Planeación Estratégica

Administracin
de la
Comercializaci
n
Lic. Ms. Eduardo G. de
Bracamonte Lpez
la
Comercializacin y
el Proceso de
Planeacin
Conceptos Bsicos
Planeacin Estratgica:
Definicin
Es fundamental para adoptar decisiones importantes respecto a
mercados y a metas de la compaa. Brinda las bases para las
decisiones subsecuentes en todas las reas fundamentales de la
compaa: finanzas, I & D, produccin, recursos humanos y
comercializacin.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
Definicin
Es el anlisis racional de las oportunidades y amenazas que
presenta el entorno parta la compaa, de los puntos fuertes y
dbiles frente a ese entorno, y la seleccin de un compromiso
estratgico entre estos dos elementos que mejor satisfaga las
aspiraciones de los directivos en su relacin con la compaa.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
Definicin
Es el proceso de crear y mantener un buen acoplamiento entre
los objetivos y recursos de la compaa y las oportunidades en
evolucin del mercado. La meta del planeamiento estratgico es
alcanzar rentabilidad y crecimiento a largo plazo. Por tanto, las
decisiones estratgicas requieren compromiso a largo plazo de los
recursos.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
Planeacin Estratgica
Un error estratgico puede amenazar la supervivencia
de la compaa. As como un buen plan estratgico
ayuda a proteger los recursos de la compaa contra los
ataques violentos de la competencia.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
Los conceptos y herramientas en que se sustenta la planeacin
estratgica se originan en la dcada de 1970, a raz de una serie
de sucesos que experiment la industria de Estados Unidos:
Crisis energtica.
Inflacin de dos dgitos.
Estancamiento econmico.
Triunfos competitivos de las industrias japonesas.
Desregulacin de industrias clave.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
Las compaas de Estados Unidos ya no podan depender de
proyecciones del crecimiento para planear la produccin, las
ventas y utilidades. Actualmente, la meta principal de la
planeacin estratgica es ayudar a la empresa a seleccionar y
organizar sus actividades a fin de mantenerse saludables.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
La Planeacin estratgica necesita accionar en tres reas clave:
1. Dirigir los negocios de la compaa como una cartera de
Inversiones.
2. Evaluar los puntos fuertes de cada negocio, teniendo en
cuenta la tasa de crecimiento del mercado y la posicin y
funcin de la empresa en ese mercado.
3. La estrategia.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
Para comprender la gestin de la comercializacin (MKT) es
necesario comprender la planeacin estratgica. Asimismo, para
comprender la planeacin estratgica se necesita reconocer que la
mayor parte de compaas grandes tienen cuatro niveles de
organizacin:
Nivel Corporativo.
Nivel Divisional.
Nivel de Unidades de Negocio (UEN).
Nivel de Productos.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
10
Nivel Corporativo.- A travs de la oficina central corporativa
disea el plan estratgico corporativo que gua a toda la compaa
y decide respecto a la cantidad de recursos para cada divisin y
respecto a que negocio conviene iniciar o eliminar.
Nivel Divisional.- Cada divisin establece el plan divisional que
fija fondos a cada UEN dentro de cada divisional.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
11
Nivel de Unidades de Negocios (UEN).- Cada unidad de negocio
crea un plan estratgico de UEN que conduzca a esa unidad a un
futuro exitoso.
Nivel de Producto.- Cada nivel de productos, dentro de una UEN,
desarrolla un plan de comercializacin para alcanzar sus objetivos
en su mercado.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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El Plan de Comercializacin (MKT) opera en dos niveles:
El Plan Estratgico de Comercializacin, que fija los objetivos y
estrategia de MKT, con base en el anlisis de la situacin actual
y las oportunidades del mercado.
El Plan Tctico de Comercializacin, que establece tcticas
especficas de MKT: publicidad, promocin de ventas, precios,
canales y servicio.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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El Plan de Comercializacin (MKT) es un instrumento central para
dirigir y coordinar la labor de MKT.
En las compaas modernas, la direccin de MKT no acta en
solitario para determinar el plan de MKT, por el contrario son
varios los equipos que elaboran planes, con informacin y
aprobacin de todas las funciones importantes.
Despus los planes se implantan en los niveles pertinentes.
Los resultados son monitoreados y, en caso necesario, se adoptan
medidas correctivas.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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Control
Planeacin
Implementacin
Planeacin Corporativa.
Planeacin Corporativa.
Organizar
Organizar
Planeacin Divisional.
Planeacin Divisional.
Planeacin de Negocios.
Planeacin de Negocios.
Planeacin de Productos
Planeacin de Productos
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Implantar
Implantar

