Ciclo Profesional de Ventas

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Prospeccin

Video

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Prospeccin
La carrera que ests iniciando est basada en
una actividad clave que consiste en contar
siempre con gente a quien visitar. Esta actividad
es La Prospeccin.

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Prospeccin
La prospeccin es un sistema de trabajo para
buscar e identificar a clientes potenciales
calificados; con el que obtendrs nombres de
personas a quienes puedes llamar para
conseguir una entrevista.
Mientras ms prospectos tengas, conseguirs
ms entrevistas y tus posibilidades de cerrar
negocios sern mayores.

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Prospeccin
El objetivo de la prospeccin es formar una
cadena infinita de personas, determinar quines
son y confirmar que tienen una necesidad de
proteccin por cubrir.

Por dnde
empezar?

Piensa por un momento en Cuntas

personas conocen? y esas personas a
cuntas ms conocen?.

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Prospeccin
Mercado Natural
Personas con quienes se tienen relaciones,
situaciones o intereses en comn. Es decir:
miembros de la familia, amigos, grupos por
relaciones empresariales, grupos por tu lugar de
residencia, grupos de profesionistas y grupos
por lugares que frecuentas.

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Actividad

Escribe en tu manual los nombres de las

personas que conforman tu mercado
natural irs recordando y ampliando el
nmero de prospectos .

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Prospeccin
Grupo de contactos por empleos
Otro grupo que debes considerar es el de
contactos por empleos, es decir, clientes a los
que prestaba servicio la empresa para la que
trabajabas o bien proveedores ofrecan sus
servicios a ella.

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Actividad

Escribe en tu manual los nombres de los

grupos de personas que puedas contactar
por empleos.

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Prospeccin
Grupo por lugar de residencia
Un grupo que te ser fcil identificar, son las
personas que viven o trabajan en tu comunidad.
Quizs no te habas dado cuenta, pero este es
un grupo de personas al que te puedes acercar
y quizs encuentres que tienen necesidades de
proteccin, ya sea familiares o por su profesin
u ocupacin.

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Actividad

Escribe en tu manual los nombres de los

grupos que conozcas por lugar de
residencia como: condminos
vecinos de cuadra y negocios de la zona

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Prospeccin
Grupo de profesionistas
Otro grupo que no debes pasar por alto es el de
profesionistas que te otorgan o en algn
momento te otorgaron sus servicios.

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Actividad

Escribe en tu manual los nombres de

profesionistas que en algn momento te
otorgaron sus servicios.

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Prospeccin
Por vnculo Lugar - Persona
Una opcin ms de prospeccin es a travs del
vnculo entre un lugar y una persona.
Es decir; ubica que lugares frecuentan t, tu
esposa, tus hijos, tus paps, tus hermanos etc. y
relacinalos con ms personas.

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Actividad

Escribe en tu manual otros lugares que te

puedan dar como resultado nuevos
prospectos, por ejemplo: Iglesia, gimnasio,
consultorios, clubes, fiestas, etc.

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Prospeccin
Por Centros de Influencia
Otra opcin ms de prospeccin, es a travs de
los Centros de Influencia, es decir, conocer
gente a travs de personas que sean
respetadas por su posicin econmica, social,
deportiva, cultural, artstica, entre otras, por lo
que tienen gran influencia en la toma de
decisiones de los dems.
Es especialmente eficaz en los casos en que
quieras dirigirte a una comunidad
determinada.

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Prospeccin
Por Centros de Influencia
Presidentes de asociaciones profesionales
Presidentes de asociaciones vecinales
Propietarios de consorcios
Directores de colegios
Te referirn a ms prospectos de manera
natural y espontnea.

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Actividad

Escribe los nombres de personas que

consideres sean Centros de Influencia y el
grupo al que te pueden acercar.

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Prospeccin
A travs de recomendados
Una vez que empieces a contactar a tus
prospectos, no olvides que la forma de obtener
ms prospectos es Trabajando con Referidos,
esto quiere decir trabajar con personas que te
recomienden tus prospectos o bien tus clientes.

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Prospeccin
A travs de referidos
Cada vez que entres en contacto con un
prospecto, consigas o no la entrevista y logres o
no la venta, tienes una persona menos a quien
visitar. Por lo tanto, si no sustituyes a esa
persona con alguna otra, pronto tu lista se
agotar y con ello tambin se agotar la fuente
bsica para lograr el xito en esta actividad.

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Prospeccin
Preguntas para obtener referidos
1.

Quines son sus

tres mejores amigos?
tres personas con las que trabaja ms de cerca?
tres vecinos ms cercanos?

2.

A quin conoce usted que

tenga mucho xito?
tenga su propio negocio?
tenga un buen puesto laboral?

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Prospeccin
Preguntas para obtener referidos
3.

A quin conoce usted que

se acaba de casar?
se casar muy pronto?
considere casarse?

4.

A quin conoce usted que

acaba de tener un beb?
espera un beb?
considera la adopcin?

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Prospeccin
Preguntas para obtener referidos
5.

A quin conoce usted que

acaba de comprar un hogar?
est construyendo un hogar?
acaba de llegar a la ciudad?

6.

A quin conoce usted que

est planificando su jubilacin?
acaba de recibir una promocin?
tiene un hijo en la universidad?

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Prospeccin
Un reto constante
Encontrar suficientes personas a quienes
vender es el constante desafo.
El xito vendr siempre y cuando hagas de la
prospeccin un hbito cotidiano.

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Estadsticas

Fuente: www.kbigroup.com

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Formato Perfil de Prospectos

200 (PP200)

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Formato Perfil de Prospectos

200 (PP200)
A

55 23 44 32

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Formato Perfil de Prospectos

200 (PP200)
4

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Actividad

Llena el Perfil de Prospectos 200 (PP200) de

tu manual.

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