LA ESTRATEGIA DE

MARKETING EN
INTERNET
La estrategia de marketing
en internet
 La importancia de internet en la
estrategia de negocio actual la ha
puesto Michael E. Porter quien afirma
lo siguiente “ la cuestión clave no es
si desplegar la tecnología de internet,
las empresas no tienen elección si
quieren continuar siendo
competitivas, sino cuanta tecnología
desplegar. Para desplegar esta
tecnología se quiere una estrategia
de marketing que esta en orientadas
a las actividades en internet
LA TOMA DE DESICIONES
SOBRE INTERNET
 Conviene tener en cuenta que la
estrategia de marketing en internet
consiste únicamente en diseñar un
sitio web, también existen otros
aspectos a tener en cuenta como
por ejemplo diseñar un proceso de
negocio en los que se integre
mejor a los proveedores,
distribuidores y otros
colaboradores.
POR QUE INTEGRAR
INTERNET EN LA
ESTRATEGIA DE
MARKETING
 Esta situación se suele producir cuando la
red aun no ha sido concebida como un
elemento relevante para el negocio y la
comercialización.
 Convienen tener presente sin embargo, que
internet es uno más de los instrumentos o
recurso de los que se dispone el
marketing para conseguir sus objetivos,
internet es por lo tanto un instrumento
para la obtención de información como un
medio para la comunicación interna y
externa, también de un canal para la
distribución de bienes, servicios e ideas.
 La utilización de internet acarrea cambios
EL GRADO DE
COMPROMISO CON
INTERNET
 La primera decisión estratégica por tomar
tiene que ver con el programa de
compromiso de la empresa en internet,
esto implicaria a tener una mayor
inversionen recursos humanos y
materiales mientras sea mayor el uso del
internet.
 Se hace constar que cuanto mayor es la
inversion destinada a la red, mayor suele
ser el volumen de ingresos que se
consiguen gracias a la presencia del
internet.
 Existen ademas modelos que van a ayudar
a evaluar que importancia tiene el
internet para las empresas. Entre ellos
Modelo Kumar / De Kare-
Silver
 El Modelo Kumar propone usar el
internet como un complemento de los
canales que se han utilizado hasta la
actualidad, o por el contrario permitir
que el internet los reemplace


 El Modelo De kare-Silver propone

que el grado de compromiso entre en
internet, debe mantener una funcion
frente a la poblacion en general,
teniendo en cuenta el grado de
preparaciondel mercado objetivo que
lo va ha usar
Oprtunidades para el
desarrollo del negocio
 Las oportunidades que supone
internet se pueden tener una
apreciacion mas optima desde la
matriz de H. Igor Ansoff, es
instrumento utilque sirve para
detectar oportunidades de
crecimiento.

A continuación mencionaremos las


oportunidades
La matriz Ansoff
 La matriz de Ansoff, también
conocida como Matriz
Producto/Mercado o Vector de
Crecimiento, sirve para identificar
oportunidades de crecimiento en las
unidades de negocio de una
organización
 Esta matriz describe las distintas
opciones estratégicas, posicionando
las mismas según el análisis de los
componentes principales del
problema estratégico o factores que
Matriz Ansoff
Penetracion de
Mercados
 La penetracion de mercados se plasma en
la utilizacion de internet como un medio
complementario para la comunicación
con el mercado, haciendo la prestacion
de sevicios adicionales por internet o
comercializar directamente de los
producto a traves de internet
 Se persigue un mayor consumo de los
productos actuales en los mercados
actuales.

