Subsecretara de Educacin

Superior
Direccin General de Educacin
Superior Tecnolgica
Instituto Tecnolgico Superior de
Venustiano Carranza

INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR DE

VENUSTIANO CARRANZA

Estructura de anlisis de
mercado
Segmentacin de mercado

Lic. Ludim santos Escobedo

Andrea Khalid Bijman Zavala

Luis Alberto Garca Garca
Sandra Lpez Hernndez
Ana Giselle Martnez Garca
Liliana Hernndez Teodoro

INTRODUCCIN
Por medio del estudio de mercado podemos obtener,
analizar y comunicar informacin acerca de los clientes,
el producto, el precio, el tipo de distribucin, las
promociones, los competidores y los proveedores.

ESTUDIO DE
MERCADOS

OBJETIVOS

ESRUCURA
producto

COMPUETA
por bloques
que se deben
analizar

Demanda del
producto
Oferta del producto
Precio del producto
Mercado potencial
Canales de
comercializacin

ESTUDIO DE MERCADO
Qu es?
Es un proceso sistemtico de recoleccin y
anlisis de datos e informacin acerca del
producto, clientes, consumidores y competidores
que permite a la organizacin retroalimentarse
para crear estrategias de
mejora y preparacin
para los cambios futuros.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE

MERCADO
Determinar el espacio que ocupa un bien o un
servicio en un mercado especfico.
Por espacio se entiende:
La necesidad que tienen los clientes de un
producto o servicio en un rea determinada (ciudad,
pueblo, pas etc.).
Identificar las empresas productoras de bienes o
servicios similares o competencia directa.

Determinar la viabilidad de un negocio,

mediante la proyeccin futura de cmo se
comportara el producto en el mercado.
Identificar la cantidad de consumidores o
clientes que demanden o necesite el producto.
producir la cantidad necesaria de productos
para ofrecerlos al mercado y cubrir esa
demanda.

ESTRUCTURA DEL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado est estructurado en bloques,

los cuales analizan el comportamiento de la empresa
para proyectarla en el futuro.

EN LA PROYECCIN A FUTURO SE MIRA:

Si el producto se va a vender o no.
Cules van a ser los posibles clientes de la
empresa.
Cules van a ser sus competidores.
Como se va a vender el producto.
En donde se va a vender .
Cuanto hay que producir para cubrir la demanda
etc.

PRODUCTO:
Se analizan las caractersticas del bien o servicio
que produce y ofrece la empresa, para compararlas
con las necesidades de los consumidores.

Tipos de productos
Producto principal: es la razn de ser de la empresa o
actividad que realiza para generar dinero.
Se deben sealar al producto sus caractersticas :
Fsicas: color, forma, tamao, calidad, garanta etc.
Qumicas: ingredientes, saborizantes, tipo de pintura, olorizan ts etc.

Subproductos:
En la fabricacin del producto principal se originan
subproductos que deben ser usados para aumentar la
produccin y ser mas eficientes.
Ejemplo:
Cuando se est pasteurizando la leche, en el proceso hay
que descremarla; la leche descremada es la que se vende
en bolsa o producto principal.
Con la crema que sobra se elaboran subproductos que
son: mantequilla, kumis, queso, yogures etc.

DEMANDA DEL PRODUCTO:

Analiza y determina la cantidad de productos que los consumidores estn
dispuestos a adquirir.
Al analizar la demanda podemos identificar:
Las necesidades de los consumidores
Su poder adquisitivo o capacidad de compra
Los gustos de los consumidores (tamao, formas, colores, sabores etc.)

OFERTA DEL PRODUCTO:

Se analiza la capacidad de produccin de la
empresa y la capacidad de ofrecer esos
productos al mercado y se compara con:
la demanda de los clientes en el mercado
las ofertas de la competencia.

Ya sea para aumentar la produccin y mejorar la

calidad del producto o si es necesario bajar o
aumentar los precios como estrategia de venta.

PRECIO DEL PRODUCTO:

El precio es el valor monetario que le asignamos

a nuestros bienes o servicios al momento de
venderlos.
Mtodos de asignacin de precios
Mtodos de costos:
consiste en sumar todos los costos del producto y luego aadirle el
margen de ganancia que queremos ganar, por ejemplo: el 25%.

