1 Unidad Marketing Estratégico OK

MARKETING
ESTRATGICO
1ra unidad
Ph.D.(c) - MBA Magster - Carlos A. Baracco Monsante.
Dnde estamos?
Sesin 1
Introduccin:
Funcin del Marketing Estratgico
Presentacin del
Simulador en
Marketing
Estratgico
Sesin 2
Decisiones de Estrategia Corporativa y

sus implicaciones en el Marketing
1 Simulacin en
Markestrated
Sesin 3
Estrategias de Negocios y sus

implicaciones en el marketing
1 Simulacin en
Markestrated
Sesin 4
Anlisis de oportunidad e identificacin

de mercados atractivos
2 Simulaciones en
Markestrated
Sesin 5
Anlisis de la industria y Ventaja Competitiva
Sesin 6
Cmo medir las Oportunidades de Mercado
Solemne 1
1 Simulacin en
Markestrated
Dnde estamos?
Sesin 7
Sesin 8
Fijacin de segmentos atractivos

como objetivo de mercado
Diferenciacin y Posicionamiento
Sesiones
9 y 10
Formulacin Estrategias Marketing

2 sesiones
Sesiones
11 y 12
Organizacin y planeacin para una

ejecucin eficiente 2 sesiones
Sesin 13
Presentacin final Markestrated
2 Simulaciones en
Markestrated
1 Simulacin en
Markestrated
Solemne 2
1 Simulacin en
Markestrated
2 Simulaciones en
Markestrated
Exposicin
Metas para hoy
Introduccin
Objetivos y alcances del curso
Descripcin de la metodologa de trabajo
Revisin de Manual Markestrated
Conceptos generales de Marketing Estratgico
Ensayando una definicin:

Qu es Marketing?
Pensemos, Qu es Marketing?
Segn Philip Kotler
www.youtube.com/watch?v=TCpNzWdoO3Y
http://www.youtube.com/watch?v=TCpNzWdoO3Y

Qu es Marketing?
Es una actividad que consiste en
satisfacer necesidades a travs
de procesos de intercambio.
se enfoca estrechamente en las necesidades y

deseos del usuario / consumidor !!!

es as que el Marketing
identifica necesidades y deseos insatisfechos;

define, mide, cuantifica el tamao del mercado,
o grupo objetivo y la potencial utilidad de ste;
determinando con precisin cules
segmentos puede atender mejor;
para lo que disea y promueve

los productos / servicios ms
apropiados.

Qu es una estrategia?
Pensemos Qu es Estrategia?
Segn Michael Porter
www.youtube.com/watch?v=0E0e6NqcT0M&featu

Qu es una estrategia?
Es la distribucin de recursos
disponibles, para lograr
objetivos predeterminados,
frente a una oposicin activa
Sugiere especificar:
Qu, Cmo, Cundo y Dnde

Qu es el Marketing Estratgico?

Qu es el Marketing Estratgico?
Proceso de crear y mantener una
oportunidad de negocio,
con coherencia y relacin estratgica
entre las metas,
las capacidades de la organizacin y sus
oportunidades de marketing cambiantes.
Implica, definir una misin clara,
establecer objetivos, disear una cartera
de
negocios
(marcas)
slidas,
coordinando estrategias funcionales.
Componentes
de la estrategia
Control
Componentes de la estrategia
1. (campo de accin, amplitud y dominio estratgico)

Alcance

Alcance
2.
Metas y objetivos (crecimiento, utilidades, perodos)

Alcance
2.

3.
Despliegue de recursos (tangibles e intangibles)
Tangibles
- Fsicos
- Financieros
Intangibles
- Reputacin
- Tecnologa
- Cultura
Humanos
Conocimiento
Talento
Comunicacin
Motivacin

Alcance
2.

3.
4. Identificacin de una Ventaja
Competitiva Sostenible
(posicionamiento, oportunidades y fortalezas)
Ventaja Competitiva Sostenible

La Estrategia del Ocano Azul
Ocanos Azules [Blue Ocean Strategy]
www.youtube.com/watch?v=AqWtTMm9M8Y

Alcance
2.

