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BIENVENID

OS
CURSO: SHOPPER
MARKETING

Sesin N 1

04/18/16

Investigacin,
segmentacin
mercado meta

04/18/16

04/18/16

INDICE

OBJETIVOS

DEFINICIN DE MARKETING

LA JERARQUIA DE LAS
NECESIDADES DE MASLOW

EL MARKETING MIX

ESTRATEGIA DEL MARKETING

LAS 5CS

SEGMENTACION &
POSICIONAMIENTO

INTRODUCCIN AL SHOPPER
MARKETING

DINAMICA GRUPAL

CONCLUSIONES
04/18/16

OBJETIVOS
Comprender sobre la importancia del
Marketing como una herramienta clave
en los negocios
Identicar los principales conceptos
relacionados al Marketing
Lograr que al nal de la clase se puedan
identicar los fundamentos del Shopper
Marketing

04/18/16

DEFINICIN DE
MARKETING

Es un proceso mediante el cual las


empresas crean valor para los clientes y
establecen relaciones slidas con ellos,
obteniendo a cambio el valor de los
clientes. Philip Kotler & Gary Amstrong

es la
gestin
de
relaciones
rentables
con los
clientes
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El
Es laMarketing
actividad o grupo de

actividades
p
y rocedimientos para crear, comunicar,
intercambiar
entregar e ofertas que tienen valor para
los consumidores, clientes, socios y la
sociedad
en
general.
American
Marketing Association

SHOPPER MARKETING
2015 -
I

OBJETIVO DEL
nuevos
clientes prometindoles
MARKETING

Atraer a
un
valor superior y mantener y hacer crecer a los
clientes actuales satisfaciendo sus necesidades.
Philip Kotler & Gary Amstrong

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PROCESO DE
MARKETING

1. Entender
el mercado
&
las
necesidades
del
cliente

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2. Disear
una
estrategia
de
Marketing
enfocada
en el
cliente

3. Elaborar
un
programa
de
Marekting

4. Crear
relaciones
rentables y
satisfactori
as
para los
clientes

5. Captar
el valor de
los clientes
para
obtener su
lealtad y
ventas para
la empresa

QU MOTIVA A UN CONSUMIDOR A
ACTUAR?

Necesidades - estado
en que se percibe una
carencia de articulos
bsicos como alimentos
y ropa, o necesidades
complejas como
pertenecer a un grupo.
Ejemplo: Tengo sed.

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Deseos - forma que


adopta una necesidad
humana moldeada por la
cultura y la personalidad
individual. Ejemplo:
Quiero una Coca-Cola.

Demandas - deseos
humanos respaldados
por el poder de compra.
Por ejemplo: Tengo
dinero para comprar una
Coca- Cola.

JERARQUA DE LAS NECESIDADES DE


MASLOW
De autorrealizacin

(Autodesarrollo)

De estima
(Autoestima, status)
Necesidades
sociales (Sentido de
pertenencia, amor,
amistad)

Necesidades de
seguridad
(Tranquilidad,
proteccin)

Necesidades
fisiolgicas
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(Hambre, sed, fro,


calor)

QU SATISFAR LAS NECESIDADES Y


DESEOS DE
CONSUMIDORES
PRODUCTOS
cualquier cosa que se
puede ofrecer a un
mercado para su
atencin, adquisicin,
uso o consumo y que
podra satisfacer una
necesidad o un deseo

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SERVICIOS
actividades o
benecios que se
venden y son
intangibles y que no
tienen como
resultado la
propiedad de algo

CMO ESCOGEN LOS


CONSUMIDORES ENTRE LOS
Valor para
el cliente
PRODUCTOS
Benecio Y SERVICIOS?

que el cliente obtiene por


poseer
y usar un producto, en
comparacin con el costo de
obtenerlo

Satisfaccin de los
cliente Opinin del
cliente respecto a si
percibe que un producto
ha cumplido o superado
las expectativas que tena

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Satisfacci
n del
cliente

Valor
para el
cliente

Marketi
ng
Relacion
al

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Empresas
Exitosas

1
3

CREACIN DE RELACIONES
Ofrecindoles valor y satisfaccin a
los clientes
Se incrementan las ventas
Se reducen los costos
Se incrementa la lealtad

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EL MARKETING MIX: LAS 4 PS


Combinacin de
bienes y servicios
que una empresa
ofrece a un
mercado meta

Actividades que
convencen a
los
clientes
meta de
comprar el
producto

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Dinero que
los
consumidores
deben pagar
para obtener
el producto

