Poa Mibanco Enero 2016 Urubamba - Calca

PLAN OPERATIVO ANUAL
Basado en informacin de noviembre 2014
MBG
Ingenieros
INDICE
Introducci
n
Anlisi
s
extern
o
Estrategi
a
Modelo
de
negocio
Planes
de
accin
1 INTRODUCCIN
AG. URUBAMBA - CALCA
Modelo de congruencia
Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca
y Jos Garrido-Lecca
Gobierno Corporativo
Lder
Capacidad evaluativa
externa
Modelo de
Interacciones
Modelo de
Negocio
Recurso
Recurso
Frmula de crtico
rentabilidad
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
PV: Propuesta de valor
interna Cultura
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
Conocimiento
Entorno
Interno
Organizacin
PV Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Estructura
Formal
Estrategia
Misin Externa
y Visin
Estructura
Real
Real
Estilos
Estilos de
de
Direccin
Sistemas de
Direccin
Direccin
Valores de
la
la Direccin
Direccin
Misin
Interna
Proceso de anlisis
ILUSTRATIVO
El Gerente de Agencia proporciona informacin, identificacin de

sectores, dimensin del mercado, realiza el anlisis y plantea la
estrategia. Para ello la Gerencia de Negocios, Territorial y Regional
debe indicarle los objetivos,
estrategia general y brindar orientacin
CLIENT
Informaci
ES
ny
participaci
Objetivos /
n de
metas
otras
Estrategia
reas.
general
Orientacin
Gerente de
Agencia
Gerente
Regional
Gerente
Territorial
Anlisis
Estrategi
a
Gerente de
Participacin de otras reas

Para elaborar el POA el Gerente de Agencia necesita del apoyo de
diversas reas.
Una mayor participacin permite: reducir riesgos, tener objetivos
claros, medibles
y coherentes
Riesgos
Operaciones
Incremento de
eficiencia
Apoyo en los
procesos
Soporte tcnico
Desarrollo Humano
Desarrollo del
personal
Proporciona el
personal necesario
Criterios
Sectores a
dnde no
ingresar
POA
de la Agencia
Orientacin y soporte
de:
Gerente de Negocio
Gerente Territorial
Inteligencia Comercial
Datos del sector de cada
una de las agencias
Tendencias
Advierte de Oportunidades
y Amenazas
Marketing
Nuevos productos
Campaas
Herramientas de
promocin
Comunicacin
Informacin de otras reas

A continuacin presentamos un listado propuesto de la informacin que deben recibir los
Gerentes de Agencia por parte de otras reas para la elaboracin del POA.
En las siguientes diapositivas se muestra la informacin utilizada para el anlisis en el piloto
realizado en la Agencia Puente Piedra.
Inteligencia Comercial
Informacin
bsica
tanto
de
la
competencia
relevante
como
no
relevante para entender su evolucin
en la zona.
Informacin sobre los productos de la
competencia.
Plano de zonificacin
Informacin sobre la poblacin, tipo de
viviendas, sectores.
Informacin sobre la PEA: empleados,
trabajadores independientes, actividad
econmica en la que trabajan, etc
Negocios
Principales indicadores de gestin,
valores reales y presupuestados. Para
la agencia y por cada OE.
Indicadores de gestin por tipo de
Riesgos
Informe sobre riesgos especficos
que se deben controlar en dicha
agencia.
En caso de zonas con actividades
econmicas de mayor riesgo (por
ejemplo: Agrcultura ), informe sobre
proyecciones y datos relevantes de
la misma.
Indicaciones sobre productos de
riesgo moderado/alto.
GDH
Indicadores de gestin de la Agencia
y OE
8
Indicadores de gestin por ADN.
Modelo de congruencia:
Formulacin de la estrategia
y Jos Garrido-Lecca
Lder
externa
Modelo de
Interacciones
Modelo de
Negocio
Recurso
Recurso
Frmula de crtico
rentabilidad
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
interna
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
PV Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Estrategia
Misin Externa
y Visin
2. ANLISIS EXTERNO
AG. URUBAMBA - CALCA
10

y Jos Garrido-Lecca
Entorno externo: Sector

Uno de los mtodos ms empleados en el anlisis de los sectores
industriales es el Modelo de las Cinco Fuerzas del Prof. Michael Porter
Qu tan atractivo es mi sector?
Cmo estn configuradas

las cinco fuerzas?
Cules son los drivers clave
del cambio?
Cules son los posibles
escenarios futuros del
sector?
Cmo es mi estrategia?
Tengo una clara ventaja

competitiva?
Se puede comunicar
fcilmente?
Definicin
convencional
Es
consistente? de industria/sector
Clasificacin industrial estandard (SIC). Sistema de clasificacin de la industria
basado en la tecnologa. Hace enfasis sobre el lado de oferta o la tecnologa,
con respecto a la demanda o el cliente.
Hay que ver una industria o sector ms bien como un conjunto de proveedores
relacionados por el valor que le dan a un bien con un conjunto de compradores
2. ANLISIS EXTERNO
CUADERNO DE TRABAJO
12
Agencia: Anlisis externo

y Jos Garrido-Lecca
Barreras de
entrada/ salida
Competencia
Competidores
: bancos,
financieras
PdM/sectores/
productos/est
rategias
Bancarizado
No
Bancarizad
o
Sectores en que
participan los clientes
Microempresarios?
Pequeas empresas?
13

y Jos Garrido-Lecca
Agencia Urubamba Calca

Anlisis de la competencia
Competen
cia
Caja Cusco
Caja Arequipa
Credinka
%
PdM
Sectores a los
que atiende
Lneas de Crditos
Aprobados
Pequea Empresa
Cliente Automtico
A sola firma y s/. 3000

con aval solidario
clientes nuevos
Consumo
Convenios
Cliente nuevo hasta s/.

7000 sin garanta
Microempresa
Capital, Activo Fijo
Tasas Mnimas y Plazos

mayores a 24 meses
Consumo
Convenios
Tasas y Plazo
Crditos Agropecuarios
Capital
Periodo de gracia
absoluta con pagos
trimestrales,
cuatrimestrales,
semestrales y anuales,
Garanta liquida
Microempresa
Capital, Activo Fijo, Local