3.
4. Identificacin de una Ventaja
Competitiva Sostenible
(posicionamiento, oportunidades y fortalezas)
Sinergia (recprocamente, complemento de recursos y aptitudes)
Orientacin al mercado y
ventaja competitiva
Orientacin al mercado
Impulsados por el cliente
Enfocados en nuestra
Caracterstica
Diferencial
Coordinados
en forma
interfuncional
ventaja competitiva
Enfocados en nuestra Caracterstica Diferencial
Coordinados en forma interfuncional
Capacidades centrales
Servicio al cliente
Calidad
Innovacin
ventaja competitiva
Enfocados al competidor
Servicio al cliente
Calidad
Innovacin
Ventaja competitiva
Lealtad del cliente
xito en nuevos productos
Participacin de mercado
ventaja competitiva
Servicio al cliente
Calidad
Innovacin
Ventaja competitiva
Desempeo del negocio
Lealtad del cliente

Utilidades
Crecimiento en ventas
Otras medidas de desempeo
ventaja competitiva
Servicio al cliente
Calidad
Innovacin
Ventaja competitiva
Desempeo del negocio
Lealtad del cliente

Utilidades
Crecimiento en ventas
Otras medidas de desempeo
Qu es un mercado?
Qu es un mercado?
es el conjunto de compradores reales y potenciales,
los cuales constituyen la demanda.
vendedores que ofrecen un determinado producto o servicio,
los cuales constituyen la oferta.
Ambos: OFERTA Y DEMANDA son las principales fuerzas

que mueven el mercado.
Qu es un mercado?
es el conjunto de:
compradores reales y potenciales, que tienen una misma y
determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerla y
voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda.
El precio del
producto y/o
servicio
El ingreso
monetario del
comprador
La demanda
depende de:
Los precios de
otros artculos
Los gustos del

individuo
Qu es un mercado?
es el conjunto de:
vendedores que ofrecen un determinado producto o servicio,
en un lugar, a un precio, con determinadas caractersticas
que suponen satisfacer las necesidades y/o deseos de los
compradores, mediante procesos de intercambio, los cuales
constituyen la oferta.
Qu es un mercado?
es el conjunto de:
compradores reales y potenciales, que tienen una misma y
determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerla y
voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda.
vendedores que ofrecen un determinado producto o servicio
para satisfacer las necesidades y/o deseos de los
compradores, mediante procesos de intercambio, los cuales
constituyen la oferta.
Ambos: OFERTA Y DEMANDA son las principales fuerzas
que mueven el mercado.
Qu es un segmento?
Qu es un segmento?
Qu es un segmento?
son grupos que renen requisitos, caractersticas y otros
comunes, como pueden ser:
la edad, el nivel adquisitivo, el lugar donde viven, la cultura,
el genero, hbitos y costumbres similares, etc.
Estos segmentos a su vez se pueden subdividir en distintos
grupos ms pequeos. Cada posible divisin se dice que es
un nicho de mercado.
Es decir, un nicho de mercado es un segmento pequeo y
generalmente especializado.
Seleccionando los segmentos

Es difcil para una empresa, con una sola
marca, logre abarcar todos los
segmentos
por lo tantodel
de mercado,
acuerdo a las
caractersticas del segmento, a los
recursos e intereses de la empresa y a
otro conjunto
de variables,
debe
elegir uno
o ms segmentos como
su meta.
Mercado
Masivo
Mercado de
Segmento
Nicho y/o
Micro Marketing
Segmentacin, enfoque y posicionamiento

Segmentacin
de mercado
1. Identificar las
variables de
segmentacin
y agrupar el
mercado.
2. Desarrollar
perfiles del
resultado.
Mercado Meta
3. Evaluar lo
atractivo de
cada segmento.
4. Seleccin del
mercado meta.
Posicionamiento
de mercado
5. Identificar
posibles
conceptos de
posicionamiento
para cada
segmento meta.
6. Seleccionar
desarrollar y
comunicar el
concepto de
posicionamiento
seleccionado.
Patrones de segmentacin por

preferencias del mercado
c
r
e
m
o
s
i
d
a
d
c
r
e
m
o
s
i
d
a
d
dulzura
Preferencias
homogneas
c
r
e
m
o
s
i
d
a
d
dulzura
Preferencias
difusas
dulzura
Preferencias
agrupadas
Los segmentos deben ser...

