COMPROMISOS

ESTRATEGICOS Y
CREDIBILIDAD
M.Sc Alicia Guerrero

Decisiones
Tcticas
Corto plazo

Estrategias
Empresariale
s

Compromiso
s
Estratgicos
Largo Plazo

Definicin
Los
compromisos
estratgicos
inversiones costosas de revertir.
Busca
sealizar
competidores

su

objetivo

son

sus

Desde el punto de vista de Teora de Juegos, los

compromisos estratgicos pueden ser
visualizados como un juego de dos etapas:
1.

En la primera etapa una o mas empresas

eligen si realizar o no un determinado
compromiso

2.

En la segunda etapa, las empresas

habiendo
observado
los
compromisos
realizados, compiten ya sea eligiendo
precios cantidades u otras variables.

(a,b)
Pelea

Jugador 2
Sube

Sube

(c,d)
Jugador 1
(e,f)
Pelea

Baja

Jugador 2
Sube

(g,h)

Ejemplo: Debe Alpha mantener su

expansin y as desincentivar la entrada o
disminuir su expansin permitiendo la
entrada de su competidor
1

2
Expandir

No expandir

Entrar

No Entrar

8,-3

14, 0

10, 4

16, 0

Como vemos, la mejor estrategia de Alpha

es disminuir la expansin (estrategia
dominante).
La amenaza de expandirse es una
amenaza no creble para el entrante y por
tanto no afectar su decisin de entrada.

Puede hacer algo Alpha para evitar la

entrada?
Si Alpha logra realizar una accin que haga que
disminuir la expansin sea costoso, entonces
puede sealar al entrante que mantendr su
expansin.
1
2
Entrar
No Entrar
Expandir
No expandir

8,-3
7, 4

14, 0
13, 0

Concluyendo:
Cuando

revertir la expansin no tiene costos

para Alpha, entonces mantener la expansin no
es una amenaza verosmil para el entrante.

Cuando

revertir la expansin es costoso,

disminuir la expansin no le ser conveniente
aun cuando e entrante ingrese a este mercado.

Compromisos Estratgicos que afectan la

Estructura de Mercado
1.

Capacidad de Produccin
1.
2.

Aumento del nmero de locales de un distribuidor

Compra de aviones

Creacin de Activos Especficos

Tecnologa y diseo de fabricacin de carroceras

de Fisher Body.
La carrera Militar
Localizacin de una planta de celulosa
Publicidad Asociada a ciertos productos

3.

Tecnologa y Estructura de Costos Fijos

y Variables

4.

Fusiones y Adquisiciones
Implica modificar cultura organizacional,
polticas comerciales y financieras, alcance
de mercados geogrficos, polticas de
personal e incentivos

3.

Cambios en el grado de diferenciacin

de los productos
Se puede llegar incluso a cambiar el mercado
relevante en el cual se encuentra la
empresa y as el numero de competidores.

4.

Inversin en Publicidad
Cuando es
especifico

orientada

un

producto

Ventajas

1.

2.

Desventajas

Ventaja de Moverse Su
realizacin
Primero.
disminuye la flexibilidad
de las empresas y
aumenta
el
riesgo
Si es correctamente
sealizado
a
la enfrentado por ellas
competencia,
entonces
retornos
mayores

los
sern

Ventaja de moverse primero modelada a travs

del modelo de Lder Seguidor de Stackelberg
El timing del juego es el siguiente:
La firma 1 escoge producir q1>0
La firma 2 observa q1 y entonces escoge una
cantidad q2 0. Es decir, la firma 2 considera
como dada la produccin de la firma 1.
La firma 1 sabe que la firma 2 considera como dado
su nivel de produccin y es aqu donde la firma
1 utiliza estratgicamente esta informacin
para sacar el mayor beneficio: Ventaja de
quien mueve primero

El pago de la firma i
funcin:

est dada por la siguiente

i (qi, qj) = qi [P(Q) c];

P(Q) = a- Q

siendo Q = q1 + q2 y c es el costo marginal

constante de produccin (asumimos costos fijos
de cero).
Resolucin por induccin hacia Atrs

