MDULO IV

TCNICAS DE VENTA
RELATOR:
MICHAEL M. NEZ SANTANDER

INGENIERO COMERCIAL
LICENCIADO EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN
INGENIERO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS MENCIN FINANZAS
TCNICO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
DIBUJANTE TCNICO EN SISTEMAS COMPUTACIONALES

EL TIEMPO ES DINERO
A menudo la dinmica de los negocios hace que tengamos que
vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos
minutos.
Y como dice el refrn:

LA PRIMERA IMPRESIN
ES LA QUE CUENTA
No hay que olvidar que lo que hagas en el
primer intento, determinar el futuro de la
conversacin

Lo que consigues con esa impresin inicial no es cerrar un

trato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para
poder exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces
de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un
negocio o presentar nuestra empresa en 5 minutos o

CAPACIDADES
De acuerdo con el libro de Bellino, Tienes 3
minutos, los porcentajes de importancia en la
transmisin del mensaje, para cada uno de los elementos
que intervienen en una conversacin cara a cara son:
Las palabras, el discurso en s, slo son el

7%.

Otros elementos como los visuales (imagen y

lenguaje corporal) representan el

El

38%

55%

restante se reserva para los elementos

vocales (tono, inflexin, volumen)

QU SON LAS TECNICAS DE VENTA?

es el
COMPORTAMIENTO
PERSUASOR del
profesional que manipula
los argumentos para
producir una accin de
compra por parte de otras
La tcnica de ventas

personas. Es la maa en el manejo

de estos argumentos la que
determina la accin compradora.

La venta, en definitiva
consiste en persuadir a
los dems a comprar.

TECNICAS DE VENTAS
MAS CONOCIDAS
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas
por todo tipo de vendedores entre las mas usadas y
aplicadas estn:
[1]

AIDDA
desarrollada por el
Instituto Alexander
Hamilton, de
Estados Unidos, a
fines del siglo XIX
y difundida por
medio de sus
cursos por
correspondencia

SPIR

AICDC

Desarrollada en
1990 por Rank
Xerox

Mtodo Percy H.
Whitting, que
aparece en su libro
"Las cinco grandes
reglas de la venta"

TECNICA AIDDA

ATENCION

Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin

una buena introduccin o gancho no podramos desarrollar los
dems pasos.

INTERES

Despertar el inters o curiosidad por el producto o servicio

ofertado a travs de la demostracin.

DEMOSTRACION

Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto

se podran usar muestras gratis.

DESEO

Incentivar el deseo de compra a travs de la experiencia vivida

con la demostracin

ACCION

TECNICA SPIR

SITUACIN
Obtener informacin sobre el cliente (actividad, tamao,
tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigacin
se puede hacer con una prospeccin previa.

PROBLEMA
Identificar cul es la dificultad o problema que afronta,
mediante preguntas. Por ejemplo: En qu reas del negocio
encuentra ms limitaciones? o Cmo valorara la situacin
de este aspecto?. Procura acotar cul es el problema, si hace
falta mediante preguntas cerradas (Dira que es por esto?) o
de confirmacin (Entonces el problema son los costos de
logstica?).

TECNICA SPIR

IMPLICACIN
Una vez identificado el problema se debe averiguar la
importancia que tiene para el cliente. Se requiere preguntarle
por sus consecuencias (Hasta qu punto esto reduce sus
beneficios? o Cuntos clientes han perdido por esto? Adems
de ajustar mejor tu oferta, esto har que el cliente sea ms
consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIN
El ltimo paso de este mtodo consiste en hacer preguntas que
sugieran cmo tu producto o servicio puede resolver el
problema del cliente. ejemplo: Qu le parecera una solucin
que reduzca un 30% sus costes de transporte?.
Con esto se logra despertar el inters del cliente y conocer
sus necesidades reales, por lo que podrs presentarle una oferta

TECNICA AICDC

ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le
interese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es
hacindole preguntas sobre algn campo de su inters.

INTERES
Describir como y en que se beneficiar adquiriendo los
productos o servicios que usted vende.

