La importancia del Precio

Precio

Aquello que
provoca un
intercambio
para adquirir
un bien o
servicio.

Ingre
so

Precio cobrado
a los clientes
multiplicado
por la cantidad
de unidades
vendidas.

Utilida
d

Ingreso menos
gasto.

Por qu son las

estrategias
de
fijacin
de
precios
tan
importante para
el gerente
dede fijacin de precios
La estrategia
es esencial
en los negocios porque
marketing
?

crea ingresos, que son la base de la

actividad de cualquier negocio. Al
establecer precios, los gerentes de
marketing buscan encontrar un
nivel lo bastante alto para que
produzca una utilidad satisfactoria. 2

Objetivos de las estrategias de fijacin de

precios

1.
Orienta
da a las
utilidad
es.

2.
Orienta
da a las
ventas.

3.
Status
quo.

Estrategia orientada a las

utilidades.
1. Para lograr un
rendimiento
objetivo.
Lograr un porcentaje de
rendimiento o utilidad
sobre sus ventas o su
inversin.
Puede
ser
utilizado por productores
y por intermediarios

2. Para maximizar las

utilidades
Objetivo de fijacin de precios para
obtener todo el dinero posible.
Utilizado por muchas compaas.
Estrategia poco aceptada por el
pblico
por
relacionarla
con
utilidades excesivas, altos precios
y
monopolio.

Estrategia orientada a las

ventas
Para aumentar
el volumen de ventas.
Implementacin de
estrategias como
descuentos, rebajas, ofertas,
etc.
Dirigida a un aumento en el
porcentaje del volumen de
ventas.

Para mantener o
aumentar la
participacin en el
mercado.
La participacin en el mercado
se mide por la presencia y
consumo de
los artculos de productor en el
mismo, con una estrategia de
precios
accesibles sta logra
mantenerse y/o aumentarse.

Estrategia orientada al status quo

Para estabilizar los
precios.
Tiene como finalidad
mantener la situacin
actual de la empresa, o
sea, el Status Quo.

Con esteobjetivose
trata de evitar
lacompetencia de
precios.

Papel de la demanda en la
determinacin de precios:
DEMAND
A

OFERT
A

Cantidad de un
producto que se
vender en el mercado
a varios precios
durante un periodo
especifico.
La cantidad de un
producto que se
ofrecer en el mercado
por el proveedor a
diversos precios
durante un perodo
especfico.

Elasticid
ad de la
Demand
a

Demand
a
Elstica

Demand
a
inelstic
a

Deman
da

Factores que afectan la elasticidad de

la demanda
Disponibili
dad de
sustitutos

Otros
usos de
un
producto
.

Elasticid
ad de la
demand
a

Precio
relativo
al poder
de
compra

Durabilid
ad del
producto
6

SISTEMAS DE ADMINISTRACIN DEL

RENDIMIENTO (YMS)

Tcnica para ajustar precios que usa

software matemtico complejo para
llenar la capacidad no utilizada con
rentabilidad, al descontar las primeras
compras, limitar las ventas tempranas
a estos precios de descuento y
sobrevender la capacidad.
7

Estrategias de fijacin de precios

orientadas al costo.
Estrategia de fijacin de precio
con sobreprecio:
1.

Costo de comprar el producto del fabricante y

agregar cantidades por utilidades y gastos de
otra forma no contabilizados.
2.

Estrategia de fijacin de precios

de punto de equilibrio:
Mtodo de determinar qu volumen de ventas
debe alcanzarse antes que el ingreso total sea
igual a los costos totales.
8

Ciclo de
vida del
producto
La relacin
del precio
con la
calidad.

Demandas
de
grandes
clientes.

La
competen
cia

Otros
determinante
s del Precio

Estrategia
de
promocin
.

Estrategia
de
distribuci
n

Impacto
de internet
y las
extranets
9

Pasos para
establecer el precio
correcto de un
producto

Estimar
la
demand
a, costos
y
utilidade
s.
Establecer
metas sobre
las
estrategias
de
fijacin
de precios

Afinar la
base con
tcticas de
fijacin de
precios

PRECIO
CORRECT
O

Elegir una
estrategia
de
precios
para
ayudar a
determina
r un
precio
base.
10

La legalidad y la tica en la
fijacin de precios.
Leyes de practicas
comerciales injustas:
Leyes que prohben que
mayoristas y minoristas
vendan por abajo del
costo.
Discriminacin de
precios:
Ley Robinson-Patman:
Hace ilegal que las
empresas discriminen
entre dos o mas
compradores en
trminos de precio.

