LUIS ARTURO TORRES TOVAR

Docente

Caf @lterno
436 2648

EL CONCEPTO DE MARKETING
QUE ES EL MARKETING?
El trmino Marketing proviene del idioma Ingls
y fue en los Estados Unidos de Norteamrica
donde se origin, adems de ser el pas donde
se han hecho los mayores aportes sobre el
particular.
De acuerdo con ello, podramos dar una
traduccin en sentido literal expresada como
Mercadeando, pero desafortunadamente esta
expresin, fonticamente hablando, no es
agradable en nuestro idioma
LATT

TRES MANERAS DE VER EL MARKETING

1 Un Proceso Gerencial

dentro de una
Organizacin

MARKETING
2 Una

Filosofa
Gerencial

.
.

3 Un Proceso

Econmico en la
Sociedad

El Marketing, la Comercializacin, el Mercadeo y la

Mercadotecnia, en la prctica, persiguen un mismo fin.
LATT

CONCEPTOS Y DEFINICIONES
La Comercializacin.
Es el proceso de negocios mediante el cual los productos son puestos en
contacto con los mercados y por el cual se efectan transferencias
de posesin de esos productos.

Mercadeo.
Mercadeo es el desarrollo de actividades en el campo de los negocios que
dirigen el flujo de productos y servicios del productor al consumidor.
Mercadeo es el proceso de planificar y llevar a cabo el diseo, la fijacin de
precios, la promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales
LATT

CONTINUA CONCEPTOS, DEFINICIONES

Mercadotecnia.
La Mercadotecnia es una actividad humana cuyo objetivo es satisfacer las necesidades y deseos del ser
humano mediante procesos de intercambio, entendiendo necesidades humanas como el estado de privacin
que sienten las personas al no tener o poseer ya sea un producto o un servicio.
Mercadotecnia es el anlisis, organizacin, planeacin y control de los recursos polticos y actividades de la
empresa que afectan al cliente, con vistas a satisfacer necesidades y deseos de los grupos escogidos de
clientes, obteniendo con ello una utilidad.
La Mercadotecnia tiene tres fundamentos bsicos a saber que son:
- Toda la planeacin y las operaciones de la organizacin debern estar orientadas al cliente.
- El objetivo de la empresa no debe ser solo vender, sino lograr un volumen de ventas que
proporcione utilidades a la organizacin.
- Todas las actividades de Mercadotecnia deben estar coordinadas
El marketing utiliza conocimientos en: Sociologa, Psicologa, Antropologa, Estadstica, Matemticas,
Contabilidad, Administracin, etc. pero realmente, es en la Teora Econmica donde encuentra sus
principales fundamentos.
El Marketing es una parte importante de nuestra economa porque:
a. Estimula la demanda y como consecuencia las utilidades de la empresa y la oferta de empleo.
b. Ayuda a la introduccin de nuevos productos.
c. Ayuda a mantener el pblico informado sobre cambios en antiguos productos.
.

LATT

CONTINUA CONCEPTOS Y DEFINICIONES

Nuestra definicin.
Marketing es una actividad humana cuya
finalidad consiste
en satisfacer las
necesidades y deseos del ser humano
mediante procesos de intercambio.
CUAL ES EL PROPOSITO DE LA ECONOMIA?
Entregarle a la sociedad un Standard material de vida mediante la asignacin
de recursos limitados (oferta) entre las necesidades y deseos limitados
(demanda) de los consumidores a travs de los procesos de intercambio.

LATT

CUATRO METAS DE UN SISTEMA

DE MARKETING
1. Incrementar la satisfaccin del consumidor
2. Proporcionar un alto Standard de vida

SISTEMA DE MACROMARKETING
3. Proporcionar al consumidor una variedad de alternativas
4. Incrementar el consumo de bienes y servicios

El Marketing dentro de una institucin no solo cumple con funciones de venta. Las
ventas son solo una parte de los elementos del Marketing. Si la organizacin
identifica claramente las necesidades del consumidor,desarrolla productos
apropiados con precios competitivos y los promociona y distribuye bien, los
vender fcilmente.
LATT

CUAL ES EL PAPEL DEL MARKETING EN LA

ORGANIZACIN?
Micromarketing es el proceso mediante el cual la organizacin
busca sobrevivir a travs de la entrega de satisfactores de la
demanda de los consumidores mediante intercambios rentables.
Los procesos del Marketing son procesos de intercambio ya que las personas tienen la necesidad de
satisfacer sus necesidades y deseos.
El intercambio es el acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona ofrecindole a sta
algo a cambio

.
RESULTADOS DEL INTERCAMBIO

La economa entrega a la sociedad un Standard material de vida

mediante la asignacin de recursos.
La organizacin asegura su supervivencia al obtener dinero u
otras compensaciones al satisfacer la demanda con sus productos,
servicios o ideas.
El consumidor asegura la oportunidad de satisfacer sus
necesidades a travs de la adopcin y/o consumo de productos,
servicios o ideas.

LATT

DESARROLLO DEL MARKETING

Para una empresa de negocios convertir los conceptos de Marketing en beneficios significa
poner en prctica la filosofa del Marketing, adems requiere que:
a. Las actividades de la empresa estn totalmente coordinadas y bien administradas, y
b. Que la persona responsable del Marketing participe de manera importante en la planeacin
que realice la empresa.
El Marketing ha tenido tres etapas de desarrollo y est comenzando la cuarta, estas etapas son:
-

Etapa de orientacin hacia la produccin

Etapa de orientacin en las ventas

Etapa de orientacin al mercado o enfoque funcional y

Etapa de orientacin hacia la responsabilidad social y orientacin humana, el Marketing

tambin tiene una visin social. Cada vez que una unidad social intenta intercambiar algo
de valor con otra entidad social, esta realizando una actividad de Marketing, la cual posee
una orientacin gerencial donde se conocen las necesidades y deseos de un mercado
objetivo.

LATT

1. ETAPA DE ORIENTACION A LA PRODUCCIN.

En esta etapa los ejecutivos de produccin y de ingeniera definen la planeacin del producto.
El departamento de ventas de la empresa solo se dedica a vender los productos al precio fijado
por los directivos de produccin y finanzas. En esta etapa la empresa solo se dedica a producir
un mejor producto, se piensa que el esfuerzo de Marketing no es muy necesario.
2. ETAPA DE ORIENTACION HACIA LAS VENTAS.
La sola produccin de un artculo mejor no garantiza para la empresa l poder venderlo o de
obtener un mejor xito en el mercado. El producto debe venderse y eso requiere de una mayor
promocin por parte del Departamento de Ventas de la empresa. En esta etapa las ventas y los
ejecutivos del departamento logran un mayor respeto por parte de la administracin de la
empresa.
Dos cambios importantes suceden en la organizacin de la empresa durante esta etapa. El
primero de ellos se da en las reas de Marketing, Publicidad e Investigacin de Marketing. El
segundo cambio se da en la capacitacin de los vendedores, funcin que es manejada por el
departamento de ventas.
3. ETAPA DE ORIENTACION HACIA EL MERCADO O ENFOQUE FUNCIONAL.
Esta etapa esta dirigida tanto al cliente como al volumen de ventas y utilidades. Es ms terico,
ms analtico y permite presentar el sistema total en funciones como:
- Planeacin del producto
- Presupuesto de ventas
- Promocin de ventas
- Planeacin de canales de distribucin
- Investigacin de Marketing
- Control de inventario
- Control y anlisis de ventas
- Distribucin fsica
LATT

ETAPA DE ORIENTACION HACIA LA RESPONSABILIDAD

SOCIAL O ENFOQUE INSTITUCIONAL

EL CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL

El marketing social, es una orientacin gerencial que sostiene que
la clave de la organizacin es determinar las necesidades, deseos e
intereses de mercados objetivos y adaptar la organizacin para
entregar la satisfaccin de los deseos de manera ms eficiente y
efectiva que sus competidores en forma tal que preserve o
acreciente el bienestar de los consumidores y de la sociedad.