Comercial
Nuevos y Recurrentes
hasta S/. Con garantas
de Bienes Muebles
Pecuario
ganadero
Periodo Gracias
Absoluta 6 meses
37.7%
7.9%
Estrategia
Capital, Activo Fijo, Paga diario
Microempresa
52.5%
Productos
14de
Crditos periodos
Gracias Absoluta,

y Jos Garrido-Lecca

Anlisis de los sectores: Pequea empresa/
microempresa
Sectores
Necesidad de
productos y servicios
Qu valoran los
clientes?
Acciones de la
competencia para
neutralizar las fuerzas
del sector?
Qu tan bueno
somos con respecto a
la competencia?
Bancarizado
Comercio
Servicios
Capital de trabajo
Activo Fijo
Muebles e Inmuebles
Rapidez, Requisitos
Simplificados, Calidad y
Calidez, Cercana, tasas
Campaa de ventas,
operativos Masivos,
Campaas con tasas
atractivas
Asesoramiento al
clientes, apoyo en
identificacin y viabilidad
de plan de inversin
Crdito Vehicular
Activo Fijo
Plazos mayores a 24
meses, Flexibilidad,
tasas
Convenios con Empresa

de venta unidades
menores (motos y
motocar)
Financiamos el !00% a
clientes con buena
segmentacin
Capital de Trabajo
Activo Fijo
Periodos de gracia mayor

a 6 meses relativa y
absoluta, tasas, Mismo
Idioma (quechua)
Reuniones con
Asociaciones,
Productores artesanales,
animales menores y
cultivos
Personal con amplio

conocimiento y
Competitivo en le rubro
Capital de trabajo,
Vivienda, Activo Fijo y
Consumo
Amabilidad, Cortesa,
merchandising, Calidez
Campaas Sociales en
zonas Emergentes y
mercados
conglomerados
Uso de la herramienta
Tornado en mercados
conglomerados, Oferta
de Micro seguro
Financiamiento a
Conductores,
Oportunidad de
Desarrollo, Buen trato,
Calidad d Atencin
Campaas y ofertas
agresivas a asociaciones
de transporte recin
conformados
Canales de atencin en
pago de cutas Ag BCP
Adquisicin de
maquinaria,
Asesoramiento Tcnico
Inclusin Financiera,
Cercana, Calidez,
Capacitaciones y Charlas
con trpticos de variedad
de productos
Personal con amplio

15
conocimiento geogrfico
y
Produccin
No bancarizado
Comercio
Servicio
Produccin

Anlisis oportunidades y amenazas
y Jos Garrido-Lecca
Oportunidades
Necesidad de Casa Propia
Medio Geogrfico conglomerado en
actividad de Turismo
Nichos de mercado sin bancarizar
( sectores, anexos, predios,
comunidades)
Amenazas
Rapidez en desembolso
Apertura de Entidades Financieras no
reguladas por la SBS
Nuevos Productos con requisitos mas
simplificados
Tasas mas atractivas
Deficiente servicio por parte del BN
(convenio)
Nivel de
impacto
Incremento
de
productivida
d en
numero y
monto.
Nivel de
impacto
Desercin de
clientes
por
lentitud
de
desembolsos
y
recuperacion
es.
Incremento
de
sobreendeud
amiento por
numero
de
entidades.
Objetivos
Conseguir la conversin de
oficina informativa a agencia
( Urubamba) y de convenio BN
oficina informativa (Calca).
Lograr nuestra meta el ao 2016
un crecimiento en cartera de 3
millones (Urubamba y Calca)
Objetivos
Reorientar nuestras colocaciones
e incremento de clientes nuevos y
en zonas no banca rizados.
Fidelizacin de clientes brindando
un servicio mas integral con
asesoramiento, rapidez, calidad y
mayor acompaamiento en su
desarrollo.
Prescindir de los servicios del BN.
2. ANLISIS EXTERNO
EJEMPLO AGENCIA LOS
OLIVOS 2014
17
AGENCIA LOS OLIVOS: ZONIFICACIN

Los
Olivos
363,00
hb
SMP
673,0
00 hb
18
Agencia Los Olivos: Anlisis de la competencia

Competencia
Sectres
- Tamao del sector no considerando la Banca Mltiple:

S/. 644.4mm millones
En la PDM ocupamos el 3ero lugar como Agencia
El crecimiento de las colocaciones del sector de dic
2012 a dic 2013 fue de 5.4% , mientras que Edyficar
creci en un 56%
El competidor con ms crecimiento del sector es

Compartamos, dentro de sus principales fortalezas
tenemos
Modelos
de
aprobacin
,
coordinadores
con
autonomas , personal de venta, cheques aprobados
El valor al cual se quiere llegar es a la posicin
de participacin numero dos del mercado, lugar
que ocupa Compartamos
19
Agencia : Anlisis de la competencia

Competencia
Caja Cusco
%PdM
Sectores a los que

atiende
Microempresa
Te extraamos
Credifacil
Pequea Empresa
Mi
Pequea
Emprendedora
Microempresa
37.7%
Consumo
Crditos
Agropecuarios
Estrategia
Seleccin de Producto: A
sola firma s/. 1000
s/. 3000 s/. 5000
Empresa
52.5%
Consumo
Caja Arequipa
Productos Estrella
Ilustrati
vo
Convenios
Seleccin de Mercado:
Clientes
con
ingresos
mayores a S/. 20000
Eleccin
de
Integracin:
Relaciones con entidades
publicas, salud, educacin,
municipios, otros, cliente
nuevo hasta s/. 7000 sin
garanta
Caja Construye
Seleccin
de
Mercados:
Clientes Ferreteros, Maestros
de Obra, tasa preferencial y
plazos ampliados
Caja Construye:
Servicio
de
Integracin:
Convenios
de
Municipalidades y Organis,ps
de estado solo en Planilla
Capital de trabajo, Activo Fijo
Seleccin
de
Producto:
Periodo de gracia absoluta
con
pagos
trimestrales,
cuatrimestrales, semestrales
y anuales
20
Seleccin
de
Producto:
Agencias: Anlisis de la competencia por

OES
La OE con mayor PDM en la zona de atencin es Huandoy con 27% seguida

de de SMP con 19%, Pro con 18% ( recin apertura da hace 1 ao ) , matriz
solo un 8% por encontrarse en un zona mas dura , con alta participacin de
21
diferentes entidades
Agencia Olivos: Anlisis de los sectores

Bancarizado
La Agencia los Olivos atiende: el
distrito los Olivos, SMP, parte de
Puente Piedra y Callao
Contamos con un mercado mixto ,
zonas maduras como la zona de
atencin de la OE Matriz ( distrito Los
) y OE SMP ( distrito de SMP y
Olivos
Zonas en crecimiento
como
Callao)
Ensenada, Puente Piedra ( OE PRO ), los
Olivos y SMP ( OE Huandoy)
No Bancarizado
La PEA est formada principalmente formado
por las siguientes actividades tanto para el
distrito de los Olivos y SMP :
Comercio / Industria/Manufactura
/Transporte
Actividad Inmobiliaria , alquileres
Enseanza
La zonas para bancarizar nos enfocaramos en
la zona perifrica:
Distrito de los Olivos , Chavarra, mrtires de
sutep, cerro pacifico ,pueblo libre , AAHH Villa
Mercedes , Virgen del Rosario , Villa Mercedes ,
Zona
SMP , Olivos
San Francisco
de cayran ,
AAHH 5de
estrellas,
de Pro
California, San Juan de Dios, Santa Rosa , Alisos,
Amauta ,Virgen del Carmen , previ. Canta callao ,
cerro candela, Tantamayo .
Cerro la milla, Valdivieso, Olivar ,
Hsares de
Junn , AAHH.
Ramn castilla , Sector C ,
Ensenada
Crecimiento mensual esperado en 8%
en no bancarizados
22
Agencia Matriz Los Olivos