Medibles: tamao, poder de compra y perfil del
segmento.
Sustanciales: deben ser lo suficientemente
grandes y redituables
como
ser atendidos.
Accesibles: deben
ser para
fcilmente
alcanzables.
Diferenciables: los segmentos deben ser
conceptualmente
distinguibles y deben
Accionables:
a los programas
queala
responder en sensibles
forma
diferente
marca
ofrece.
diferentes
mezclas de mercadotecnia.
Seleccin de los segmentos

1.- Evaluacin de los segmentos.
2.- Tamao y crecimiento.
3.- Atractivo estructural del segmento.
(modelo de 5 fuerzas Porter)

3.- Atractivo estructural del segmento
4
5
Segmento

4
5

debemos considerar:
1.- Evaluacin de los segmentos
2.- Tamao y crecimiento
4.- Objetivos de la empresa y sus recursos

Concentracin
de un solo segmento
Especializacin
selectiva
Especializacin
de producto
M1 M2 M3
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P1
P1
P1
P2
P2
P2
P3
P3
P3
Especializacin
de mercado
M1 M2 M3
Cobertura completa
de mercado
M1 M2 M3
P1
P1
P2
P2
P3
P3
P = producto
M = mercado
Dnde estamos?
Presentacin del
Simulador en
Marketing
Estratgico
Sesin 1
Introduccin:
Funcin del Marketing estratgico
Sesin 2
Decisiones de estrategia corporativa y

1 Simulacin en
Markestrated
Sesin 3
Estrategias de negocios y sus

1 Simulacin en
Markestrated
Sesin 4
Sesin 5
Sesin 6

Anlisis de la industria y ventaja competitiva
Cmo medir las oportunidades de mercado
2 Simulaciones en
Markestrated
Solemne 1
1 Simulacin en
Markestrated
Metas para hoy
Definicin de la misin de la empresa

Los objetivos Corporativos
Asignacin de recursos corporativos
Fuentes de sinergia
Traba con el Simulador
El hombre que nos ense a ser eficaces y cmo lo

logr
Los 7 hbitos de Covey:
1ro Ser Proactivo
2do Comience con un fin en mente
3ro Ordenarse, poner primero lo primero
4to Piense en Ganar, Ganar, Ganar, Ganar
5to Busque primero entender, luego ser entendido
6to Sinergice
7mo Afile la sierra
https://www.youtube.com/watch?v=NPRvw_Gu7_c
Definicin de la Misin de la empresa

Es el proceso administrativo de desarrollar y
mantener una relacin viable entre los
objetivos y recursos de la organizacin,
considerando las cambiantes condiciones del
mercado.
La Misin debe basarse
en la habilidad
y
destreza de mantener
vivas y
activas
las marcas lderes, logrando clientes
fieles,
leales, que entreguen valor a la
empresa a travs de sus marcas.

ESTRATEGIA
EMPRESA HOY
3. Cmo llegar hasta

all?
1. Dnde nos
encontramos en
este momento?
MISIN
A qu mercado nos
vamos a dirigir?
Tipo de consumidores
(masivo, segmento, nicho)
rea demografa, psicografa,
conductual
EMPRESA MAANA
2. Hacia dnde
queremos ir ?
Qu producto (marca)
vamos a ofrecer?
Necesidad que satisface
Materia prima, capacitacin
Tecnologa a utilizar

Plasmar el desarrollo estratgico de la marca,
acorde a la misin e identidad de la empresa,
en un adecuado segmento de mercado. (til)
Enfoque
pragmtico
Debe perfilar la lnea del
negocio y la extensin del
mismo
Perspectiva Filosfica
Justificacin o razn
existencial ante la sociedad
en la que acta
Dinmicas del modelo

de pensamiento
estratgico
VISIN
ACCIN
Modelo de
Pensamiento
Estratgico
OBJETIVO
MISIN
La Visin y la Misin de la empresa

LA VISIN
Representa el propsito estratgico, la proyeccin mental en
el presente de las expectativas de la empresa, sobre lo que
quiere ser y hacer la organizacin.
LA MISIN
Representa la finalidad y funcin que conceptualiza a la
organizacin, la naturaleza del negocio, por qu existe este,
a quin sirve, los principios y valores bajo los que se intenta
funcionar. En el origen de la empresa, la misin es la forma
de concretar la visin del emprendedor.
ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS
A
R
T
ESPECIFICOS
MEDIBLES
ACORDADOS
REALISTAS
CON LMITE DE TIEMPO
SPECIFIC MEASURABLE AGREED

