UNIVERSIDAD ANDINA

NSTOR CCERES VELSQUEZ

FACULTAD CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
CAP. ADMINISTRACIN Y MARKETING
Curso:
PLAN DE MARKETING
Presentado por:

Lisbeth Nerehida Vilca Romero

Erick Walker Apaza Nuez
Sofa Huanca Chura
Katerin Lucero Canaza Machaca

Semestre: IX - nico

Docente:
Dr. Javier Scrates Pineda Anco

MAZAMORRA DE
QUINUA

RESEA HISTRICA
El negocio inicia en 1993 con la idea de la seora Fely Gutirrez
proveniente del distrito de Pusi quien es una mujer trabajadora con ganas
de salir adelante, opta por preparar comida tradicional a base de quinua
y llevarla todos los hogares de las localidades de la regin. Este plato se
prepara durante el desayuno y es acompaado de leche fresca y queso.
Es muy exquisito y fcil de digerir, uno de los ingredientes imprescindible
es la quinua, producto que durante los ltimos aos ha conquistado a los
hogares de todos los niveles econmicos. Al principio iniciamos con un
pequeo puesto a las afueras del mercado Santa Barbara en la ciudad
de Juliaca, debido a la gran demanda de este plato y a la aparicin de
mucha competencia decidi expandir su negocio a otras ciudades de la
regin.
La sr. Fely Gutirrez emprendi el reto de venir a la ciudad de Puno,
los pioneros en la venta de este plato tradicional aqu en la ciudad de Puno. En el 2008 nos establecimos en
siendo
la esquina del Mercado Central en el cruce de Jr. Fermn arbulu con Jr. Tacna, Pasando frio y enfrentando el
inadecuado ambiente en el que ofrecamos nuestro producto, es entonces que aparece la competencia
muchas personas empiezan a vender el producto lo cual afecta seriamente a nuestras ventas, Debido a la
recomendacin de los mismos clientes que deseaban degustar nuestro plato tradicional en mejores
condiciones es que optamos en el 2010 Alquilar un local en el jr: Oquendo #136 al frente del Mercado
Central brindando comodidad, limpieza y buena atencin a nuestros clientes y donde actualmente nos
encontramos.

MISIN
Somos una empresa dedicada a la preparacin de potajes
a base de quinua, preparados con ingredientes de
primera calidad. Tenemos el compromiso de superar la
experiencia culinaria de nuestros clientes, brindndoles
un alimento sano y nutritivo en un lugar adecuado para
satisfacer su paladar.

VISIN
Ser reconocidos como un restaurante
original, que ofrece comida tradicional de
nuestra regin de esta manera ser un punto
de referencia en comida sana y una
alternativa real hacia una vida saludable

ORGANIGRAMA
Vendedor 1
Gresia Huanca
Chura

Gerente
Fely Gutierres

Supervisor de
produccin

Rosalia Mamani
Gutirrez

Gladys
Mamani
Gutirrez

Supervisor de
ventas
Roxana huanca

Vendedor 2
Sofa Huanca
Chura

ANLISIS DE MACRO
SEGMENTACIN

Mercado de Referencia
NECESIDADES
Nutricin
Salud
Habito y/o Costumbre
Cocina Rural
Cocina Gourmet
Comida Pre-Cocida
Comida Instantnea
Comida Enlatada
Comida Vegetariana

TECNOLOGIA

CLIENTES
Padres de Familia
Estudiantes
Madres Gestantes
Personas delicadas de
salud
Deportistas

Matriz De Macro Segmentacin

Venta de Mazamorra de Quinua
Necesidades:

Nutricin
Alimentacin
Salud
Habito y/o Costumbre

Tecnologas:

Cocina Rural
Cocina Gourmet
Comida Instantanea
Comida Enlatada
Comida Vegetariana
Comida Pre-Cocida

Clientes:

Padres de Familia
Estudiantes
Madres Gestantes
Personas delicadas de salud
Deportistas

Combinacione s posibles (4x5x5)= 100 posible s

Refinamiento De La Matriz De Macro

Segmentacin
Refi nar el anlisis
Ignorar los modos de Comida Instantnea y enlatada
Enfocarnos en la Nutricin, alimentacin y Salud de nuestros clientes.
Venta de Mazamorra de Quinua
Necesidades:
Nutricin
Alimentacin
Salud

Tecnologas:
Cocina Rural
Cocina Gourmet
Comida Vegetariana

Clientes:

Padres de Familia
Estudiantes
Madres Gestantes
Personas delicadas de salud

Combinaciones posibles (3x3x4)= 36 posibles

Matriz Macro Segmentacin

Cocina Rural
Padres de Familia
Nutricin
Alimentacin
Salud
Estudiantes
Nutricin
Alimentacin
Salud
Madres Gestantes
Nutricin
Alimentacin
Salud

Cocina Gourmet

Comida
Vegetariana

ANLISIS DE MICRO
SEGMENTACIN

Micro Segmentacin

Necesidades
Nutricin
Alimentacin
Salud

Grupos de
Compradores

Cocina Rural
Cocina Gourmet
Comida
Vegetariana
Tecnologas
sustitutas

Edades
de 1528

Edad de
29-45

Energ
a
Nutrici
n
Precio
bajo

Edades
de 46

MATRIZ DE COMPETITIVIDAD

(MICHAEL PORTER)

Puestos de comida rpida

Nuevos Participantes
Proveedores
Los comerciantes que
venden en el mercado.