 Aumento del consumo por los
clientes/usuarios actuales
▪ Captación de clientes de la competencia .
▪ Captación de no consumidores actuales .
Desarrollo de mercados
 Aquí Internet se utiliza
para para vender
productos actuales
en mercados nuevos
 Apertura de mercados
geográficos
adicionales.
 Atracción de otros
sectores del
mercado.
 Para ello se debe
considerar algunos
aspecto:
 Adecuación de la
venta de producto
por internet.
 El impacto de la venta
por Internet.
 La exigencia de una
Desarrollo de productos

 Persigue la venta de nuevos

productos en los mercados
actuales, normalmente explotando
la situación comercial y la
estructura de la compañía para
obtener una mayor rentabilidad de
su esfuerzo comercial.
 Desarrollo de nuevos valores del
producto.
 Desarrollo de diferencias de calidad
diversificacion

 Esdesarrollar productos nuevos a un

mercado objetivo a la que la
empresa no se ha dirigido
(mercados nuevos) a los cuales
alcanza el internet.
Estrategias competitivas
en internet
 de acuerdo a MiChael E.
Porterpodemos clasificar tres
estrategias genéricas.


1. Liderazgo de Costes
2. Diferenciación
3. Enfoque
4.
Liderazgo de Costes

 La empresa Propone alcanzar costes

mas bajos en la produccion y en la
distribucion, y repercutirlos en el
precio final del producto,
permitiendo a la empresa aumente
su participacion en el mercado.
 El Inconveniente de esta estrategi es
que siempre nuestros
competidores operen con costes
menores, generando el riesgo que
los cleintes abandonen y cambien
diferenciacion

 Los esfuerzos se dedican a destacar

por algun atributo valorado por el
mercado: en Calidad, imagen de
marca, tecnologia, servicio Pos-
venta, etc. Lo que hara de la oferta
de empresa algo unico y diferente
a los que se ofrece en internet.
Enfoque

 Las empresas solamente se centran

en atender solo una parte del
mercado, en ves de orientarse a
todo.

 Desde la perspectiva del cliente,
internet facilita la compra de
productos dificiles de encontrar
entre la oferta local
Orientacion a las
relaciones CRM
 La empresa adopta un
nuevo modo de
concebir la relacion  CRM, es un proceso
de los clientes, el integrado de
marketing y la marketing, ventas
creacion de valor, y servicios dentro
requiere de un de una
conjunto de organización
soluciones orientado a
informaticas, gestionar el
metodologicas, y Principal ACTIVO
procesos de la Empresa:  “La
interfuncionales de Información de sus
negocio para la Clientes”; con el
gestion de las fin de Retenerlos y
relaciones con los Rentabilizarlos
cleintes.
 CRM en ocaciones se
asocia con el
Marketing en relacion en
internet
 Elmodo en el que puede utilizarse
internet para consegir objetivos de
relaciones en el siguiente:


a.Utilizacion de tecnologia para

adecuar el mensaje e incluso el
producto.
b.Aprendiendo de la relacion con
el usuario.
c.Motivando al dialogo.
a.Utilizacion de tecnologia para
adecuar el mensaje e incluso
el producto

 el grado de personalizacion de la
comunicación de marketing y la
oferta de valor , varian, desde
cambios menores que se aplican a
todos los usuarios con
caracteristicas de: Ajuste de
Idioma de acuerdo a la procedencia
del ordenador, hasta oferta de
contenidos personalizados:
b.Aprendiendo de la
relacion con el usuario

 Las tecnologias que estanvinculadas

a internet facilitan la informacion
de las necesidades de los
consumidores (productos
interesados, productos, adquiridos
anteriormente preguntas, dudas)
adquiridos mediante el servicio de
atencion al cleinte.
c.Motivando al dialogo

 El proceso de relacion se inicia

atrayecdo el consumidor con la
sede de la empresa recurriendo a
la promocion del sitios web
 Los visitante que accedan a la web
pueden acceder a diferentes
servicios conlos que la empresa
cuenta. Los visitantes pueden
proporcionar sus datos personales
y demas datos que la empresa
d.Respetando los derechos
del cliente

 Se requiere mantener una política

sobre el uso de la información que
sea respetuosa con los derechos de
los consumidores, garantizando la
confidencialidad de los datos
obtenidos.
El proceso CRM

