Motivare Se stessi...

Motivare gli Altri

Gestione motivazionale dei Team progettuali
Prof. Giovanni De Santis

In principio fu il S

Un passo indietro e uno di

lato

TUTTO PARTE DAL S

Sulle spalle dei giganti

INDUISMO
Questa la sintesi del dovere: non fare agli

altri ci che sarebbe causa di dolore per te.

(Mahabharata 5: 1517)

BUDDISMO
Non trattare gli altri in modi che tu stesso

troveresti dannosi.
(Il Budda, Udana-Varga 5.18)

EBRAISMO
Non fare al prossimo ci che non vorresti fosse
fatto a te. Questa tutta la Torh, il resto
commento. Va e studia.
(Hillel, Talmd B. Shabbath 31a)

ISLAMISMO
Nessuno di voi credente se non desidera per il
fratello ci che desidera per se stesso.
(Il profeta Mohammad 13 delle 40 hadith di Nawawi)

Cristianesimo

Un dottore della legge si alz per metterlo alla prova:

Maestro, che devo fare per ereditare la vita eterna?.
Ges gli disse: Che cosa sta scritto nella Legge? Che
cosa vi leggi?. Costui rispose: Amerai il Signore Dio
tuo con tutto il tuo cuore, con tutta la tua anima, con
tutta la tua forza e con tutta la tua mente e [amerai] il
prossimo tuo come te stesso. E Ges: Hai risposto
bene; fa' questo e vivrai.

(Luca 10,25-28)

Percorso Motivazionale

Cosa significa
Motivazione?
Letimologia della parola MOTIVAZIONE
riporta al concetto di MOVIMENTO: la
motivazione, ovvero, MUOVERE VERSO, non
altro che linsieme di FORZE che agiscono
sulla PERSONA e la portano ad attivare le
proprie ENERGIE per FARE QUALCOSA.

MOTIVAZIONE

FORZE

FORZE
FORZE
FORZE

PERSONA

FARE QUALCOSA
FORZE

ENERGIE

Modulo A

La natura della motivazione nelle

pi recenti teorie psicologiche.

Sigmund Freud

Burrhus
Skinner

Abraham
Maslow

Carl Rogers

Sigmund Freud
Propose che gli esseri umani

possedessero sin dalla nascita

alcune pulsioni o istinti biologici di
base che motivano i singoli a
comportarsi in determinati modi.
Il lavoro degli educatori sarebbe

consistito nellaiutare lindividuo a

controllare ed orientare tali
pulsioni.

Burrhus F. Skinner
Gli psicologi comportamentisti

proposero che gli esseri umani,

alla nascita, fossero dotati di una
mente analoga ad una tabula
rasa su cui le esperienze e gli
eventi esterni avrebbero
gradualmente condizionato un
certo comportamento.
La motivazione quindi guidata
attraverso il comportamento
mediante ricompense,
gratificazioni esterne, premi,
regali o anche voti positivi.

A. Maslow e C. Rogers
Gli psicologi umanisti proposero che

gli esseri umani cominciassero la

vita con una particolare propensione
alla crescita o allautorealizzazione,
ma che lapprendimento, il naturale
sviluppo e gli altri esseri umani o gli
eventi significativi, facilitassero
questo processo.
La motivazione era vista in larga

misura come la manifestazione di

alcuni bisogni o tendenze primari
che vengono rinforzati o ostacolati
dellambiente.

Gerarchia dei bisogni di

Maslow

Attuali teorie sulla

motivazione
Lattenzione maggiore si focalizzata sui

modi in cui la mente struttura e organizza

lesperienza.
La MOTIVAZIONE direttamente influenzata
dalle convinzioni dellindividuo circa:
il suo valore
le sue abilit
le sue competenze

concetto di s in
ambito lavorativo
(scolastico, familiare,
sociale)

Attuali teorie sulla

motivazione
La MOTIVAZIONE direttamente influenzata

dalle convinzioni dellindividuo circa:

Obiettivi
Aspettative

di successo / di
fallimento
Curiosit

Sentimenti

Ansia

positivi / negativi

Attuali teorie sulla

motivazione
Gli esseri umani sono naturalmente motivati

ad apprendere quando:
non sono in ansia per un fallimento.
percepiscono che ci che stanno facendo

importante da un punto di vista personale.

hanno un rapporto fondato sulla stima ed il

sostegno del leader e dei membri del team.