Ajuste de
precios:
Acuerdo entre
dos o ms
empresas
sobre el precio
que cobrarn
por unde
Estrategia
fijacinproducto.
de precios
de depredador:
Prctica de cobrar un
precio muy bajo por un
producto con la
intencin de hacer
quebrar a los
competidores y
sacarlos del mercado.
11

Tcticas para afinar el precio

base
Precio
Base:

Nivel general de precio al que

la compaa espera vender el
bien o servicio.

Descuentos: Tcticas utilizadas por los gerentes para alentar a

los clientes a hacer lo que de ordinario no haran, como pagar en
efectivo en lugar de crdito, aceptar la entrega fuera de
temporada, entre otras.
Descuento por cantidad:
Reduccin de precios ofrecida
a los compradores que lo
hacen en unidades mltiples o
por encima de una cantidad en
efectivo especificado.

Descuento en
efectivo:
Reduccin de precio
ofrecida a un
consumidor, un usuario
industrial o un
intermediario de
marketing a cambio del
pronto pago de una

Descuento acumulado por

cantidad:
Reduccin del precio de lista que se
aplica a las compras totales del
comprador hechas durante un
periodo especifico.
Descuento funcional
(descuento
comercial):
Descuento a mayoristas
y minoristas por realizar
funciones del canal.

Descuento NO
acumulado por
cantidad:
Reduccin del precio de
lista que se aplica a un
solo pedido, ms que al
volumen total de pedidos
colocados durante cierto
periodo.

Descuento de
temporada: Reduccin
del precio por comprar
mercanca fuera de
temporada.

12

Asignacione
s
promocional
es

Es la estrategia de fijacin promocional,

tambin conocida como estrategia de fijacin
comercial: es un pago a un distribuidor por
promover los productos del fabricante.

Reembolso

Es efectivo otorgado por la compra de un

producto durante un periodo especifico.

Estrategia
de fijacin
de precios
basada en
el valor.

Llamada tambin estrategia de fijacin de precios

por valor, ha surgido del movimiento de calidad. En
lugar de determinar precios basados en costos o
en los precios de los competidores, empieza con el
cliente, considera la competencia y luego
determina el precio apropiado.

13

Estrategia de fijacin de
precios geogrfica.

Fijacin de
precios por
Fijacin de
zona:
precios de
Fijacin de
Fijacin de
Fijacin
de
En lugar de
entrega
precios de
precios de
precios
asignar
uniforme.
punto base:
origen LAB
absorbiendo
precios para
Tctica de
Tctica de
(libres a
el flete:
todo el pas
precios en la
precios que
bordo).
bajo una tasa
Tctica de
que el
el flete
Tctica de
de flete
precios en la cobra
vendedor
desde un
precios que
uniforme, la
que el
paga los
punto
requiere que
empresa lo
vendedor
cargos reales
determinado
el comprador
divide en
paga todos o
por el flete y
(base), sin
absorba los
segmentos o
parte de los
factura a
importar la
costos del
zonas y cobra cargos reales
cada
ciudad desde
flete desde el
una cuota por por flete y no
comprador un
la que se
punto de
flete igual a
los pasa al
cargo por
embarcan los
embarque.
todos los
comprador.
flete idntico
bienes.
clientes de
y uniforme.
una zona
determinada.
14

Tcticas especiales de
fijacin de precios.
Fijacin de
precios de
Fijacin de
atraccin (de
precios de
atraccin con
flexible
prdida).
Tctica de un
(variable).
Tctica de
solo precio.
Tctica de
precios en la
Tctica de
precios en la
que un producto
Fijacin de
precio que
que diferentes
se vende cerca
precios por
ofrece todos los clientes pagan
o incluso por
servicios
bienes y
distintos precios
profesionales: debajo del costo
servicios al
por
con la
mismo precio
esencialmente
esperanza de
( o quiz dos o
la misma
que el
tres precios)
mercanca
comprador
adquirida a
adquirir otros
cantidades
artculos una
iguales.
vez que estn
en la tienda.

Fijacin de
precios de
carnada:
Tctica de
precios que
trata de hacer
entrar a los
consumidores a
una tienda a
travs de
publicidad de
precios falsa o
engaosa y
luego usa
ventas de alta
presin para
persuadir a los
consumidores a
comprar
mercancas ms
cara.
15

Tcticas especiales de
fijacin
de
precios.
Fijacin de

precios de
Paquetes de
pares y nones
precios.
(psicolgica)
Ofrecer o
Tctica de
comercializar
precios que usa
dos o ms
precios nones productos en un
para denotar
solo paquete a
ofertas y
un precio
precios en
especial.
terminacin par
Tctica del
para implicar Desempaquetado.
calidad.

Fijacin de
precios de
dos partes.
Tctica de
precios que
cobra dos
cantidades
distintas por
consumir un
solo bien o
servicio.
16