En esta etapa el Marketing debe preocuparse por crear y proporcionar mejor

calidad de vida, en lugar de niveles altos de consumo para las personas.

LATT

DIFERENTES ENFOQUES PARA ESTUDIO DEL MARKETING

Hay quienes analizan el estudio del Marketing desde el punto de vista
administrativo o gerencial, y es as como Jerome Mc Carthy, en su libro BASIC
MARKETING, A MANAGERIAL APPROACH, utiliza como mtodo el enfoque
gerencial, que consiste en agrupar los componentes de la mezcla de Marketing
en cuatro grupos de actividades que giran en torno del cliente. Este concepto es
conocido en ingls como el mtodo de las 4 P.
SOCIALES

ECONOMICAS

PRECIO

PRODUCTO

P
O
LI
TI
C
A
S

TARGET
O
CLIENTE

CANALES
COMUNICACIONES

DE
DISTRIBUCION

T
E
C
N
O
L
O
G
I
C
A
S

COMPETENCIA

INVESTIGACION DEL MARKETING

LATT

Enfoque por funciones

El estudio por funciones es ms terico y consiste en dividir las diversas
actividades del Marketing en las funciones bsicas que se pueden encontrar en
todos los sistemas particulares. Es altamente analtico.
La clasificacin ms comn de las funciones del Marketing es la que divide las
funciones en tres grandes grupos;
I. Funciones de intercambio
a. Compra
(Concentracin)
b. Venta
(Distribucin)
II. Funciones de abastecimiento fsico
a. Transporte
b. Almacenaje
III. Funciones facilitadoras
a. Financiamiento
b. Absorcin de riesgos
c. Investigaciones de mercado
d. Fraccionamiento
e. Clasificacin
LATT

PLANEAMIENTO DE UNA ESTRATEGIA DE

MARKETING
CLIENTE O TARGET
INVESTIGACION DEL MARKETING
FIJACION DE OBJETIVOS
SELECCIN DE SEGMENTO
ESCOGENCIA DE PRODUCTOS
MEZCLA DE MARKETING
IMPLEMENTACION Y EJECUCIN DEL
PLAN

CLIENTE O TARGET

LATT

PLANEACION DE LA ESTRATEGIA DEL MARKETING

Para desarrollar o implementar una estrategia en Marketing es necesario tener en
cuenta dos aspectos:
1.

Definir claramente el objetivo o segmento de mercado (el target), es decir,

seleccionar previamente el grupo de clientes a los cuales la compaa desea atraer,

2.

Desarrollar la mezcla de Marketing ms indicada para que la compaa alcance

y satisfaga al grupo de clientes escogidos (Target)
El desarrollo de una estrategia de Marketing empieza con un encadenamiento de las
oportunidades, los problemas y los objetivos de Marketing de la empresa. Las
variables utilizadas en el desarrollo de la Mezcla del Marketing son las herramientas
bsicas que permiten a la organizacin alcanzar sus objetivos.
La planeacin de la estrategia del Marketing se puede definir como hacer que el futuro
ocurra. El gerente de Marketing controla el futuro identificando el segmento de
mercado donde tenga ventajas competitivas y desarrollando luego una estrategia de
Marketing para aprovechar esas ventajas.
Despus de hacer un ligero esbozo sobre diferentes mtodos para estudiar el
Marketing y dado nuestro propsito de hacerlo a un nivel de toma de decisiones donde
se necesita una visin panormica y de conjunto as como de facilidad en el proceso
de aprendizaje, hemos escogido como metodologa el enfoque administrativo o
gerencial, previa adaptacin de algunos conceptos a nuestra realidad.
LATT

DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MARKETING

ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE MARKETING
Es el desarrollo de mezclas especficas de marketing (producto,
precio, canales de distribucin, comunicaciones) ajustadas a las
caractersticas propias de los mercados objetivos seleccionados,
con el fin de alcanzar los objetivos del marketing.
El desarrollo de la Mezcla de Marketing considera al consumidor como de suprema
importancia en la seleccin de las estrategias de Marketing. Cuando los mercados
escogidos sufren cambios, el gerente debe combinar todos los elementos que tenga
a disposicin en un esfuerzo de satisfacer el segmento de mercado escogido.
Cada segmento de mercado escogido requiere de una mezcla de Marketing diferente.
Los consumidores siempre estn analizando y especificando sobre los productos.
Esas variables controlables e incontrolables pueden ser clasificadas as:
a.

Variables controlables.

- Decisiones sobre productos

- Decisiones sobre precio
- Decisiones sobre comunicaciones
- Decisiones sobre canales de distribucin
LATT

ASPECTOS
ECONOMICOS
ASPECTOS
SOCIO- CULTURALES

ASPECTOS
POLITICOS Y
LEGALES
EL MEDIO
AMBIENTE DEL
MARKETING

COMPETENCIA
ASPECTOS

ASPECTOS
DEMOGRAFICOS

TECNOLOGICOS

b.

Variables Incontrolables.

El cliente o target
Aspectos sociales, culturales, demogrficos
Aspectos econmicos
Aspectos polticos
Aspectos tecnolgicos
Competencia (estructura de negocios)
Intermediarios
Proveedores
LATT

FACTORES A CONSIDERARSE DENTRO DEL

ESTUDIO DE MARKETING
1. INVESTIGACION DE MARKETING.
-

Estudios e investigacin sobre el consumidor

Investigacin y desarrollo de productos
Estudio y anlisis del mercado (actual y potencial)
Investigacin y anlisis de ventas
Investigacin de la competencia
Investigacin sobre la distribucin
Investigacin sobre factores incontrolables.

La investigacin del Marketing se puede realizar por:

Mtodo de entrevista o encuesta
Mtodo observacional
Mtodo experimental.
Los medios de contacto para los mtodos de investigacin
son:
Correo
Telfono
Personal
Combinacin de las anteriores
LATT

FACTORES A CONSIDERARSE DENTRO DEL ESTUDIO DE MARKETING

2.