Guardare oltre il proprio sistema di

convinzioni condizionate
Quando si pu insegnare alle persone a

comprendere e a controllare il proprio pensiero,

queste possono uscire dallinfluenza limitante e
demotivante delle convinzioni negative circa le
loro abilit o dei loro timori di fallimento.

Ansia
L'ansia uno stato psichico, prevalentemente cosciente,

di un individuo caratterizzato da una sensazione di

preoccupazione o paura, pi o meno intensa e duratura,
che pu essere connessa o meno a uno stimolo specifico
immediatamente individuabile (interno o esterno)
ovvero una mancata risposta di adattamento
dell'organismo a una qualunque determinata e
soggettiva fonte di stress per l'individuo stesso.

Il ciclo dellansia
Ogni studente nei giorni immediatamente prima di un

esame in grado di studiare per pi tempo e con

maggiore concentrazione (ansia adattiva).
Uneccessiva risposta ansiosa tuttavia pu portare a

una sorta di esaurimento della risposta e

conseguentemente a un peggioramento della
prestazione o perfino alla paralisi (scena muta).
Questo tipo di risposta pu essere spiegato tramite il
fatto che, oltre un certo limite, lansia innesca un
circolo vizioso che si autoalimenta (ansia
disadattiva) .

PROIEZIONE

Ansi
a
Stato
psichico

Fonte di
STRESS

Modulo B

Capire la natura
della motivazione
e la modalit di
potenziarla

Quale la natura della

motivazione?
Harter afferma che il soggetto, ottenendo

rinforzi positivi, interiorizza un sistema di

autogratificazione che gli permette di
padroneggiare sempre pi le strategie finalizzate
al raggiungimento dei suoi obiettivi.
(S. Harter, Effectance motivation reconsidered: toward a developmental model, in Human
Development, 21, 1978, pp. 34-6).

SOGGETTO

RINFORZO
POSITIVO

RAGGIUNGIMENTO
OBIETTIVI

Bandura dimostra che la motivazione

influenzata dalle convinzioni che l'individuo ha

sul suo valore, le sue abilit, le sue
competenze, gli obiettivi e le aspettative di
successo o insuccesso, i sentimenti positivi o
negativi che derivano dal processo di auto
valutazione.
A. Bandura, Autoefficacia. Teoria e applicazioni, tr. it., Trento,
Erickson, 2000.

Il leader
Che cosa la LEADERSHIP?
La leadership, secondo Goleman la capacit
di influenzare la gente, e aiutarla a lavorare
meglio per raggiungere uno scopo finale in
comune.

Quali sono le capacit?

Consapevolezza di s stessi: si tratta di quella
particolare attitudine che ti consente di accedere alle tue
emozioni e di conoscerle. Per quanto, a detta di Goleman sia
uno dei fattori pi importanti, il pi delle volte sottovalutato.

Autogestione (self management): un leader per

primo deve essere in grado di guidare s stesso. Lautogestione
deve essere indirizzata in particolar modo alle emozioni, dato
che queste sono le chiavi per aprire le porte delle capacit. Se
sei capace di autogestione emozionale, sarai in grado di
assumerti le responsabilit, di non aggrapparti agli alibi e sarai
in grado quindi di dare il meglio di te nella mansione che svolgi.

Empatia
la capacit di sentire gli altri
Esistono tre tipologie di empatia differenti.

Lempatia

cognitiva che consente a chi la possiede di capire come le

persone vedono il mondo e per questo sono in grado di comunicare con loro
ed ispirarle e motivarle;

lempatia

emotiva che permette di comprendere come una persona si sente

in un determinato momento. Si tratta di una capacit importantissima per
avere buoni rapporti in ambito lavorativo.

Linteressamento

empatico infine consente al leader di regalare un senso

di sicurezza e protezione a chi lavora con lui dato che chi possiede questa
capacit non solo capisce gli stati danimo altrui, ma disposto ad aiutare per
il superamento di un momento difficile. Cosa posso fare per aiutarti? la
domanda che un leader dotato di interessamento empatico dovrebbe porre ai
propri collaboratori.