Anlisis de los sectores
Bancarizado
Tamao del sector: S/264,925

mm aprox.
PdM de Edyficar de 7.7% somos la
tercera entidad, en primer lugar
ocupa
MIBANCO
Y
segunda
COMPARTAMOS.
Los Olivos es un mercado maduro
se considera a Los Olivos como un
distrito que ha adquirido gran
notoriedad dado su incremento
econmico, esto se refleja a la gran
cantidad de negocios que se han
desarrollado en los alrededores de
los centros comerciales y diversos
mercados de la zona.
Como
matriz
se
desea
conseguir
superar
a
COMPARTAMOS
y
ser
la
segunda entidad con mayor
PDM
No Bancarizado
El sector esta conformado por los

siguientes rubros:
Comercio, Servicios, Industria,
Transporte
Alquileres ,Construccin
Las zonas por bancarizar sern:

AH SAN JUAN
ASOC VIV CALIFORNIA, LOS
NISPEROS
ASOC VIV FLORIDA, ROSARIO
DEL NORTE
ASOC VIV LOS CHASQUIS
URB LOS ALISOS
ASOC VIV LOS JARDINES DE
NARANJAL
AH LOS ROSALES
AH LOS PORTALES DE SANTA
ROSA
23

Anlisis de los sectores: Pequea empresa
Acciones de la
competencia
para neutralizar
las fuerzas del
sector?
Qu tan bueno
somos con
respecto a la
competencia?
Necesidad de
productos y
servicios
Qu valoran
los clientes?
Capital de trabajo,
Activo Fijo mueble e
inmueble,
Autoconstruccin,
Consumo
Rapidez, Flexibilidad,
Calidad
en
la
atencin,
Tasa
preferencial,
Buen
trato Cercana
Operativos masivos
de ventas, carteo de
clientes y entrega de
cheques. Reuniones
con clientes
con
visin para Proyectos
especiales
Personal calificado y
altamente
competitivo,
se
cuenta
con
gran
fuerza de ventas
Activo Fijo Mueble e

Inmueble, Vivienda
Calidad
en
la
atencin,
Tasa
preferencial,
Buen
trato, Cercana
Capacitaciones
y
convenios
sobre
proyectos especiales
y leasing
Se posee manejo de
tasas preferenciales

Inmueble
,
Mantenimiento
y
reemplazo
de
unidades, Vivienda
Asesoramiento
de
inversin
Capacitaciones
sobre
leasing
y
generan convenios
Muy
pobre
no
poseemos
ciertos
tipos de productos
Oportunidad
negocio-rapidez
Simplicidad
en
documentacin
Personal
experiencia
Sectores
Bancarizado
COMERCIO
SERVICIOS
TRANSPOR
TE
No Bancarizado
Capital de trabajo,
compra de nuevos
de
y
la
24 con
en el

Anlisis de los sectores: Microempresa
Necesidad de
productos y
servicios
Sectores
Qu valoran los
clientes?
Acciones de la
competencia
para neutralizar
las fuerzas del
sector?
Qu tan bueno
somos con
respecto a la
competencia?
Bancarizado
Comercio
Servicios
Transport
e
Capital de trabajo
Inmueble
Lneas de crditos
Vivienda/Personal
Rapidez, tasas de inters

ms bajas, simplicidad ,
cercana , flexibilidad,
empata y confianza
Operativos masivos de
ventas,
carteo
de
clientes inactivos
y
nuevos, reduccin de
tasas por campaas
Personal
muy
competitivo
y
efectivos
en
las
respuestas
Tenemos flexibilidad
en las tasas de
inters

Inmueble
Capital de trabajo
Personal/Vivienda
Rapidez, tasas de inters

ms bajas, cercana ,
flexibilidad, empata y
confianza
Carteo de BBDD segn

campaas
Contamos con los

productos
para
atender
las
necesidades de los
clientes
Financiamiento
de
Inmueble
por
renovacin
de
unidades
Vivienda
Rapidez, simplicidad ,
cercana , flexibilidad,
empata , confianza y
buen trato, Incremento
de red de pagos
Realiza Convenios con

diversas
casas
comerciales
Poseen
Leasing,
convenios
con
empresas
de
conversin gas y en
vehculos
menores(bajaj)
Atendemos
el
segmento
con
productos similares
25

Anlisis de los sectores: Microempresa
No Bancarizado
Comercio
Dependiente
Servicios
Capital de trabajo
Vivienda
Consumo
Personal
Rapidez en la atencin,
flexibilidad en la
documentacin y buen
trato
Campaas agresivas en
mercados y en zonas
emergentes
Tenemos personal
capacitado para
aprovechar las zonas
en crecimiento
Vivienda
Personal
Flexibilidad en los
requisitos y cercana
Difusin de campaas
por referidos, convenios
con descuento por
planilla
Se posee convenios
con casas comerciales
como hatunsol, amicar

Inmueble
Vivienda/Personal
Rapidez, cercana,
flexibilidad, buen trato
Ventas masivas en zonas

emergentes
Se posee tasas
competitivas
26

Anlisis de oportunidades y amenazas
Oportunidades
INCREMENTO DE NECESIDAD DE
VIVIENDA
DE
NUEVOS
FLORECIMIENTO
MERCADOS POR LA ZONA
PROBLEMAS DE GESTION DE
COMPARTAMOS Y CAJA AREQUIPA
ESTABILIDAD ECONOMICA GENERA
EL
INCREMENTO
DE
LA
FORMALIDAD DE EMPRESAS DE
PEQUEA Y MEDIANA
Amenazas
RAPIDEZ EN DESEMBOLSOS
INCREMENTO DE COLOCACIONES
EN CLIENTES VINCULADOS
SOBREENDEUDAMIENTO
DE
CLIENTES POR FACILIDAD DE
MANEJO DE TC CONSUMO
APARICIN DE OTROS MEDIOS DE
FINANCIAMIENTO
NO
REPORTANTES
Nivel de impacto
Objetivos
INCREMENTAR
SOSTENIDAMENTE
NUESTRAS
COLOCACIONES Y N
DE CLIENTES
COMO
LA
POSICIONARNOS
SEGUNDA ENTIDAD DE MAYOR
PARTICIPACION
DE
MERCADO
DESPLAZANDO A COMPARTAMOS
ESTE AO NUESTRA META ES
ALCANZAR UN CRECIMIENTO DE
S/3 MM EN EL SECTOR VIVIENDA
Nivel de impacto
INCREMENTO
DE
CLIENTES
SOBREENDEUDADOS Y
POR
RIESGO
DE
VINCULACION
AUMENTO
DE
PROVISIONES
Objetivos
ORIENTARNOS EN INCREMENTAR
LAS COLOCACIONES EN CLIENTES
NUEVOS Y EN ZONAS MAS
DESPLAZADAS
ASESORAR A LOS CLIENTES EN EL
MANEJO DE LAS TC Y DISMINUIR
SU UTILIZACION
SEGUIMIENTO CONTINUO DE LA
CARTERA
MOROSA
Y
MEJOR
MANEJO DEL TARIFARIO MINIMO.
N DE OFICINAS POR DEPARTAMENTO