REALISTIC - TIME
Representan un compromiso de la
administracin, con el logro de tareas
de desempeo, concretas, dentro de
un lapso de tiempo especfico: exigen
resultados que se vinculen de manera
directa con la visin estratgica y los
valores esenciales de la empresa.
Bill Hewlett, cofundador de Hewllwt-Packard:
Usted no puede administrar lo que no puede medir y lo que se
mide se hace
Representan un compromiso de la
administracin, (son los fines) con el
logro de tareas de desempeo,
concretas, (base de la planeacin)
dentro de un lapso de tiempo
especfico: exigen resultados que se
vinculen de manera directa con la
visin estratgica y los valores
esenciales de la empresa. (actividades,
Bill Hewlett, cofundador de Hewllwt-Packard:
Usted no puede
administrar lo que no
puede medir y lo que se
apoyos,
instrumentos,
evaluacin)
mide se hace
CLASES DE OBJETIVOS
Objetivos Financieros
Objetivos Estratgicos
Crecimiento en los ingresos
Una mayor participacin de
mercado
Crecimiento en las ganancias
Tiempos de diseo para el
Dividendos ms altos
mercado
Mrgenes de utilidad ms
ms rpidos que los competidores
amplios
Calidad del producto superior al de
Utilidades ms elevadas sobre el
la competencia
capital invertido
Costos ms bajos (mejor calidad)
Desempeo de un valor
en relacin con los competidores
econmico agregado atractivo
clave
Calificaciones positivas de bonos
Lnea de productos ms amplia o
y
ms atractiva que la de los
crdito
similares
Mayor flujo de efectivo
Superior y efectivo servicio al
Un precio creciente de las
cliente
acciones
Reputacin de marca en los
www.youtube.com/watch?v=-jY6ZbW-vNE
clientes
Objetivos Corporativos
CITIGROUP
(Objetivo estratgico)
Conseguir mil millones de clientes en todo el mundo.
GENERAL ELECTRIC
(Objetivos estratgicos)
Convertirse en la empresa ms competitiva del mundo.
Ser la nmero uno o la dos en cada negocio en el que participa.
Globalizar cada actividad de la compaa.
Adoptar internet y convertirse en un negocio electrnico mundial.
MOTOROLA
(Objetivos financieros)
Crecimiento de los ingresos autofinanciados de 15% anual.
Un rendimiento promedio de las acciones de 13 a 15%.
Un rendimiento promedio sobre las inversiones en acciones
de nuestros accionistas de 16 a 18%.
Un slido balance.
Objetivos
estratgicos v/s
financieros
Los objetivos estratgicos

necesitan:
Enfocarse en el competidor, a
menudo tratando de eliminar
a un rival al que se considera
como el mejor en al industria
en una categora particular.
La creacin de una
posicin competitiva ms
poderosa a largo plazo
beneficia a los accionistas en
una forma ms perdurable
que el mejoramiento de las
ganancias a corto plazo.
Cada empresa necesita tanto
Financiero antes que

estratgico
1.
Una empresa esta luchando en el
aspecto financiero
2.
Los compromisos de recursos
para movimientos benficos
desde un punto de vista
estratgico se apartan
considerablemente de lo bsico
durante varios aos
3.
Las medidas estratgicas
propuestas son arriesgadas y
tienen un resultado competitivo o
bsico inseguro
.
Al contrario
1.
Existen ventajas perdurables por
dar el primer paso y ser el
pionero en el mercado
2.
Como lder del mercado, buscar
acciones estratgicas que
refuercen la competitividad y la
de objetivos
como
posicin estratgicos
dentro del negocio
de la
signacin de Recursos Corporativo