Gestione dei rapporti

la

capacit

che

raggruppa

tutte

le

tre

precedentemente citate. Il leader che sa ascoltare,

motivare, comunicare, convincere, ispirare quello
che ottiene il meglio da s e dagli altri.

Allora quale lo scopo del

Leader?
Il leader attraverso la propria capacit di
creare risonanza, immette nel sistema
circostante comportamenti che permettano
di innescare emozioni positive.

Stile di leadership
Naturalmente non esiste ununica
forma di leadership e modo di
ispirazione allazione, in base a queste
differenti modalit, Goleman definisce i
6 stili.

Leader coach
capace di creare un collegamento fra
lobiettivo e le aspirazioni del singolo
individuo.

Leader affiliativo
Riesce a favorire con le proprie azioni i
rapporti interpersonali, creando armonia nel
team. Lapproccio utile per creare un team
compatto.

Leader democratico
Valorizza i membri del Team cercandone
lappoggio prima di prendere decisioni,
creando un ambiente partecipativo.

Leader Visionario
capace di condividere con i dipendenti un
sogno e un obiettivo e crea in azienda un
clima particolarmente positivo.

Leader battistrada
in grado di raggiungere per primo gli
obiettivi imposti, facendo appunto da
battistrada.
(un abuso dellapproccio crea ansia da parte
dei dipendenti)

Leader autoritario
Chi usa questo stile invia direttive che non
prevedono replica. Normalmente motiva il
personale con la paura delle conseguenze
che si avranno in caso di insuccesso,
creando un clima teso.

Ricorda!
Un buon leader deve essere dunque in
grado di passare da uno stile allaltro
elasticamente, non dimenticando che
gli ultimi due modelli, poco gettonati,
meglio utilizzarli con parsimonia e
naturalmente per brevi periodi.

Attenti alle persone demotivanti

Persona demotivante
UNA PERSONA CHE GENERALIZZA SPESSO E VOLENTIERI LE NOTIZIE

NEGATIVE
UN PERSONA CHE INFLUENZA NEGATIVAMENTE ALTRE PERSONE
UNA PERSONA PESANTE CHE PREVALENTEMENTE EVIDENZIA I TUOI

DIFETTI O LE COSE CHE NON FAI BENE

UNA PERSONA DIFFIDENTE
UNA PERSONA CHE NON SI METTE IN GIOCO, NON RISCHIA, NON SI

METTE IN DISCUSSIONE E NON MIGLIORA LA PROPRIA CONDOTTA.

Una persona Oscura

Allora
cos il MOTIVARE?

Modulo C

Aiutare le persone a capire

e valorizzare se stesse

Alfred Korzybski
Alfred Korzybski (Varsavia, 3 luglio 1879 Lakeville, 1
marzo 1950)

stato un ingegnere, filosofo e

matematico polacco.
Viene ricordato principalmente per aver

sviluppato la teoria della "General Semantics".

Sosteneva che certe sofferenze umane

vengano originate dalla confusione tra la

rappresentazione linguistica della realt e la
realt stessa.

La Mappa non
il Territorio

Alfred Korzybski sosteneva che:

fin dallinfanzia veniamo programmati a seguire una mappa di
comportamenti che danno forma alla nostra personalit e alle
nostre idee sulla vita e su gli altri.

Bandler e Grinder (1975):

Vi differenza tra il mondo e lesperienza che ne abbiamo. Noi
esseri umani non agiamo direttamene sul mondo. Ciascuno di noi
crea una mappa del mondo in cui vive, creiamo cio una mappa o
modello che usiamo per originare il nostro comportamento.

Mappare il mondo
La metafora della MAPPA
Disponiamo di tre meccanismi che intervengono nel
nostro modo di mappare il mondo.
Questi ci permettono di costruire mappe di una certa
esattezza e per questo sono di estrema utilit.
Possono per risultare limitanti tanto da impoverire la
nostra esperienza del mondo.

Tre meccanismi per mappare il mondo

Generalizzazion
i

Cancellazion
i

Deformazio
ni

Generalizzazione
il procedimento con il quale elementi o parti del
modello di una persona vengono staccati dalla loro
esperienza originaria e giungono a rappresentare
lintera categoria di cui lesperienza un esempio.
Per esempio utile sapere generalizzare

dallesperienza di una bruciatura al contatto con

una stufa rovente la regola che le stufe roventi
non vanno toccate.

