Fases para la determinacin de precios

competitivos.
Aspectos generales y antecedentes de la CompraVenta.
Trminos de la Compra Venta.

Carlos Eduardo Alfaro Garca

Andrik Haller Medina

 Para

que una empresa decida incursionar en el comercio

exterior deben existir razones muy objetivas ya que el
grado de dificultad y los riesgos son mayores.

Con

frecuencia las utilidades por unidad suelen ser

menores, la venta de grandes volmenes puede
recompensar jugosamente al exportador.

Para

aquellas empresas cuyo perfil no corresponda

precisamente ala globalizacin econmica, siempre ser
conveniente realizar un autodiagnstico administrativo.

FASE 1: Determinacin de objetivos

 El

anlisis persigue objetivos como:

Conocer dentro de sus limitaciones la demanda del

producto.
Conocer las posibilidades de exportacin o de
importacin del producto.
Mejorar la incertidumbre en la toma de decisiones.

Fase 2: Anlisis del mercado objetivo

 Para

el anlisis de mercado conviene considerar

elementos como:

Tipos de mercado: Segmentacin convencional del

mercado.
Canales de distribucin: Son la ruta que toma la
propiedad del producto segn avanza desde el
productor hasta el consumidor.

 Se

requiere comprender las tcnicas de contabilidad

de costos y tener un conocimiento exhaustivo de las
operaciones de produccin y comercializacin de la empresa.

El

secreto de la competitividad en el comercio exterior est

en la posibilidad que tiene una empresa en bajar sus costos
por unidad.

El

punto de partida, son los estados de resultados

de la empresa. Una vez identificados todos los gastos
de la empresa el siguiente paso es clasificarlo como costos.

Fase 3: Clculo de costos

 De

los 13 INCOTERMS: 6 de ellos son de uso

especfico para el transporte martimo,2 para el
transporte terrestre y areo y 1, especfico para el
transporte terrestre y el resto se puede utilizar para
cualquier tipo de transporte.

El

uso de los INCOTERMS permite al exportador

negociar con las diferencias cotizaciones
alternativas en forma estratgica.

Fase 4: Gastos asociados y estrategias

de negociacin

 El

exportador deber intentar medir los efectos de una

oportunidad de mercado sobre sus beneficios.

Mediante

la retrocesin de precios se parte del precio

de mercado, se calcula la facturacin total y se retrocede
hasta la estructura de costos de la empresa.

Los

costos por unidad estimados son el resultado

del ejercicio de retrocesin y debern compararse
contra los costos por unidad, que se han obtenido mediante
la transformacin de los gastos de la empresa en costos.

Fase 5: Establecimiento de estructuras

del precio objetivo

 En

el ao de 1926 se vio la necesidad de crear un

Instituto que promoviera la armonizacin y unificacin del
derecho privado a nivel internacional

Con

tal fin se cre UNIDROIT (Instituto para la Unificacin

de Derecho Privado).

En

1978 gracias a los esfuerzos acadmicos de sta se

logr un proyecto nico que incorporaba textos sobre la
formacin del contrato y la compraventa internacional de
mercaderas

Aspectos generales y antecedentes de la

compraventa internacional

 El

convenio se aplica solo a aquellas compraventas

realizadas entre empresarios que tengan su
establecimiento en Estados con vigencia.

Para

la delimitacin del campo de aplicacin de las

normas de este convenio no se tiene en cuenta ni la
naturaleza civil o mercantil de la compraventa ni la
nacionalidad de los empresarios, sino el lugar.

 Los

Incoterms no son el contrato en si, pero tocan

aspectos del mismo que lo ayudan a su mejor
interpretacin superando dudas o malas interpretaciones
en que las partes puedan incurrir. Bsicamente en los
Incoterms precisan los aspectos relativos a los derechos y
obligaciones del comprador y del vendedor relativos a:

Suministro de la mercadera y pago del precio.

Obtencin de las licencias, autorizaciones y formalidades
aduaneras relativas a la exportacin y a la importacin de
las mercancas.
Contratacin del transporte y el seguro.