 CRM no es sólo una herramienta de

Software o el simple uso de Internet,
el Call Center o el e-mail para
comunicarse con los Clientes.   Estos
son medios tecnológicos y Canales de
Contacto con los clientes, que hacen
posible las Relaciones Duraderas con
los Clientes de la Empresa
 Una parte fundamental de su idea es,
precisamente, la de recopilar la
mayor cantidad de información
posible sobre los clientes, para poder
Creacion de una base de
datos

 para desarrollar una solución CRM

se debe primero construir una base
de datos que recoja información
sobre los clientes
Analisis de datos

 Lo que se pretende con este análisis

es averiguar el valor o beneficio
que cada cliente aporta a la
empresa a lo largo de su relación
con ella, conocido como ciclo de
vida del cliente
 En el almacenamiento y gestión de
datos sobre clientes se emplean
aplicaciones informatices distintas
Selección de clientes
 Habiendoserealizado un análisis del
valor del ciclo de vida de los
clientes, el responsable de
marketing puede seleccionar
aquellos que son mas rentables(o
lo serán en el futuro), y descartar,
a los consumidores que no aportan
ni aportaran beneficios a la
empresa.

Alcance del
publico objetivo

los programas CRM

se proponen
alcanzar a clientes o
grupos específicos
de clientes para
tratar de establecer
un dialogo con ellos
El grado de
personalización de
las páginas web
puede ser muy
elevado cuando el
usuario ha
proporcionado
voluntariamente
información sobre
sus datos personales
de cada uno de
ellos.
Desarrollo de programas
de relacion

 lossitios web individualizados y las

comunicaciones directas por
medios electrónicos son solo dos
medios de comunicación, dos
instrumentos al servicio de los
programas CRM. Los cuales se
proponen objetivos distintos de
servicio.
Desarrollo de programas
de relacion
SERVICIO DE

PROGRAMAS DE

ATENCION AL
LEALTAD
CLIENTE
 Los programas que se  Los programas de
diseñan para atender lealtad tratan de
al cliente pueden
catalogarse en dos fomentar las
clases: compras de
 Programas reactivos
resolven los repetición como
problemas de como algunas empresas
fallos en el producto, aéreas introducen
dudas sobre su uso o
solicitudes de costes de cambio y
devolución crean barreras de
 Programas
entrada a la
proactivos
pretenden anticiparse competencia
a las reacciones de potencial
Desarrollo de programas
de relacion
 PERSONALIZACION  COMUNIDAD

 La implicación de  El uso de la Web es buscar

la construcción de
cliente en su redes sociales
relación con la integradas por
consumidores que
empresa permite intercambian
alcanza mayor información relacionada
con el producto y
grado de intensidad establecen relaciones,
cuando se involucra entre ellos, con la
empresa o con la
en diseñar el bien o marca. este conjunto de
servicio, y este se redes y relaciones, que
esta bajo el concepto
produce a la de comunidad virtual,
medida de las tiene como objetivo
transformar la relación
indicaciones que ha del consumidor con el
Instrumentos de medicion
y control
 el volumen de beneficios, la cuota
de mercado son indicadores muy
especiales para medir los
resultados de los programas CRM.
 La mediación y evaluación de los
programas CRM, también
considera a indicadores específicos
(clientes con alto grado de lealtad)
PLAN DE MARKETING
ON-LINE
Planificacion
empresarial
 Planificacion estrategica  Planificacion comercial
 La planificación es una  El la parte de la
de las herramientas planificación
de gestión
empresarial de que estratégica que
disponen las tiene como
organizaciones para finalidad la
predecir los futuros consecución de los
mercados a los que objetivos de
se enfrentaran,
definiendo objetivos y marketing que se
metas, seleccionando haya fijado la
las estrategias empresa
adecuadas para la asegurándose de:
consecución de
dichos objetivos  Que se cumple la
 John Von Newman, ejecución de los
Plan de marketing

