GERENCIA DE OPERACIONES

GO

MSc. HUGO JOS MERCADO CERVERA

GENERALIDADES GO:

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
3. AREAS DE LA GO.
4. PLANEACIN Y CONTROL EMPRESARIAL
5. ESTUDIO DE CASO

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Definicin GO
Gestionar de forma efectiva y al menor
costo posible la produccin , las
compras, el personal, las maquinarias y
equipos, as como los movimientos de
inventarios de productos en proceso y
terminados para satisfacer las
necesidades del cliente.

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

OBJETIVOS Y METAS DE LA GO
El producto
adecuado

La cantidad
precisa

Flexibilidad

El momento
exacto

Fiabilidad
entrega

Al mnimo
coste

Tiempo
espera
entrega

Nivel de
Inventario

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Pasos GO:

Aceptar un pedido de cliente

recibir e introducir
control crdito / autorizacin
compromiso de entrega
Pedido a proveedores
Prediccin de la Demanda
Planificacin de la Produccin
Gestin de Inventarios
Entrega a cliente.

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

La meta de la GO
Convertir la GO de una compaa en
un proceso eficiente de satisfaccin
para
el
cliente,
en
donde
la
efectividad
de
todos
los
Departamentos de la Empresa es ms
importante que la efectividad de cada
departamento por separado.

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Actividades de la GO:
Prediccin de la demanda
Seleccin de proveedores
Pedido de materiales
Gestin de inventarios
Planificacin de la produccin
Envo y entrega
Organizacin del intercambio de
informacin

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Anlisis
Conocer al
cliente

Entender
flujo informacin

Conocer el
producto

Comprender el
proceso

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Conocer y comprender a los clientes:
Quines son Sus clientes actuales?
Quines son sus potenciales clientes?
Cmo podran estos clientes ser
agrupados?
Qu porcentaje de ventas representa
cada grupo?
Cmo afectan las relaciones con sus
clientes distintos sistemas de
comunicacin?
Qu esperan de usted sus clientes ?
Hasta qu nivel sus competidores son
capaces de atender las necesidades de
sus clientes?

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Conocer los productos:

Cuntos
Dnde estn
Qu porcentaje de ventas
representan
Cul es su ciclo de vida
Cul es el mix de producto

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Comprender el proceso de
produccin:
Flujo de proceso
proceso por lneas
proceso por lotes
proceso de ensamblaje
flujo continuo
flujo del proyecto
Estrategias de ejecucin
contra pedido
contra inventario

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Entender el Flujo de Informacin:

Qu informacin es necesaria para la
toma de decisiones efectivas en cada
etapa de la GO.
Qu informacin debe fluir entre cada
etapa de la GO.

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Indicadores del Desempeo GO

Se requiere una visin global para poder
evaluar el Desempeo.
Las medidas de Desempeo deben estar
enfocadas hacia los valores o factores
que evalan el desempeo total, valor
total o costo total.
La principal medida del desempeo es la
atencin al cliente. Son necesarios
niveles ptimos de servicio desde
proveedor a cliente a travs de la GO.

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Indicadores
Atencin al Cliente + Calidad
Eficiencia

Proveedores Entradas

Efectividad

Aadiendo
valor

Salidas

Productividad

Beneficio

Clientes

Atencin al
Cliente

Resultados

1. INTRODUCCIN GENERAL GO.

Indicadores del Desempeo GO

Efectividad:
Cumplimiento de los compromisos correctos, en
tiempo y en las condiciones acordadas.
Eficiencia:
Recursos que esperamos consumir dividido por
Recursos realmente utilizados.
Productividad:
Indicadores de salida divididos por indicadores de
entrada para un perodo determinado de tiempo.
Beneficio:
Relacin entre resultados obtenidos y costos.

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
A medida que nos adentramos en el
siglo XXI
se hace imprescindible
elaborar estrategias claras; porque a
menos que tengamos una idea clara de
cmo
las
estrategias
deben
ser
diferentes y nicas , y que ofrezcamos
algo diferente de lo que ofrecen los
rivales a un grupo diferente de clientes,
nos
comer
vivos
la
fuerte
competencia
MICHAEL PORTER

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Las empresas necesitan tener un propsito
estratgico : tener una aspiracin que sea
totalmente compartida, tener una meta
clara y tener una obsesin de ganar. Este
es el combustible que pone en marcha el
motor.
CK PRAHALAD

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Simplemente llegar a donde los otros han
llegado es necesario para seguir en el
juego, pero los ganadores sern los que
tengan
la
habilidad
de
inventar
fundamentalmente nuevos juegos.
GARY HAMEL

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Tres Estrategias Genricas
Disponemos
de
tres
estrategias
genricas
empresariales
para
lograr un mejor desempeo que
los contrincantes en una industria:
1. Liderazgo global en costos
2. Diferenciacin
3. Enfoque o Concentracin

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Liderazgo global en costos

Exige la construccin agresiva de
instalaciones de escala eficiente, a la
bsqueda vigorosa de reduccin de costos
a partir de la experiencia y a un control
riguroso de gastos variables y fijos.