Bracamonte Lpez.
Medir Resultados
Medir Resultados
Diagnosticar
Diagnosticar
Resultados
Resultados
Adoptar Medidas
Adoptar Medidas
Correctivas
Correctivas
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la
Comercializacin y
el Proceso de
Planeacin
Corporativa y Divisional
La oficina central corporativa define la misin, la poltica, la
estrategia y las metas a fin de que las divisiones y las UEN
elaboren sus planes.
Algunas corporaciones dan mucha libertad a sus unidades para que
fijen sus metas y estrategias respecto a ventas y utilidades. Otras
fijan las metas para sus unidades pero las dejan desarrollar sus
propias estrategias. Y otras fijan las metas e intervienen
fuertemente en las estrategias de las diferentes unidades.
10/05/16

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Negocios.
Estrategia Corporativa
Valores y
cultura.
Misin.
Objetivos.
Estrategias de UEN
Sistemas de
Informacin
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Finanzas
I&D
MKT

Bracamonte Lpez.
Manufactura
Recursos
Humanos
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El nivel corporativo corresponde
a los altos directivos, que dirigen
la estrategia global de toda la
organizacin. En este nivel, se
genera valor para los accionistas
de la compaa, segn se mide
el precio de las acciones y la
rentabilidad.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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El trmino UEN se refiere a una organizacin que comercializa un
conjunto de productos relacionados con un grupo definido de
clientes. Cada UEN tiene actividades de Mercadotecnia y otras
especializadas (como Finanzas, I & D o Administracin de Recursos
Humanos) en el nivel funcional, en el que los grupos de
especialistas crean realmente valor para la organizacin.
En el nivel funcional, la directiva estratgica se vuelve ms
especfica y enfocada.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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Las oficinas centrales corporativas efectan cuatro actividades de
planeacin:
1. Definicin de la misin corporativa.
2. Establecimiento de las UEN.
3. Planeacin de nuevos negocios.
4. Reduccin del tamao de los negocios aejos.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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Misin Corporativa
Las organizaciones necesitan una razn de ser y una directriz, pues
existen para lograr algo. Es aqu donde convergen sus negocios,
misin, valores, cultura y objetivos.
Los negocios y la misin se aplican en los niveles corporativos y de
UEN, mientras que los valores, cultura y objetivos se relacionan
con los tres niveles.
Toda organizacin se genera para alcanzar algo: manufacturar
motocicletas, fabricar televisores, prestar dinero, proporcionar
alimentacin, brindar transporte, etc. Su misin o propsito
especfico se clarifica adecuadamente cuando se inicia el negocio.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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Misin Corporativa
Al entender cul es su negocio, una organizacin puede dar pasos
para definir su misin, la cual es una declaracin del alcance de la
organizacin, en la cual, con frecuencia, se identifica a sus
clientes, sus mercados, sus productos, su tecnologa y sus valores.
Cuando se aprecia que la organizacin se est desviando de su
misin, es necesario reanudar la bsqueda de un propsito.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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Misin Corporativa
El filsofo de la Administracin,
Peter Drucker, consideraba que
qu
consiste
En
qu
consiste
En
nuestro negocio?
nuestro negocio?
Quin es el cliente?
Quin es el cliente?
valora
el
Qu
valora
el
Qu
cliente?
cliente?
Cul ser nuestro
Cul ser nuestro
negocio?
negocio?
Cul debera ser
Cul debera ser
nuestro negocio?
nuestro negocio?
10/05/16
era el instante de preguntarse:

Bracamonte Lpez.
Estas peguntas,
aparentemente
sencillas, son para la
compaa muy difciles
de contestar.
24
Misin Corporativa
Las organizaciones definen las declaraciones de misin para
compartirlas con los ejecutivos, empleados y, tambin, con los
clientes, logrando, en muchos casos, encender su lealtad.
En Estados Unidos se considera la declaracin de la misin ms
conocida la redactada por Gene Rodenberry, para la serie Stark
Trek y la nave Enterprise:
Explorar mundos nuevos y extraos, buscar nuevas formas de
vida y nuevas civilizaciones, aventurarse donde nadie ms ha
estado.
10/05/16

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Misin Corporativa
La definicin de la misin es correcta en la medida que rena tres
caractersticas:
1. Se debe concentrar en un limitado nmero de metas.
2. La definicin debe hacer hincapi en las principales polticas y
valores de la compaa.
3. La definicin determina los mbitos competitivos dentro de
los cuales debe actuar la compaa.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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Misin Corporativa
Los mbitos pueden ser:
Alcance industrial, gama de industrias en que la compaa
actuar.
Alcance de productos y aplicaciones, gama de productos y
aplicaciones que la compaa brindar.
Alcance de competencias, gama de competencias tecnolgicas
y otras de carcter central.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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Misin Corporativa
Alcance de segmentos de mercado, tipo de mercado o de
cliente que atender la compaa.
Alcance vertical, nmero de niveles de canal, desde materias
primas hasta productos finales, y distribucin en los que la
compaa actuar.
Alcance geogrfico, gama de regiones, pases o grupos de
pases en los que la compaa actuar.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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Establecimiento de la
UEN
La mayora de las compaas operan varios negocios.
Es muy comn definir los negocios en trminos de productos: ...
estamos en el negocio de computadoras... o ... estamos en el
negocio de las motocicletas.... Para Theodore Levitt la definicin
de negocios con base en el mercado es much mejor que las
definiciones con base en el producto. Todo negocio se debe
apreciar como un proceso de satisfaccin de los consumidores, y
no como un proceso productor de bienes. Los productos son
transitorios, pero las necesidades bsicas y los consumidores
existen por siempre.
10/05/16

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UEN
Theodore Levitt consider que las compaas deban redefinir su negocio con
base en las necesidades. As tenemos:
Compaa
Definicin por Producto
Definicin por Mercado

Trasladamos personas y
valores.
EMTRAFESA
Operamos mnibuses.
PetroPer
Vendemos
petrleo.
Editorial Navarrete
Vendemos libros.
Distribuimos informacin.
Walt Disney
Hacemos pelculas.
Brindamos
entretenimiento.
10/05/16
gasolina

Bracamonte Lpez.
Proporcionamos energa.
30
UEN
Segn Derek F. Abell, un negocio o una UEN est definida en
trminos de tres dimensiones:
1. El pblico objetivo.
2. Las necesidades de los consumidores.
3. Las alternativas tecnolgicas.
10/05/16

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UEN
Necesidades Consumidores
Fibras Naturales
Golfistas
Atletas
Basketbolistas
Otros Productos
Tenistas
Prendas Textiles
Futbolistas
Calzado Deportivo
Pblico Objetivo
Fibras Sintticas
Alternativas Tecnolgicas
10/05/16

Bracamonte Lpez.
32
UEN
Por
lo
general
las
compaas
grandes
manejan
negocios
diferentes, cada uno de los cuales exige su propia estrategia. Toda

UEN tiene tres caractersticas:
1. Es un solo negocio o un conjunto de negocios afines que
planifican con autonoma del resto de la compaa.
2. Tiene sus propios competidores.
3. Un gerente se encarga de la planeacin estratgica y
utilidades que controla los diferentes factores que influyen en
las utilidades.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
33
UEN
Segn Acker, una UEN es una unidad organizativa que
posee (o debera poseer) una estrategia de compaa
definida
que
tiene
un
gerente
con
responsabilidades en las ventas y en los beneficios.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
34
UEN
La identificacin de las UEN de la compaa tiene por finalidad
crear
estrategias
individuales
asignarles
un
apropiado
financiamiento.
La alta gerencia de la compaa conoce que su cartera de
negocios, por lo general, considera glorias pasadas y, tambin,
provedores del futuro.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
35
UEN
La alta gerencia necesita herramientas anliticas para
clasificar sus negocios segn su potencial para producir
utilidades.
Existen dos modelos para evaluar carteras de negocios:
Modelo del BCG.
Modelo de General Electric.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
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La Matriz de Participacin del