Las empresas diversificadas tienen mayores ventajas que las de enfoque ms
estrecho. Las diversificadas Invierten con conocimiento sus tasas de ingreso y
redituabilidad de manera ms estable, compensan bajas de un negocio con las
ganancias de otro.
Existen hoy dos modelos:
a) De cartera y
b) La planeacin basada en valor.
Modelo de cartera, se basa asignar recursos corporativos, a travs de
mltiples negocios. Los Gerentes deben revisar y clasificar sus marcas, vindolas
como carteras de oportunidades de inversin, evaluando la fuerza competitiva y
el atractivo al segmento que satisface necesidades.
La Matriz de cartera, (BCG) Boston Consulting Group
Es una matriz de portafolio. Se utiliza para observar la forma como est

constituido un grupo de productos y/o marcas.
Cada una de las 4 celdas, (crecimiento y
participacin) representa un tipo diferente de
negocio, con requerimientos diferentes de
estrategia y recursos.
La asignacin de recursos y las implicaciones de la estrategia

Estrellas
Interrogantes
MANTENER
CONSTRUIR
Alto
Crecimiento
del
mercado
Vacas
Perros
Bajo
COSECHAR
Alto
DESINVERTIR
Bajo
Participacin de mercado relativa
Modificar materia prima,

cambiar de nombre,
ir hacia otro segmento,
tratar de rescatar
la inversin
Fuentes de sinergia
Se da cuando dos o ms marcas o segmentos - mercados, junto con sus recursos y
aptitudes, se complementan y refuerzan mutuamente, haciendo que el desempeo de
ambos se complementen y refuercen haciendo mayor y ms productivo el negocio.
por ejemplo, el conocimiento tcnico sobre procesamiento de imagen y la reputacin

de calidad que
cre en el negocio de las cmaras fotogrficas, ayud a facilitar la
entrada de la marca en el rubro de copiadoras para oficinas.
La identidad corporativa fluye de las comunicaciones, impresiones y personalidad
proyectadas por la empresa.
por ejemplo:
junto con una marca fuerte que d solidez a esa identidad, ayudan a sobresalir
entre sus
y darle ventaja
sostenible
en el mercado.
decompetidores
recursos compartidos,
es comparativa
inherente al acto
de compartir
recursos operativos,
instalaciones y funciones a travs de la Unidad Estratgica de Negocios - UEN.
por ejemplo,
ingres en el mercado de galletas empacadas con su
lnea
respaldada en sus 10 mil vendedores de ruta de bocadillos salados, ganando
apoyo en el
Los siete hbitos de la gente altamente efectiva

Sinergizar
Hbito 6
https://www.youtube.com/watch?v=UWowZZTugco
Dnde estamos?
Sesin 1
Sesin 2
Sesin 3
Introduccin:
Funcin del Marketing estratgico
Presentacin del
Simulador en
Marketing
Estratgico
Decisiones de Estrategia Corporativa y

Estrategias de Negocios y sus
Sesin 4

Sesin 5
Anlisis de la industria y Ventaja Competitiva
Sesin 6
Cmo medir las Oportunidades de Mercado
1 Simulacin en
Markestrated
1 Simulacin en
Markestrated
2 Simulaciones en
Markestrated
Solemne 1
1 Simulacin en
Markestrated
Metas para hoy

- Decisiones estratgicas en el mbito de la
unidad
de negocios.
- Cmo
se compite en los negocios.
- Internet lo cambi todo.
- Cundo es apropiada una estrategia.
- En qu forma difieren las estrategias
competitivas una de otra.
Cmo se compite en los negocios
Las reglas del juego en las decisiones estratgicas

www.youtube.com/watch?v=z-ESbcCm
Unc
en los negocios se compite:

a. Asignando recursos entre las actividades propias funcionales y atentos a
los mercados, para darnos unidad y ventaja sostenible sobre la competencia.
b. Las capacidades y talentos del responsable UEN. Ser apto en conocer, analizar y
practicar una redefinicin peridica del producto / servicio. (necesario)
c. Conocedor de las caractersticas del segmento objetivo y de los principales
competidores, lo que permitir determinar la viabilidad estratgica.
d. Responder con rapidez a las primeras seales de cambio relacionadas con el
grupo objetivo y los competidores, orientndolas a reas de oportunidad
e. Ser astuto en mantener las fortalezas todo el tiempo en los mercados en los
que se desenvuelven sus marcas.
diapo 13
Decisiones estratgicas en el
mbito de la unidad de
negocios.
La UEN unidad estratgica de negocio, es un rea o divisin especializada que

decide: qu objetivos, mercados y estrategias competitivas se han de
implementar y seguir.
negocios.