Cancellazione
un procedimento con cui, selettivamente, prestiamo
attenzione a certe dimensioni della nostra esperienza
e ne scartiamo altre. Cos facendo possiamo utilmente
orientarci nellenorme quantit di dati che ci
provengono dal mondo esterno attraverso i nostri
organi di senso.
Un esempio quello della madre che non si sveglia

per nessun rumore, ma che in grado di percepire

anche un flebile respiro del proprio bambino.

Deformazione
Con questo processo possiamo letteralmente
trasformare la realt introducendo dei cambiamenti
nella nostra esperienza sensoriale.

Tutto questo cosa

determina?
Le facolt che ci permettono di organizzare la realt
nella maniera per noi pi creativa e proficua possono
essere utilizzate a nostro danno:
ci portano a considerare il mondo da unottica

estremamente impoverita causando problemi e

infelicit.
le difficolt che incontriamo non si trovano nella

realt ma nella mappa del mondo che ci siamo

costruiti.

La storia dellelefante

Cosa posso fare?

La soluzione consiste nel
riorganizzare lesperienza che
abbiamo del mondo e di accedere
a nuove alternative.

Labilit di cambiare
mappa spesso pi
utile che cambiare il
territorio!

Scala del Sapere

Non so di
sapere
So di sapere

Non so di non
sapere

So di non
sapere

Apertura sensoriale Calibrazione

Dobbiamo fare in modo di avere tutti i nostri
sensi orientati verso lesterno a raccogliere
informazioni dal linguaggio:
Verbale
Para- verbale
Non verbale

Comunicazione non
Verbale
Caratterizzato da:
gesti;
posture;
micro-espressioni facciali;
orientamento del corpo;
distanza interpersonale;

Comunicazione Paraverbale
tono della voce;
ritmo;
volume;
timbro;

La percezione della realt

La mappa che ciascuno di noi possiede costruita
anche dal senso che prevalentemente utilizza per
percepire la realt circostante.
Ognuno di noi predilige uno specifico canale sensoriale
e se quello del vostro interlocutore rispecchia il
vostro allora potete dire di parlare la stessa lingua.

QUALI SONO I CANALI SENSORIALI?

Canali Sensoriali della

comunicazione
Visivo
Uditivo
Cinestesico

Persone prevalentemente Visive

I visivi gesticolano molto mentre parlano.
Chiamano spesso gli o getti non con il loro nome ma con il

coso la cosa.
Memorizzano vedendo immagini e sono poco distratti dal
rumore.
Hanno spesso problemi a ricordare le istruzioni verbali perch la
loro mente tende a svagarsi.
Quando le persone visive quando parlano hanno gli occhi rivolti
verso lalto come se seguissero una traccia scritta immaginaria.
Spesso siedono sulla punta della sedia.
Tendono ad essere organizzate, ordinate, metodiche, eleganti,
si guardano molto allo specchio.

Esempi di alcune professioni scelte dalle persone visive

Pensare da Visivi
Voglio vedere come finisce.
Voglio vedere il quadro generale.
Immagino che tu abbia ragione.
evidente
Mettere le cose in prospettiva.
Allargare gli orizzonti.
Ha un futuro luminoso davanti.
di umore nero oggi.

Persone prevalentemente Uditive

Luditivo spesso quando si concentra ad ascoltare il suo interlocutore chiude

gli occhi.
La persona uditiva ama sentirsi spiegare le cose e risponde volentieri.
tipico che parlino interiormente o si distraggano facilmente con il rumore

(alcune muovono le labbra quando parlano da sole).

Quando le persone uditive parlano, muovono gli occhi lateralmente.
Sanno ripeter e facilmente le cose, imparano ascoltando, di solito amano la

musica e parlano al telefono.

Se partecipa ad un progetto, si interessa a ci che si deve dire, piuttosto che

allorganizzazione.
Il processo uditivo sequenziale e pi lento di quello visivo che simultaneo.

Esempi di alcune professioni scelte dalle persone uditive sono

lavvocato, il musicista, linsegnante

Pensare da Uditivi
Ascoltami attentamente.
La tua proposta suona davvero bene.
C qualcosa che mi dice che
Ti ascolto.
Parlamene ancora.
Mi sono detto
Ascolta un momento.
Era musica per le mie orecchie.