Aplicacin: Juego de la entrada

(0,1000)

Maximiza

Incumbente
No entra

Aplica P limite

(0,500)

Entrante
(400,400)
Maximiza

Entra

Incumbente
Aplica P limite

(-300,250)

Volviendo a Stackelberg
Resolviendo este juego por induccin hacia atrs,
obtenemos primero la funcin de reaccin de la
firma 2 a cualquier cantidad arbitraria escogida por
la firma 1 (lder):

Max 2 (q1, q2) = max q2 ( a q1 q2 c)

R2 (q1) = (a q1 c)/2

Dado que la firma 1 puede resolver el problema de

la firma 2 tanto como la firma 2 puede resolverlos,
la firma 1 debera anticipar que la eleccin de q1
ser prevista por la firma 2 en el primer
escenario la firma 1 resuelve:
Max 1 (q1, R2 (q1)) = max q1 ( a q1 R2 (q1) c)
= max q1 (a q1 c)/2

CPO:
.q1* = (a-c)/2 y as

R2 (q1*) = (a-c)/4

Q= q1 + q2 Q = 3 (a-c)/4
De esta manera observamos que en el
equilibrio de Stackelberg, el lder se
encuentra mucho mejor .

De esta manera demostramos, que cuando

se tiene ms informacin, se puede
empeorar la situacin de los otros
jugadores.
El lder obtiene los mejores resultados ya
que
l
es
quien
manipula
estratgicamente
la
conducta
del
seguidor

Pero recordemos que la ventaja que obtiene

el primero en moverse no es gratuita ya
que est amarrada a la irreversabilidad de
algunas de sus inversiones lo que puede
generales costos.

Riesgos de los compromisos

Estratgicos

1.

Otros
participantes
no
perciban
el
compromiso: Este debe comunicarse a travs por
ejemplo de intenciones por parte de los ejecutivos.

2.

Rivales Parean los compromisos

3.

Cambios en la estructura de mercado que

perjudiquen a quien realiza el compromiso.
Ejemplo de ello es la diferenciacin de productos que
puede permitir la entrada de nuevos competidores y
afectar la rentabilidad futura de la empresa.

EFECTOS DIRECTOS
Utilidades Despus de la
Inversin Utilidades antes
de la inversin

Efectos de los
Compromisos
Estratgicos

EFECTOS INDIRECTOS
Efecto de las reacciones de
los competidores sobre las
utilidades de la empresa que
realiza el compromiso

Ejercicio
o

Supongamos inicialmente un mercado conformado

por dos empresas y una de ellas decide hacer una
inversin irreversible en tecnologa que cambia la
estructura de costos de la empresa:

Disminuyen los costos variables y aumentan los

costos fijos:

Inicialmente ambas empresas tienen la misma

estructura de costos fijos y variables:
CT = 500 + 10 qi

Ejercicio
o

La curva de demanda del mercado viene

dada por:
P = 200 Q
Q = q1 + q2

Calcule el efecto directo y estratgico de la

inversin hecha por la empresa 1.

Ejercicio
Solucin
o Primero debemos calcular el equilibrio inicial para
posteriormente evaluar el cambio en las
utilidades una vez hecha la inversin.
o

Entonces ambas empresa buscan maximizar sus

utilidades y obtengo as sus funciones de reaccin
Empresa 1

Max (200 q1- q2 -10)q1 500

Empresa 2

Max (200 q1- q2 -10)q2 - 500

Ejercicio
Funciones de reaccin:
q1 (q2) = (190 q2)/2
q2 (q1) = (190 q1)/2
Resolviendo esto de forma simultanea tenemos:
P = 74
q1 = q2 = 63
1 = 2 = 3532

Ejercicio
Veamos ahora qu ocurre cuando la
empresa
1
realiza
el
compromiso
estratgico
reduciendo
sus
costos
variables de $10 a $1 y aumentando sus
costos fijos de $500 a $1000
Empresa 1