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Diferenciacin
Diferencia el producto o servicio que
ofrecemos, creando algo que en la
industria entera se percibe como nico a
travs de diversas formas como: el diseo
o la imagen de marca, la tecnologa, las
caractersticas, el servicio al cliente,
redes de distribucin u otras dimensiones.

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Enfoque o Concentracin
Se centra en un grupo de compradores,
en un segmento de la lnea de productos
o en un mercado geogrfico. Se basa en
la suposicin de que la compaa podr
prestar una mejor atencin a su
segmento que las empresas que
compiten en mercados ms extensos.

2. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
TRADUCIR EN RESULTADOS
La estrategia competitiva del emprendedor
consiste en posicionar la empresa para
aprovechar al mximo el valor de las
capacidades que la distinguen de sus posibles
rivales. Para ello se busca preparar un perfil de
los probables cambios estratgicos que cada
rival podra realizar, de su respuesta probable
ante la gama de tcticas estratgicas y de su
probable reaccin ante la serie de cambios de la
industria.

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Prediccin de Venta es el proceso a travs del cual
organizamos y analizamos informacin a fin de poder
estimar nuestras futuras ventas.
Elementos de incertidumbre de la demanda:
cundo recibiremos el pedido
dimensin y composicin del pedido
exactitud de los datos en:
productos requeridos
puntos de entrega
tiempo de entrega

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Componentes de la Demanda:
Tendencia:
crecimiento o declive durante un
prolongado perodo de tiempo
Ciclos:
fluctuacin alrededor de la tendencia
Estacionalidad:
patrn que se repite anualmente
Ocasionalidad:
no calculable por los otros componentes
( tendencia, ciclos o estacionalidad )

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Los mtodos cualitativos de previsin de ventas se
basan ms en juicios personales e intuicin que en
datos histricos:
encuestas sobre intencin de compras como
cuestionarios, entrevistas telefnicas y
entrevistas a clientes
Tcnica Delphi:
un grupo de expertos, consultados por
separado, son llamados a llegar a un consenso.
El entramado de la fuerza de ventas:
basado en estimaciones realizadas por
personal de ventas muy experimentado.

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Los mtodos cuantitativos de prediccin de ventas
utilizan datos histricos para predecir ventas futuras:
tests de mercado para medir la respuesta del
cliente (normalmente hacia un producto nuevo o
modificado) en las condiciones actuales de
mercado.
proyeccin / anlisis de tendencias (llamado Series
Temporales). Considera las predicciones de ventas
sobre la base de la relacin histrica entre ventas y
tiempo,
expresado
en
tasa de crecimiento
(porcentaje), donde cada medicin est indicada en
una curva de crecimiento:

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Promedios Mviles: se da el mismo peso a
todas las observaciones y solamente algunas
de las observaciones pasadas se tienen en
consideracin
Alisado exponencial: da mayor peso a las
observaciones recientes y considera todas
las observaciones pasadas.
El anlisis de regresin se puede usar para
predecir variables dependientes (ej., ventas )
como resultado de los cambios en una o ms
variables independientes ( ej., publicidad)

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Los modelos de insumo-producto predicen el
impacto del cambio en las salidas (ventas) de
una industria, basndose en los cambios en la
industria suministradora (por ejemplo, una
reduccin en el suministro de latas por parte
del fabricante podra afectar la produccin del
atn enlatado que debera ser producido en las
industrias conserveras)

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Las Predicciones de Ventas son usadas
para:
produccin:
planificacin de la produccin
control de inventario
compras:
determinacin de la toma de
decisiones
planificacin de las compras para
obtener mejores costos

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Mrketing:
formulacin de estrategias de mrketing para
los productos
establecer cuotas de ventas
planificacin de gastos de publicidad y
promociones de ventas
personal:
planificacin de recursos requeridos
finanzas:
establecer los presupuestos operativos
planificacin del flujo de caja
presupuesto / gastos
Direccin General:
planificacin y control global de las
operaciones de la compaa.

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Una correcta prediccin de ventas ofrece
importantes ventajas:
Reduccin de excesos de inventario
Menores faltas de inventario cuando la demanda
supera a la oferta.
Reduccin
de
la
necesidad
de
fabricar
innecesariamente
para
cubrir
la
posible
demanda no anticipada
Reduccin de las horas extras y requerimientos
de personal, a travs de predicciones mejoradas
Mejora del servicio al cliente como resultado del
equilibrio entre la oferta y la demanda
Mejora de las sinergias de compra, con mayor
ahorro econmico.

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Factores que influyen en la exactitud de las
predicciones:
Disponibilidad de datos histricos de demanda
Capacidad del sistema informtico
Otros datos histricos disponibles (ej., nuevos
productos, cambios de diseo, cambios en la
base de clientes, acciones promocionales,
indicadores econmicos)
Responsabilidad para la ejecucin: se necesita
del esfuerzo comn (trabajo en equipo de
Ventas, Distribucin y Produccin).