Crecimiento (Boston Consulting
Group BCG)
La matriz categoriza las UEN
acorde con dos factores simples:
1. La tasa de crecimiento de
mercado en que compite.
2. La participacin relativa en
el mercado, su participacin
relativa a la participacin
que
tiene
el
lder
del
mercado.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
37

Group BCG)
En la Grfica 01 se puede apreciar 8 crculos que representan la
dimensin y posicin actuales de 8 negocios que se supone forman
parte de una compaa.
El monto de dinero de cada negocio es proporcional al rea del
crculo: as, los crculos 5 y 6 representan a los negocios ms
grandes. La ubicacin de cada negocio indica su ndice de
crecimiento de mercado y su participacin relativa en el mismo.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
38

Crecimiento Grfica 01
Participacin en el Mercado
Estrellas
Alta
18%
1
1
14%
10%
Vacas de Efectivo
8%
6%
Perros
4%
7
8
2%
10/05/16
Interrogantes
16%
12%
Baja
Tasa de Crecimiento del

Mercado
20%
10x
8x
Alta
6x
4x
2x

Bracamonte Lpez.
1x
0.5x 0.4x 0.3x 0.2x 0.1x
Baja
39

Group BCG)
Particularmente, el eje vertical, el indice de crecimiento de
mercado, expresa la tasa de crecimiento anual del mercado en
el cual acta el negocio; segn la grfica 01 comprende de 0% a
20%, aunque podra ser un mayor rango. Un ndice de crecimiento
de mercado superior al 10% se considera alto.
El eje horizontal, la participacin relativa en el mercado, se
refiere a la participacin en el mercado de la UEN con respecto a
su competidor ms importante y permite medir la fuerza de la
compaa en un mercado relevante
10/05/16

Bracamonte Lpez.
40

Group BCG)
Por ejemplo: Una participacin relativa en el mercado de 0.1x
significa que el volumen de ventas de la UEN de la compaa es
slo 10% del volumen de ventas del vendedor ms importante, y
10x significa que la UEN de la compaa es la lder y tiene ventas
10 veces ms que la siguiente compaa ms fuerte en el mercado
respectivo.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
41

Group BCG)
La matriz de crecimiento participacin se divide en cuatro

celdas y cada una indica un tipo diferente de negocios:
1.
Interrogantes (Nios Problema).
2.
Estrellas.
3.
Vacas de Efectivo.
4.
Perros.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
42

Group BCG)
1. Interrogantes (Nio problema):
Las interrogantes son negocios de compaas que actan en
mercados de alto crecimiento, pero cuya participacin
relativa en el mercado es baja.
Por lo general, los negocios parten de una interrogante en la
cual la compaa quiere penetrar en un mercado de gran
crecimiento en el que ya existe un lder.
Una interrogante exige mucho efectivo para poder mantener
el ritmo de crecimiento del mercado y tambin tratar de
superar al lder
10/05/16

Bracamonte Lpez.
43

Group BCG)
2. Estrellas:
Si el negocio que propone interrogantes logra xito, se
transforma en una estrella.
La estrella es el lder en un mercado de gran crecimiento. Sin
embargo, esto no es una seal que la estrella rinda un flujo
positivo de efectivo para la compaa, por cuanto debe gastar
altas sumas para estar al comps del crecimiento del mercado
y responder a los ataques de la competencia.
Las estrellas son rentables si se trasforman en futuras vacas de
efectivo de la compaa.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
44

Group BCG)
3. Vacas de Efectivo:
Al caer el crecimiento anual del mercado a menos del 10%, la
estrella se transforma en una vaca de efectivo si es que aun
tiene la mayor participacin en el mercado.
Una vaca de efectivo produce gran cantidad de dinero para la
compaa y sta no tiene que financiar mucha de su capacidad
de expansin porque el ndice de crecimiento del mercado ha
bajado y como el negocio es el lder, goza de economas de
escala y mrgenes de utilidad ms altos.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
45

Group BCG)
La compaa usa sus vacas
para pagar sus cuentas y
brindar
ayuda
las
estrellas, interrogantes y
perros
que
estn
necesitados de efectivo.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
46

Group BCG)
En la grfica 01 se aprecia que la compaa tiene slo una vaca
y, por lo tanto, es bastante vulnerable.
Si la vaca tuviese prdida de participacin relativa en el
mercado, obligar a que la compaa le provea de efectivo
necesario para mantener el liderazgo, caso contrario, su
poderosa vaca puede volverse un negocio de perros.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
47

Group BCG)
4. Perros:
Los perros representan a las
compaas
que
participaciones
tienen
dbiles
en
mercados de bajo crecimiento.