decide qu objetivos, mercados y estrategias competitivas se han de
Qu quiere decir esto? Que cada lnea de productos de la marca es una UEN que
tiene su propia misin, objetivos y que se puede planear ms all de otros negocios
de la empresa. Adems cada una ofrece oportunidades de rentabilidad y
crecimiento distintas, y/o
requiriendo un planteamiento competitivo diferente.
negocios.

stas poseen administradores corporativos de alto nivel, quienes revisan y aprueban
las decisiones que los responsables UEN generan, para asegurar la congruencia general
de la misin, objetivos y recursos de su cartera con los de la empresa.
negocios.

stas poseen administradores corporativos de alto nivel, quienes revisan y aprueban
las decisiones de los responsables UEN, para asegurar la congruencia general de la
misin, objetivos y recursos de su cartera con los de la empresa.
Los responsables UEN, 1ro analizan informacin y 2do generan estrategias apropiadas
para su cartera. stos deben estar familiarizados con las marcas, clientes y competidores
de su unidad y son responsables del xito de su estrategia.
negocios.

implementar y
seguir.
stas poseen administradores corporativos de alto
nivel, quienes revisan y aprueban las decisiones
de los responsables UEN, para
asegurar la congruencia general
de la misin, objetivos y recursos
de su cartera con los de la empresa.
os responsables UEN, 1ro analizan informacin y 2do generan estrategias apropiadas

ara su cartera. stos deben estar familiarizados con las marcas, clientes y competidores
e su unidad y son responsables del xito de su estrategia.
La razn de dividir la empresa en varias UEN, radica en el deseo de acercar las
marcas estratgicamente, a la plena satisfaccin de las necesidades de sus
clientes, creando as leales y fieles usuarios consumidores.
Cmo deben designarse las

Unidades Estratgicas de Negocios?
1ro. Un conjunto homogneo de mercados a los cuales han de servir con un
limitado nmero de tecnologas relacionadas. (Permite al UEN formular e implementar
una mejor una estrategia de negocios coherente y congruente).
2do. Un conjunto nico de mercados de producto. (en el sentido nico de producto
mercado. (Evita duplicacin de esfuerzos y maximiza las economa de escala).
3ro. Control sobre los factores necesarios para un desempeo exitoso. (como
produccin, I y D, ingeniera, marketing y distribucin).
evita la duplicacin de esfuerzos,
maximiza las economas de escala
Criterios a seguir para agrupar

mercados de producto en una UEN
Las tres dimensiones que definen el alcance y la misin de la empresa, tambin
precisan y detallan a la UEN.
1ro. Compatibilidad tcnica, requerimientos operativos, instalaciones, habilidades
de ingeniera similares.
2do. Semejanza en las necesidades del cliente o los beneficios similares del producto
buscados por el cliente en los mercados objetivo.
3ro. Semejanza en las caractersticas personales o patrones de comportamiento en
los mercados objetivos.
Tipologa combinada de estrategias

competitivas en el mbito de los
nfasis en el crecimiento de nuevo producto en el mercado
negocios
nfasis
Ningn nfasis
Diferenciacin
Liderato de costos
Estrategia Competitiva
fuerte
Explorad
or de
perspecti
vas
Analizador
Defensor
Unidades con
Las unidades se
fuertes negocios
ocupan
medulares, tratan
Las unidades
primordialmente
activamente de
se ocupan expandirse a mercados
de mantener
primordialmente
una
posicin
de producto
relacionados con
diferenciada
de lograr el
ofrecimientos
en mercados
crecimiento
maduros
diferenciados
mediante la
Unidades con
persecucin
Las unidades se
fuertes negocios
enrgica
ocupan sobre
medulares, tratan
de nuevas
de mantener
activamente de
de mantener
oportunidades expandirse a mercados
una posicin
de producto
de mercado
de bajo costo
relacionados con
de producto
ofrecimientos
de bajo costo
en mercados
maduros
Reactor
Unidades sin
desarrollo de
de mercado
de producto
o estrategia
competitiva
claramente
definidas
Funcionan adecuadamente las mismas estrategias competitivas