 Determinacin del tiempo, forma y lugar de entrega y de

recepcin de las mercaderas.
Determinacin del tiempo, forma y lugar de transmisin de
riesgos del vendedor al comprador.
Rgimen de reparto de gastos.
Rgimen de comunicaciones que deben cursarse las
partes durante la ejecucin del contrato.
Prueba de la entrega de las mercaderas y de la obtencin
del documento de transporte.

Los

13 Incoterms podemos agruparlos en cuatro grupos:

Grupo

E: Normalmente se utiliza cuando el producto es

difcilmente accesible, la produccin es muy limita, por tanto
es el vendedor quien impone las condiciones.

Grupo

D: Producto muy fcilmente accesible, es el

comprador quien impone las condiciones.

Grupos

F Y C: Situaciones intermedias. El vendedor hace

algunas gestiones que facilita la labor al comprador.

Trminos de Compraventa
internacional

 EXW

(Ex-Works) - En Fbrica (lugar convenido)

El comprador vende la mercanca en su fbrica o almacn

y, por tanto, corresponde al comprador contratar el
transporte hasta destino.

 (FAS)
El

FREE ALONGSIDE SHIP:

vendedor est obligado a llevar la mercanca hasta el

puerto acordado, y a depositarla all en el muelle, al
alcance de los medios de manipulacin del buque o del
puerto adecuados para cargarla a bordo. En la versin
de 2000, el vendedor corre con la obligacin de
despachar de aduana de exportacin.

(FOB) FREE ON BOARD:

El vendedor est obligado a transportar la mercanca hasta

el puerto de carga acordado, y a correr con los gastos de
carga en el buque hasta que la mercanca cruce la vertical
de la borda del buque.
El comprador contrata espacio se carga en el buque y corre
con los gastos y riesgos del transporte.

(CFR) COST AND FREIGHT:

El vendedor transporta la mercanca hasta el puerto de

carga, reserva espacio en un buque y paga el flete hasta el
puerto de destino. Los riesgos de prdida o dao de la
mercanca pasan al comprador desde el momento que se
ponen las mercancas a bordo del buque en el puerto de
embarque convenido.

(CIF) COST, INSURANCE AND FREIGHT:

o Coste, seguro y Flete.

Las obligaciones del vendedor son las mismas

que en el incoterm CFR, pero adems ha de
pagar el seguro de la mercanca durante el
transporte.

(DES) DELIVERED EX - SHIP:

El vendedor es responsable de contratar el transporte

hasta que la mercanca se encuentre en el interior del
buque en el puerto de destino acordado, al alcance
de los medios de descarga del buque o del puerto
idneos para descargarla. El paga el flete y soporta
los riesgos del transporte martimo hasta destino.

(DEQ) DELIVERED EX - QUAY:.

El vendedor es responsable de contratar el

transporte hasta que la mercanca haya sido
depositada en el muelle del puerto de destino..

(DDU) DELIVERED DUTIES UNPAID:

El vendedor entrega la mercanca cuando la pone a

disposicin del comprador en el lugar convenido del
pas de importacin. El vendedor ha de asumir todos
los riesgos y gastos hasta aquel punto, excluidos los
derechos e impuestos exigibles a la importacin.

(DDP) DELIVERED DUTIES PAID.

El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo DDU,

pero adems paga los derechos de importacin de la
mercanca. Supone la mayor obligacin y riesgos para el
vendedor dentro de los Incoterm.

(FCA) FREE CARRIER: o Franco transportista. El vendedor

paga los gastos y corre con los riesgos del transporte de la
mercanca hasta un punto previamente acordado, donde se
hace cargo de ella el transportista designado por el
comprador.
(CPT) CARRIAGE PAID TO: o Flete o Porte pagado hasta.
Es similar al CFR martimo.
(CIP) CARRIED AND INSURANCE PAID: o Transporte y
seguro pagado. Es anlogo al CIF martimo.
(DAF) DELIVERED AT FRONTIER: o Entregado en frontera.
Suele emplearse nicamente con transporte terrestre aunque
tambin podra utilizarse con otros tipos de transportes.