EL CONSUMIDOR (CLIENTE O TARGET)

ndices de compra por rea demogrfica
rea Comercial
Lealtad de la marca
Hbitos de compra
Motivaciones
Estructura del medio

3. EL PRODUCTO

Determinacin del segmento objetivo

Formulacin de programas para adecuar productos al mercado,
cambio de
estrategias con el tiempo.
Formulacin de programas para expandir o reducir lneas de
productos
Programas de desarrollo de nuevos productos, investigacin y
desarrollo, fusin con otras empresas.
Programas de investigacin de mercados sobre: empaque, arca,
logotipo, servicios.

LATT

FACTORES A CONSIDERARSE DENTRO DEL ESTUDIO DE MARKETING

4. EL PRECIO
Determinacin de los precios:
Tipo de precio: lista, catlogo, etc.
Descuentos
Rebajas
Plazos para el pago
Condiciones del crdito
Polticas de precio
Elasticidad de los precios.

5. CANALES DE DISTRIBUCION
Decisiones sobre polticas de distribucin.
Canales a utilizar
Cambios en los canales de distribucin por problemas econmicos,
servicios, costos, etc.
Seleccin de los distribuidores
Cooperacin de los elementos del canal de distribucin.
Polticas sobre distribucin fsica, inventarios, transporte,
almacenamiento.
Ubicacin y cobertura del canal
Polticas de hale y empuje.
Tendencias
Tipo de oficina (para empresa de servicios)
LATT

FACTORES A CONSIDERARSE DENTRO DEL ESTUDIO DE MARKETING

6.

COMUNICACIN

Publicidad

Objetivos de la publicidad
Diferencia entre publicidad y propaganda
Tipos de publicidad
Publicidad no pagada
Promocin de ventas
Seleccin de los medios publicitarios ms efectivos
Agencias publicitarias
Redaccin de anuncios
Presupuesto
Tipo de promocin (rebajas, ofertas, cupones, muestras,
reembolsos,
regalos, rifas, juegos, etc..)

Ventas

Tipo de ventas: directa, venta personal

Mtodos de venta a utilizar
Seleccin de la fuerza de ventas
Presupuesto para ventas
Promocin de ventas
Merchandising
Telemarketing
Correo directo
LATT

QUE ES UN CLIENTE?
Un cliente es la persona que desea algo especfico. Hay que dar al cliente lo que
ste quiere, y
son sus necesidades, apetencias y deseos los que hay que satisfacer. Si no son
satisfechas por un
fabricante, algn otro los atender.
Podemos clasificar a los clientes en dos grupos bsicos o genricos: el
consumidor final y el cliente
institucional o industrial u organizacional.
El consumidor final o del hogar es aquel que usa o consume los productos y
servicios para su uso
individual o en el hogar. satisfacen estrictamente sus necesidades con fines no
comerciales; es lo
que se da en llamar mercado de consumo.
El consumidor institucional o industrial son las organizaciones de negocios,
industriales, o
pblicas, que compran productos o servicios para usarlos en sus propios negocios
o para fabricar
otros productos.
Entonces podemos decir que los diferentes tipos de clientes dependiendo de su
tamao en cuanto
a compras y de su importancia, se pueden clasificar en:

Los compradores o consumidores finales.

LATT

DEFINICION DE SEGMENTACION DEL MERCADO

Segmentacin del Mercado, es el acto de dividir su mercado en
grupo de consumidores diferenciados y significativos quienes
pueden merecer productos, servicios o mezclas de marketing
separadas.

La segmentacin del mercado es una estrategia orientada a la

produccin. Permite optimizar la produccin gracias a las economas
de escala, la distribucin y la publicidad.
En la segmentacin del mercado, el mercado total se divide en varios
segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogneo.
La
empresa selecciona uno de estos segmentos y por cada uno escogido
desarrolla una mezcla de marketing diferente.

LATT

 POR QUE SEGMENTAR?

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACION
EVALUA LAS
OPORTUNIDADES
ASIGNA Y LOCALIZA
RECURSOS ESCASOS

ENFOCA LAS
ESTRATEGIAS DE
MARKETING
AFINA LA MEZCLA DE
MARKETING:
PRODUCTO
PRECIO
CANALES DE
DISTRIBUCION
COMUNICACIONES

E
L
M
E
R
C
A
D
O
LATT

DEFINICION DE SEGMENTO DE MERCADO

Segmento de Mercado es el grupo de consumidores de quienes se
esperan reacciones similares a una determinada mezcla de
marketing.

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE

CONSUMIDORES
Esta consiste en identificar consumidores que posean
determinadas caractersticas y que estn relacionadas con sus
probables compras de los productos, servicios o ideas de la
organizacin.

LATT

VARIABLES DE SEGMENTACION DE MERCADOS DE

CONSUMIDORES
GEOGRAFICAS

DEMOGRAFICAS

PSICOGRAFICA

CONDUCTUALES

REGION
TAMAO DE
LA CIUDAD
AREA URBANA
AREA RURAL
CLIMA

EDAD
SEXO
HOGAR
CICLO DE VIDA
INGRESOS
EDUCACION
OCUPACION
RELIGION
RAZA
NACIONALIDAD
CLASE SOCIAL

ESTILO DE VIDA
PERSONALIDAD

BENEFICIOS
BUSCADOS
COMPORTAMIENTO EN
LA COMPRA
TIPO DE CONSUMIDOR
TASA DE USO
POSICION DE LEALTAD
ESTADO DE
DISPOSICION HACIA LA
COMPRA.
FACTORES DE
MARKETING

EL MERCADO CONSUMIDOR
EL MERCADO CONSUMIDOR esta conformado por todos los individuos y
familias quienes compran o adquieren bienes, servicios o ideas para el
consumo personal, de la familia o del hogar.
LATT

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE

CONSUMIDORES
Compradores sin experiencia
Demanda estable
Demanda elstica
Usuarios finales
Dispersos geogrficamente
Compran en pequeas cantidades
Muchos compradores

SITUACIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Compra rutinizada. Ocurre cuando readquiere bienes o servicios
de bajo costo o que son comprados frecuentemente.
Solucin de problemas limitados. Antes de tomar una decisin,
se requiere de informacin pues se encuentra frente a una marca
desconocida en una clase de producto familiar.
LATT

PARTICIPANTES EN ELPROCESO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
INICIADOR
USUARIO

COMPRADOR

DECISO
R

INFLUENCIADO
R

LATT

CINCO PAPELES QUE LOS PARTICIPANTES

PUEDEN JUGAR EN EL PROCESO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR

1.

INICIADOR: El iniciador es la persona quien sugiere primero o imagina

la idea de comprar el producto o servicio en particular.

2.

INFLUYENTE: Un influyente es una persona cuyas opiniones tienen

algn peso al tomar la decisin final.

3.

DECISOR: es una persona quien define alguna parte de toda la decisin

de compra: si comprar, qu comprar, cmo comprar, cundo comprar y
dnde comprar.

4.

COMPRADOR: Es la persona quien hace la compra real.

5.