 Mtodo de promedio de mercado:

Consiste en determinar y asignar el precio del

producto, teniendo en cuenta:
Precio de la competencia.
Precio estimado por los clientes.
Precios fijados por el gobierno.
Precios de productos importados.

Con el fin de nivelar los precios y ser mas

competitivos.

MERCADO POTENCIAL
Determina la poblacin que tiene la necesidad del
producto o servicio que ofrece la empresa .
permite identificar los posibles clientes que:
Poseen el dinero necesario
para comprar el producto.
Estn interesados en adquirir
el producto.
Tienen una necesidad que no ha sido satisfecha, la cual pude
satisfacer la empresa con su producto.

CANALES DE COMERCIALIZACIN:
Determina la cadena de transferencia que sigue el
producto, desde que sale de la fbrica hasta que llega al
cliente o consumidor final.

Se debe determine si se va a utilizar:

publicidad, para la promocin del producto

servicio al cliente

transporte y embalaje

SEGMENTACIN DE
MERCADOS

DEFINICI
N
La segmentacin es el proceso de dividir un mercado en grupos de
clientes potenciales con necesidades y/o caractersticas similares y
que puedan requerir un producto diferente y/o una forma de
comunicacin diferente.

OBJETIVOS DE LA
SEGMENTACIN
Analizar mercados
Encontrar oportunidades en nichos de mercado
Capitalizar la posicin competitiva superior

ESTRATEGIAS DE
SEGMENTACIN
Diferenciacin: se ofrecen los productos a dos o ms segmentos

basados en varias necesidades de los clientes.

la empresa decide atender a uno de varios
segmentos disponibles. Es ms barato que hacer diferenciacin y
es recomendable para empresas nuevas

Concentracin:

Atomizacin: se divide al mercado en su nivel ms ntimo. Se

atienden a clientes individuales. Marketing 1x1.

BENEFICIOS DE
LA
SEGMENTACIN
1.

Disear productos que cumplan con las necesidades del mercado

2.

Determinar estrategias promocinales que sean efectivas y

eficientes en cuanto a costos

3.

Evaluar la competencia

4.

Proveer informacin sobre las estrategias actuales

PROCESO DE LA
SEGMENTACIN
1.

Definir el mercado

2.

Encontrar los segmentos

3.

Escoger a los ganadores

4.

Desarrollar el plan de ataque

DEFINIR EL MERCADO
Dos aspectos muy importantes juegan un papel importante para definir el
mercado, se debe pensar en funcin de:
1.Necesidades no de productos.
2.Usuarios finales no clientes

DEFINIR EL MERCADO
Una correcta definicin del mercado nos ayuda a identificar:

Los mercados meta y sus necesidades.

Competidores relevantes

Participaciones de mercado

DEFINIR EL MERCADO
1. Es recomendable construir un mapa preliminar
del mercado para ayudarle a clarificar las
definiciones.
a) Empiece con su posicin en el mercado y
luego adicione a los competidores relevantes
b) Grafique luego a los canales de distribucin
involucrados
c) Finalmente se indican los grupos de usuarios

DEFINIR EL MERCADO

DEFINIR EL MERCADO
2. Escoja el punto en su mapa en el cual usted quiera empezar el
proceso de segmentacin y defina el mercado.
a)
b)

En trminos de mercado total y/o alcanzable

Defina las oportunidades del mercado.

DEFINIR EL MERCADO
3. Escriba un resumen del mercado

a) Tamao total del mercado y su participacin

b) Divisin del mercado por producto, por grupo de
usuario, por canales de distribucin
c) Describa las necesidades de los usuarios
d) Tendencias de cambio en las necesidades a 5 aos
e) Beneficios que pueda ofrecer que lo diferencien de la
competencia
f) Estrategias actuales de los competidores

ENCONTRAR LOS
SEGMENTOS
Hay bsicamente dos enfoques para dividir el mercado:

Por el comportamiento del usuario

qu compra?
por qu compra?

Por las caractersticas del usuario

quin compra?

CONCLUSIONES
Un estudio de mercado permite identificar claramente las
caractersticas del producto o servicio que se pretende
colocar en el mercado y su relacin con los clientes,
consumidores y competencia.
As mismo analiza el comportamiento pasado y proyecta el
futuro de la demanda de un producto o servicio para no
correr riesgos.