms los funcionarios
responsables de la aprobacin de los crditos.
 ... EL COMIT DE MOROSIDAD

Para un eficaz trabajo, el Comit de

Morosidad debe contar con la lista de
morosidad actualizada al cierre del da, y los
expedientes de los clientes morosos.

El Comit de Morosidad debe ser una

herramienta didctica de capacitacin y
adiestramiento de nuevos Analistas de Crdito.
 CONTROL, SEGUIMIENTO Y
ADMINISTRACIN DE LA CARTERA ...

Para comprender el control de la cartera y el

seguimiento de los crditos, debe tenerse
presente que ms que juzgar el riesgo de la
operacin crediticia, debe juzgarse el riesgo de
la unidad familiar y el negocio

Por consiguiente, de la inter-relacin analista de

crdito y cliente depender la posibilidad real del
potencial en la recuperacin de los crditos
 ... CONTROL, SEGUIMIENTO Y
ADMINISTRACIN DE LA CARTERA ...

El seguimiento debe ser altamente dinmico y

para ello debe contarse con medios eficientes de
seguimiento no limitativos, sin restricciones y
con la mayor libertad de funcionamiento posible.

Es importante anotar que el seguimiento no

tiene propsito de verificar el plan de inversin
del crdito, ms que supervisar el negocio. Su
propsito ser la real recuperacin.
 ... CONTROL, SEGUIMIENTO Y
ADMINISTRACIN DE LA CARTERA ...

La finalidad del seguimiento es mantener un

bajo nivel de morosidad que no afecte la
rentabilidad de la cartera ni los niveles de
liquidez de la institucin.
Factores Determinantes para la Recuperacin
de la Cartera Vencida
Monto
Situacin
Vencimiento
de la deuda
Garantas reales
Situacin del
Avales
sector
Operatividad econmico en
Situacin Resultados la que
del deudor
Patrimonio Insolvencia desarrolla
Reestructurado sus
actividades el
deudor
Deuda tributaria
Situacin Crditos preferentes
con
terceros Rango de preferencia la
deuda
Posibles Acciones a Seguir

Refinanciacin

Dacin en Pago

Subrogacin
Castigo
Reprogramacin

Insolvencia

Reestructuracin
Efecto de los Crditos en los
resultados del Negocio de
Intermediacin Financiera
 Medicin del resultado

La actividad de crditos tiene un efecto directo

en los resultados de la institucin, ya que afecta :

1. Ingresos,
Ingresos por las comisiones por cobranza de
crditos atrasados.
2. Egresos,
Egresos por las provisiones efectuadas por
crditos con riesgo de recuperacin y gastos
propios de la gestin.
 Medicin del resultado

ESTADO GANANCIAS Y PERDIDAS

Presenta los flujos de resultados y totaliza

el denominado resultado : utilidad o
prdida de los negocios de una empresa,
correspondiente a un ejercicio contable
determinado.
 Medicin del resultado

Se compone de dos partes que permiten

cuantificar :

El resultado financiero neto y bruto , y

El resultado neto antes del impuesto a la

renta.
 Medicin del resultado

El resultado financiero bruto

cuantifica la diferencia
entre ingresos financieros
menos egresos financieros
producto de la principal
actividad del negocio
 Medicin del resultado

El resultado financiero
neto cuantifica el efecto
de las provisiones por
creditos considerados de
difcil recuperacin
 Medicin del resultado

El resultado neto, por otro lado, es el

que se obtiene aplicando al resultado
bruto la resta de los gastos generales y
operativos en que debe incurrir la
empresa para cumplir con su proceso.
 Estado de resultados
Ingresos financieros
Intereses ganados por colocaciones
Intereses ganados por disponible (depsitos
BCRP)
Egresos financieros
Intereses pagados por depsitos
Resultado financiero bruto
Provisiones por malas deudas
Resultado financiero neto
 Estado de resultados
INGRESOS
Intereses ganados por colocaciones
Intereses ganados por disponible (dep. BCRP)
EGRESOS
Intereses pagados por depsitos
Provisiones por malas deudas
RESULTADO FINANCIERO NETO
GASTOS ADMINISTRATIVOS
IMPUESTOS
GASTOS DE OPERACIONES
RESULTADO NETO
 Medicin del resultado

