Marketing

Inacap
Hctor Bracchiglione
Maggiolo

Marketing I

Introduccin
Hctor Bracchiglione Maggiolo

Marketing

El

Marketing es un proceso social y de

gestin a travs del cual los distintos grupos
e individuos obtienen lo que necesitan y
desean,
creando,
ofreciendo
e
intercambiando productos con valor para
otros.

Marketing

La

gestin de Marketing es el proceso de

planificar y ejecutar la concepcin del
producto, precio, promocin y distribucin de
ideas, bienes y servicios, para crear
intercambios que satisfagan tanto objetivos
individuales como de la organizacin.

Marketing

El

propsito del Marketing es facilitar los

intercambios entre la empresa y sus
consumidores, generando la satisfaccin de
las necesidades de estos ltimos.

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La

Funcin Marketing identifica las

necesidades y deseos de cada consumidor,
agrupndolos
en
segmentos
de
consumidores con necesidades y deseos
similares para satisfacerlos de mejor manera
mediante el diseo de programas de
comercializacin
que
contemplen
caractersticas especiales de estos grupos
de consumidores.

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El

mundo subdesarrollado tiene gran

necesidad de bienes bsicos, pero carece de
poder adquisitivo.
El mundo desarrollado tiene gran capacidad
de satisfacer estas necesidades, pero vende
sus productos a quienes tienen poder
adquisitivo.

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En

los 70 la General Motors, Sears y RCA

eran las empresas ms fuertes de USA. Hoy
las 3 luchan por mantener su rentabilidad.
Las 3 fallaron en su Marketing, en
comprender el mercado y los gustos
variables de los consumidores y la
necesidad
de
proporcionar
valores
competitivos.

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General

Motors an se pregunta porqu en

la mayora del mundo los vehculos
japoneses o europeos son preferidos a los
suyos.
Sears ha perdido su orientacin al tratar de
satisfacer a quienes buscan la ltima moda
en boutiques y a quienes buscan precios
bajos. No satisface a nadie.

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RCA,

creador por excelencia de Patentes de

Invencin, pero desconocedor del arte del
Marketing, hoy se limita a la importacin de
diversos productos desde Japn y Corea del
Sur.

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Se

podra culpar a acontecimientos y fuerzas

externas
tales
como
decisiones
gubernamentales errneas, competencia
desleal extranjera o la excesiva mentalidad
cortoplacista del mercado de capitales
americanos.
Sus errores han sido con frecuencia errores
de gestin.

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Se

equivocaron al seleccionar su mercado

objetivo.
Se
equivocaron al no entender las
necesidades de sus clientes.
Confiaron en la venta y no en el Marketing.
Persiguieron beneficios en primer trmino y
la satisfaccin del consumidor en segundo
lugar.

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Tom

Peters y Bob Waterman estudiaron en

los 80 a empresas como Hewlett-Packard,
Pepsi Co.,Procter & Gamble, 3 m, Delta
Airlines, McDonalds y Marriot, entre otras,
concluyendo que el xito de todas ellas se
centraba en el respeto por los clientes.
Este trabajo dio origen a una obra titulada
In Search of Excellent.

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Las

conclusiones de estos investigadores

sobre el xito de estas empresas son las
siguientes:
Respeto al consumidor.
Agudo sentido del mercado apropiado.
Motivacin a su personal para producir
calidad.

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Franck

Rodgers al describir la estrategia de

IBM en 1986, sealaba que El Cliente es el
Rey.
IBM capacit a todo su personal para vender,
desde el portero al gerente.
IBM no vende productos, vende soluciones.

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El

Marketing interrelaciona las necesidades

de los consumidores con la capacidad de la
empresa para dar solucin a esas
demandas.
El
Marketing segmenta los mercados
considerando variables de todo tipo (tnicas,
gustos, econmicas, etc.) para lograr
beneficios para la empresa.

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Las

industrias producen bienes o servicios

para satisfacer las necesidades de los
consumidores. Entonces es importante tener
la certeza de qu es lo que los consumidores
quieren y necesitan para disear su
estrategia de produccin.
Define
Producto, Cantidad a producir,
Abastecimiento de insumos, Infraestructura
industrial, Personal, etc.

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Venta

es el proceso mediante el cual un bien

o servicio se transfiere desde el vendedor
(productor o intermediario) hacia el
consumidor (intermediario o consumidor
final).

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Una

empresa se orienta al Mercado cuando

masifica su consumo, cuando el concepto
cantidad es el elemento vital del negocio.
Una empresa se orienta al cliente cuando
personaliza su gestin de venta, dando
soluciones personales (caso IBM).

Marketing

La

comercializacin es el proceso por el cual

un bien o servicio se transfiere desde el
centro de produccin al consumidor final,
pasando por varias fases de operaciones de
compraventa. Este ltimo proceso se conoce
como Cadena de Comercializacin.

Marketing
El

Marketing
forma
parte
de
la
comercializacin, ya que nos orienta en
primer lugar, sobre qu producir y en
segundo a quien y donde vender.
Es una herramienta que contribuye a
disminuir errores y en definitiva prdidas
para la empresa.
El Marketing nos acerca a la eficiencia.

