DISEO Y ELECCIN DEL

CANAL DE DISTRIBUCIN

Daz Silva, Valeria

Gil Caldern, Angie
Gonzlez Velsquez, Andrea
Lucano Snchez, Jhonny
Polo Camargo, Cynthia

ETAPAS EN EL DISEO DEL CANAL

ETAPA 1. Anlisis de la empresa

y de sus clientes en el canal
Estudiar la situacin actual de la
empresa, del mercado y de los
clientes, todos aquellos factores
que pueden incidir de cierta
manera en la eleccin del canal.
ANLISIS
DEL
SERVICIO
DESEADO POR EL CLIENTE
Factores como:

- Misin
- Visin
- Nivel de servicio deseado
- Comportamiento de compra y de
consumo del producto

MISI
N

Declaracin o manifestacin
duradera del objeto, propsito o
razn de ser de una empresa.

Qu productos van a

PRODUCTOcomprender el surtido

CLIENTES

Para qu tipos de clientes son

adecuados los productos, qu
quieren esos clientes y por
qu, dnde, cundo y cmo
compran.

SERVICIO

Incluye el anlisis del servicio

deseado por los clientes.

Tipos de produccin de servicio que exigen los usuarios de los

canales:

Tamao del lote de compra

Descentralizacin del mercado
Tiempo de espera o de entrega
Variedad y surtido de productos
Servicios adicionales
Tamao del lote de compra
Descentralizacin del mercado
Tiempo de espera o de entrega
Variedad y surtido de productos
Servicios adicionales

ETAPA 1. Establecimiento de
los objetivos de distribucin
Los objetivos deben establecerse en trminos del anlisis de
la empresa y de sus clientes, as como del nivel de servicio
diseado.
Si la empresa no se encuentra en una situacin deseada, el
crecimiento ser un objetivo fundamental de la distribucin.

Objetivos
cuantitativos
cualitativos

- Rentabilidad
- Ventas
- Utilidad
- Cobertura
- Satisfaccin de los consumidore
- Apoyo al posicionamiento

1. COBERTURA DE
MERCADO

Es la extensin hasta la cual un

proveedor
alcanza
clientes
potenciales en un rea.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA:
Que el producto se encuentre en el
mayor nmero de puntos de ventas
posible.
Canal de distribucin: largo (fabricante, mayoristas, detallistas y
consumidor).
- Distribucin intensiva

Inconvenientes

Ventajas

- Prdida del control

de la poltica
comercial

- Si la distribucin es ms
intensiva, se lograrn
mayores ventas a corto
plazo

- Distribucin selectiva

Eleccin por parte del fabricante de

un nmero limitado de minoristas
para vender el producto.

Inconvenientes

Ventajas

- No asegurar una cobertura

suficiente del mercado.
- Prdidas de oportunidades
de venta si el consumidor
no es capaz de identificar
fcilmente 15 los
distribuidores.

- Reduccin de los
costes de distribucin
y obtencin de una
mejor cooperacin por
parte de los
distribuidores.

- Distribucin exclusiva

Un slo punto de venta en cada zona.

Aqu la marca otorga a un reducido
nmero
de
establecimientos
el
derecho exclusivo de distribuir sus
productos en los diferentes territorios.

Inconvenientes

Ventajas

- Requiere una gran

colaboracin por parte
del distribuidor en las
ventas.

- Permite un gran control

del producto a lo largo de
todo el recorrido por el
canal.

2. VENTAS

Los objetivos de ventas hacen

referencia al volumen de bienes y
servicios vendidos por la empresa. Se
pueden
expresar
en
unidades
monetarias o en unidades fsicas.

Los objetivos de venta pueden ser:a) Mantener un nivel de ventas

estable
b) Cuota de mercado
c) Incrementar las ventas

3. BENEFICIOS

Es el objetivo comn a cualquier

actividad empresarial. La forma de
medir estos beneficios por parte de la
empresa minorista es muy diversa.

4. SATISFACCIN AL
CLIENTE Orientacin hacia

el consumidor ajustndose
continuamente a sus deseos y necesidades.
Medio que permite alcanzar los objetivos de
ventas y beneficios.
Ha de extenderse a todos los tipos de clientes
del detallista: consumidores, proveedores,
empleados y entidades de mbito local de
influencia.

5. IMAGEN Y
POSICIONAMIENTO
La forma en que la empresa quiere ser vista
por los consumidores.
El canal de distribucin tiene que ser
coherente con la imagen del producto que
quieren expresar las otras variables de
marketing y con el posicionamiento deseado
por la empresa.

GRACIAS