Regularmente producen pocas
utilidades
prdidas,
pero
puede generar algn dinero.

10/05/16

Bracamonte Lpez.
48

Group BCG)
En la grfica 01 la compaa tiene
dos perros, lo que puede ser
excesivo.
Los perros exigen ms tiempo de
la
administracin
del
que
merecen y necesitan para ser

reestructurados o eliminados.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
49
Clasificacin de las UEN en

la Matriz BCG
Cuota Relativa
Tasa de Crecimiento
Nombre de la UEN
Baja
Alta
Interrogantes
Alta
Alta
Estrellas
Alta
Baja
Vacas de Efectivo
Baja
Baja
Perros
10/05/16

Bracamonte Lpez.
50

Group BCG)
Despus de que ha delimitado su crecimiento en la
matriz de crecimiento participacin, la compaa
determina si su cartera de negocios es saludable. Una
cartera no equilibrada tendra muchos perros o
interrogantes y/o muy pocas estrellas y vacas de
efectivo.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
51

Group BCG)
Posteriormente la compaa determinar que objetivo, estrategia
y presupuesto debe asignar a cada UEN.
Puede decidirse por cuatro objetivos alternativos:
1. Estructurar.
2. Sostener.
3. Cosechar.
4. Eliminar.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
52

Group BCG)
1. Estructurar.
El objetivo es aumentar el mercado de la UEN, aunque se
renuncie a ingresos a corto plazo para lograrlo.
La estructuracin es apropiada para las interrogantes
cuyas participaciones deben crecer si es que han de
convertirse en estrellas.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
53

Group BCG)
2. Sostener.
El objetivo es conservar la participacin de
mercado de la UEN.
Este objetivo es adecuado para vacas fuertes s
es que han de seguir rindiendo un fuerte flujo de
efectivo positivo.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
54

Group BCG)
3. Cosechar.
El objetivo es incrementar el flujo de efectivo de la UEN a
corto plazo, sin tener en cuenta los efectos a largo plazo.
Esta estrategia es apropiada para vacas anmicas cuyo
futuro no es brillante y de las que se exige mayor flujo de
efectivo. La cosecha puede aplicarse a interrogantes y
perros.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
55

Group BCG)
4. Eliminar.
El objetivo es vender los negocios para dar un
mejor uso a los recursos en cualquier otra parte.
Este objetivo puede aplicarse a perros e
interrogantes que absorben las utilidades de la
empresa.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
56

Group BCG)
Con el transcurso del tiempo se modifica la posicin de las UEN en
la matriz de crecimiento participacin.
Debemos resaltar que las UEN tienen un ciclo de vida. Se inician
como interrogantes, se convierten en estrellas, luego en vacas de
efectivo y, al termino de su ciclo de vida, en perros.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
57

Group BCG)
10/05/16
Alta
Baja
Tasa de Crecimiento del Mercado
Se mide la cuota que

se tiene con respecto
al mayor competidor:
1x: Significa que la
cuota es igual a la del
mayor competidor.
5x: Significa que la
cuota propia es 5
veces mayor a la del
mayor competidor.
0.5x: Significa que
se ha logrado el 50%
de las ventas del
mayor competidor.
Cuota Relativa de Mercado