Departamento: Arequipa
Informacin Bsica: Participacin de

mercado, Bancarizacin, Mora
Agencia Arequipa Matriz
Entorno competitivo en relacin a los distritos representativos que atiende la

agencia.
Fuente: SBS (RCC Oct-2015)
PARTICIPACIN DE COLOCACIONES
Departamento: Arequipa
Provincia: Arequipa
Modelo de Negocio: Informacin

bsica

bsica
(*)
Asesores con menos de 10 das de vacaciones

bsica
Modelo de Negocio: Producto

Modelo de Negocio: Tipo Crdito

Modelo de Negocio: Segmentacin

Modelo de Negocio: Tipo Cliente

Modelo de Negocio: Sector

SECTOR
COMERCIO
mar-15 abr-15 may-15 jun-15
jul-15
ago-15 sep-15 oct-15 nov-15 dic-15
9,298 11,053 11,106 10,985 11,144 11,207 11,028 11,142 11,250 11,097
TRANSPORTE
5,255
5,933
5,799
6,232
6,120
6,215
6,166
6,454
6,300
6,250
DESCONOCIDA
6,284
5,531
5,544
5,624
5,621
5,707
5,689
5,663
5,731
5,592
EMPRESAR IAL
1,606
2,764
2,704
2,620
2,648
2,638
2,688
2,615
2,632
2,626
CONSTRUCCION
2,479
2,161
2,235
2,231
2,188
2,199
2,223
2,430
2,410
2,532
INDUSTRIA
1,672
2,201
2,234
2,160
2,180
2,224
2,032
1,937
2,008
2,071
SERVIC IOS OTROS
1,550
1,463
1,468
1,429
1,457
1,406
1,456
1,407
1,405
1,493
886
784
719
701
699
704
703
737
864
SERV. HOSPEDAJE Y
ALIMENTACION
EDUCAC ION
MINERIA
63
64
69
65
163
158
167
160
153
214
148
171
171
164
155
158
131
128
GANADERIA
29
70
69
68
66
64
62
55
100
AGRIC ULTURA
13
39
42
40
38
38
37
46
53
SOCIAL Y SALUD
21
18
18
20
19
18
17
15
BANCA Y FINANZAS
Total general
906
147
112
97
48
14
29,372 32,232 32,178 32,346 32,504 32,732 32,426 32,781 33,049 32,985
Modelo de Negocio: Rango Cartera

Agencia
(S/ - %) Arequipa Matriz
3. ESTRATEGIA
40

y Jos Garrido-Lecca
Estrategia
Estrategia es la accin de la
organizacin, que permite llevar a
cabo la Misin Interna y Externa,
y es factible de hacer con el
conocimiento y los recursos
econmicos o materiales que se
dispone, dado un estado concreto
del Entorno Interno y Externo
Cuando el entorno cambia quiz
convenga modificar la Estrategia.
Una estrategia es eficaz cuando,
llevada a cabo, genera valor
econmico (si aplicada en un
entorno
concreto,
el
valor
econmico producido es superior
al consumido)
Estrategia =
Seleccin
Seleccin del
portafolio
de productos
Seleccin de los
mercados
finales servidos
donde
competir
Seleccin de las
fuentes de la
ventaja competitiva
en cada negocio
Seleccin de las
dimensiones
Costo/
Diferenciacin
Geogrfica
Innovacin
Integracin
Vertical
Nivel de
Tecnologa
Lder
Seguidor
3. ESTRATEGIA
CUADERNO DE TRABAJO
42

y Jos Garrido-Lecca
Agencia: Estrategia
Secto
res
Produc
to
Zona
geogrfica a
atender
Ventaja
Competitiva
Objetivo
Meta
43
Agencia Matriz Los Olivos: Estrategia

Sector
es%
Comerc
io
Comerc
io
Servici
os
Product
o
Zona
geogrfica a
atender
Ventaja
Competitiva
Zonas
emergentes, av.
Universitaria ,
izaguirre, canta,
Santa Rosa ,
Alisos
Palmeras, Covida,
Av Alfredo
Mendiola, Villa del
Norte, Conzac
Cercana,
flexibilidad,
rapidez
Edy
capital
pequea
empresa
palmeras ,covida,
conzac, puente
camote , santa
rosa
Rapidez,
asesoramiento,
flexibilidad
Edylocal
Palmeras, Covida,
Villa del norte ,
Maran
Asesoramiento ,
flexibilidad y
atencin
oportuna
Edy local
Edycapita
l
Objetivo
Servici
Edy
puntualito
Edylocal
Toda la zona de
atencin
Izaguirre ,canta ,
Santa Rosa, Villa
Disposicin
inmediata ,
Simplicidad
Rapidez ,
las
10% de
colocaciones en
clientes nuevos
Obtener el 20%
de participacin
de cartera activa
Incrementar el tamao
de participacin en
Edylocal Microempresa
incrementar el tamao
de cartera
20% de la meta
de colocaciones
y
10% de la
meta de clientes
* Aumento de mi
participacin en la cartera
activa
20% de la meta
de colocaciones y
10% de la meta
de clientes
10% de la meta
Incremento del
producto dentro de la
cartera
Reduccin de tiempos
en atencin al cliente
Fidelizacin
Incrementar tamao de
44
10% de la meta
Comerc
io
Servici
os
Meta
4. MODELO DE NEGOCIO
45
Formulacin de la estrategia
y Jos Garrido-Lecca
Lder
externa
Modelo de
Interacciones
Modelo de
Negocio
Recurso
Recurso
Frmula de crtico
rentabilidad
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
interna
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
PV Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Estrategia
Misin Externa
y Visin

y Jos Garrido-Lecca
Modelo de negocio
Intuitivamente un modelo de negocio es cmo la empresa compite en
su camino hacia la creacin y captura de valor. Un modelo de negocio
define cmo una organizacin interacta con el entorno para
obtener una estrategia nica, que permita atraer los recursos y
construir las capacidades necesarias para ejecutarla, y as crear valor.
Consta de tres elecciones fundamentales (conjunto de decisiones):
propuesta de valor al cliente y las capacidades requeridas para lograr la
estrategia(recursos y procesos criticos). Tambin de las consecuencias
de estas elecciones
Estrategia

y Jos Garrido-Lecca
Modelo de negocio
Es una representacin de la forma cmo opera un negocio de acuerdo con
su estrategia, permitiendo entender cmo logra su rentabilidad. Puedo
crear un crculo virtuoso de innovacin, productividad e incremento del
retorno?
Qu impulsa el
crecimiento de los
ingresos?
Qu impulsa la
eficiencia de los
activos?
Qu impulsa la
reduccin de los
costos?
RO
E
VALOR
Qu impulsa DE
la confianza de MERCAD
los inversores? O
PV: Propuesta de
Valor
ROE = Beneficio Neto = Beneficio Neto
x
Ingreso
x
Activos
Capital
Ingreso
Activos

y Jos Garrido-Lecca
Modelo de negocio: Propuesta de valor al

cliente
Es la relacin entre los atributos que el negocio ofrece al cliente (entendido como el consumidor final) y
lo que pide a cambio. Para cada negocio la empresa designar una PV, procurando que sta sea ms
atractiva que las alternativas disponibles
Tambien puede entenderse como la relacin ptima entre los beneficios que percibe y que recibe el
cliente, comparado con lo que percibe que da a cambio
PV =
M x D x ( Qp + Qs )
$xT
(M) Marca
(Qp) Prestaciones de producto
(Qs) Prestaciones de Servicios
(D) Diseo
($) Precio
(T) Tiempo