PRODUC
TO

PRECI
O

PROMOCI
N

PLAZ
A
Actividades de
la empresa que
hacen
asequible
el producto

NIVELES DE
PRODUCTO

Producto
aumentado
Instalacin
Empaque
Funciones

Marca
Entrega y
crdito
Nivel de
calidad

Beneficio
o
servicio
central

Variedad

Servicio

Diseo

despus
de la
venta

Caractersticas

Garanta
Producto real
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Producto
central

PRECI
O

PRECIO DE
LISTA
DESCUENTOS
BONIFICACIONE
S
PERIODO DE
PAGO
PLANES DE
CRDITO

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FACTORES A CONSIDERAR AL FIJAR


PRECIOS
Factores internos

(Objetivos de marketing, Estrategias de marketing


mix, Costos, entre otros)

Objetivos de
de posicionamiento

Decisiones de
fijacin de precios

Factores externos
(Competencia, Proveedores, Inflacin, etc.)

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Mercado
meta

PROMOCIN
Publicidad
Ventas
personales
Promocin de
ventas
Relaciones
pblicas

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PROMOCIN
Tcnica de comunicacin que ofrece incentivos a
corto plazo para fomentar la compra de un
producto o servicio y que duran un tiempo
determinado
Objetivos de
promocin
para
Incitar
a los consumidores
consumidores
a probar un nuevo producto
Atraer clientes de
la competencia
Generar la rotacin rpida
de un producto
Retener y recompensar
a los clientes leales
Forjar relaciones con
los consumidores
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Herramientas de
promocin para
consumidores
Especialidades
Muestras

publicitarias

Cupones

Recompensas
Patronage
aRewards
clientes

Reembolsos

Concursos

Bonificaciones

Sorteos

Promociones de
punto de
compra

MEZCLA DE
PROMOCIN
Publicidad

Llega a muchos compradores, expresiva


masiva

Ventas personales
Interaccin personal, crea relaciones

Promocin de ventas
Crea fuertes incentivos para comprar
Efmera

Relaciones pblicas
Crebles, eficaces, econmicas

Marketing directo
No pblico, inmediato, personalizado,
interactivo
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PLAZA

Canales
Cobertura
Ubicaciones
Centros
Comerciales

30/0
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15
3/

22

Inventari
o
Transpor
te
Logstica

TIPOS DE CANALES

Canal 1

Directo

Fabricante

Consumidor

Indirecto

Canal 2
Fabricante

Detallista

Consumidor

Detallista

Consumidor

Detallista

Consumidor

Canal 3
Fabricante

Mayorista

Canal 4
Fabricante
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Mayorista

Intermediario

CLASIFICACIN DE TIENDAS
Tipo de tienda

Longitud y amplitud del


surtido de productos

Tiendas de
especialidad
Tiendas
departamentales

Gran variedad de lneas de productos, como


ropa, muebles y artculos domsticos

Supermercados

Amplia variedad de productos alimenticios,


de lavandera y domsticos

Tiendas de
conveniencia

Lnea limitada de productos de conveniencia


con alto volumen de ventas

Hipermercados

Gran surtido de productos de rutina


alimenticios y de otro tipo, ms servicios

Grandes almacenes

Supertiendas enormes

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Lnea de productos reducida, surtido


profundo

OTROS TIPOS DE PLAZAS


Marketing directo
Venta directa
Expendios automticos Catlogos y correo
Compras por TV
Compras en lnea

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ESTRATEGIA DE
MARKETING
Comprensin del
entorno

Denicin del mercado meta


Creacin de una ventaja
competitiva

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COMPRENSIN DEL
El objetivo es poder ENTORNO
detectar oportunidades
y amenazas futuras en el mercado

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SHOPPER MARKETING
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I

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DEFINICIN DEL MERCADO


META

Es el grupo especco de consumidores hacia


el cual la empresa dirige sus actividades de
marketing despus de seleccionarlo en el
mercado general

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5

SHOPPER MARKETING
2015 -
I

2
8

CARACTERSTICAS DEL
MERCADO META

Tamao y
crecimiento del
segmento

Atractivo
estructural del
segmento

Analizar ventas,
crecimiento y
rentabilidad potencial

Considerar efectos de:


competidores,
disponibilidad de
sustitutos y poder de
compradores y
proveedores

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Objetivos y recursos
de la empresa
Habilidades y recursos
de la empresa relativos
al o a los segmentos.
Buscar ventajas
competitivas

CREACIN DE UNA VENTA


COMPETITIVA

Conjunto de caractersticas
nicas de una empresa y de
sus productos que el mercado
meta percibe como
importantes y superiores a los
que ofrece la competencia