5. USUARIO: Es la persona quien consume o usa el producto o servicio.

LATT

INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
CARACTERISTICAS
CULTURALES Y
SOCIALES
CULTURA
SUB CULTURA
CLASE SOCIAL
VALORES
GRUPO DE
REFERENCIA
FAMILIA
PAPELES Y
STATUS
SOCIAL

PERSONALES
EDAD
ETAPA EN EL CICLO
DE LA VIDA
OCUPACION
SITUACION
ECONOMICA
ESTILO DE VIDA
AUTOCONCEPTO
PERSONALIDAD

PSICOLOGICAS
MOTIVACION
PERCEPCION
APRENDIZAJE
CREENCIAS
ACTITUDES

C
O
M
P
R
A
D
O
R

LATT

B. SEGMENTACION DEL MERCADO PARA EL

CLIENTE INDUSTRIAL
SEGMENTACION DE LOS MERCADOS
ORGANIZACIONALES O INDUSTRIALES
Esta consiste en identificar compradores que posean
determinadas caractersticas y que estn relacionadas con sus
probables compras de los productos, servicios o ideas de la
organizacin.
Existen
4 grupos principales de segmentacin para el mercado
industrial:
- Clase de actividad o negocio
- Segmentos geogrficos dentro del mercado industrial.
- Segmentacin del mercado industrial con base en los
procedimientos usuales de
compra.
- Segmentacin del mercado industrial por la magnitud de los
clientes
LATT

Segmentacin del mercado industrial con base en los procedimientos

usuales de compra.

SITUACIONES DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES

La organizacin compradora repite los
RECOMPRA DIRECTA:
pedidos sin ninguna modificacin
RECOMPRA MODIFICADA: La organizacin compradora modifica las
especificaciones del producto, los precios, otros trminos o los
proveedores de los productos.
UNA NUEVA TAREA: Se refiere a la compra de un producto o
servicio por primera vez. El nmero de los participantes y la
informacin necesitada vara directamente con la importancia de la
compra.

PAPELES QUE PUEDEN DESEMPEAR LOS MIEMBROS DEL

CENTRO DE COMPRAS DE UNA ORGANIZACION
1.
2.
3.
4.
5.

USUARIOS. Son los miembros de la organizacin quienes utilizan el

producto o servicio.
INFLUENCIADORES. Son aquellos miembros dentro o fuera de la
organizacin quienes influencian directa o indirectamente la
decisin de compra.
COMPRADORES. Son los miembros con autoridad formal para
seleccionar al proveedor y concertar los trminos de compra.
DECISORES. Son quienes tienen poder formal e informal para
seleccionar o aprobar los proveedores finales.
GUARDIANES. Son los miembros de la organizacin quienes
controlan el flujo de informacin dirigido a otros.
LATT

Segmentacin del mercado industrial con base en los procedimientos usuales de compra.

MEDIOS
AMBIENTALES
NIVEL DE LA
DEMANDA
PRIMARIA
PERSPECTIVA
ECONOMICA
COSTO DEL
DINERO
CONDICIONES DE
LA OFERTA
TASA DE CAMBIO
TECNOLOGICO
DESARROLLOS
POLITICOS Y
REGLAMENTO
DESARROLLOS DE
LA COMPETENCIA

ORGANIZACIONALES
INTERPERSONALES
OBJETIVOS
POLITICAS
PROCEDIMIENTOS
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
SISTEMAS INTERNOS

INDIVIDUALES
AUTORIDAD
RESPONSABILIDAD
POSICION
EMPATIA
PERSUASIVIDAD

EDAD, INGRESO
EDUCACION
JERARQUIA DEL
CARGO
PERSONALIDAD
ACTITUD ANTE EL
RIESGO
COMPRADOR DE
LA
ORGANIZACION

LATT

Segmentacin del mercado industrial por la magnitud de los clientes

ESTRATEGIAS DE SELECCIN DEL TARGET

(MERCADO)

MARKETING
INDIFERENCIADO
(MASIVO)

MARKETING
DIFERENCIADO

UNA
MEZCLA
DE
MARKETING PARA EL
MERCADO MASIVO

MEZCLAS DE
MARKETING SEPARADAS
PARA CADA SEGMENTO
DE MERCADO

MARKETING
CONCENTRADO

MEZCLAS DE
MARKETING
SEPARADAS PARA
SEGMENTOS
SELECCIONADOS DE
MERCADO

C O M P R A D O R E S
LATT

Para que los segmentos del mercado sean tiles deben mostrar las
siguientes caractersticas.
1)

MENSURABILIDAD. Se puede cuantificar el tamao y el

poder de compra del o los segmentos?

2)

ACCESIBILIDAD. Se pueden encontrar y atender de una

manera efectiva el o los segmentos?

3)

SUSTANCIALIDAD.
Es
el
o
los
segmentos
suficientemente grande y/o rentable para atenderlo?

4)

CONFIABILIDAD. Son las

estables durante el tiempo?

variables

de

lo

segmentacin

LATT

TARGET MARKETING, es la seleccin de los segmentos del mercado para la

elaboracin de las respectivas mezclas del marketing.
La empresa tiene las opciones de realizar las diferentes mezclas de marketing:
- Marketing indiferenciados a un mercado masivo
- Marketing diferenciado a segmentos del mercado
- Marketing concentrado a segmentos seleccionados del mercado

1.RECURSOS DE LA COMPAA
2.HOMOGENEIDAD DEL PRODUCTO
3.ETAPA EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
4.HOMOGENEIDAD DEL MERCADO
5.ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LOS COMPETIDORES
LATT

POTENCIAL DEL MERCADO. Es el lmite superior hacia el cual tiende la

demanda del mercado cuando los gastos de marketing de la industria
tienden al infinito, para un conjunto de precios competitivos y en un
determinado medio ambiente de marketing.
DEMANDA DEL MERCADO. Es el volumen total de compras de un
producto o servicio que sera adquirido por un grupo de consumidores
definido, en un rea geogrfica definida, en un periodo de tiempo
definido, en un medio ambiente y bajo un programa de marketing
definido.
PRONOSTICO DE MERCADO. Es la demanda de mercado esperada de
acuerdo al nivel de gastos de marketing planeados y un determinado
medio ambiente.
POTENCIAL DE LA COMPAA. Es el lmite superior que la compaa
puede obtener de la demanda del mercado, a medida que sus gastos de
marketing aumentan en comparacin con sus competidores.
DEMANDA DE LA COMPAA. Son las ventas que resultan de su
participacin en la demanda del mercado.
PRONOSTICO DE VENTAS DE LA COMPAA. Es el nivel de ventas
LATT
esperado basado en la escogencia de un plan de marketing y asumiendo
un determinado medio ambiente de marketing.

CALCULO DE LA DEMANDA DE LA COMPAA

METODO DE RECONSTRUCCION DEL MERCADO:
Se requiere identificar a todos los compradores potenciales del producto o
servicio de la compaa y sumar sus compras potenciales.

METODO DEL INDICE DE PODER DE COMPRA:

Este mtodo esta basado en el peso relativo de tres factores: (1) la
participacin del rea en el ingreso personal disponible de la nacin, (2) las
ventas minoristas, (3) la poblacin.