Persone prevalentemente
Cinestesiche
Le persone cinestetiche spesso si muovono e parlano lentamente.
Gradiscono il contatto fisico, apprezzano il cibo.
Stanno pi accostate alle persone di quanto lo facciano i visivi.
Hanno una gestualit lenta, siedono comodamente.
Memorizzano facendo qualcosa.
Non badano allaspetto, ma alla comodit delle cose che indossano.
Se sono coinvolte in un progetto, sono interessate ai contenuti e ai

particolari di questo.
Il sistema cinestetico pi lento degli altri.

Esempi di professioni scelte dei cinestetici sono lo sculture, il

pilota dauto, lo chef, il direttore di macchina

Pensare da Cinestesico
Sono tormentato dal dolore.
Avere le mani in pasta.
Trascorrere un sera movimentata.
Trovarsi con le spalle al muro.
Assaporare il momento.
Il dolce profumo del successo.
Mi puzza di bruciato.
Ho un presentimento.

A cosa serve conoscere tutto

questo?
Conoscere il canale preferenziale di
comunicazione/rappresentazionale del
nostro interlocutore ci aiuta:
a comunicare efficacemente il
nostro messaggio;
a valorizzare noi stessi;

Come possiamo allora motivare i

membri del nostro Team?
Ricordate!!!
Le emozioni e i comportamenti demotivanti o negativi derivano

da pensieri di insicurezza.
Quindi i comportamenti negativi degli altri non bisogna

percepirli come offese personali intenzionalmente dirette alla

nostra persona.
Bisogna far capire alle persone che i loro pensieri sono in

relazione ai loro stati danimo e alla loro motivazione e

dimostrare che essi possono avere il controllo dei pensieri che
agiscono positivamente o negativamente sulla loro motivazione.

Ciclo del pensiero negativo

Giudizio o
espressione
demotivante rivolta
ad una persona

1.
PENSIERO
Non piaccio
a

4.
RISULTATO
Fallimento
degli obiettivi

2.
SENTIMENTO/
EMOZIONE
Rabbia,
ostilit
3.
COMPORTAMENTO
Demotivato,
disfattista

Ciclo del pensiero positivo

Espressione
incoraggiante rivolta
ad una persona o
feedback negativo di
un comportamento
4.
RISULTATO
Raggiungimento
parziale o totale
degli obiettivi

1.
PENSIERO
Mi impegner
a fare
meglio
2.
SENTIMENTO/
EMOZIONE
Fiducia, positivit
3.
COMPORTAMENTO
Apertura verso gli
altri, collaborativo

1.
NUOVI
PENSIERI

5.
RISULTATO
Benessere,
raggiungiment
o traguardi

4.
RISULTATO
Cambiamento
delle
dinamiche
sociali

Conosco il mio
valore

2.
SENTIMENTO/
EMOZIONE
Fiducia in se
stessi,

Auto2.
motivarsi COMPORTAMENTO
Apertura verso gli
altri, collaborativo
3.
STATO MENTALE
Motivato

La regola aurea
Mai dare Giudizi negativi ma
Feedback
Il Giudizio coinvolge la persona e la tocca

nel profondo. TU SEI X

TU = X

Il Feedback rivolto verso un

comportamento e non sentito come un

attacco personale.

Come valorizzare le
persone?
Aiutare le persone a definire i propri obiettivi

personali attraverso:
Problem Solving.
Goal Setting.
Attivit che creino squadra.

Mettere in relazione gli obiettivi progettuali

con gli interessi e gli obiettivi personali dei

membri del Team.

Competere con se stessi!

Quando le persone sono motivate a competere
con se stesse, anzich con gli altri, si ha un
provato
risultato.

aumento

della

motivazione

del

Paura del fallimento

Come incoraggiare lassunzione dei rischi?
Rispettare sinceramente e apprezzare le

differenze individuali e le singole prestazioni.

Riuscire a prevenire i fallimenti e le figuracce
Mettere in gioco la propria persona (del

Leader), dimostrando che tutti possono

sbagliare o non sapere tutto anche il capo!

La somma di tutte queste varianti avr come

fine il creare un clima positivo in cui
attraverso lapprendimento e la creativit si
possa raggiungere tutti insieme
Il massimo rendimento con il minimo
sforzo