para empresas de negocio nico formadas e incipientes
1ro Se debe decidir, cmo competirn.
2do Las estrategias deben trazarse de acuerdo a sus recursos y aptitudes
nicas y apuntar al aseguramiento de una ventaja sostenible sobre sus
competidores.
3ro Por lo tanto las estrategias competitivas genricas son apropiado tanto
para pequeas empresas, como para las UEN de grandes holdings.
estratgica:
a clasificacin de las estrategias competitivas es todava relevante pa
as de emprendedores, en realidad la mayora de ellas las que tiene
dad de xito comienzan su vida como exploradores de perspectiva
Internet lo cambi todo
Cambi la forma en que compiten las empresas, facilita a los compradores y vendedores
la comparacin de precios, le acerca el producto o servicio a la vista, reduce el nmero de
intermediarios, disminuye los costos de transaccin. El concepto de tienda cambi, la
tienda antes era el piso, hoy es, el telfono, Internet, la tarjeta, el catlogo, entre otros
a travs de internet.
Cmo difieren las estrategias de negocios en alcance,

objetivos, despliegues de recursos y sinergia.
Alcance
Dominio maduro,
estable o definido
adecuadamente,
tecnologa y
segmentos de
clientes maduros
Metas y
objetivos
Adaptabilidad
(xito de nuevo
producto)
Efectividad
(Incremento en la
participacin de
mercado)
Dominio maduro,
estable o definido
adecuadamente,
tecnologa y
segmentos de
clientes maduros
Muy poco
poco
Poco
Eficiencia (ROI
retorno de
inversin)
poco
Alta y
estable
Alta
Sinergia
Extenso
Mezcla de estrategia
de defensor y
explorador de
perspectivas
de defensor y
explorador de
perspectivas
Baja
de defensor y
explorador de
perspectivas
de
de
efectivo
(vacas)
efectivo
(vacas)
Necesidad de buscar
sinergias de
operacin para lograr
Necesidad de
buscar sinergias de
operacin para
Peligro al compartir
instalaciones y
programas de
operacin; mejor
Generan exceso
Mezcla de
estrategias de
defensor y
explorador de
perspectivas
Grande
Necesitan efectivo
para desarrollo de
producto (signos de
interrogacin o
estrellas)
Generan exceso
Despliegue de
recursos
Dominios amplios o
dinmicos , tecnologa
y segmentos de
clientes establecidos
inadecuadamente
Necesitan efectivo
para desarrollo de
producto
Pero menos que los
exploradores de
perspectivas
Peligro al compartir
instalaciones y
programas de
operacin; mejor
Cmo decidir cundo es

apropiada una estrategia
Las estrategias persiguen objetivos distintos, en dominios que no son iguales, con
enfoques competitivos variados, no todas funcionan igualmente bien en las mismas
circunstancias ambientales .
La pregunta es: qu situaciones ambientales son ms receptivas a la persecucin
exitosa de cada tipo de estrategia?
http://www.youtube.com/watch?v=7YamLYhNxRk

El xito no es cuestin de suerte, es cuestin de estrategia.

El xito no es cuestin de suerte, es cuestin de estrategia.
La estrategia competitiva permite aplicar medidas ofensivas o defensivas para
lograr una mejor posicin en el mercado en que nos desenvolvemos, y entre
otras cosas, nos permitir redituar beneficio.
Una vez elegida, la estrategia marcar la forma en que se
desenvolver la empresa internamente y los frutos que
obtendr al exterior de la misma.

Tres son las ms usuales estrategias en las que un negocio puede enfocarse:
a. Lder en Costos b. en diferenciacin
c. en especializacin

a. Lder en Costos
b. Diferenciacin y
c. Especializacin
a.- Lder en Costos

Note que la estrategia habla de costos y no de precios, lo que implica que
no
necesariamente debemos reducirlos hasta tronar a la competencia. Si los
costos
de operar tu negocio son bajos, entonces hay posibilidad en que tus
utilidades
sean mayores y tengas un mayor rango para fijar una poltica de precios
ganadora.

a. Lder en Costos
b. Diferenciacin y
c. Especializacin
b.- Diferenciacin
Si con alguna idea maravillosa has creado algo que hace que tu producto o
servicio sea
percibido como nico, entonces puedes elegir la estrategia de diferenciacin.
ste es
tan especial, muy deseable para un segmento, dispuestos a pagar un precio ms
alto.

