GERAO DE

CONSUMIDORES

COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
A anlise do comportamento do
consumidor visa identificar como
pessoas, grupos e organizaes
selecionam, compram, usam e descartam
artigos, servios, ideias ou experincias
para satisfazer suas necessidades e
desejos.

MODELO DE
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
O comportamento do comprador pode ser
visto como um processo de estmulo e
resposta.
A tarefa do profissional de marketing
entender o que acontece com o
consumidor entre o
estmulo externo e a
deciso de compra.

MODELO DE ESTMULO E
RESPOSTA
ESTMULOS
EXTERNOS

CARACTERSTICA DO
COMPRADOR

Marketing

Culturais

Econmico

Sociais

Tecnolgico

Pessoais

Poltico

Psicolgicas

Cultural
DECISES DO COMPRADOR
Escolha do produto
Escolha da marca
Escolha do revendedor
Escolha da compra

PRINCIPAIS FATORES QUE

INFLUENCIAM A COMPRA
O comportamento de
compra do
consumidor
influenciado por:

Fatores
Fatores
Fatores
Fatores

culturais;
sociais;
pessoais;
psicolgicos.

FATORES QUE INFLUENCIAM O

COMPORTAMENTO

Fatores
Culturais
Cultura
Subcultura
Casse
Social

Fatores
Sociais
Grupos de
referncia
Famlia
Papis na
sociedade

Fatores
Pessoais
Idade
Ocupao
Condies
econmica
s
Estilo de
vida
Personalida
de

Fatores
Psicolgi
cos
Motivao
Percepo

Aprendizag
em

Crenas

Comprad
or

FATORES CULTURAIS
Cultura: o principal
determinante do comportamento
e do desejo da pessoa.
Subcultura: cada cultura
constituda por subculturas, que
fornecem identificao e
socializao mais especfica a
seus membros .
Classe Social: so divises
relativamente homogneas e
duradouras de uma sociedade.
Agrupam estratos que combinam
fatores como ocupao,

FATORES SOCIAIS
Grupos
de
Refernc
ia

Indivd
uo

Papis e
Status

Famlia

FATORES SOCIAIS
Grupos de referncia: so aqueles que
exercem influncia direta ou indireta sobre
as atitudes ou comportamento em outra
pessoa.
Papis e status: papel
consiste nas atividades
que uma pessoa deve
desempenhar. Cada
papel carrega um
status

FATORES PESSOAIS

Fatores Pessoais
Idade e estgio no
ciclo da vida

Estilo de vida

Ocupao e
circunstncias
econmicas

Personalidade e
auto-imagem

FATORES PESSOAIS
Idade e estgio do ciclo de vida: cada etapa
de
vida gera um tipo de interesse por determinado
produto.
Ocupao: a ocupao do indivduo influencia
na escolha do produto.
Estilo de vida: padro de vida expresso
em atividades, interesses e opinies.
Retrata a pessoa por inteiro interagindo
com seu ambiente.
Personalidade: conjunto de caractersticas
psicolgicas distintas de uma pessoa que
levam a respostas conscientes.

FATORES PSICOLGICOS

Motivao

Percepo

Crenas e
atitudes Aprendizagem

FATORES PSICOLGICOS
Motivao: uma necessidade que suficientemente
importante para levar a pessoa a agir.
Percepo: o processo por meio do
qual uma pessoa seleciona, organiza
e interpreta as informaes recebidas
para criar uma imagem significativa.
Aprendizagem: Envolve mudanas no comportamento de
uma pessoa surgida da experincia. Pode ser produzida
por meio da interao de impulsos, estmulos, sinais e
respostas.
Crena: o pensamento descritivo que uma pessoa
mantm a respeito de alguma coisa. Essas crenas
estabelecem imagens de marcas e produtos, que levam as
pessoas a agirem de acordo com elas.
Atitudes: Corresponde a avaliaes, sentimentos e
tendncias de ao duradouros, favorveis ou no, a
algum objeto ou ideia.

HIERARQUIA DAS
Aut
oNECESSIDADES
reali
za
o
(des
envo
lvim
ento
Necessidades
de
e
estima
rela
es
(auto-estima,
pess
reconhecimento)
oais)

Necessidades sociais
(sensao de pertencer, amor)
Necessidades de segurana
(segurana, moradia, proteo)

Necessidades bsicas
(comida, gua, abrigo)

GERAO DOS CONSUMIDORES

PROCESSO DE COMPRA
Papis do comprador:
Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar
um produto ou servio.
Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou
conselho influencia na deciso.
Decisor: pessoa que decide
sobre quaisquer componentes
de uma deciso de, o que,
como e onde comprar.
Comprador: pessoa que
efetivamente realiza a compra
Usurio: pessoa que consome ou usa o produto
ou servio.

ETAPAS DO PROCESSO DE
COMPRA
Reconheciment
o do problema
Busca de
informaes
Avaliao de
alternativas
Deciso de
compra
Comportamento
ps-compra

AT A PRXIMA AULA!!!