CONVICCION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para
convencerlo de que si compra su producto, proceder con a
cierto.

TECNICA AICDC

DESEO
Usando la comparacin con el competidor que carece de
las ventajas que le proporcionar el producto que estamos
ofertando y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle
las ventajas, Describir con imgenes verbales como podra
utilizar y gozar del producto as como de los beneficios que
obtendra de el.

CIERRE
Consiga del cliente una decisin favorable contrastando las
razones en pro y en contra de la compra.

CARACTERISTICAS GENERAL
DE LAS TECNICAS DE VENTA
Todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan
pasos comunes lo cual da un tronco comn para
definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la
venta se resume en las siguientes fases:
PREPARACIN Y
PRESENTACIN
Presentacin
personal
Presentacin de su
empresa
Motivo
COSTO/PRECIO
Negociacin de las
condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algn
incentivo para gestionar el
Cierre
Determinacin del precio

PROSPECCIN
Indagacin
Realizacin de preguntas
abiertas y cerradas
Encuentro de la
necesidad de compra
Presentacin de
beneficios
Gestin de objeciones
CIERRE
Preguntas previas al
cierre (termmetro)
Negociacin
Cierres definitivos

ARGUMENTACIN Y
RESOLUCIN DE
OBJECIONES
Comparacin de dos
artculos similares
Presentacin de
caractersticas
favorables
Reduccin al mnimo
de puntos negativos
Apelacin a la marca,
distincin y otros

PERSONALIDAD DE UN
VENDEDOR

Actitud mental positiva

Cuerpo fsico saludable
Buen aspecto Personal
Grado de Educacin

Cualidades
personales

CUALIDADES PERSONALES
DE UN VENDEDOR

Sentido comn Carcter

Aplomo
Sinceridad Imaginacin
Previsin
Iniciativa Perseverancia
Cortesa Decisin

Cmo preparar un Elevator Pitch en 4

pasos?

El elevator pitch es una herramienta fundamental para realizar

contactos para tu empresa o proyecto, consiste en transmitir la
idea de nuestro proyecto en lo que dura un viaje de ascensor, en
menos de 2 minutos.

1. Define tu proyecto:
Quin es tu pblico. Quin va a utilizar tu producto?
Qu problema tiene. Qu problema o necesidad latente vas
a satisfacer?
Qu solucin ofreces. Cmo lo vas a satisfacer?

2. Responde a las preguntas ms

comunes:
Quin eres y tu experiencia. De dnde vienes? Por qu
puedes llevar este proyecto al xito?
Qu necesitas para triunfar?
Qu mercado hay. Cmo de grande es el mercado al que te
diriges?
Cuales son las posibles salidas para ti y para los inversores.
Cmo van a recuperar los inversos su dinero y cuando?
(mediante una venta de la start-up a otra empresa mayor,
recompra de acciones por parte del emprendedor)

3. Deja bien claro qu te diferencia de

los demsy qu tiene de atractivo
Por qu van a invertir en ti y no en
otro?

4. Explica tu modelo de
negocio.
Cmo vas a ganar dinero?
Por qu va a ser un xito?

Qu cosas no hacer?

Es fundamentalque no te extiendas demasiado,as que ensyalo tantas veces como te

haga falta para controlar el tiempo.

Prepara tu elevator pitch perono lo memorices. No se trata de repetir un discurso

escrito, sino de explicar tu proyecto y convencer, as que ten claras las ideas claves y la
estructura, pero deja un pequeo margen paramostrar naturalidad.

No insistas demasiado ni seas pesado. Muchas veces los inversores no te atendern a la

primera. Ten paciencia y si la respuesta es un no, busca otras opciones, analiza tu
elevator pitch eintenta averiguar el por qu: qu ha fallado? has hecho bien tu
presentacin? era el inversor adecuado para tu proyecto?

No intentes abrumar con cifras. No es el momento de entrar en detalles as que puedes

dar alguna pincelada que consideres interesante pero sin abusar. Y por supuesto, no
intentes adornar tu proyecto con cifras exageradas, ya que no parecer creble.