INDICADORES DE GESTION

RENTABILIDAD SOBRE ACTIVOS (ROA)

RENTABILIDAD SOBRE PATRIMONIO (ROE)

 Margen de Ganancia: spread

ACTIVO PASIVO
Individuos / Individuos /
COLOCACIONES DEPSITO
Empresas Empresas
ENTIDADES
Deficitarios FINANCIERAS Excedentarios

COLOCACION + INTERS DEPSITO + INTERS

PLAZO DETERMINADO
PLAZO DETERMINADO

(+) Intereses cobrados (+) 200

(-) Intereses pagados (-) 40
RESULTADO FINANCIERO BRUTO 160
(-) Provisiones por incobrables (-) 50
RESULTADO FINANCIERO NETO 110
 Margen de Ganancia: spread (1)

ACTIVO PASIVO
Individuos / Individuos /
COLOCACIONES DEPSITO
Empresas Empresas
ENTIDADES
Deficitarios FINANCIERAS Excedentarios

COLOCACION + INTERS DEPSITO + INTERS

PLAZO DETERMINADO
PLAZO DETERMINADO

(+) Intereses cobrados (+) 200

(-) Intereses pagados (-) 40
RESULTADO FINANCIERO BRUTO 160
(-) Provisiones por incobrables (-) 95
RESULTADO FINANCIERO NETO 65
 Margen de Ganancia: spread (2)

ACTIVO PASIVO
Individuos / Individuos /
COLOCACIONES DEPSITO
Empresas Empresas
ENTIDADES
Deficitarios FINANCIERAS Excedentarios

COLOCACION + INTERS DEPSITO + INTERS

PLAZO DETERMINADO
PLAZO DETERMINADO

(+) Intereses cobrados (+) 200

(-) Intereses pagados (-) 40
RESULTADO FINANCIERO BRUTO 160
(-) Provisiones por incobrables (-) 200
RESULTADO FINANCIERO NETO (-) 40
GESTION Y
CONTROL DE
RIESGOS
 A QU DENOMINAMOS RIESGO?

VENTAS
 CMO ADMINISTRAR EL RIESGO?

RIESGO.- Es la posibilidad de sufrir un dao o la probabilidad de que no se den las cosas de

acuerdo a lo que esperamos. No se puede evitar pero si se debe ser administrado.
ADMINISTRACION DE RIESGOS.- Es definido como un proceso que consiste en identificar,
analizar y controlar los riesgos actuales y futuros, a fin de buscar un balance adecuado entre las
ganancias y los riesgos que puedan poner en peligro la solvencia de la organizacin.

I. Identificacin del contexto de

VI. Informacin y comunicacin

la organizacin

II. Identificacin de los riesgos

V. Monitoreo
posibles

III. Anlisis y evaluacin del

riesgo

IV. Tratamiento a seguir

 I. IDENTIFICACION DEL CONTEXTO

Entorno Cumplimiento de
macroeconmico visin, misin y
nacional metas

Entorno Capacidad de
econmico gestin real
regional Entorno Entorno versus metas
estratgico organizacional
Entorno social y
poltico Clima laboral

Tendencias del
riesgo pas y de Control interno
la economa

Oportunidades y Contexto de la Fortalezas y

Amenazas organizacin Debilidades
 II. IDENTIFICACION DE RIESGOS
RIESGO CREDITICIO
Riesgo originado por el incumplimiento
en los pagos por parte de los
prestatarios

RIESGO OPERATIVO
Riesgo originado por fallas en procesos
o sistemas tecnolgicos o debido a
fraudes o dolos

RIESGO DE LIQUIDEZ
Riesgo que abarca los riesgos de
tesorera y de mercado los cuales son
importantes en el manejo de carteras

RIESGO ESTRATEGICO
Comprende riesgos de accionariado,
riesgo legal, de planeamiento o de
estructura jurdica por ejemplo.
 III. ANALISIS Y EVALUACION DE RIESGOS

Para hacerlo se puede hacer con un anlisis cualitativo que califica el riesgo en alto,
moderado o bajo o un anlisis cuantitativo que establece la posicin numrica del riesgo.