METODOS DE PRONSTICO DEL MERCADO Y VENTAS

Al considerar la demanda actual que obtendr la empresa,
tambin se debe examinar la manera de pronosticar la demanda
futura que se puede tener ms adelante

.
LATT

ENCUESTAS SOBRE INTENCIONES DEL COMPRADOR

COMPOSICION DE LAS OPINIONES DE LA FUERZA DE
VENTA
PRUEBA DE MERCADO
ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO
ANALISIS ESTADISTICO DE LA DEMANDA
El mtodo ms adecuado depende del propsito del pronstico,
del tipo de producto y de la disponibilidad y confiabilidad de los
datos.
LATT

Los clientes potenciales se pueden entender como:

Personas que compran productos competidores pero que podran
persuadirse y
cambiar de marca.
Personas que actualmente no compran una marca en especial,
pero que podran
ser inducidos a comprarla.
Personas que compran productos de la empresa y de la
competencia, y
Personas
queactan
no compran
actualmente,
pero pueden
hacerlo
Para entender
como
los consumidores
debemos
entender
el en un
comportamiento de las personas, por qu estn motivadas. Los
futuro
comportamientos de las personas comienzan con la motivacin. Un motivo
es una necesidad estimulada que las personas buscan satisfacer. La
necesidad
de seguridad
y el deseo
de prestigio son
de estos y
Las alternativas
para analizar
el comportamiento
deejemplos
los consumidores
motivos.
las conductas que estos siguen son las siguientes en su orden:
Estudio sobre las necesidades, deseo y satisfacciones del
consumidor.
Anlisis del comportamiento y la conducta con respecto a los
productos.
Anlisis de sus hbitos, entendindose por ello lo relativo a
las compras.
Estudio y clasificacin de los motivos de compra.
LATT

El propsito bsico del Marketing es la satisfaccin total de las necesidades de los

consumidores

JERARQUIA DE LAS NECESIDADES DE ABRAHAM MASLOW

AUTO
REALIZACIO
N
PSICOGENICAS
(APRENDIDAS)
*ESTIMA
*PERTENENCIA
*AMOR

BIOGENICAS (ADQUIRIDAS)
*PROTECCION
*SEGURIDAD
*NECESIDADES FISIOLOGICAS

LATT

El consumidor como individuo y miembro de un grupo, tiene una serie de

necesidades, Qu
podemos decir con respecto a su conducta y comportamiento? por tratar
de satisfacer sus
necesidades y deseos toda persona humana, todo grupo social, toda la
comunidad y
sociedad, presentan motivos distintos entre unos y otros con respeto a su
conducta y
comportamiento, hechos que se reflejan en los mercados.
La psicologa y la sociologa dan los pasos primarios para atender al
hombre en su
conducta y comportamiento.
En lo que se refiere a la actitud y conducta del consumidor, viene
influenciado por muchos aspectos que pueden ser:

El consumidor satisface ms de una necesidad comprando un producto

de marca y no de otra.
Satisface su necesidad por la influencia de otras personas con las que
a diario conviven y
por ello escoge la marca.
satisface su necesidad impulsado por la estratificacin social? LATT
Compra la marca para distinguirse entre los de su grupo?

Los hbitos de compra del consumidor estn ms que todo centrados en el

anlisis de los
siguientes aspectos:

Qu? esta ligado a una necesidad del consumidor, y el adquirir un

determinado producto
hace que esa necesidad se satisfaga.

Cundo? Es muy importante para toda la empresa tener presente

cundo su producto se vende ms. Cuando el consumidor, por regla
general, decide comprar un producto especfico en determinada poca del
ao

Cmo? Este aspecto hace tambin relacin especial a los deseos de los
consumidores. como lo quiere comprar (de contado, a crdito); cmo
el empaque, el color, el tamao, la forma; cmo, desea que se le venda,
referente al lugar donde acostumbra a comprar.

Dnde? Dentro de este aspecto, es de especial importancia saber dos

cosas:
Dnde se toma la decisin de compra.
En qu lugar se realiza la compra.

Quin? Este se refiere a tres aspectos esenciales:

Quin usa el producto?
Quin hace la compra?
Quin influye o decide la compra?

LATT

El marketing ha recurrido a la psicologa para poder estudiar y

comprender ms
a fondo a ese enigmtico personaje que es el cliente. Teoras
psicolgicas que
se aplican al estudio de la motivacin de la compra:
El mtodo de satisfaccin de necesidades. Estudia las
necesidades psicolgicas y observa como estas establecen
pautas y esquemas de conducta encaminados a satisfacer
dichas necesidades.
Mtodo sicoanaltico. Considera que las necesidades
psicolgicas no se pueden satisfacer a plenitud dentro de los
lmites de la sociedad.
El mtodo Gestalt. La palabra Gestalt significa pauta, molde,
configuracin. Ve actuar a las personas de acuerdo con una
pauta encaminada a determinados fines, las personas
identifican sus propias necesidades y siguen un camino
conciente para satisfacerlas.
LATT

CLASIFICACION DE LOS MOTIVOS DE

COMPRA DEL CONSUMIDOR
Existen distintas clasificaciones de los motivos de compra.
Motivos del producto.
Se refiere a la influencia o el motivo que lleva a un consumidor a comprar
a escoger un producto en lugar de otro. Se divide en:
Motivos primarios de un producto. Inducen a un consumidor a
comprar un artculo de tipo general, o clase de producto.
Motivos selectivos. Determinan qu marca o artculo
determinado ser comprado.
Motivos de patrocinio.
Son las consideraciones que llevan a un consumidor a comprar mercanca
en cierto lugar.
Motivos emocionales.
Se refiere ms al aspecto humano del individuo.
Motivos racionales.
Se refieren a los aspectos de precios, economa en la compra, durabilidad
LATT
del producto, conveniencia en el uso de l, calidad y eficiencia.

EL PRODUCTO
Conjunto de atributos que proporcionan satisfaccin de
necesidades y que se ofrece en un mercado. un producto
puede ser un objeto fsico, un servicio, una idea, un
lugar o una organizacin.

DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO

ENTREGA DE
SERVICIO

CARACTERISTICAS

GARANTIA
MARCA

BENEFICIO
ESENCIAL
O SERVICIO

ESTILO

MONTAJE

DIFERENCIACION
EMPAQUE
(Calidad)
SERVICIO
POST -VENTA

LATT

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

ASPECTOS

INTRODUCCION

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACION

CARACTERSTICAS
VENTAS

BAJAS

LENTO
CRECIMIENTO
DECLINACION

DECLINACION

NINGUNA

RAPIDO
CRECIMIENTO
MAXIMAS

UTILIDADES
FLUJO DE CAJA

NEGATIVO

MODERADO

ALTO

BAJO

COMPETIDORES

POCOS

EN AUMENTO

MUCHOS

DECLINACION

CLIENTES

INNOVADOR

MERCADO MASIVO

MERCADO
MASIVO

LENTOS

PENETRAR
MERCADO

POSICION
DEFENSIVA

COMPETITIVIDA
D, EFICIENCIA

DECLINADO

CAYENDO

BAJOS

BAJAS O CERO

MARKETING
ESTRATEGIA

CREAR
MERCADO

GASTOS

ALTOS

EL

EL

MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO

INDIFERENCIADO

MEJORADO

DIFERENCIADO

SELECCIONADO

PRECIO

ALTO

BAJANDO

EL MENOR

AUMENTO

CANAL

DISPERSA

INTENSIVA

INTENSIVA

SELECTIVO

COMUNICACIN

CONOCIMIENTO
DEL PRODUCTO

PREFERENCIA
MARCA

LEALTAD A
MARCA

LA

REFORZAMIENT
O

LATT

DEFINICION DE: BIENES DURADEROS. BIENES NO

DURADEROS Y SERVICIOS
BIENES DURADEROS: Son bienes tangibles que normalmente sobreviven a
muchos usos
Necesitan de ms venta personal y servicio.
Exigen un margen ms alto.
Requieren mayores garantas de vendedor.
BIENES NO DURADEROS:
Son bienes tangibles que normalmente se
consumen en una o pocas veces de uso
Se compran frecuentemente y se consumen rpido.
Deben estar en muchos puntos de venta.
Requiere crear conocimiento, utilizar bastante publicidad y proveer
refuerzos despus de la compra.
SERVICIOS: Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en
venta.
Son intangibles, indivisibles, variables y perecederos.
Requieren de mayor control de calidad, ofrecimiento de credibilidad y
adaptabilidad.

LATT

CLASIFICACION DE LOS BIENES

INDUSTRIALES
MATERIALES Y PARTES.
Son aquellas materias primas y
materiales y partes manufacturadas que se incorporan
completamente al producto del fabricante.

SUMINISTROS Y SERVICIOS. son aquellos productos que no

entran en el producto terminado de ninguna manera.
Son de dos clases: los suministros de operacin y los de
mantenimiento y
reparacin.
BIENES DE CAPITAL. Son aquellos que entran parcialmente a
formar parte del producto terminado; tales como: equipos
accesorios y montajes.

LATT

DECISIONES ESTRATEGICAS SOBRE EL

EMPAQUE
EMPAQUE. Este comprende todas las actividades relacionadas con el
diseo y produccin de un envase o envoltura par un producto.
Existen tres niveles:
El empaque primario: Es el envase inmediato del producto.
El empaque secundario: Este se refiere al material que protege al
primario.
El empaque de embarque: Este es el que se requiere para almacenaje,
identificacin o transporte.
ETIQUETA. Es parte del empaque y se refiere a la informacin impresa que
describe el producto y que aparecen o con el empaque.

LATT

DECISIONES ESTRATEGICAS SOBRE LA MARCA

DECISION DE
LA MARCA

RESPONSABLE
DE LA
DECISION DE
LA MARCA

MARCAR

FABRICANTE

NO MARCAR

PRIVADA

DECISIONES
SOBRE LA
CALIDAD DE
LA MARCA

BAJO
PROMEDIO
ALTO
SUPERIOR

DECISIONES SOBRE
LAS MARCAS DE
FAMILIA

NOMBRES DE
MARCAS:
INDIVIDUAL,
DE FAMILIA,
DE FAMILIA POR
LINEA,
DE LA COMPAA POR
PRODUCTO

DECISIONES
DE
REPOSICIONAMIENTO
DE LA MARCA
SE DEBE HACER SI O
NO?

DECISIONES DE
EXTENSION DE
LA MARCA

EXTENSION DE
MARCA
SIN EXTENSION
DE MARCA

DECISIONES
SOBRE MARCAS
MULTIPLES
VARIAS MARCAS
COMPETIDORAS

LATT

DECISIONES SOBRE LA LINEA DE PRODUCTOS

LONGITUD DE LA LINEA. Esta se refiere al nmero de artculos.

EXTENSION DE LA LINEA. Es el acto de agrandar la lnea de productos de la compaa ms all de
su actual lmite.
Existen tres tipos de extensin:
a.Hacia abajo, es agregar productos para el nivel mas bajo del mercado.
b.Hacia arriba, es penetrar en el extremo mas alto del mercado,
c.En ambas formas, es la que estando en el lmite, decide ensanchar su lnea en ambas vas.
LLENADO DE LINEA. Es el agregar artculos dentro del rango de la lnea.
MODERNIZACION DE LA LINEA. Es el reacondicionamiento ya sea tecnolgico o de estilo
modernizable.
DESTACAR LA LINEA. Consiste en seleccionar uno o varios artculos para destacarlos, con el fin de
llamar la atencin hacia la lnea. Tales como los modelos promocionales o los generadores de
trfico.

LATT

GENERACION DE IDEAS

TAMIZADO DE IDEAS

DESARROLLO Y PRUEBA DEL CONCEPTO

ANALISIS COMERCIAL

DESARROLLO DEL PRODUCTO

PRUEBA DE MERCADO

LANZAMIENTO

LATT

CANAL DE DISTRIBUCION
Son las rutas o caminos que utiliza el
fabricante para que su producto llegue al
consumidor final o usuario industrial.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE MARKETING

FUNCIONES
FACILITADORAS
TRANSPORTE
ALMACENAMIENTO
FINANCIERAS
ACEPTACION DEL
RIESGO

FUNCIONES PARA
EL CONSUMO
INVESTIGACION
CONTACTO
PROMOCION
NEGOCIACION

LOS INTERMEDIARIOS
CREAN UTILIDADES DE
FORMA
TIEMPO
LUGAR
POSESION

LATT

FUNCIONES QUE DESEMPEAN LOS

MAYORISTAS
Venta y promocin
Compra y conformacin del surtido
Adecuacin de los volmenes de productos
Almacenamiento
Transporte
Absorcin del riesgo
Financiamiento
Informacin sobre el mercado
Servicios y consultora de gerencia.
CARACTERISTICAS DE LA VENTA MAYORISTA
Esta se refiere a todas las actividades de venta de bienes os
servicios a quienes estn comprando para revender o para un uso
industrial, institucional o en los negocios.
El vendedor inicia el contacto de ventas
Es racional, se delibera antes de la compra
El comprador es pasivo
La persuasin viene del vendedor
Existe una atmsfera clnica
La compra es un medio para un fin
Las compras son de un monto grande
Hay especializacin de la lnea y el producto.

LATT

PRINCIPALES PUNTOS DE VENTA MINORISTA

LINEA DE
PRODUCTOS
VENDIDA

ENFASIS EN
EL PRECIO
RELATIVO

CONTROL DE
PUNTOS DE VENTA

NATURALEZA DE
LAS PREMISAS DEL
NEGOCIO

TIPOS DE GRUPOS
DE ALMACENES

ALMACENES DE
ESPECIALIDAD
ALMACENES POR
DEPARTAMENTOS
SUPERMERCADOS
ALMACENES DE
CONVIVENCIA
ALMACENES
COMBINADOS
- SUPERALMACEN
- HIPERALMACEN
NEGOCIOS DE
SERVICIOS

ALMACENES
DE
DESCUENTO
ALMACENES
DE BODEGA
ALMACENES
POR
CATALOGO

CADENA
CORPORATIVA
CADENA
VOLUNTARIA Y
COOPERATIVA DE
MINORISTA
COOPERATIVA DE
CONSUMIDORES
ORGANIZACIN
POR
CONCESIONES
CONGLOMERADO
DE
COMERCIANTES

VENTA MINORISTA
MEDIANTE
PEDIDOS POR
CORREO Y TEL
VENTA
AUTOMATICA
SERVICIO DE
COMPRA
VENTA MINORISTA
PUERTA A PUERTA

DISTRITO CENTRAL
DE NEGOCIOS
CENTRO REGIONAL
DE COMPRA
CENTRO
COMUNITARIO DE
COMPRA
CENTRO DE
COMPA DE
VECINDARIO

LATT

FABRICANTE

FABRICANTE

AGENTE

MAYORISTA

MAYORISTA
DISTRIBUCION
INTENSIVA
BIENES DE
CONVENIENCIA

MINORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

LATT

Cobija el mercado total, el producto se puede encontrar en cualquier

Establecimiento.

CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS DE

CONSUMO
FABRICANTE
FABRICANTE
MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

DISTRIBUCION
SELECTIVA

BIENES
DE
COMPARACION
O
DE COMPRA

MINORISTA

CONSUMIDOR

LATT

CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

FABRICANTE

MAYORISTA

CONSUMIDOR

DISTRIBUCIONES
EXCLUSIVA

BIENES
DE
ESPECIALIDAD

FABRICANTE

CONSUMIDOR

LATT

CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

FABRICANTE

MAYORISTA

USUARIO
INDUSTRIAL

MATERIALES Y
PARTES
MANUFACTURADOS
MATERIAS
PRIMAS

FABRICANTE

USUARIO
INDUSTRIAL

INSTALACIONES

LATT

CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS

INDUSTRIALES
FABRICANTE
EQUIPOS
ACCESORIOS

FABRICANTE

MAYORISTA
AGENTE
AGENTE

USUARIO
INDUSTRIAL

MONTAJES

USUARIO
INDUSTRIAL

LATT

DEFINICION DE LA DISTRIBUCION FISICA

Esta se refiere a las actividades relacionadas con la planeacin e
implementacin de los flujos fsicos de materiales y productos
terminados desde el fabricante hasta el consumidor o usuario
industrial.

La distribucin fsica comprendera:

- el movimiento de los bienes terminados y
- el flujo de materia prima
El proceso de la distribucin fsica puede dividirse en cinco partes:
-Ubicacin de inventario de almacenamiento
-Manejo de materiales
-Control de inventario
-Procesamiento de pedido
-Transporte
LATT

DEFINICION
Es el valor expresado en trminos de unidades
monetarias, es decir, la cantidad de dinero
requerido para adquirir un producto o un
servicio y por ende, satisfacer la necesidad
que el producto o servicio proporciona.

Consiste en la definicin del rango y movimiento de los precios en

el ciclo de vida del producto para alcanzar los objetivos
previamente seleccionados.
LATT

Objetivos de los precios

Determinantes internos y externos que configuran los
precios
Determinacin de los precios
Administracin de los precios
Estrategia de los cambios de precios

LATT

PUNTO DE EQUILIBRIO. Punto donde los ingresos se hacen iguales al

total de los costos.
COSTOS TOTALES. Suma de los costos fijos y costos variables en
cualquier nivel de la produccin.
COSTOS FIJOS TOTALES. Permanecen fijos a pesar de los cambios o
nivel de produccin.
COSTOS VARIABLES TOTALES. Van estrechamente relacionados con la
produccin. A mayor nmero de unidades producidas, mayor es su costo .

LATT

COSTOS TOTALES E INGRESOS

INGRESO TOTAL
S
DE
A
D
ILI
UT

PUNTO DE EQUILIBRIO

COSTOS
TOTALES

P.E.
COSTOS VARIABLES

PERDIDAS

C.F. TOTALES

Qe
CANT. EN UNIDADES

LATT

Comunicacin es el intento de solicitar respuestas determinadas por

parte de una persona o audiencia.

PUBLICIDAD. Cualquier forma de presentacin y promocin no personal

de ideas, bienes o servicios pagada por un patrocinador identificado.
PROMOCION DE VENTAS. Incentivos de corto plazo que estimulan las
compras por parte del consumidor y las ventas del distribuidor.
PUBLICIDAD NO PAGADA. Estimulo impersonal de la demanda a travs
de los diferentes medios, sin identificar al patrocinador y que no es
pagado.
VENTA PERSONAL. Presentacin oral en una conversacin con el
propsito de realizar ventas.

LATT

MEDIO
DECODIFICACION

CODIFICACION
MENSAJE

RECEPTOR

EMISOR

RETROALIMENTACION

RESPUESTA

LATT

PUBLICIDAD

LA
COMPAIA

PUBLICIDAD NO PAGADA
VENTA PERSONAL

INTERMEDIARIO
S

PROMOCION DE VENTAS

CONSUMIDORE
S

PUBLICOS

RETROALIMENTACION

LATT

ESTABLECER
OBJETIVOS

DISEAR LA
ESTRATEGIA

SELECCIONA
R EL
PERSONAL

ENTRENA
R
EVALUAR

SUPERVISAR

LATT

ACCESO A GRANDES AUDIENCIAS

-Comunicacin rpida
-Poca aptitud para seleccionar los receptores
-Bajo costo por individuo alcanzado.
MENSAJE Y RETROALIMENTACIN
-Flujo Del mensaje en una sola direccin
-Poca distorsin del mensaje
-Lento proceso de retroalimentacin
-Poca cantidad de retroalimentacin
-Baja calidad de la retroalimentacin
INFLUENCIAS SOBRE LOS INDIVIDUOS
-Poca capacidad para atraer la atencin
-Poca capacidad para superar el proceso selectivo del receptor
-Se activan al menos dos sentidos en el receptor
-Crea conocimiento, enfoca el inters incrementa el conocimiento y

LATT

La especializacin y la publicidad son una caracterstica

moderna en el
mundo de los negocios.
Elementos

Elanunciante.Empresa industria o segmento productivo.

Las
agencias
independientes.

de

publicidad.

Organizaciones

Losmediosovehculospublicitarios.Permiten hacer
llegar la informacin.
LATT

Lo ms importante es que sea apropiada y experta.

Algunos criterios en la escogencia:
Determinar qu servicios se necesitan de una agencia.
Verificar las fuentes
publicadas y seleccionar un grupo de
agencias.
Verificar si existen conflictos con las cuentas de la empresa y la
agencia.
Examinar la capacidad, experiencia e imagen de una agencia.
Conocer sus actuales clientes para reforzar un poco la informacin
anterior.
Finalmente, para el proceso de seleccin de la agencia, se llama a
concurso.
LATT

Aparte de servir como mtodo de ventas, es uno de los

medios de publicidad donde el volumen de requerimientos
publicitarios por parte de la empresa se construye sobre una
estructura de listas postales actualizadas que el anunciante
debe recopilar.
Los elementos a tener en cuenta son: el sobre, la carta, el
folleto, entre otros. Se ofrecen premios especiales por una
respuesta rpida y por ltimo el sobre de respuesta el cual
estimula al lector al contestar

LATT

Es inmediato, la oferta y respuesta del consumidor s

Prcticamente instantnea.