y Jos Garrido-Lecca
Modelo de negocio: Capacidades

Recursos crticos
Procesos crticos
Necesarios para entregar una PV

rentable
Reglas del negocio, normas de

comportamiento, ratios de xito,
necesarios para entregar una PV
rentable, puede incluir:
Diseo y desarrollo del producto
Manufactura, marketing, TI
Contratar y entrenar
Acercamiento a clientes y canales,
etc.
Personas
Marca
Equipo
Canales
Informacin
Tecnologa,
Producto
Alianzas , Socios
Financiamiento
Incremento
Incremento
de
de Ingresos
Ingresos
ROE = Beneficio Neto = Beneficio Neto x Ingreso
x
Activos
Capital
Ingreso EficienciaActivos
Margen
ApalanCapital
de los
neto
activos
camiento
Reduccin
Reduccin
de
de Costos
Costos
Mejora
Mejora en
en el
el
uso
de
los
uso de los
activos
activos
CUADERNO DE TRABAJO
51

y Jos Garrido-Lecca
Agencia
Modelo de Negocio: Propuesta de valor
Micro empresa
Pequea empresa
52

y Jos Garrido-Lecca
Agencia
Modelo de Negocio: Capacidades
Recursos Claves
Actual
Objetivo
Recursos Claves
Actual
Objetivo
53
Modelo de Negocio: Sector

SECTOR
COMERCIO
mar-15 abr-15 may-15 jun-15
jul-15
ago-15 sep-15 oct-15 nov-15 dic-15
9,298 11,053 11,106 10,985 11,144 11,207 11,028 11,142 11,250 11,097
TRANSPORTE
5,255
5,933
5,799
6,232
6,120
6,215
6,166
6,454
6,300
6,250
DESCONOCIDA
6,284
5,531
5,544
5,624
5,621
5,707
5,689
5,663
5,731
5,592
EMPRESAR IAL
1,606
2,764
2,704
2,620
2,648
2,638
2,688
2,615
2,632
2,626
CONSTRUCCION
2,479
2,161
2,235
2,231
2,188
2,199
2,223
2,430
2,410
2,532
INDUSTRIA
1,672
2,201
2,234
2,160
2,180
2,224
2,032
1,937
2,008
2,071
SERVIC IOS OTROS
1,550
1,463
1,468
1,429
1,457
1,406
1,456
1,407
1,405
1,493
886
784
719
701
699
704
703
737
864
SERV. HOSPEDAJE Y
ALIMENTACION
EDUCAC ION
MINERIA
63
64
69
65
163
158
167
160
153
214
148
171
171
164
155
158
131
128
GANADERIA
29
70
69
68
66
64
62
55
100
AGRIC ULTURA
13
39
42
40
38
38
37
46
53
SOCIAL Y SALUD
21
18
18
20
19
18
17
15
BANCA Y FINANZAS
Total general
906
147
112
97
48
14
29,372 32,232 32,178 32,346 32,504 32,732 32,426 32,781 33,049 32,985
Modelo de Negocio: Rango Cartera

Agencia
(S/ - %) Arequipa Matriz
Modelo de Negocio: Fuerza Laboral

(GDH)
ESTRUCTURA DE DESEMBOLSO /
TICKET PROMEDIO
PRODUCTIVIDAD POR ASESOR


y Jos Garrido-Lecca
Agencia: Anlisis de las capacidades

Fortalezas
Nivel de impacto
Objetivos
Debilidades
Nivel de impacto
Objetivos
Comentarios sobre recursos y procesos claves

y Jos Garrido-Lecca
Agencia
Modelo de Negocio: Frmula de
rentabilidad
Indicar valores esperados para el 2015 en coordinacin con la
Gerencia de Negocios
Total
Agencia
OE 1
OE 2
OE 3
OE 4
Nueva OE
CARTERA
N de Creditos
Monto (miles S/.)
N de Clientes
Cartera Vencida (miles S/.)
% Mora
PRODUCTIVIDAD ASESORES
N Asesores
N Clientes x Asesor
N Desembolsos x Asesor/ mes
Monto Promedio x Asesor
OTROS INDICADORES
60
EJEMPLO AGENCIA LOS
OLIVOS 2014
61
MATRIZ
Recursos
Claves
Actual
(26 mquinas)
Hay 26 mquinas incluyendo Udec,

operaciones, JN , se requiere 5 mquinas
(se llegara a 30)para cubrir plazas
entrantes 4 ADN(asistentes actualmente y
promotores).
* Poco abastecimiento
de merchandising
* Poca publicidad en
mercado de la zona
Mayor presupuesto para mantenimiento

y publicidad de letreros en mercados de
la zona.
Flexibilidad en los
canales de informacin
Oficina
Equipos
Marketing
Sistemas de
Informacin
(Inteligencia
Comercial,
Riesgos,
Marketing)
Sistema
Operativo
Objetivo
Lentitud de Topaz y de
correo en las horas
punta de comit
Brindar mayor rapidez y efectividad en

el otorgamiento de los crditos.
Capacitacin de personal
Mejora en gestin comercial.
Mejoras en la rapidez en el sistema

Topaz y en el correo interno, agilizara
los procesos de aprobacin y de
desembolso
62
MATRIZ
Procesos Claves
Actual
Objetivo
Solicitud
de presupuesto para
actividades con microempresarios
como por ej: lonches empresariales
de
canastas
para
Solicitud
promocin de ventas
No se promocionan letreros por ser
muy engorrosos los requisitos
Se ha descentralizado las
autonomas
de autorizacin de gastos
segn rangos para auspicios
y eventos externos
Posicionamiento de
la marca EDYFICAR
Proporcionan
oportuna
Mejora de gestin
crediticia
y
operativa.
Solicitud de informacin
riesgo y otros
variables
informacin
63
MATRIZ : Anlisis de las capacidades

Fortalezas
1. Incremento de ADN con experiencia de la
competencia(6 de Compartamos que
nos aportan al mes un crecimiento
promedio de s/70,922)
2. Capacitaciones programadas para la
mejora de metodologa crediticia y
anlisis de riesgo.
3. 11 ADN son egresados de Escuela que
representa el 46% del total y 4 de ellos
han sido inicialmente promotores con
perfil de ADN.
Debilidades
1. En ENERO se transfiri a Huandoy
aprox s/ 2500,000 de cartera por
zonificacin y SMP cedi s/ 3070,565
con 359 clientes con 1 analista que
conoca la zona de Pte Camote, dos de
los ADN que transfirieron cartera,
desconocan la nueva zona de
atencin y han durado aprox tres
meses su adaptacin y conocimiento
de zona
2. En MARZO ascendi un Senior a la
posicin
Analista
de
Negocios,
dejando una cartera de s/2000,000,
recin a partir de Abril se incorporaron
tres ADN de la competencia para
asumir esta cartera.
3. Cumplimiento por debajo de meta 4
ltimos meses( desface S/287,000 )
4. Carteras con mayor apetito de riesgo.
5.
Dbil impulso a los proyectos
especiales y Edymercado.
6. Poco perfil de lder en algunos jefes.
Nivel de impacto
1.
2.
3.
Mayor
aporte
a
las
colocaciones esperadas
del ao 2014.
Mayor efectividad de la
gestin de cartera.
Personal
fcilmente de
alinear
y
ms
comprometido
con
la
Institucin .
Nivel de impacto
1. ADN con desconocimiento