Max (200 q1- q2 -1)q1 1000

Empresa 2

Max (200 q1- q2 -10)q2 - 500

Ejercicio
Funciones de reaccin despus de la inversin:
q1 (q2) = (199 q2)/2
q2 (q1) = (190 q1)/2
Resolviendo esto de forma simultanea tenemos:
P = 71
q1 = 69 y q2 = 60
1 = 3830 y 2 = 3160

Ejercicio
Para
calcular el
efecto
directo del
compromiso
debemos calcular las
utilidades de la empresa que lo realiza
suponiendo que la otra empresa no
modifica su produccin:
q1 (q2) = (199 q2)/2
q1 (q2) = (199 63)/2
q1 = 68
1 = 3624

Ejercicio
Calculando entonces cada uno de los efectos tenemos
Efecto Total: 3830 -3532 = 298
Efecto Directo: 3624 -3532 = 92
Efecto Estratgico: 3830 - 3624 = 206
Para este ejemplo tanto los efectos directos como
estratgicos son positivos pero ambos efectos
pueden tomar diferentes direcciones dependiendo
de en qu tipo de bienes se este llevando la
competencia

Compromisos estratgicos e impacto en

la competencia
Los compromisos estratgicos pueden ser divididos
como aquellos que una vez realizados:
1.

Aumentan la agresividad de la empresa que los

realiza

2.

Disminuyen la agresividad de la empresa que los

realiza

Esto ayuda a inferir la respuesta de los

competidores ante el compromiso realizado

Ejemplo compromisos que aumenta la

agresividad
Q1 = 100 2p1 + p2
Q2 = 100 2p2 + p1
CTi= 800 + 10 qi
A partir de aqu se tienen las siguientes funciones
de reaccin:
P1 = (120 + p2)/4 y P2 = (120 + p1)/4
P1 = P2 = 40
Q1 = q2 = 60
Beneficios = 1000

 Empresa

1 realiza compromiso en innovacin de

productos que disminuye sus costos variables a
$5 y aumenta sus costos fijos a $900.

Nuevas

funciones de reaccin:
P1=(110+p2)/4
P2=(120+p1)/4
Resolviendo:
P1 = 37,3 y P2 = 39, 3
Beneficio 1 = 1190, beneficio 2 = 920.

Aumentan la
Agresividad
Innovacin de productos
que den como
resultados disminucin
de los precios en
productos homogneos
Aumento de la
capacidad de
produccin

Disminuyen la
Agresividad
Diferenciacin de los
Productos: Da como
resultados alzas en los
precios
Disminucin de la
produccin

Para determinar si la competencia

reaccionar agresivamente o no ante una
inversin estratgica y consecuentemente
determinar la conveniencia de la misma,
es importante establecer las variables
sobre las cuales se realizar la
competencia final.

Competencia en
Sustitutos
Estratgicos

Competencia entre
Complementos
Estratgicos

Cuando un aumento de la
variable de decisin de la
empresa provoca una
disminucin de la variable de
decisin de la competencia.

Cuando un aumento de la
variable de decisin de la
empresa provoca un aumento
de la variable de decisin de
la competencia.

Q1

P1

Q2

P2

Compromiso
hace a la
empresa que lo
realiza
Tipo de
competencia es
entre

Sustitutos
Estratgicos

Complemento
s

Ms Agresiva

Menos
Agresiva

Efecto
Estratgico
Positivo
Compromiso
provoca
que
la
competencia actu
menos
agresivamente

Ejemplo con efecto estratgico

negativo

P = 200 Q
Q = q 1 + q2
Compromiso estratgico de la empresa 1:
Disminuye los costos fijos de 500 a 100 y
aumenta los variables de $10 a $15.
Q1 = 60
Q2 = 65
P = 75 1=$3500
2=$3725.
Efecto total del compromiso: -32
Efecto directo: 88
Efecto estratgico: -120

 Debido

a su efecto estratgico negativo,

difcilmente se darn compromisos que
tengan como objetivo disminuir la
agresividad
cuando
las
empresas
compiten en cantidades y venden
productos homogneos.

Excepciones:

Carteles.