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Consideraciones sobre las Predicciones de Ventas:
Qu productos deben ser sometidos a previsin
Para qu lapso de tiempo debemos realizar nuestras
predicciones (un mes, dos, tres.un ao)
Cul es la longitud del espacio de tiempo para el
cual debemos predecir cantidades concretas (una
semana, quince das)
Cada cunto debemos hacer las predicciones,
repasarlas y revisarlas
Qu podemos estimar cmo margen de tolerancia o
error de prediccin

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Antes de realizar predicciones de ventas es
conveniente analizar los datos, removiendo
o excluyendo aquellos eventos para los
cuales tenemos seguridad que no se
producirn repeticiones. De no hacerlo as
el modelo de prediccin nos mostrar una
visin distorsionada del pasado.

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas
Determinacin del mtodo de prediccin ms
exacto o ajustado:
Usar regularmente distintos mtodos para
generar previsiones
Mantener, en cada uno de ellos, los datos
histricos tan exactos y ajustados como sea
posible.
Determinar el mtodo de prediccin ms
ajustado para generar las predicciones
oficiales.

3. REAS DE LA GO.
3.1 Prediccin de Ventas

Realizar un anlisis ABC de los productos:

Productos A: revisados mensualmente
por la gerencia
Solamente aquellos productos B y C con
desviaciones significativas entre
prediccin y demanda real necesitan ser
revisados por la gerencia.

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
Compras: implica una transaccin monetaria.
Toma de Decisiones: la responsabilidad de adquirir
los productos y servicios que la organizacin
necesita.
productos:
materias primas
piezas, recambios
mantenimiento, reparacin y
aprovisionamiento operativo (MRO)
servicios:
consultora
servicios bsicos (electricidad, telfono,
etc.)
beneficios de salud para los trabajadores
(seguros mdicos)

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones

Evolucin de las Estrategias de Compra

Enfoque en Precio
Enfoque en calidad,
confianza,
respuesta efectiva
y coste total
Enfoque Estratgico
- Acuerdos con proveedores
- predicciones
- tiempo de ciclo

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
El proceso de Toma de Decisiones:
Preparacin:
Identificar necesidades, tales como dependencia
o disponibilidad a largo plazo
Evaluar las necesidades del usuario para
asegurar la conveniencia de la compra
Preveer cundo y cmo ser necesario comprar
identificar y seleccionar proveedores
Desarrollar un sistema eficiente de ejecucin y
control de pedidos
Negociacin:
Procesos de licitacin
Contratos

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
Realizar el pedido a travs de los
canales adecuados (ej: pedido de
compra autorizado)
Recepcin del pedido incluyendo
ajustes por daos, faltas, sobrantes,
costos incorrectos, etc..
Monitorear el desempeo del
proveedor.

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
Elementos de incertidumbre en el
suministro:
Tiempo de entrega
Cantidad entregada
Calidad de la entrega
Exactitud de los datos y precios de los
productos entregados

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
Para seleccionar un proveedor es necesario
analizar antes algunos factores:
precio
calidad
credibilidad
condiciones de pago
costes de envo
Hay que valorar el coste total de la
transaccin, no nicamente el precio, para
elegir a un proveedor.

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
Las Tendencias Positivas en el proceso de
Compras y Toma de Decisiones incluyen:
Nmero reducido de proveedores
Relaciones duraderas con los proveedores
Proveedores localizados cerca del cliente, para
mejorar la rapidez en el suministro
Infraestructura integrada de informacin: EDI,
catlogos electrnicos
Proveedores considerados como parte esencial
del negocio.
Proveedores involucrados en programas de
desarrollo de nuevos productos.

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
Consideraciones clave para analizar el
proceso de compra:
Ventas anuales
Compras anuales
Nmero de proveedores
Nmero de alianzas con proveedores
Nmero total de productos o accesorios
comprados
Compra a costo efectivo a corto y largo
plazo
Gestin eficiente del proceso de compras

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
Analizar que requisitos de proveedor son
necesarios para:
Productos y servicios: tamaos de lote,
empaque, frecuencia de entrega, y
respuesta
Informacin: cunto y cundo
opciones de financiacin y costos.
Compare sus necesidades y posibilidades
con estos requisitos.

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
La siguiente frmula es usada para evaluar
el cumplimiento de los proveedores en las
entregas a tiempo.
D = cumplimiento mensual de entregas
(%)
L = nmero de lneas de producto
entregadas fuera de tiempo durante
el mes
S = nmero de lneas de producto
planificadas para ser entregadas
durante el mes
Diferentes tolerancias para productos A,
B, C

3. REAS DE LA GO.
3.2 Compras y Toma de Decisiones
La siguiente frmula es usada para evaluar
el nivel de cumplimiento de la Calidad.
Q = Cumplimiento mensual de la Calidad
(%)
R = nmero de unidades rechazadas
durante el mes
N = nmero de unidades entregadas
durante el mes