en la zona y con un
proceso relativamente
mediano de adaptacin.
2. Se ha hecho difcil
reclutamiento de personal.
3. Desfase en la meta
sealada.
4. Cartera con mayor riesgo.
5. Algunas asociaciones o
grupos no cumplen
perfil.
6. Algunos integrante los
identifican como jefes y no
lderes.
7. El indicador de
productividad x ADN al
ltimo mes es de 14
Objetivos
1. Alcanzar el crecimiento de la cartera en s/11
564,214 con 866 clientes al cierre del ao
2. Disminuir los saldos de cartera vencida y en
cobranzas, aminorar las transferencias a Udec.
3. Contratar un personal mas para la gestin de la
mora temprana de 1 a 15 das.
4. Con el aporte de los nuevos ADN de Escuela
nos da un plus esperado en s/700,000 con 300
clientes, lo que representara el 125% de la
meta establecida.
Objetivos
1. Impulsar a estos ADN a mejorar su
productividad , Juntamente con los Promotores
y Asistentes fomentar las promociones y
barridos en esta nueva zona de atencin que
esta por bancarizar. Estos ADN llegaran a
producir entre 30 a 40 operaciones mensuales.
2. Disminuir la brecha sobre la meta sealada, la
incorporacin de 6 nuevos ADN nos aportara
un crecimiento de cartera liquida de s/ 3
775,766 con 903 clientes.
3. Elevar nuestra produccin y alcanzar el
crecimiento esperado a fines del 2014 , llegar a
tener una cartera activa de s/31950,214 con
3570 clientes.
4. Mejora en el desarrollo de sus funciones.
5. Trabajar con asociaciones o con grupos de
microempresarios que tengan intencin de
financiar la compra de locales , en este
producto EDYLOCAL podemos colocar
estimadamente s/350,000 al mes.
6. Realizar talleres de liderazgo y coching con mis
jefes de equipo par mejorar el
posicionamiento.
7. Mejorar el ndice de productividad por ADN,
durante estos ltimos 4 meses ha crecido de
Modelo de Negocio: Frmula de

rentabilidad
Indicar valores esperados para el 2014 en coordinacin con la
Gerencia de Negocios
Total
Agencia
Matriz
Huandoy
PRO
SMP
Nueva OE
CARTERA
N de Crditos
Monto (miles S/.) 48.1%
N de Clientes 24.6%
Cartera Vencida (miles S/.)
% Mora
36,939
10,087
8,410
9,426
9,016
2,808
701
711
776
620
1,506
487
352
354
313
3.74%
3.8%
4.25%
3.6%
3.2
89
25
20
25
19
160
130
217
122
188
1,217
1,160
1,618
992
1,449
6,6
5,3
7.6
5.9
8.7
PRODUCTIVIDAD ASESORES
N Asesores
N Clientes x Asesor
N Desembolsos x Asesor/ mes
Monto Promedio x Asesor
OTROS INDICADORES
65
5. PORTAFOLIO
66
Sistema de negocios
y Jos Garrido-Lecca
Servicios
compartidos
UN
Pequea
empresa
Procesos
operativos
compartid
os
UN Micro
UN
empresa
Recursos
crticos
Procesos
crticos
Operacione
s
GdH
PE
Crdito
ME
?l
Negoc
ios
Segur
o
Ahorr
o
Disposici
n de
efectivo
Product
or
2015 PAD Escuela de Direccin
Sector

y Jos Garrido-Lecca
Agencias y OE
Anlisis del portafolio
Capacidad
es
+
Ilustrati
vo
Graficar la potencialidad del sector y las capacidades de la Agencia y
OE facilita visualizar la estrategia que se debe adoptar en cada una
de estas.
Capacidad
+
es
+
15,40
5
Sector

y Jos Garrido-Lecca
Agencias y OE
12,38
3
12,01
4
9,30
0
Ag. Pte.
Piedra
OE
Ventanilla
Cartera
Activa
28,62
3
4,81
4
OE
Pachacutec
OE Ancn
OE Zapallal
OE Villa
Agencias y OE
Ilustrati
vo
Graficar la potencialidad del sector y las capacidades de la Agencia y
OE facilita visualizar la estrategia que se debe adoptar en cada una
de estas.
Capacidad
+
es
+
OE Ventanilla
CA= 15,405
Sector
Ag. Puente Piedra

Cartera Activa = 28,623
OE Villa
CA=
12,383
OE Pachacutec
CA = 12,014
OE Ancn
CA =
9,300
OE
Zapallal
CA =
4,814
Agencias y OE
Anlisis del portafolio: Agencia Los Olivos
Sector
PRO
Huandoy 18,084
24,604
SM19,76
9
Ag Los
Olivos
21,433
Capacidad
+
es
La agencia matriz Los Olivos y Pro cuenta con el equipo de analistas
de mayor experiencia, Pro y Huandoy cuenta con amplio sector para
bancarizar mientras que SMP y matriz cuentan con un mercado mas
6. PLANES DE ACCIN
72

y Jos Garrido-Lecca
Planes de accin: Identificacin de brechas

Actual:
Diagnstico
Futuro:
Visin
Con la diferencia entre el modelo actual y futuro

generamos los planes de accin necesarios para
alcanzar la visin
Planes de accin: por brechas

SOLUCIN
y Jos Garrido-Lecca
Descripcin
de brecha
Causa
Solucin
Responsable
PLAN DE ACCIN
Plan de Accin
Medicin Responsable
Fecha
lmite

y Jos Garrido-Lecca
Planes de accin: por objetivos

Objetivos
Negocio
Soporte
Estructura
Normales
Ruptura

y Jos Garrido-Lecca
Planes de accin: Agencia
Objetivos de
Negocio
Plan de Accin
Medicin
Responsa
ble
Unidad
Fech
a
Lmi
te

y Jos Garrido-Lecca
Por ejemplo: reducir rotacin, incremento productividad, etc

Objetivos de
Estructura
Plan de Accin
Medicin
Respons
able
Unid
ad
Fecha
Lmite

y Jos Garrido-Lecca
Por ejemplo: incremento productividad, mejorar gestin operativa,

mejorar
eficiencia, etc
Objetivos de
Soporte
1. Incremento de
productividad en x%
2. Mejorar gestin
operativa de ventas
3. Mejorar eficiencia de
agencia
Plan de Accin
Medicin
Respons
able
Unid
ad
Fecha
Lmite
6. PLANES DE ACCIN
EJEMPLO LOS OLIVOS 2014
79
Planes de accin: MATRIZ

