SEGMENTACIN DE CLIENTES

Definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que

se dirige una empresa.
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que
ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no
tiene clientes (rentables), y es posible aumentar la satisfaccin de
los mismos agrupndolos en varios segmentos

Mercado de
masas

Nicho de
mercado

Mercado
diversificad
o

Mercado
segmentad
o

Plataforma
s
multilateral
es

PROPUESTA DE VALOR
Describe el conjunto de productos y servicios que crean
valor para un segmento de mercado especfico. La
propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se
incline por una u otra empresa

Novedad

Mejora del
rendimiento

Personalizacin

Diseo

Marca/estatus

Precio

Reduccin de
riesgos

Accesibilidad

Comodidad/utilid
ad

ACTIVIDADES CLAVE
Todos los modelos de negocio
requieren una serie de actividades
clave. Estas actividades son las
acciones ms importantes que debe
emprender una empresa para tener
xito, y al igual que los recursos
clave, son necesarias para crear y
ofrecer una propuesta de valor, llegar
a los mercados, establecer relaciones
clientes y percibir ingresos.

La actividad clave de Microsoft es el

desarrollo de software, mientras que
la del fabricante de ordenadores Dell
es la gestin de la cadena de
suministro. A su vez, una de las
actividades clave de la consultora
McKinsey
es
la
resolucin
de
problemas.

CANALES
Los
canales
de
comunicacin,
distribucin y venta establecen el
contacto entre la empresa y los
clientes. Son puntos de contacto con
el cliente que desempean un papel
primordial en su experiencia

 Dar a conocer a los clientes los

productos y servicios de una
empresa
Ayudar a los clientes a evaluar la
propuesta de valor de una empresa

Permitir que los clientes compren

producto/servicios especficos
Proporcionar a los clientes una
propuesta de valor
Ofrecer a los clientes un servicio
de atencin posventa

RELACIONES CON
CLIENTES
Diferentes tipos de relaciones que establece
una empresa con determinados segmentos
de mercado.
Las empresas deben definir el tipo de
relacin que desean establecer con cada
segmento de mercado.
La relacin puede ser personal o
automatizada.

 Las relaciones con los clientes pueden

estar basadas en los fundamentos
siguientes:

Captaci
n de
clientes

Fidelizaci
n de
clientes

Estimula
cin de
la venta

RECURSOS CLAVES
Qu necesitas para llevar a cabo la
actividad de tu empresa?

los activos ms importantes para que un

modelo de negocio funcione.

Todos los modelos de negocio requieren

recursos clave que permiten a las empresas
crear y ofrecer una propuesta de valor,
llegar a los mercados, establecer relaciones
con segmentos de mercado, y percibir
ingresos.

Los recursos clave pueden ser fsicos,

econmicos, intelectuales o humanos, as
como tipo, cantidad e intensidad

EJEMPLO:

Fabricante:
necesita
instalaciones de
produccin con
un capital
elevado,

microchips

mientras que
un diseador
de microchips
depende ms
de los recursos
humanos.

ASOCIACIONES
CLAVE
LAS EMPRESAS CREAN ALIANZAS PARA OPTIMIZAR SUS MODELOS DE
NEGOCIO, REDUCIR RIESGOS O ADQUIRIR RECURSOS. PODEMOS HABLAR
DE CUATRO TIPOS DE ASOCIACIONES:

ALIANZAS ESTRATGICAS ENTRE EMPRESAS NO COMPETIDORAS

COOPETICIN: ASOCIACIONES ESTRATGICAS ENTRE EMPRESAS
COMPETIDORAS

JOINT VENTURES (EMPRESAS CONJUNTAS): ESTRUCTURAS CONJUNTAS

PARA LA CREACIN DE NUEVOS NEGOCIOS

RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR PARA GARANTIZAR LA FIABILIDAD DE