 El plan de marketing es el documento

escrito resultado de la planificación
comercial, donde quedan fijadas las
actuaciones en el área de marketing y
cuya elaboración corresponde a los
responsables de dicha área que, además,
se encargaran de su ejecución y control
 Caracteristicas
 Es un documento escrito.
 Su contenido está definido, sistematizado y
estructurado.
 Se realiza de forma periódica para un tiempo
determinado.
 Combina los elementos del marketing mix
para la consecución de los objetivos
 Plan de
marketing

 Según José M. Sainz de Vicuña

Ancin

Ventajas


 Asegura la toma de
del plan decisiones comerciales
y de marketing.
de  Obliga a plasmar un
marketin programa de acciones
g para la actividad
comerciales.
 Facilita la ejecución de las
acciones comerciales y
de marketing
Elaboracion del plan de
marketing
 Antes de realizar un plan de
marketing es necesario tener en
cuenta que el resultado que se
obtendrá será fruto de un
minucioso proceso donde cada
etapa tendrá relación con las
demás, eso permite que el
personal encargado del desarrollo
continua y recíprocamente
informadas, en la consecución final
Etapas del plan de
marketing
Etapas del marketing
on-line
 Este plan empieza con un plan de
marketing tradicional, mientras
mejor se haya definido el
marketing tradicional , será mas
fácil desarrollar el primero y poner
en acción el marketing a través de
la red.


 A continuacion mostraremos la
etapas de plan de marketing
adaptadas al marketing online

Analisis y diagnostico de la
situacion
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS
aspectos internos de la empresa Posibilidades de negocio ha
(puntos fuertes)
Obstaculos y aprovechar
y limitaciones el
de la descubrir por la empresa,
Eventos externos y tener
a la empresa
maximo rendimiento.
organización y que se pretende la
quecapacidad paraelaprovechar las
dificultarian
eliminar. ventajas positivaslos objetivos,
cumplimientode
que deben ser prevenidos y/o
corregidos
Analisis y diagnostico de la
situacion
 En cuanto al desarrollo del plan de
marketing on-line se debe realizar
una investigacion en las areas de:
Ø EMPRESA : obtencion de informacion
sobre la propia organización.
Ø COMPETENCIA : Obtener informacion
estadistica y todos los datos posibles de
la competencia en la red.
Ø MERCADO : marcas los limites de
territorio del publico objetivo, con el fin
de aproximarse con el diseño web de
acuerdo con los intereses y las
espectativas de los clientes.
Definicion de objetivos a
alcanzar
 La eleccion de los objetivos debe ir
precedida por el analisis de las
siguientes interrogantes:


 ¿Qué indica el analisis FODA?

 ¿en que sectores esta y en que sectores quiere
estar la empresa?
 ¿existen suficientes recursos para alcanzar los
objetivos?
 ¿son realistas y alcanzables los objetivos?
 ¿Cuál es el limite temporal para alcanzar los
objetivos?
Eleccion y desarrollo de las
estrategias de marketing y
planes de accion
 Las estrategias son los caminos que
dispone la empresa para consegir
los objetivos trazados.
 Para definir las estrategias de
marketing por internet se debe
tener en cuanta las “4 pes”.
 Producto
 Precio
 Posicionamiento
 Promoción
Presupuesto de
marketing
 Los planes de marketing deben
manejarse en terminos monetarios,
cuantificacion del esfuerso
empresarial basados en la
asignacion de recursos y
determinar beneficios.
 El presupuesto del plan de marketing
debe tener en cuenta el modelo
economico y financiero en cual
incluira datos importantes como…:
Control de resultados

 Para finalizar la realización de l plan de

marketing, las etapas anteriores
deben ser acompañadas de medidas
de control y seguimiento, como
prioridad para detectar y corregir
cualquier falla con respecto al plan de
Marketing puesto en marcha.
 En los planes de control de Internet , se
tiene que tener muy en cuenta la
confidencialidad y privacidad de los
datos, como también al
mantenimiento de la seguridad de
transmisión y realización de los pagos
en red
INTEGRATES DE GRUPO