Ventaja competitiva en Costos


Ventaja competitiva
Diferencial
Ventaja competitiva de Nicho
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SHOPPER MARKETING
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I

3
0

LAS 5Cs
Compa
a

Client
es

Contex
to

Colaborado
res

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5

SHOPPER MARKETING
2015 -
I

Competen
cia

3
1

COMPAA
Lneas de producto, imagen, tecnologa,
experiencia, cultura, metas, misin y visin

30/03/1
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5

3
2

CONTEXTO
TECNOLGI
CO

ECONMI
CO

GLOB
AL
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SOCIO
CULTUR
AL
POLTI
CO &
LEGAL

DEMOGRFI
CO

COMPETENCIA
Actual y potencial, directa e indirecta,
posicionamiento, debilidades y fortalezas

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5

3
4

COLABORADORES
Distribuidores, proveedores y
alianzas

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5

3
5

CLIENTES
Mercado y sus segmentos, benecios buscados,
motivaciones y hbitos de compra

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5

3
6

SEGMENTACIN
Definicin
Determinacin grupos de comparadores (segmentos) bien
definidos con diferentes necesidades
Mercado Meta
Evaluar y seleccionar los segmentos en los que se
ingresar

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SEGMENTACIN
Geogrfica

Pases, estados, regiones o ciudades

Demogrfica
Edad, sexo, tamao, ciclo de vida de la familia, o ingreso

Psicogrfica
Clase social, estilo
de vida o personalidad

Conductual
Ocasiones, beneficios, usos o respuestas

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POSICIONAMIE
NTO
Es el lugar que ocupa el producto en la
mente de los segmento meta
respecto de los productos de la
competencia;

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POSICIONAMIENTO PARA
OBTENER UNA VENTAJA
COMPETITIVA
Clase de

Atributos del
producto

producto
Lejos de los
competidores

Beneficios
que
ofrece

G
H

Contra un
competidor

D
E
B
F

Consumidores
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Ocasiones
de uso

CONSUMIDORES VS
COMPRADORES

CONSUMIDOR:
Individuo que
usa o dispone
nalmente el
producto o
servicio.
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COMPRADOR: El
cliente que
adquiere o
consigue el
producto.

A QUIN SE DEBE
ENFOCAR EL MARKETING
AL CONSUMIDOR O AL
COMPRADOR?

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5

4
3

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COMPORTAMIENTO DEL
COMPRADOR

Qu compra?
Por qu lo
compra?
Cundo lo
compra?

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Dnde lo compra?
Con qu frecuencia lo
compra y usa?
Es leal a mi marca?

SHOPPER
MARKETING

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SHOPPER MARKETING
2015 -
I

4
6

SHOPPER MARKETING
Denicin: Es la aplicacin de las acciones
de marketing y merchandising basados en un
profundo conocimiento de comportamiento
del comprador

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4
7

OBJETIVO DEL SHOPPER


MARKETING
Satisfacer las necesidades
del shopper para

hacer una mejor experiencia de compra y crear


valor para las marcas

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5

4
8

FACTORES QUE DEFINEN LA


COMPRA

Antes de ir a comprar
Preferencias
familiares

Dentro de la tienda

Hbitos

Degustaciones

Empaque

Merchandising
Publicidad
Recomendaciones
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Promociones

Precio

DIVERSOS TIPOS DE
SHOPPERS

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Merchandising...seduccin detrsde

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NECESIDADES DEL SHOPPER

SELECCION
PRECIOVALOR

FIDELIZACI
N

EXPERIENCIA DE
COMPRA

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CONVENIENCIA

DINMICA GRUPAL
Se formarn equipos
Leern un caso prctico
Resolvern las preguntas
del caso
Tiempo para desarrollar
el caso (20 minutos)
Expondrn las
respuestas del caso

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5

5
2

CONCLUSIONES
El Marketing es la gestin de
relaciones rentables con el
cliente, generando un valor

Necesidades de Maslow:
Fisiolgicas, Seguridad,
Sociales, Estima y
Autorrealizacin
El Marketing Mix: Las 4Ps
Producto, Precio, Promocin y
Plaza

Las 5Cs: Compaa,


Contexto, Competencia,
Colaboradores y Clientes
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CONCLUSIONES
El Shopper Marketing es el
marketing que se enfoca en
el
comportamiento del comprador
en el punto de venta.
Diferencia entre el consumidor
y el comprador

Diversos tipos de
shoppers

Necesidades del
Shopper: Precio-Valor,
Seleccin, Conveniencia,
Experiencia de Compra

04/18/16

MUCHAS
GRACIAS.
04/18/16

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