LOS SUMINISTROS

Puede resultar til distinguir entre tres motivaciones para establecer asociaciones:
Optimizacin y economa de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbre
Compra de determinados recurso y actividades
Optimizacin y Economa de escala
La asociacin o relacin cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar las asignaciones de
recursos y actividades, se establece para reducir costes, y es habitual que implique una
infraestructura de externalizacin o recursos compartidos.
Es normal que todo modelo haya un cierto grado de desagregacin. Sim embargo, la eficiencia y
eficacia son fundamentales a la hora de buscar resultados empresariales, es aconsejable encontrar
a aquellos PARTNERS que sean excelentes en la gestin de sus recursos y nos den el volumen
suficiente para desarrollar economas de escala.
Reduccin de riesgos e incertidumbre
Las asociaciones tambin pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo donde
prima la incertidumbre es frecuente que los competidores creen alianzas estratgicas en un rea a
la vez que compiten en otra.
En un entorno tan cambiante como el actual es necesario desarrollar alianza o asociaciones con
aquellas empresas que nos ayuden a mitigar esa incertidumbre, esta asociaciones o alianzas deben
ser con PARTNERS que sean excelentes en su campo y nos permitan acceder a un conocimiento que
de otro modo estara vetado.

Compra de determinados recursos y actividades

Son pocas las empresas que poseen todos los recursos necesarios o realizan todas las
actividades especificadas en su modelo de negocio, las empresas recurren a otras para
obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades y aumentar as su capacidad.
Es imposible controlar y poseer todos aquellos recursos que necesitamos para desarrollar
nuestra actividad ya que las cadenas de produccin son bastantes variadas y amplias. Ya
sean productos, patentes o conocimientos necesitamos asociarnos con PARTNERS que nos
permitan acceder a esos recursos sin los que nuestro modelo de negocios es imposible.
Dado que es imposible abarcar cada uno de los aspectos de los negocios, las asociaciones
nacen con la misma necesidad que las sociedades:
Proteccin
Seguridad
Comercio
Ayuda Mutua
Los 4 tipos de asociaciones clave segn el Modelo Canvas:
Alianzas entre empresas no competidoras
Alianza entre empresas competidoras
Empresas conjuntas que crean nuevos negocios
Relaciones Cliente-Proveedor

Alianzas entre Empresas no competidoras

Se da mediante colaboracin directa entre empresas no competidoras
con el objetivo de ampliar o mejorar os modelos de negocios
individuales, suelen ser proveedores de servicio a los que acudimos
para completar nuestra propuesta de valor. No se sufren ya que
ambas empresas suelen actuar en segmentos distintos.
Alianzas entre Empresas Competidoras
Se da principalmente cuando las dos empresas estn en un mercado
con muchos riesgos, por lo que se unen para poder prevenirlos.
En otros casos dos empresas rivales trabajan juntas, ya sea por
colaboracin para ir tras un competidor ms fuerte o por mejorar
algunas caractersticas del mercado.

Empresas Conjuntas que Crean Nuevos Negocios

Suelen ser conexiones muy slidas en las que dos empresas con diferentes
negocios se unen para innovar parte del modelo de negocio, las joint
ventures son un tipo de acuerdos estratgicos entre empresas a largo
plazo con la finalidad desarrollar un nuevo producto, acceder a nuevos
mercados o disear nuevas formas de comercializacin.
Relaciones Cliente-Proveedor
Creadas para asegurar el suministro de materias de materias primas e
insumos. Es el tipo de relaciones ms comn, principalmente para la
adquisicin de recursos.
La participacin del cliente permite tener ms informacin de nuestros
clientes, una mayor identificacin propuestas de valor/cliente y ofrece
interesantes posibilidades de desarrollo de modelos de innovacin abierta.

ESTRUCTURA DE COSTES

Describen todos los costes que

implica la puesta en marcha de
un modelo de negocio.

Tanto los relacionados con la

creacin y la entrega de valor.

Como los implicados con el

mantenimiento de las
relaciones con los clientes y los
necesarios para la generacin
de ingresos.

FUENTES DE INGRESOS
Flujo de caja que genera una empresa en los
diferentes segmentos de mercado.

La empresa podr crear una o varias fuentes de

ingresos en cada segmento de mercado

Cada fuente de ingresos puede tener un

mecanismo de fijacin de precios diferente: lista de
precios fijos, negociaciones, subastas segn
mercado, segn volumen o gestin de la
rentabilidad