Objetiv
os de
Negoci
o
Acortar la
brecha de
participaci
n que
tiene
Edyficar
Los Olivos
frente a
Comparta
mos y
mayor
bancariza
cin ( 693
clientes)
Plan de Accin
Medicin
* Mayor penetracin a zonas

perifricas por bancarizar zonas
como Pte Camote, alrededores de
Av Canta Callao; Cerro Pacfico, AH
28 de Julio.
* Estrategia de masiva de
crecimiento: Barrido pta a pta y
vtas grupales promotores,
asistentes y nivel III.
El 40% de los crditos

nuevos desembolsados
debe ser por bancarizar
*Asegurar tiempo de atencin mx

2 das y concretar casos de
convenios y referidos como
canales de crecimiento
*Fidelizacin a clientes a travs de
venta cruzada , proponer a
aquellos que califiquen hasta tres
crditos paralelos
*Seguimiento del ritmo y
efectividad de desembolsos
Superar
los S/.
10,027 mil
de meta
crecimient
o ao
2014.
*Estrategia de crecimiento: con la

contratacin de 5 ADN de la
competencia y la incorporacin de
un ADN de escuela desde abril, se
espera un aporte de neto de s/ 3
775,766 con 903 clientes.
Resp
onsa
ble
1JN
2 GA
Unidad
Meta individual :
-5
clientes por analista 3 y 2
,
- 3 por analista 1 y Senior
Fecha
Lmite
Al cierre de
cada mes.
Reporte de tiempos de
atencin - Topaz
1JN
2 das de atencin mx
Seguimiento
cada 2
das(mayor
rapidez en
la atencin)
El total de visitas hechas

al da debe recibir vta
cruzada.
1 JN
Todos los contactos aptos

( productos de crdito ahorro)
Se evala c/
quincena
Reporte de evolucin
de ADN diario
1 JN
Todos los das Debe

acortarse los vacos de 2
a ms das
Se evala
diario
Reporte de evolucin
de ADN diario
1JN
Meta individual :
- Nivel III s/35,000, 15
clientes y 20 operaciones
-Nivel II s/40,000, 15
-Nivel I s/75,000, 12
-Nivel S s/100,000, 15
Se evala c/
quincena
Planes de Accin: Matriz

Objetivo
s de
Negocio
Plan de Accin
Disminui
r la tasa
de
deserci
n de la
oficina
Control semanal de crditos cancelados

Control de visitas a clientes NO VISITADOS, NO
CALIFICAN y que NO DESEAN( que representan
el 35% de la desercin mensual)
Hacer seguimiento a clientes nuevos para su
desembolso en menos de 2 das
Dar a conocer la diversidad de canales de
pagos, como agentes BCP, oficinas de BCP y el
BCO de la Nacin a nivel nacional y Bca por
internet del BCP.
Fidelizacin a clientes a travs de la asesora
personalizada y calidez en la atencin permite
generar empata y confianza con sus ADN , que
se transmite en recomendacin a ms clientes
y posicionamiento de la Marca Edyficar.
La utilizacin de la herramienta de EFECTIVIDAD

COMERCIAL, nos permitir el carteo y visita a
clientes antes de su cancelacin para efectuar
RCS y paralelo
Control
de mora
tempran
a
Seguimiento semanal de mora temprana(1 a

15 das) Evita cliente se pierda por cultura y
por desconocimiento
Operativos semanales de mora dos veces por
semana
Mayor control de las transferencias a Udec
Gestin mora preventiva y oportuna.
Medicin
Respo
nsabl
e
Unidad
Control de repago
Cancelaciones
Reporte de
desembolsos al
da, detalle de n
de monto, n de
operaciones; n
de clientes
nuevos por
bancarizar, tipo
de clientes si es
RSS, RCS, NUEVO
Y PARALELOS.
Fecha
Lmite
Reportes de pagares
cancelados y repago.
Reportes de
desembolsos diarios,
Meta : disminuir la
tasa de desercin e
Matriz que est
aprox en 35% a 30%.
1 JN
Seguimient
o al cierre
del da.
Reporte de Negocios
y Gestin Comercial
1 JN
Carteo a clientes
como mnimo 35
entre vigentes y
desertores
13 de cada
mes.
Reporte de topaz
semanal
Meta: Reducir el
indicador de mora
>a 15 das a 4.30%
y vencida a 3.8% en
comparacin del
cierre de Abril donde
este ratio fue mora
> 15 das de 4.57%
y vencida de 4.1%
1 JN
Cada lunes y
mircoles se pedir
compromisos de
pago .
Seguimient
o y control
al cierre de
c/sbado.
Acta de comits de
riesgo crediticio y
cobranzas ( feed
back) y crditos
ampliados
1 JN
Segn requiera
aprobacin.
Se hace
seguimient
o diario y
81
semanal.

Objetivos de
Soporte
Plan de Accin
Impulsar ventas de
autoconstruccin por
contactos con maestros de
obra clientes y referentes.
1. Mejorar gestin
operativa de ventas
Vtas grupales a Zonas por
banca rizar por equipos de
trabajo , adicionalmente Vta
Pta a Pta y Barridos todos los
promotores, asistentes y
nivel III.
2. Mejorar la
productividad
promedio en Monto
y operaciones.
Aumentar el nivel
*Promedio mensual de
desembolsos de s/ 4 mil a
Enero a pasado a s/ 4.5 mil
en abril y culminaremos en
S/ 6 mil
*Promedio mensual de
operaciones de 12 en Enero,
pas a 14 para Abril y
Medici
n
Respons
able
Unidad
Fecha
Lmite
Prospec
tos
referido
s 1
quincen
a
1 JN
2 Jefe
de
equipoEncarga
do de
area
Hoja de
ruta
(5
prospecto
s c/uno)
Prospec
tos
referent
es 1
quincen
a
1 JN
2 Jefe
de
equipo.
3
Analista
de la
zona
Hoja de
ruta
( 10
prospecto
s c/uno)
Seguimi
ento
2da
quincen
a
Avance
de
cartera
Seman
al y
Quince
nal
1 JN
Evolucin
productivi
dad
semanal
Se
evala
al cierre
de cada
semana
y
quincen
a
Seguimi
ento
2da
quincen
a

Objetivos de
Estructura
3. Reducir rotacin
de personal
Plan de Accin
Respons
able
Incentivar a los ADN

