ventas

La Distribucin
Es necesario establecer las bases para que el
producto pueda llegar del fabricante al consumidor; estos
intercambios se pueden dar ya sea a travs de
mayoristas, minoristas, comisionistas o empresas que
venden al detalle.

Polticas de
distribucin
Estudio de los canales adecuados, de forma que lleguen al

consumidor objetivo.
Elegir los canales de distribucin.
Elegir los medios de transporte, y forma de entrega (como,

quien, lugar, tiempo, periodos, entregas, seguridad)

Establecer los centros y contactos de distribucin.
Estudiar los medios para el transporte del producto.
Evaluar y elegir empresas distribuidoras.

La Impulsin
La impulsin es un pilar ms del marketing operativo
cuya funcin es definir lo que la empresa desea
comunicar a sus diferentes pblicos: consumidores,
clientes, intermediarios, accionistas, empleados.
La impulsin incluye la publicidad, la promocin, las
relaciones pblicas y el marketing.

Organizacin de
ventas
Es unidad de organizacin que subdivide una
empresa segn las necesidades de Gestin de compras.
Es responsable de la venta de materiales y servicios.

Estructura
Una organizacin de ventas puede subdividirse
en diferentes cadenas de distribucin, que
determinan la responsabilidad para un canal de
distribucin.

Integracin
Una

organizacin

de

ventas

se

asigna

siempre a una sociedad. Los datos de finanzas

de la organizacin de ventas se introducen para
esta sociedad.

Funciones del
departamento de
ventas
1. Desarrollo y manipulacin del producto
2. Distribucin fsica
3. Estrategias de ventas
4. Financiamiento de las ventas
5. Costos y Presupuestos de Ventas
6. Estudio de mercado

7. Promociones de venta y publicidad

8. Planeacin de Ventas
9. Servicios tcnicos o mecnicos
10. Relaciones con los distribuidores y minoristas
11. El personal de ventas
12. Administracin del departamento de ventas

Reclutamiento de personal
Existen numerosas formas de reclutar el personal requerido
para una operacin de venta personal. El mtodo tradicional de
hacer reclutamiento es colocar anuncios en peridicos.
Otras formas de reclutamiento son hacerlo por medio de amigos
y conocidos, utilizando centros de influencia, o simplemente
reclutando personal dentro de la misma empresa.

Seleccin del personal de

ventas
Los

buenos

vendedores

son

los

que

poseen:

capacidad de comunicacin y orientacin a dar servicio.

Seleccionar el personal apropiado es un arte que se
practica mejor escuchando. Una de las ms difciles
tareas para los gerentes de reclutamiento y seleccin, es
escuchar lo suficiente para conocer lo que el solicitante
tiene para ofrecer en el trabajo.

Manual de ventas
El manual de ventas es un instrumento que
permite al comercial tener un conocimiento mejor de
s mismo, su empresa, el entorno y la cartera de
productos. Recopila una serie de informacin sobre
la compaa, los productos o servicios, los canales,
los clientes, las pautas de comportamiento

Los elementos que debe

recoger el manual de ventas
son:
1. Informacin de inters sobre la empresa: misin, objetivos, historia,

organigrama
2. Informacin relacionada con el mercado: tamao, segmentos, evolucin
3. Informacin sobre la competencia: numero, tamao
4. Informacin relativa a los clientes
5. Informacin de nuestro portafolio
6. Poltica comercial: condiciones y plazos de pagos, descuentos, precios
7. Informacin relativa a la carrera profesional: contrato, planes de formacin.

Informacin
ascendente
Los informes se envan hacia arriba en la jerarqua
de autoridad para informar a la administracin de
mayor nivel del progreso hacia los objetivos y
problemas actuales.

Informacin descendente
Es cualquier comunicacin que fluye de un
administrador bajando por la jerarqua de autoridad .
Se

usa

informar,

la

comunicacin

dirigir,

subordinados.

coordinar

descendente
y

evaluar

para
a

los

ZONA DE VENTA
La distribucin apropiada del pas por zonas requiere tambin un
conocimiento concienzudo de clientes y de probables compradores,
reas comerciales, competencia, comunicaciones terrestres y otros
factores similares que afectan a las posibilidades de ventas y al
adecuado rendimiento de los vendedores por rutas dentro de un
costo razonable.

La

Razones para una distribucin

territorio
primeracuidadosa
es que solamentedel
se hace
esto cuando se puede

asignar esmeradamente la labor de ventas, aportando listas de

compradores efectivos.
Una segunda razn para la designacin de zonas y rutas

adecuadas es el beneficio que reporta para el trabajo organizado del

territorio.
Una tercera razn es la lucha eficaz contra la competencia.

 Una

cuarta razn que abona una cuidadosa

distribucin del territorio, es que facilita el poder

comparar entre s la labor de cada vendedor.
Una quinta razn en favor de la distribucin de las

zonas, es que su establecimiento hace posible utilizar

los informes de costos para determinar contablemente
el beneficio que se puede obtener en cada ruta.

 Una sexta razn para el establecimiento de territorios, es

que facilita el control de las actividades de los

vendedores.
Una ltima razn es la estabilidad organizada que se

deriva de reas de ventas propiamente asignadas, que

si lo han sido en forma conveniente, inducen a los
vendedores a persistir en su labor con entusiasmo y a
no buscar otro empleo.

Disear rutas de ventas

Trazar bien las rutas de visitas que van a
seguir tus comerciales a lo largo de la semana
es clave para lograr resultados.
Qu son?
Quin las disea?
Cmo hacerlas?
Cmo evaluarlas?

Formas para motivar a un vendedor

Salario

Comisin
Seguros
Vacaciones pagadas.

LaFuncin del Vendedoren la

Actualidad
Establecer un nexo entre el cliente y la empresa
Contribuir a la solucin de problemas
Administrar su territorio o zona de ventas
Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la

empresa que representa.

CONSIDERACIONES
FINALES
Las ventas son vitales, no slo hoy sino a travs de la historia
econmica y en el futuro, debido a una cuestin simple: si no hay ventas, no
hay utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario
ni empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa, con nimo de lucro, vive de
lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeo productor.
El control de las ventas es una consecuencia natural de la planeacin,
organizacin e instrumentacin de las ventas. Las compaas necesitan
aplicar controles como anlisis de ventas, anlisis de participacin en el
mercado, anlisis financiero, seguimiento de la satisfaccin del cliente.

Gracias por su
Atencin