PRECIO INTERNACIONAL

AGENDA
1.
2.
3.

Consideraciones del precio.

Determinantes del precio.
Marco para determinar el precio internacional.
Relativos a la empresa.
Variables del producto.
Relativos al entorno
Relativos al mercado.

DINMICA DEL PRECIO

El precio es lo que determina los posibles
ingresos de la empresa
No es un elemento esttico
Es una herramienta competitiva
Ayuda a establecer un posicionamiento
Con los costos determina la viabilidad de la
empresa al largo plazo

DETERMINANTES DEL PRECIO

Al ser mayor el
nmero de variables
que intervienen en un
contexto
internacional, la
fijacin de precios
resulta ser ms
compleja que la
poltica de precios
domstica.

Las caractersticas de
los mercados, los
objetivos de la
empresa, las polticas
de producto, la
distribucin y
promocin, as como
la eleccin de la
forma de entrada en
mercados exteriores,
condicionar el precio
de exportacin.

MARCO PARA DETERMINAR EL PRECIO

INTERNACIONAL
INTERNOS
Relativos a la empresa

EXTERNOS
Relativos al entorno

ESTRATEGIA DE FIJACIN
DE PRECIOS
Relativos al producto

Relativos al mercado

 Fase del CVP

INTERNOS
Lugar en la lnea de
Relativos a la empresa
Relativos al producto
produccin.
Objetivos corporativos
Caractersticas ms
y de Marketing.
importantes del
Estrategia competitiva.
producto: calidad,
Posicionamiento de la
servicio, etc.
empresa.
Posicionamiento del
Desarrollo del
producto (PUV).
producto.
Estructura de costos
Localizaciones
del producto
productivas.
(fabricacin, curva de
Modos de entrada en el
la experiencia)
mercado.

EXTERNOS
Relativos al entorno
Influencias y
restricciones
normativas, controles
de importaciones,
impuestos, controles
de precio.
Inflacin.
Fluctuaciones
cambiarias.
Fase del ciclo
econmico.

Relativos al mercado

Percepciones de los clientes

(necesidades y gustos).
Poder adquisitivo de los
clientes.
Naturaleza de la
competencia.
Objetivos, estrategias y

DECISIONES DE PRECIO DE INTRODUCCIN

A) Precio alto (descreme)

B) Precio de mercado (medio).

C) Precio de penetracin (bajo).

Precio alto (Descreme)

Se cobra un precio elevado para la <<crema>>
del extremo superior del mercado con el objetivo
de lograr la mayor contribucin posible en un
breve periodo de tiempo.
El producto tiene que ser nico y que el
segmento de mercado est dispuesto a pagar ese
precio elevado.
La empresa opta por margen y no por cuota de
mercado.

Precio de mercado
Precio que el mercado est dispuesto a pagar.
En este caso la empresa tiene que conocer muy
bien la estructura de costos del producto, para
que pueda decidir si es que va a ingresar a dicho
mercado. Va a aplicar el mtodo del cangrejo
Debe estar pendiente de dos temas:
Volumen de ventas a alcanzar.
Ciclo de vida del producto.

Precio de penetracin
Se utiliza para conseguir una cuota de mercado
ofreciendo deliberadamente los productos a
precios reducidos.
Se requiere que haya mercados masivos, clientes
sensibles al precio y que se puedan reducir los
costos unitarios gracias a la economas de escala
y a la curva de la experiencia.

Aclaracin
Curva de la experiencia

Economas de escala

Fijacin de diversos precios de una misma

lnea de productos.
Por versiones: econmica, media, lujo.
Por paquete: CPU, impresora, monitor
Por productos gancho [ Buy in- Follow on]:
Mquinas de afeitar (precio bajo), repuestos
(precio alto).

Fijacin de precios en distintos pases

Estandarizacin del precio

Diferenciacin del precio

Se trata de fijar un precio de

producto al nivel que se
encuentra al salir de fbrica.
Se fija un precio mundial
nico en la sede de la empresa.
Se da una imagen consistente
en cuanto a precio en
todos los mercados.

Permite que cada filial o socio

local (agente, distribuidor, etc)
fije el precio que considere
ms adecuado a las
condiciones locales, y por
tanto no intenta coordinar el
precio en los distintos pases.
El inconveniente es la falta de
control de precios de la sede
central.
Peligro de mercado gris o
importacin paralela.

Made In y percepciones del

precio de exportacin
Imagen del
pas de
exportacin
Favorable

Precio de
exportacin
bajo
Buena
relacin
calidad/preci
o
Desfavorable Sospecha de
baja calidad

Precio de
exportacin
alto
Calidad alta

Mala relacin
calidad/preci
o

Una comparacin de mtodos de

fijacin de precios. Modelo americano
y el modelo japons.

FIN