Es el mtodo con que se refuerzan los mensajes

publicitarios.

METODOS
Presentaciones personales de ventas.
Punto de compra.
Eventos
VENTA PERSONAL: Es la presentacin oral en u
conversacin, con el propsito de realizar ven
LATT

Es la presentacin oral en una conversacin, con el propsito de

realizar ventas. Es el mejor mtodo de comunicacin con los
clientes. Se permite ubicar con mayor exactitud el mercado
potencial.

DESVENTAJAS EN LA UTILIZACION
DE LA VENTA PERSONAL
Costos altos de las ventas personales.
Escasez de personal competente y calificado.
La publicidad en muchas ocasiones est ms presente que el
vendedor, en el momento en que se adopta la decisin de
compra.
LATT

El plan de mercadeo es un proyecto para lograr

que mis productos o servicios lleguen a los
clientes.
Se hace en dos etapas: La investigacin de mercados,
El plan de mercadeo
LA INVESTIGACION DE MERCADOS
Sirve para averiguar cules son los cambios que se estn
produciendo en el mercado y para saber cmo se encuentra
mi empresa en relacin con su mercado. Para ello me valgo
de diferentes medios:
Consultas de informacin,
observacin, encuestas, entrevistas.
LATT

1.Cul es el objetivo de la investigacin? Determinar exactamente lo que se

desea averiguar. Ejemplo: - cambios en la moda, - participacin de mi empresa
en el mercado, - grado de aceptacin de mis productos, - etc.
.2.En qu consiste mi negocio?
3. Cmo es mi clientela? Se define:
Cmo es el perfil de los clientes?
Quines son los compradores y quienes los usuarios de los producto
Quines son los mejores compradores de los productos?
Cmo son los clientes potenciales que existen para los productos?
Cuntos compradores potenciales hay para mis productos?
Cunto compran los clientes?
Con qu frecuencia compran los clientes?

LATT

4. Cul es la tendencia de las ventas?

a.con base en el registro de las ventas se llena una tabla para determinar cules
son los meses de ventas altas, regulares o bajas.
MESES

E.

F.

M.

A.

M.

J.

J.

A.

S.

O.

N.

D.

VENTAS
ALTAS
MEDIAS
BAJAS

b. Determinar el promedio mensual de ventas; para determinarlo se requiere:

- Contar el nmero de meses de ventas altas y se multiplica por el volumen de
ventas en esos meses.
Venta altas: $-------- x ----- meses = $ ---- En la misma forma se determina el volumen total de ventas de la temporada media
y baja.
Venta medias: $ ------- x ---- meses = $---Venta baja:
$ ------- x ---- meses = $ ---- Calcular el promedio mensual de ventas:
Se suma los totales de ventas de las tres temporadas = total ventas en el ao
Divide el total de ventas del ao por los 12 meses = promedio de ventas mes
- Comparar el promedio mensual de ventas con el punto de equilibrio de la empresa
para ver si hay ganancias o prdidas.
LATT

Para averiguar la participacin se requiere lo siguiente:

Conocer el nmero de clientes potenciales
Cuntas veces al ao compran el producto
Determinar el tamao del mercado en unidades del producto.
Para esto, se multiplica el nmero de clientes potenciales por el
nmero de veces
que compran el
producto al ao.
Determinar cuantas unidades del producto vende la empresa al
ao.
Determinar el porcentaje de participacin del producto en el
mercado.
Dividir el nmero de unidades del producto que vende la
empresa al ao por el tamao del mercado en unidades y
multiplicar el resultado por 100.
Determinar la razn por la cual los clientes compran el
producto
6. Qu lleva a los clientes a preferir el producto?
Cules son los atributos del producto que los clientes
consideran importantes?
Qu objetivos persiguen los clientes cuando compran el
producto?
Se estn presentando cambios en la motivacin de los clientes
para comprar?
Si s estn presentando cambios, Qu tipos de cambios son?
Estn satisfechos los clientes con el producto?
Cmo s si estn satisfechos?
LATT
Tendrn los clientes necesidades insatisfechas que todava no

7. Hacer la investigacin sobre el producto

-Cules son las caractersticas del producto?
-Cules de esas caractersticas son las mas importantes para el cliente?
-Cuntas marcas de productos similares hay con el producto en referencia?
-Cules son esas marcas?
-Existen diferencias entre esas marcas y el producto en referencia? SI--- NO--esas diferencias son: FAVORABLES O DESFAVORABLES
-Cmo se compara el empaque del producto con el de la competencia?

Mi empresa

Competencia

Caractersticas empaque
Ventajas
Desventajas

8. Hacer la investigacin sobre los canales de distribucin

-Dnde compran los clientes y dnde compran los clientes de la
competencia?
-Cmo llegan los productos al consumidor final? Le llegan directamente o
por intermediarios?
-Qu ventajas tiene el canal de distribucin?
LATT

9.Hacer la investigacin sobre el precio de el producto?

-cul es el precio promedio del producto?
-como reaccionara la empresa ante una baja de precios de la
competencia?
En mi empresa
En la competencia
producto
$

-Cul es la forma de pago de el producto?

-Como reaccionara el cliente frente a un cambio en el precio de el producto ?
Mi empresa

La competencia

Estricto contado
30 das
60 das
10. Hacer la investigacin sobre la promocin y la publicidad
90 das

-Cules son los medios que utilizo para dar a conocer el producto?
-Cul de estos medios es el ms efectivo?
-Cul es el presupuesto de la empresa para promocin y publicidad?
-Cmo es la promocin y la publicidad de la competencia?

LATT

11. Investigar la competencia

VOLUMEN DE
VENTAS
EN
UNIDADES

NMERO
DE
TRABAJADORES

AOS
DE
EXISTENCIA

VOLUMEN DE
VENTAS
POR
TRABAJADOR

Mi empresa

Competencia A

Competencia B

Competencia C

Competencia D

El volumen de venta por trabajador se calcula dividiendo el volumen de ventas en unidades

por el nmero de trabajadores. Analizo con anticipacin las acciones de la competencia?
SI ----- NO ---

LATT

Comparacin general de la empresa con la competencia, de

acuerdo con el siguiente puntaje.
1. psimo
2. malo
3. regular
4. bueno
5. muy
bueno
ASPECTOS

MI
EMPRESA

COMPETIDOR
1

COMPETIDOR
2

COMPETIDOR
3

PRECIO AL DETAL

PRECIO AL POR MAYOR

DESCUENTOS

EMPAQUE

CANAL DE DISTRIBUCION

POSICIONAMIENTO

CUMPLIMIENTO

GARANTIA POST VENTA

CALIDAD

LATT

12. Conclusiones de la investigacin.

Cules son las oportunidades que tengo en el
momento?
Cules son las amenazas que tiene la empresa?
Cules son las fortalezas que tiene mi empresa para
sortear las amenazas y para aprovechar las
oportunidades?
Cules son las debilidades de la empresa?
Cul es la necesidad que satisface el proyecto de
mercadeo?

LATT

LATT