Consecuencias
Insignificante Menor Moderado Mayor Catastrfico

Casi certeza
Probabilidad

Probable

Posible
Improbable

Raro

Riesgo extremo: requiere accin inmediata

Riesgo alto: requiere atencin de la alta gerencia
Riesgo moderado: debe definirse responsabilidad gerencial
Riesgo bajo: debe ser administrado mediante procedimientos de control interno de rutina
 III. ANALISIS Y EVALUACION DE RIESGOS (ejemplo)

Tomemos como ejemplo a una empresa de transporte de pasajeros interprovincial que es

formal y que maneja itinerarios regulares.

Consecuencias
Insignificante Menor Moderado Mayor Catastrfico
Mayor precio
Casi certeza combustible
Probabilidad

Huelga del
Probable sector
Multas de Robo en Accidente Accidente
Posible trnsito carretera menor grave
Improbable Competencia
rebaja precios
Raro Desperfecto
tcnico en ruta

Riesgo extremo: requiere accin inmediata

Riesgo alto: requiere atencin de la alta gerencia
Riesgo moderado: debe definirse responsabilidad gerencial
Riesgo bajo: debe ser administrado mediante procedimientos de control interno de rutina
 IV. TRATAMIENTO DEL RIESGO

Evitar el riesgo

Qu hacer con el riesgo?

Reducir probabilidad
de ocurrencia

Reducir
Anlisis consecuencias
beneficio costo

Transferir el riesgo

Asumir el riesgo
 IV. TRATAMIENTO DEL RIESGO

(+) Ingresos (-)

(+) Controlar Prdidas Reducir
Acelerar proceso de Riesgo
recuperacin Acelera
cobranza y
revisin pauta

Retener Clientes
Riesgo Incrementar posicin, ventas
cruzadas Incrementar
Ingresos
Aumentar Otorgar nuevos crditos
Retencin
El producto es competitivo.
Venta Cruzada

(-)
V. MONITOREO DEL RIESGO

El monitoreo permite verificar si

efectivamente se estn aplicando las
estrategias de tratamiento de los riesgos y
se estn obteniendo los resultados segn
lo planteado.
 VI. COMUNICACIN E INFORMACION

En la medida que las unidades organizacionales estn informadas sobre el tratamiento de

los riesgos, se podr promover el compromiso y apoyo incondicional a la estrategia.
Informes peridicos sirven para que un comit especial tome conocimiento y pida mas
revisiones.
 EL PIONERO S.R.L. CASO PRACTICO
EL PIONERO S.R.L., desea adquirir un local comercial valuado en US$ 35,000 a una
tasa de 35% TEA, lo que va a servir para tener un local propio y as continuar con el
negocio de venta de gaseosas y abarrotes al por mayor que desarrolla actualmente por
la Urb. San Germn. El Sr. Jurez es el representante legal del negocio y es adems el
socio mayoritario del negocio, particularmente posee un inmueble que le sirve de
vivienda sito en Los Olivos (200m2) el cual est libre de gravmenes. Sin embargo el
Sr. Sols socio minoritario de la empresa, no tiene respaldo patrimonial. Ambos estn
facultados mancomunadamente para la firma del crdito. El nivel de operaciones del
negocio es normal aprovechando que no hay mucha competencia en la zona, no
obstante el Sr. Jurez considera que con este esfuerzo va a poder dar el salto que
necesita. La empresa hoy vende S/150,000 mensuales y tiene un margen neto de
S/7,500. A manera de informacin se rescata lo siguiente: hoy paga US$ 300 por
alquiler mensual + S/300 de servicios. El ratio de apalancamiento financiero de deuda
sobre patrimonio indica tan solo 10%. La estructura de operaciones del negocio es
eficiente, sin embargo dado que hace continuas operaciones con el Banco, cree que el
ITF lo va a impactar sensiblemente con el transcurso del tiempo. El local estara
ubicndose en Caquet, zona comercial muy importante donde el Sr. Jurez no trabaj
antes pero que siempre quizo estar desde cuando empez su negocio en la Urb. San
Germn. Este es el sueo de su vida y quiere lograrlo hoy que su negocio est bien.
Ud es su asesor, Cmo planteara la propuesta? Qu le recomendara?
 Tecnologa de Crditos

FUNDAMENTOS Y FILOSOFA
DE LA
TECNOLOGA CREDITICIA
 La Tecnologa Crediticia
Se entiende como el conjunto de procesos que
incluye tcnicas y herramientas que establecen el
cmo hacer el trabajo crediticio para este sector.

