FEEDBACK

 Funcionário quer aumento salarial.

 Empresa com retenção de custos, não deseja fazer nada que
gere custos para a empresa.
 Funcionário com 2 anos de empresa pede promoção.
 Empresa só promove funcionários com mais de 10 anos de
“casa” e um funcionário pede promoção com 2 anos na
empresa.
 Funcionário pede alteração de férias para o mês de julho.
 Empresa que não concede férias no mês de julho.
 Funcionário quer ser demitido da empresa, mas quer fazer
acordo.
 Empresa não faz acordos para saída de funcionários que
pretendem sair da empresa.
 AMBIENTE DA
NEGOCIAÇÃO
 PLANEJAMENTO
 PROCESSO
 ETAPAS
 ESTRATÉGIA
 REQUISITOS PARA UMA NEGOCIAÇÃO
BEM SUCEDIDA.
 PLANEJAMENTO

 Separar as pessoas do problema (não envolver

questões pessoais).
 Concentrar-se nos interesses a serem buscados.
 Buscar encontrar o maior número possível de
alternativas de solução.
 Encontrar critérios objetivos para a solução do
problema.
 PROCESSO
 Abordagem: ganha-ganha.
 Argumentação: conhecimento da situação, os “prós
e contras”.
 Superação de objeções: busca de acordo.
 Acordo: divergência improdutiva para a
convergência de interesses e para a administração de
oportunidades.
 Reforço: convicção de continuidade do processo e
confiança / integração de esforços.
 Reabordagem: aprimoramento constante com base
na experiência.
 APRIMORAMENTO

“Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore,

passaria seis horas afiando meu machado”.

Abrahan Lincoln
 Cultura
organizacional e
expectativas
Sua
Preparar Abordagem do
abordagem
oponente
Suas
Discutir Habilidades do
habilidades
oponente

Seu poder Propor Poder do

Barganhar oponente

Sua confiança Confiança do

Concordar Não oponente
Concordar
A importância
da questão O inesperado
Conflitos
anteriores
Martinelli , D.
 ETAPAS

 Preparação: histórico das relações / objetivos ideais e

reais / atendimento das necessidades / Planejamento
das concessões / Expectativas positivas.
 Abertura: rapport – redução de tensão. Definir
objetivo. Concordância para prosseguimento.
 Exploração: mostrar benefícios para o outro. Resumo
das descobertas e concordâncias.
 Apresentação: descrição dos seus produtos, serviços,
idéias. Benefícios.
 ETAPAS

 Clarificação: responder às objeções e ouvir o

outro.
 Ação final: apresentar opções e propor
fechamento do negócio.
 Controle/Avaliação: avaliação do processo e
feedback.
 ESTRATÉGIA

 Cooperativa: encontrar um acordo que seja bom e

justo para todos. É poderosa, desde que o outro lado
siga as mesmas regras.

 Competitiva: princípio básico na busca de ganhar

sempre, a qualquer custo. Não confiar em ninguém,
pedir concessões à outra parte, insistir nas próprias
posições e impor pressão. Se necessário, fazer
ameaças.
 ESTRATÉGIA

 Analítica: negociadores são solucionadores

de problemas. Três estágios:
 a situação (quais são os fatos).
 os objetivos (em que se procura identificá-los).
 opções (alternativas para satisfazer a todos).
 REQUISITOS PARA UMA
NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA

 Estar independente de desacordos: enquanto um

acordo torna o relacionamento mais confortável,
quanto mais sério for um desacordo, maior será a
necessidade de um bom relacionamento para
enfrentá-lo.
 Estar independente de concessões: a estratégia não
deve nem exigir concessões da outra parte nem
obrigar-se a fazê-las.
 REQUISITOS PARA UMA
NEGOCIAÇÃO BEM SUCEDIDA

 Ser independente de percepções diferentes: deve-se

sempre levar em conta quanta diferença de
percepção existe entre as partes envolvidas.
 Ser independente da reciprocidade: não se pode
esperar do outro lado um comportamento exemplar,
nem se pode esperar que os exemplos sugeridos
sejam sempre seguidos.
 REVISÃO DO PROCESSO

 DURANTE a negociação (monitoramento): o que está

acontecendo de bom ou ruim no processo e ajustar (se
necessário e possível) os objetivos e estratégias.
 LOGO APÓS a negociação (pós-revisão): avaliar a
efetividade da negociação e decidir sobre áreas
importantes para aperfeiçoamento.
 ALGUM TEMPO APÓS a negociação (pós-avaliação):
avaliar seu crescimento pessoal como negociador.