a. Lder en Costos
b. Diferenciacin y
c. Especializacin
c.- Especializacin
La empresa dirige sus esfuerzos a un grupo o segmento de mercado especfico o
nicho.
La eficacia de esta estrategia depende de tener muy bien identificadas las
preferencias y
necesidades distintivas de clientes presentes y futuros. La estrategia de
Diferencias en polticas de marketing y

componentes de programa entre negocios
que siguen las diferentes estrategias
Polticas de marketing y componentes de programa

Polticas de producto
- Amplitud de la lnea de producto en relacin con los competidores
- Adelanto tcnico de los productos en relacin con los competidores
- Calidad del producto en relacin con los competidores
calidad del servicio en relacin con los competidores
Polticas de precio
- Niveles de precio en relacin con los competidores
Polticas de distribucin
- Grado de integracin vertical hacia delante en relacin con los
competidores
- Gastos en promocin como % de venta en relacin con los
competidores
Polticas
de promocin
Estrategia
Explorador de Defensor
perspectivas diferenciado
+
+
?
?
+
+
+
+
+
?
Gastos en publicidad como % de venta en relacin con los
+
?
competidores
?
+
- Gastos en promocin como % de venta en relacin con los
competidores
mayor
el competidor
- que
Gastos
en fuerza depromedio
ventas como % de venta en relacin con la
menorcompetencia
que el competidor promedio
relacin incierta entre la estrategia y la poltica de marketing o el componente de programa
-
Defensor
de bajo costo
Estrategias de negocios y
sus
implicaciones en el
marketing
https://www.youtube.com/watch?v=D4SzhguTc
sus
Polticas de producto
implicaciones
en lael
Hay un conjunto
de polticas de marketing que definen
naturaleza de
los productos en los que el negocio se concentrar para ofrecerlos a
sus mercados objetivo. stas
conciernen a la amplitud de lnea, a su
marketing
nivel de adelanto tcnico y al nivel de calidad.
En mercados donde la calidad son confiabilidad o familiaridad con la
marca, es determinante el desempeo exitoso del negocio.
sus
Polticas de asignacin de precios
implicaciones en el
El xito de la oferta de precios bajos se relaciona positivamente con los
negocios de Bajo costo. El precio bajo es la ms importante arma
marketing
competitiva de esta estrategia.
Los costos ms altos acarrean la
diferenciacin, la que brinda un valor adicional que permite elevar los
precios.
sus
Polticas de distribucin
implicaciones en el
Algunos expertos argumentan que las UEN se ocupan en lograr el
crecimiento mediante la persecucin de nuevas oportunidades de
marketing
mercado. La razn de ser
de este punto de vista requiere de inteligencia
superior de mercado, as como reeducacin y motivacin frecuentes de
los miembros del canal. En especial las
marcas que estn tratando de mantener posiciones fuertes en mercados
establecidos.
sus
Polticas de implicaciones
Promocin
en
el
Las comunicaciones de marketing tienen que trabajar constantemente
para generar conciencia, estimular el intento y crear demanda primaria en
marketing
productos nuevos, es probable que los gastos fuertes en publicidad y
promocin de ventas sostengan una relacin positiva con el xito de los
nuevos productos y la
participacin de mercado en tales negocios.

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Ensayando una definicin:

Ensayando una definicin:

se enfoca estrechamente en las necesidades y

Ensayando una definicin:

identifica necesidades y deseos insatisfechos;

para lo que disea y promueve

Ensayando una definicin:

Ensayando una definicin:

Ensayando una definicin:

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1. (campo de accin, amplitud y dominio estratgico)

1. (campo de accin, amplitud y dominio estratgico)

Metas y objetivos (crecimiento, utilidades, perodos)

1. (campo de accin, amplitud y dominio estratgico)

Metas y objetivos (crecimiento, utilidades, perodos)

Despliegue de recursos (tangibles e intangibles)

1. (campo de accin, amplitud y dominio estratgico)

Metas y objetivos (crecimiento, utilidades, perodos)

Despliegue de recursos (tangibles e intangibles)

4. Identificacin de una Ventaja

Ventaja Competitiva Sostenible

1. (campo de accin, amplitud y dominio estratgico)

Metas y objetivos (crecimiento, utilidades, perodos)

Despliegue de recursos (tangibles e intangibles)

4. Identificacin de una Ventaja

Sinergia (recprocamente, complemento de recursos y aptitudes)

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Lealtad del cliente

Desempeo del negocio

Lealtad del cliente

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