desembolsar la mayor
cantidad de operaciones la
primera quincena
Poca utilizacin del
tarifario mnimo
Incrementar las Tasas de
inters de acuerdo a la
competencia
Colocar microseguros para
asegurar adicionalmente la
cartera
Unidad
Fecha
Lmite
1 JN
Mensualmente
una almuerzo de
confraternidad
toda la oficina y
premiacin al
mejor ADN del
mes y al que
coloc mayor n
de clientes
nuevos por
bancarizar
Primer da
til del
mes
Ficha de
medicin
desempeo
1 JN
Quincenal se
analiza avance, a
cierre se
incentiva
Al cierre
se hace
feedback
Reporte
de
evolucin
de ADN
Reporte
de
ingresos
financieros
Control en
comits
de crdito
se revisa
las tasa a
otorgar y
los
1 JN
Control diario y
semanal
Semanal
y
Quincenal
Consolidar un equipo
unido, integrado y
comprometido para llegar
al logro de los objetivos
Reunin de expectativas
y segui. desempeo
quincenal Incentivar
4. Incrementar
nuestros Ingresos
Financieros
Medicin
y Jos Garrido-Lecca
Lder
externa
Modelo de
Interacciones
Modelo de
Negocio
Recurso
Recurso
Frmula de crtico
rentabilidad
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
interna Cultura
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
Conocimiento
Entorno
Interno
Organizacin
PV Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Estructura
Formal
Estrategia
Misin Externa
y Visin
Estructura
Real
Real
Estilos
Estilos de
de
Direccin
Sistemas de
Direccin
Direccin
Valores de
la
la Direccin
Direccin
Misin
Interna
Implementacin de la estrategia
y Jos Garrido-Lecca
Lder
interna Cultura
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
Conocimiento
Conocimiento
Entorno
Interno
Organizacin
Estructura
Formal
Estrategia
Misin
Misin Externa
Externa
y
y Visin
Visin
Estructura
Real
Real
Estilos de
Direccin
Sistemas
Sistemas de
de
Direccin
Valores de
la Direccin
Misin
Interna
Modelo de congruencia: Cultura

Cultura
Modelo de
Interacciones
Entorno
Entorno Externo
Externo
(Sector)
(Sector)
Conocimiento
Organizacin
Modelo de Negocio
Frmula de
rentabilidad
rentabilidad
Recurso
crtico
Proceso
Proceso
crtico
Crculo
virtuoso
Estructura
Formal
Formal
PV
PV Canal
Canal
PV
PV
Cliente
Cliente
Entorno
Interno
Estrategia
Estructura
Real
Real
Estilos de
Direccin
Misin Externa
y Visin
Valores de
la Direccin
Sistemas de
Direccin
Misin
Interna
Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca y Jos Garrido-Lecca
PLAN OPERATIVO ANUAL

Conceptos
MBG
Ingenieros
87
Proceso: Fase 1
Inteligencia
Comercial
NO BANCARIZADO
Gerente de
Negocios
Sectores
econmicos
Segmentos
PEA: # de clientes
Cartera potencial
ANLISIS DEL
SECTOR
Anlisis
de los
Gerente
Territorial
clientes
Anlisis de la
competencia
Tendencias
Inteligencia
Comercial
BANCARIZADO
Participacin de
mercado
Sectores
econmicos
Segmentos
PEA: # de clientes
Productos / Tasas
# de clientes total
Consolidar
la
estrategia a
nivel
nacional
Bancarizado
Sector
No
Bancarizado
Oportunidades
Amenaza
s
ESTRATEGIA
Producto
Segmento
Ventaja
competitiva
Geografa
Tecnologa
Aprobaci
n del
Comit
de
Direccin
Objetivos
Cartera
Participacin de
mercado
Productos
Clientes: Segmento /
Sector econmico /
Ubicacin
Marketing
88
Proceso: Fase 2
Gerente de
Negocios
Gerente
Territorial
ESTRATEGIA
CAPACIDA
DES
Productos
Segmentos
Ventaja
Competitiva
Geografa
Tecnologa
Proceso
s
Recurso
s
GDH
# Personas / niveles
Contratacin de personal
Rotacin
Formacin
Fidelizacin
Soporte (vehculo, chofer,
uniforme, baos)
CONSOLIDAR LAS
CAPACIDADES
Operaciones
Oficinas / espacios
Computadoras/comunicaci
n
Negocio
Productividad
Coreografa / efectividad
Marketing: Soporte
Finanzas: Clculo de
rentabilidad
Aprobaci
n del
Comit
de
Direccin
Observaciones generales
Sectores a atender
Agricultura? qu cultivos? qu
zonas/agencias?
Ganadera? Arequipa / Trujillo,
Chiclayo?
Consumo? lmite de participacin en
la cartera de la agencia?
Sectores correlacionados al consumo:
agricultura, minera
Cmo afecta la minera ilegal?
Seguridad de los ADN: Chiclayo (2
asesores en una ruta), Trujillo
(delincuencia), Piura (robo de motos )
cmo afecta la productividad?
Objetivos
Crecimiento en agencias con sectores
adversos? Cules pueden ser las
consecuencias?
Reapreciacin de planes? Nuevos
objetivos? Cul ser mi nueva
posicin financiera?: Puno desaparece
la minera ilegal.
Negocio
Rentabilidad de la agencia y los

costos de la matriz?
Dimensin econmica de la
agencia (tamao mnimo)
Coreografa comercial / embudo:
no es igual para todas las
agencias
Plan de implementacin
(pasar de 17 a 45
colocaciones por ADN
al mes?)
GDH
Contratacin de personal: De
escuela? con experiencia? Para
que cargo?
Formacin de los analistas Estn
listos para ser gerentes?
Fidelizacin
Soporte: vehculos con chofer?90
motos? equipo de seguridad?

Poa Mibanco Enero 2016 Urubamba - Calca

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PLAN OPERATIVO ANUAL

Basado en informacin de noviembre 2014

PV: Propuesta de valor

El Gerente de Agencia proporciona informacin, identificacin de

Participacin de otras reas

Informacin de otras reas

PV: Propuesta de valor

Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca

Entorno externo: Sector

Cmo estn configuradas

Tengo una clara ventaja

Agencia: Anlisis externo

Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca

Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca

Agencia Urubamba Calca

A sola firma y s/. 3000

Cliente nuevo hasta s/.

Capital, Activo Fijo

Tasas Mnimas y Plazos

Capital, Activo Fijo, Local

Capital, Activo Fijo, Paga diario

Fuente: Modelo de Congruencia: De la formulacin a la ejecucin. Miguel Bazn Garca

Agencia Urubamba Calca

Convenios con Empresa

Periodos de gracia mayor

Personal con amplio

Personal con amplio

Agencia Urubamba Calca

AGENCIA LOS OLIVOS: ZONIFICACIN

Agencia Los Olivos: Anlisis de la competencia

- Tamao del sector no considerando la Banca Mltiple:

El competidor con ms crecimiento del sector es

Agencia : Anlisis de la competencia

Sectores a los que

Capital de trabajo, Activo Fijo

Agencias: Anlisis de la competencia por

La OE con mayor PDM en la zona de atencin es Huandoy con 27% seguida

Agencia Olivos: Anlisis de los sectores

Actividad Inmobiliaria , alquileres

Agencia Matriz Los Olivos

Tamao del sector: S/264,925

El sector esta conformado por los

Las zonas por bancarizar sern:

Agencia Matriz Los Olivos

Activo Fijo Mueble e

Activo Fijo Mueble e

Agencia Matriz Los Olivos

Rapidez, tasas de inters

Activo Fijo Mueble e

Rapidez, tasas de inters

Carteo de BBDD segn

Contamos con los

Realiza Convenios con

Agencia Matriz Los Olivos

Activo Fijo Mueble e

Ventas masivas en zonas

Agencia Matriz Los Olivos

N DE OFICINAS POR DEPARTAMENTO

Informacin Bsica: Participacin de

Entorno competitivo en relacin a los distritos representativos que atiende la

Modelo de Negocio: Informacin

Modelo de Negocio: Informacin

Asesores con menos de 10 das de vacaciones