La tecnologa Crediticia responde a lo que

buscan los propietarios de las
microempresas.

Facilidad en el trmite
Financiamiento permanente
Rapidez en la resolucin
Accesibilidad
Condiciones adecuadas para la actividad a
financiar
 Puntualidad con el cliente
Y el cliente con el Pago puntual

El Analista debe cumplir con las normas de la

institucin en ofrecer servicios de calidad a los
clientes.
Y el cliente deber cumplir las condiciones
pactadas de mutuo acuerdo.
Si el cliente falla en el pago de sus cuotas, ms
por falta de voluntad que por capacidad de pago, el
anlisis del crdito falla.
Relacin personal con el cliente

El Analista de Crditos construye una relacin

hasta cierto punto personal con el cliente, que le
permite obtener informacin para satisfacer sus
necesidades financieras,
Otorgar crditos rpidos ante cualquier
oportunidad comercial
Tomar medidas anticipadas ante cualquier riesgo
de morosidad.

En los negocios no hay amigos, hay

clientes
 Cultura institucional
Es el mensaje que la institucin transmite al
cliente a travs del trato y de su forma de
operacin. Se presentan los siguientes aspectos
relevantes de la cultura institucional:

Entendimiento de las necesidades del

cliente:
La formulacin y operacin de la institucin
debe partir de un entendimiento claro y
profundo de la forma de funcionamiento de
una microempresa y de sus necesidades de
capital de trabajo e inversin sin garantas
tradicionales.
 ... Cultura institucional ...

Recurrencia y Gradualidad de los los

Prstamos:

El empresario debe saber con toda claridad

que cuando paga un prstamo puede acceder
inmediatamente al siguiente y que este
puede ser de mayor monto, dependiendo
siempre de dos factores: su historial de
crdito y el saldo liquido del flujo de caja.
 ... Cultura institucional ...
Permanencia en el Largo Plazo:
La institucin debe dar un mensaje constante de
su condicin y compromiso de permanencia, de tal
forma que el empresario sepa que cuenta con un
servicio constante.

El mensaje debe ser el que la institucin est

comprometida con el crecimiento de la micro
empresa a travs de los servicios financieros y que
por tanto lleg para quedarse. Esto genera un
compromiso mutuo, la institucin por el servicio
permanente y el empresario por el pago puntual.
 ... Cultura institucional ...

Agilidad en el Otorgamiento del Prstamo:

Para las familias de bajos ingresos el costo de

oportunidad es uno de los factores que le
permiten crecer y de la misma manera debe
hacer mnimo el costo de la transaccin.
Ambos dependen de un servicio muy gil, de
una respuesta rpida a la solicitud del
prstamo. sta es una tarea y un reto para los
analistas de crditos.
 ... Cultura institucional ...

Formalidad y Puntualidad:

No se puede exigir al cliente el pago puntual

del crdito cuando, recprocamente no se ha
sido puntual y muy formal en el desembolso.
La puntualidad y la formalidad dan autoridad
moral para exigir el pago de los crditos.
 ... Cultura institucional
Respeto al Cliente:

Un buen servicio de crdito debe estar basado

en un respeto irrestricto al cliente.
El vestido, la apariencia, el lenguaje y el buen
trato del Analista de Crdito son esenciales.
De la misma manera se debe respetar y tomar
muy en serio el proyecto de negocio que
presenta el cliente.
Basta recordar que el sueo econmico de una
familia est materializado en ese proyecto de
negocio y que el micro crdito puede contribuir
a realizarlo.
Proceso de un Crdito Palm Pilot y Credit
Scoring

Hot sync

S
Visita al negocio Anlisis de
Solicitud de crdito la solicitud
y hogar
S
No No

Resumen Reportes
Comit Scoring

S
Comit de Desembolso
Crdito crdito

No
Pago cuotas
 Muchas Gracias
Expositora: Milagros Deza Delgado
mdeza@sbs.gob.pe
INSTITUTO DE FORMACIN BANCARIA

www.ifb-asbanc.edu.pe
Calle Uno Oeste N 039 Urb. Crpac San Isidro Lima
Telef.: 702.2222