ALIANAS ESTRATGICAS,

CONTRATOS DE LICENA E
OUTROS ACORDOS
CONTRATUAIS

ALIANAS
ESTRATGICAS

Aliana Estratgica
Acordo, formal ou informal, potencialmente
duradouro, considerado relevante para a
empresa e caracterizado pela reciprocidade
e/ou pela conjugao de esforos e de
competncias entre os parceiros.

Exemplos de Alianas Estratgicas

1) Participao cruzada no capital
2) Desenvolvimento conjunto de novos
produtos
3) Acordos de produo, aprovisionamento
ou distribuio em conjunto
4) Acordos de comercializao recproca

ESTABELECIMENTO DE
ALIANAS
SELECO DO PARCEIRO
EVOLUO DO
EMPENHAMENTO
DOS CAMPEES AOS
GESTORES DO DIA-A-DIA
MBITO DA ALIANA
CONJUGAR SIMPLICIDADE E
FLEXIBILIDADE

PRINCIPIOS BSICOS PARA A

COOPERAO
Integridade
Confiana

Pessoal
Profissional
Institucional

Comunicao
Flexibilidade
Jogo Limpo
Investimento na Relao
Interesse/vantagems dos parceiros
Equilbrio na relao custos/benefcios
preciso criar valor em conjunto, antes de o
distribuir

CUIDADOS A TER NO
ESTABELECIMENTO DE ACORDOS E
NA GESTO DA COOPERAO
Nenhum negcio melhor que as
empresas envolvidas ou a cooperao
to forte quanto o mais fraco dos
parceiros
Ateno escolha dos parceiros
Sem dote, fica-se pra tia
Certos acordos podem impedir outros
A base da cooperao so as relaes
entre as pessoas
As relaes sem conflitos so as relaes
mortas: conflitos e poder relativo
A cooperao evolui: necessrio
flexibilidade e espirito de aprendizagem

FACTORES DE SUCESSO NAS

ALIANAS ESTRATGICAS
INTERNACIONAIS
Ambos os parceiros devem ter pontos
fortes
Flexibilidade
Autonomia (no caso de haver uma
unidade independente)
Partilha de propriedade
Muitas alinas terminam com a aquisio
por um dos parceiros
Alianas versus Aquisies
As alinas so preferveis para entrar em
negcios prximos e em novas reas
geogrficas

8 I que Geram WEs

de Sucesso

ndividual Excellence

mportncia

nterdependncia

nvestimento [Recproco e na Relao]

nformao

[Comunicao a s Nveis]

ntegrao

[Desenvolvimento de Mecanismos
Comuns de Actuao]

I
I

nstitutionalizao

ntegridade

[Complementaridade]

[Reforo Confiana Mtua]

COOPERAO E APRENDIZAGEM
(Segundo Gary Hamel)
1.

Colaborao Competitiva

2.

Aprendizagem e continuao da relao

Assimetrias na aprendizagem

Aprendizagem e Poder de Negociao

3.

Aprendizagem e alterao dos equilbrios

A aliana como uma corrida para aprender

A inteno como Determinante da Aprendizagem

4.

Internalizao das competncias

Substituio e internalizao

Transparncia

5.

Assimetria na transparncia Assimetria na

Aprendizagem

Receptividade

6.

Receptividade como funo das capacidades e

absoro dos receptores. da exposio e do
paralelismo nas condies

Determinantes da Aprendizagem Sustentada

Profundidade da aprendizagem
Escala / Autonomia
Melhoria continuada

6.3
CONTRATOS DE
LICENA

MARCAS
TTULO JURDICO
SINAL / IMAGEM DISTINTIVA
DURAO LIMITADA

VANTAGENS E
DESVANTAGENS DO
LICENCIAMENTO

TIPOS DE CONTRATOS
ACESSO A IMAGEM
ACESSO A PRODUTOS
ESPECFICOS
ACESSO A NOVOS
PROCESSOS
ACESSO A COMPETNCIA
TECNOLGICA

Estrutura dos Contratos de Licena:

Principais Tpicos

Disposies Introdutrias
Identificao das partes; data e local de celebrao; objectivos dos intervenientes;
considerandos (where-as clauses)
Definies
Definio dos principais termos usados no contratos(por exemplo, sem
preocupao de exaustividade: tecnologia objecto do contrato; produto contratual;
patentes; marcas; know-how; territrio; informao tcnica; melhoramentos;
unidade fabril; e preo de venda lquido).
Elementos e mbito do contrato
Trata-se de um conjunto de clusulas fundamentais, nas quais se estabelecem os
elementos fundamentais do objecto do contrato (direitos concedidos, sabres a
comunicar, apoios a prestar) e o moldes em que o licenciado pode utilizar ou
explorar tais elementos. Inclu designadamente a explicitao do objecto do
contrato, do territrio, das condies de exclusividade, do campo de aplicao da
tecnologia e das condies relativas concesso de sub-licenas e cesso da
posio contratual.
Obrigaes dos intervenientes no contrato
Inclui nomeadamente as obrigaes do licenciador (relativas designadamente s
formas e meios de comunicao dos conhecimentos objecto do contrato, aos
direitos de propriedade industrial, comunicao de melhoramentos,
especificao do desempenho da tecnologia e incluso de uma clusula de
licenciado mais favorecido), do licenciado (salvaguarda de confidencialidade,
satisfao de normas de qualidade, compras ligadas, condies de
comercializao dos produtos, no concorrncia, regras relativas aos direitos de
propriedade industrial e no concorrncia, por exemplo), bem como s garantias
prestadas pelos parceiros.
Compensaes financeiras
Definio dos pagamentos a efectuar pelo licenciado, designadamente da forma
como so calculados (especialmente no caso das royalties), periocidade, moeda,
modos de controle, responsabilidades fiscais e penalizaes por no cumprimento.
Vigncia
Comporta disposies relativas durao do contrato, sua data de entrada em
vigor (que pode no corresponder de celebrao), s condies de renovao e
de resciso e aos efeitos da expirao ou da resciso do contrato. Podem incluirse tambm aqui clusulas definindo as consequncias para o contrato de
acontecimentos imprevistos, bem como as relativas modificao dos termos do
contrato devido a circunstncias particulares.
Legislao aplicvel e resoluo de litgios
Inclui as clusulas que definem nomeadamente a legislao aplicvel, a lngua
prevalecente para efeitos de interpretao e as condies de resoluo de litgios.
Fontes: Elaborado com base Simes, 1989.

A Negociao dos Contratos de Licena:

Aspectos Bsicos a Considerar

1.Definir objectivos;
2.Encarar o contrato como compromisso de interesses;
3.Negociar na base de um projecto de contrato prprio;
4.Dispor de informao sobre os objectivos e estratgia do
interlocutor;
5.Formar equipas negociais coesas e bem preparadas;
6.Defender racionalmente os argumentos apresentados;
7.Evitar confrontaes;
8.Conhecer a capacidade de deciso do interlocutor;
9.Saber ouvir e mostrar abertura;
10.Ponderar concesses feitas e vantagens obtidas;
11.No subestimar nem sobrestimar a capacidade do
interlocutor;
12.Redigir memorandos de progresso e de acordo final; e
13.No afastar a possibilidade de voltar atrs com opes j
tomadas.
Fonte: Simes (1986)

6.4
CONTRATOS DE
FRANCHISING

FRANCHISING
Marca, Imagem
Servio Estandardizado
Territrio Definido
Relao Contnua

VANTAGENS E
DESVANTAGENS DO
FRANCHISING

ASPECTOS RELEVANTES NA
OPO PELO FRANCHISING
COMO FORMA DE EXPANSO
INTERNACIONAL
1)

Individualidade e reconhecimento da
imagem
2) Teste prvio no mercado nacional
3) Definio de uma abordagem global de
negcio bem protegida e facilmente
transfervel
4) Facilidades de replicao internacional
do sistema
5) Promoo continuada da imagem
6) Manuteno da necessidade
7) Seleco dos franchisees
8) Capacidade financeira para eventuais
adaptaes do sistema a mercados
externos e para a promoo
9) Capacidade de promoo
10) Respeito pelo quadro legal dos pases
de destino

6.5
CONTRATOS DE
GESTO

CONTRATO DE GESTO
ACORDO PELO QUAL UMA
EMPRESA ASSUME, CONTRA
REMUNERAO, A GESTO
DE UM NEGCIOS DO QUAL
NO DETM A PROPRIEDADE

CONTRATO DE GESTO
PRINCIPAIS REAS
INDSTRIA EXTRACTIVA
HOTELARIA
INFRAESTRUTURAS (portos,
aeroportos, pontes, autoestradas)

6.6
OUTROS ACORDOS
CONTRATUAIS

FORNECIMENTO DE
UNIDADES INDUSTRIAIS
COMPLETAS

CONTRATOS B.O.T.

BUILD
OPERATE
TRANSFER