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Es

importante considerar los pensamientos

de Peter Drucker, padre del Automagement,
quien seala que es vital conocer nuestras
fortalezas para lograr resultados exitosos.
Slo el conocimiento de nuestras fortalezas
nos permitir crecer y avanzar.
Estos conceptos orientados a las personas
tambin son aplicables a la empresa desde la
perspectiva del Marketing.

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Intercambios,

Transacciones y Relaciones:

El Intercambio es uno de los 4 caminos a los que la

persona puede optar para satisfacer sus necesidades:

El primero: La Autoproduccin.
El segundo: La Fuerza.
El tercero: La Caridad
El cuarto: El Intercambio

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Para

que se produzca Intercambio:

Debe haber al menos dos partes.

Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la
otra.

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Mercado

es el conjunto de consumidores
potenciales que comparten una necesidad o
deseo y que podrn estar dispuestos a
satisfacerlo a travs del intercambio de otros
elementos de valor.

Marketing
CONCEPTOS

DE MARKETING.

Demanda:

Negativa: Cuando la mayor parte de los consumidores rechazan o

desaprueban el producto (vacunas, clnica dental, vasectomas.)
Inexistente: No existe inters o indiferencia respecto al producto
(estudiantes indiferentes a cursos de idiomas). La tarea del
marketing es crear el inters por el producto.
Latente: Necesidades insatisfechas por la oferta (cigarrillo que no
afecten la salud).
En declive: Cuando se produce una cada de consumidores
(iglesia ve disminuir nmero de feligreses).

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Demanda:

Irregular: La demanda es estacional, vara diariamente e incluso

por horas (medios de transporte: horas de punta horas bajas).
Completa: Cuando el vendedor del bien o servicio est contento
con el volumen del negocio.
Sobredemanda: Cuando las organizaciones se encuentra con un
nivel de demanda superior al que pueden o les gustara atender.
Inestable: El hbito en el consumo de productos nocivos requiere
esfuerzos para desarraigarlos (El cigarrillo produce cncer).

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ORIENTACIN DE LAS EMPRESAS AL MERCADO:

Enfoque a la Produccin: Los consumidores favorecern a aquellos

productos que estn muy disponibles y sean de bajo costo. Los Directores
de organizaciones con enfoque a la produccin concentran sus esfuerzos
en alcanzar economas de escala y una amplia distribucin.
Enfoque al Producto: Los consumidores favorecern aquellos productos
que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados. Los Directivos
estarn enfocados a centrar sus esfuerzos en hacer buenos productos y
mejorarlos a lo largo del tiempo.
Enfoque a la Ventas: Sostiene que si a los consumidores no se les
empuja, no comprarn suficientes productos de la empresa. Por lo tanto,
es la organizacin la que debe llevar a cabo polticas agresivas de venta y
promocin.

Marketing

ORIENTACIN DE LAS EMPRESAS AL MERCADO:

Enfoque a la Ventas: Sostiene que si a los consumidores no se les

empuja, no comprarn suficientes productos de la empresa. Por lo tanto,
es la organizacin la que debe llevar a cabo polticas agresivas de venta y
promocin.
Enfoque al Marketing: Sostiene que la clave para alcanzar los objetivos
de la organizacin consiste en identificar las necesidades y deseos del
pblico objetivo y entregar los satisfactores deseados de una forma ms
efectiva y eficiente que la competencia.

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La

Filosofa del Marketing se ha expresado

de muchas formas:

Busca necesidades y satisfcelas.

Has lo que pueda venderse en lugar de intentar vender lo

que haces.

Ama al cliente, no al producto.

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Ninguna

compaa puede operar en todos

los mercados y satisfacer las necesidades.
Incluso tampoco puede hacer un buen
trabajo en un mercado demasiado extenso.
Las empresas deben definir su pblico
objetivo cuidadosamente. Las empresas
aciertan cuando preparan un programa
especfico de Marketing para cada pblico
objetivo.

Marketing
Porqu

es importante el Marketing?

Por que es importante para los negocios, ya que los

objetivos bsicos de los negocios son: supervivencia,
obtencin de utilidades y crecimiento, y el Marketing
contribuye directamente a alcanzar estos objetivos.

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Porqu

es importante el Marketing?

El Marketing ofrece destacadas oportunidades de carrera:

Entre la tercera y cuarta parte de la poblacin de los EUA
realiza actividades de MKTG. El Marketing ofrece grandes
oportunidades de trabajo en reas como las ventas
profesionales, investigacin de mercado, publicidad,
compras al detalle, manejo de la distribucin, manejo del
producto, desarrollo de ste y ventas al mayoreo.

Marketing
Porqu

es importante el Marketing?

El MKTG afecta la vida diaria:

Todos participamos en
los procesos de MKTG diariamente como
consumidores de bienes y servicios. Con la mitad
de lo que gasta se pagan gastos de MKTG como
investigacin, desarrollo, empaque, transporte,
almacenaje, publicidad y gastos de venta de
productos.