20%
Estrellas
Interrogantes
Equivale
a
la
etapa
de
crecimiento del CVP, el flujo de
fondos
puede
ser
moderadamente
positivo
o
negativo.
Fase introductoria del CVP,

cuyo flujo de fondos es muy
negativo.
Vacas de Efectivo
Perros
Son los productos maduros

de la cartera, los grandes
generadores de flujo de
fondos.
Productos en la fase de
18%
16%
14%
12%
10%
8%
6%
4%
2%
declive de su vida, pueden

generar modestos fondos.
0
10x
5x
Alta
Bracamonte Lpez.
1x
0.5x
0.1x
Baja
58

Group BCG)
Conociendo que las UEN cuentan con un ciclo de vida, las
compaas no slo deben examinar las posiciones actuales de sus
negocios en la matriz de crecimiento -participacin, sino tambin
sus posiciones en movimiento.
Se debe revisar donde estaba cada donde estaba cada negocio el
ao anterior, y dnde estar el prximo ao y el siguiente.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
59

Group BCG)
Si la renta esperada de un determinado negocio no es
satisfactoria, la compaa debe requerir al director que le elabore
una nueva estrategia con su probable trayectoria. La clave en el
anlisis de la UEN es que cada negocios tiene un potencial
diferente y exige de sus propios objetivos. Un gran error es exigir
de todas las UEN la misma tasa de crecimiento o nivel de
rendimiento.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
60
Planeacin de Nuevos
Negocios
La compaa, para sus negocios existentes, tiene planes que le
facilitan proyectar las ventas y las utilidades totales.
Con frecuencia sucede que las cifras proyectadas son inferiores a
lo que espera la gerencia corporativa. De darse esta brecha en la
planeacin estratgica, entre
las ventas deseadas y las ventas
proyectadas, ser necesario desarrollar o adquirir nuevos negocios

para superar la brecha.
10/05/16

Bracamonte Lpez.
61
Planeacin de Nuevos
Negocios
Grfica N 03
Ventas
deseadas
Crecimiento por diversificacin
Ventas
Crecimiento integrante
Crecimiento intensivo
Brechade
de
Brecha
Planeacin
Planeacin
Estratgica
Estratgica
Cartera
Actual
1
Tiempo (Aos)
10/05/16

Bracamonte Lpez.
62
Planeacin de Nuevos
Negocios
En la Grfica N 03 se aprecia la brecha de planeacin estratgica
de la compaa Maxell, fabricante de CDs. La curva ms baja
indica las ventas esperadas para los prximos cinco aos de la
cartera de negocis actual de la compaa. La curva ms alta
indica las ventas que desea tener la compaa durante los
prximos cinco aos.
La compaa quiere crecer lo ms rpido posible, ms de lo que
podra permitirle sus negocios actuales. La compaa, cmo
podra superar la brecha de planeacin estratgica?
10/05/16

Bracamonte Lpez.
63

Planeación Estratégica

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Lic. Ms. Eduardo G. de

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era el instante de preguntarse:

Lic. Ms. Eduardo G. de

Lic. Ms. Eduardo G. de

Lic. Ms. Eduardo G. de

Lic. Ms. Eduardo G. de

Lic. Ms. Eduardo G. de

Lic. Ms. Eduardo G. de

Definicin por Producto

Definicin por Mercado

Lic. Ms. Eduardo G. de

Lic. Ms. Eduardo G. de

Lic. Ms. Eduardo G. de

diferentes, cada uno de los cuales exige su propia estrategia. Toda

Lic. Ms. Eduardo G. de

responsabilidades en las ventas y en los beneficios.

Lic. Ms. Eduardo G. de

Lic. Ms. Eduardo G. de

Lic. Ms. Eduardo G. de

La Matriz de Participacin del

Lic. Ms. Eduardo G. de

La Matriz de Participacin del

Lic. Ms. Eduardo G. de

La Matriz de Participacin del

Tasa de Crecimiento del

Lic. Ms. Eduardo G. de

0.5x 0.4x 0.3x 0.2x 0.1x

La Matriz de Participacin del

Lic. Ms. Eduardo G. de

La Matriz de Participacin del

Lic. Ms. Eduardo G. de

La Matriz de Participacin del

La matriz de crecimiento participacin se divide en cuatro

Interrogantes (Nios Problema).

Lic. Ms. Eduardo G. de

La Matriz de Participacin del

Lic. Ms. Eduardo G. de

La Matriz de Participacin del

Lic. Ms. Eduardo G. de

La Matriz de Participacin del

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