Estrategia de marketing impulsada

por el cliente: creacin de valor

para los clientes meta
Pasos principales del diseo de una
estrategia de marketing.
Segmentacin de mercado

Segmentacin de mercado: Dividir un mercado en

grupos ms pequeos con distintas necesidades,
caractersticas o comportamientos, y que podran
requerir estrategias o mezclas de marketing
distintas.
Marketing meta

Marketing meta (mercado meta): Proceso de evaluar

el atractivo de cada segmento del mercado y elegir
uno o ms elementos para intentar ingresar a l.
Diferenciacin

Diferenciacin: Diferenciar la oferta de mercado

con el fin de crear mayor valor para el cliente.
Posicionamiento

Posicionamiento: Lograr que una oferta de mercado

ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en
relacin con los productos de la competencia, en la
mente de los consumidores meta.
Pasos principales del diseo de una
estrategia de marketing.
Segmentacin del mercado
Segmentacin del mercado

Segmentacin del mercado de los consumidores.

Segmentacin de los mercados industriales.
Segmentacin de los mercados internacionales.
Requisitos para una segmentacin eficaz.
Segmentacin del mercado de los
consumidores
geogrfica

Segmentacin
conductual
del mercado de demogrfica
los
consumidores

psicografica
Segmentacin del mercado de los
consumidores (geogrfica).

Segmentacin geogrfica: Divisin del mercado en

diferentes unidades geogrficas como naciones,
estados, regiones, municipios, ciudades o barrios.
Segmentacin del mercado de los
consumidores (demogrfica).
Segmentacin demogrfica Divisin del mercado en
grupos de acuerdo con variables demogrficas como
edad, gnero, tamao de familia, ciclo de vida
familiar, ingreso, ocupacin, educacin, religin,
raza, generacin y nacionalidad
Segmentacin por edad y etapa del ciclo
de vida.
Segmentacin por edad y por etapa del ciclo de
vida: Divisin de un mercado en diferentes grupos
por edad y por etapa del ciclo de vida.
Segmentacin por edad

Segmentacin por gnero: Divisin de un mercado

en diferentes grupos segn el gnero.
Segmentacin por ingresos

Segmentacin por ingresos: Dividir el mercado en

distintos grupos segn los ingresos
Segmentacin del mercado de los
consumidores (psicogrfica).
Segmentacin psicogrfica: Dividir un mercado en
diferentes grupos segn la clase social, el estilo de
vida o las caractersticas de la personalidad.
Segmentacin del mercado de los
consumidores (conductual).
Segmentacin conductual: Dividir un mercado en
grupos segn el conocimiento, las actitudes, el uso
o la respuesta de los consumidores ante un
producto. Algunas de sus variables son:
Ocasiones .
Beneficios buscados.
Estatus del usuario.
Frecuencia de uso.
Situacin de lealtad.
Segmentacin de mercados
internacionales
Segmentacin de mercados
internacionales.

Ubicacin Factores
geogrfica econmicos

Factores
Factores
polticos y
culturales
legales
Segmentacin entre mercados

Segmentacin entre mercados: Formacin de grupos

de consumidores que tiene necesidades y
comportamientos de compra similares, aunque se
encuentren en diferentes pases.
Requisitos para una segmentacin eficaz
Requisitos para una segmentacin eficaz

Para que la segmentacin sea eficaz, los segmentos

deben ser:
Medibles.
Accesibles.
Sustanciales.
Diferenciables.
Aplicables.
Marketing meta
Evaluacin de segmentos de mercado

Para evaluar distintos segmentos de mercado, una

empresa tiene que considerar tres factores: El
tamao y el crecimiento del segmento, el atractivo
estructural del segmento, y los objetivos y recursos
de la empresa.
Seleccin de segmentos de mercado
meta
Mercado meta: Conjunto de compradores que
comparten necesidades o caractersticas comunes, a
quienes la compaa decide atender.
Marketing no diferenciado

Marketing no diferenciado (masivo): Estrategia de

cobertura de mercado en la cual una empresa
decide ignorar las diferencias entre segmentos del
mercado e intenta llegar a todo el mercado con una
sola oferta.
Marketing diferenciado

Marketing diferenciado (segmentado): Estrategia de

cobertura de mercado en la cual una compaa
decide dirigirse a varios segmentos del mercado y
disea ofertas individuales para cada uno.
Marketing concentrado

Marketing concentrado (de nicho):Estrategia de

cobertura del mercado en la cual una compaa
busca obtener una participacin importante en uno
o unos cuantos segmentos del mercado.
El micromarketing

El micromarketing es la prctica de adaptar los

productos y los programas de marketing a las
necesidades y los deseos de segmentos especficos
de clientes individuales y locales.
Marketing local
Marketing individual
Marketing local

El marketing local implica adaptar las marcas y las

promociones a las necesidades y deseos de grupos
de consumidores locales: ciudades, zonas e incluso
tiendas especficas.
Ciudades
Vecindarios
Tiendas
Marketing individual

El marketing individual implica adaptar los

productos y los programas de marketing a las
necesidades y preferencias de clientes individuales.
Tambin se le conoce como:
Marketing de uno a uno
Marketing personalizado
Marketing de mercados de uno
Seleccin de una estrategia de
marketing meta
Depende de:
Recursos de la empresa
Variabilidad del producto
Etapa del ciclo de vida del producto
Variabilidad del mercado
Estrategias de marketing de los competidores
Marketing meta con responsabilidad
social
Beneficia a los consumidores con ciertas
necesidades
Preocupacin por segmentos vulnerables
Nios Alcohol Cigarros Abusos de Internet
Diferenciacin y posicionamiento

La posicin de un producto es la forma en que los

consumidores definen el producto con base en sus
atributos importantes; es decir, el lugar que ocupa
en la mente de los consumidores, en relacin con
los productos de la competencia.
Percepciones
Impresiones
Sentimientos
Diferenciacin y posicionamiento

Los mapas de posicionamiento muestran la

percepcin del consumidor de sus marcas contra los
productos de la competencia en dimensiones de
compra importantes.
Seleccin de una estrategia de
diferenciacin y posicionamiento
Identificar un conjunto de posibles ventajas
competitivas y construir una posicin.
Elegir las ventajas competitivas correctas.
Seleccionar una estrategia general de
posicionamiento.
Comunicar y entregar de manera efectiva al
mercado la posicin elegida.
Identificacin de posibles diferencias de
valor y ventajas competitivas
Una ventaja competitiva es una ventaja sobre los
competidores que se gana ofreciendo gran valor al
cliente, ya sea ofreciendo precios bajos o bien
proporcionando ms beneficios que justifiquen
precios altos.
Seleccin de una estrategia de
diferenciacin y posicionamiento
Identificar un conjunto de posibles ventajas
competitivas para construir una posicin al ofrecer
un valor superior por:
Diferenciacin de productos
Diferenciacin de servicios
Diferenciacin de canal
Diferenciacin de personal
Diferenciacin de imagen
Seleccin de la ventaja competitiva
correcta
La diferencia a promover debe ser:
Seleccin de una estrategia general de y
posicionamiento
Una propuesta de valor es la mezcla completa de
beneficios con los cuales la marca se diferencia y
posiciona.
Elaboracin de una declaracin de
posicionamiento
La declaracin de posicionamiento tiene que seguir
un formato: Para (llegar a un segmento y una
necesidad) nuestra (marca) es (un concepto) que
(marca la diferencia).
Comunicacin y entrega de la
posicin elegida

A menudo resulta ms sencillo para las empresas

crear una buena estrategia de posicionamiento que
aplicarla.