Competidores
o
o

Restaurantes
Puestos informales
de venta de
comida

Sustitutos
o
o
o

Comida vegetariana
Comida pre- cocida
Comidas rpidas

Compradores
o
o
o
o

Padres de Familia
Estudiantes
Madres Gestantes
Personas delicadas de salud

NDICE DE CUOTA DE MERCADO

Comunicacin

Posicionamiento

Precio

Disponibilidad

El precio es
correcto
Prefiere el
producto

No prefiere
el producto
No conocen
el producto

Dificultad de
adquirirlo
No le parece
correcto el
precio

Conocen el
producto

Fcil de
adquirir

Servicio
El servicio
es
favorable
No es
favorable
el servicio

NDICE DE CUOTA DE MERCADO

MODELO DE LA ENCUESTA

CONOCE LA MAZAMORRA DE QUINUA?

S

NO

PREFIERE LA MAZAMORRA DE QUINUA?

S

NO

EL PRECIO DE VENTA DE LA MAZAMORRA DE QUINUA ES CORRECTO?

S

NO

EL FCIL DE ADQUIRIR LA MAZAMORRA DE QUINUA?

S

NO

EL SERVICIO QUE SE LE OFRECE LE PARECE FAVORABLE?

S

NO

NDICE DE CUOTA DE MERCADO

Comunicacin

Posicionamiento

Precio

Disponibilidad

El precio es
correcto
Prefiere el
producto
0.57%

Conocen el
producto
0.95%

No conocen
el producto
0.05%

No prefiere
el producto
0.43%

Fcil de
adquirir
0.33%

0.68%

Dificultad de
adquirirlo
No le parece
correcto el
precio
0.32%

0.67%

Servicio
El servicio
es
favorable
0.21%
No es
favorable
el servicio
0.79%

NDICE DE CUOTA DE MERCADO

IC = 0.95 x 0.57 x 0.68 x 0.33 x 0.21
IC = 0.025517
IC = 2.5%

lo que es!
FISICO
Tiene un color verde
limn, su sabor es
agradable para el
paladar

PERSONALIDAD
Comida Rustica
propia de la
regin de Puno

RELACION

CULTURA

Costumbre

Preparacin
artesanal

REFLEJO

IMAGEN DE UNO MISMO

Salud

Bienestar y
nutricin

Lo que debera ser!

FISICO
Ambiente adecuado
Estandarizacin de
recetas
Presentacin
tradicional

PERSONALIDAD
Variedad de granos
de Quinua para la
preparacin

RELACION

CULTURA

Orientada a la
salud y nutricion
del cliente

Preparacin
artesanal

REFLEJO

IMAGEN DE UNO MISMO

Bienestar

Amor por la salud

PROCESO DE PLANIFICACIN
ESTRATGICO DE MERCADO
Atractivo del mercado
Ventaja Competitiva

Diversificacin de
productos y
mercados

muy poco
atractivo

no
atractivo

poco
atractivo

algo atractivo

atractivo

muy atractivo

20

40

60

80

100

importancia
relativa

mercado
atractivo
puntuacion

ndice de atraccin de mercado

mercado de factores
atractivo

mercado tractivo
puntuacion

fuerzas de mercado

o
v
i
t o
c
ra a d
t
A rc
e
m

n
u
de

tamao de mercado
crecimiento de mercado
el poder de compra

sumar 100%
60
80
60

40%
30%
30%

fuerzas de mercado total

24.0
24.0
18.0

66.0

Importancia relativa de las fuerzas del mercado

intensidad competitiva
rivalidad de precio
facilidad de entrada
sustitutos

Competitivo intensidad total

40
80
60

30%

19.8

40%
30%
30%

16.0
24.0
18.0

58.0

ndice de ventaja competitiva

Ventaja competitiva

Ventaja competitiva
puntuacin

ventaja de diferenciacion
calidad del producto
calidad de servicio
marca/imagen reputacion

t
n
e

a
j
a

m
o
c

pe

i
t
i
t

s
a
v

60
40
20

importancia
relativa

Ventaja competitiva
puntuacin

sumar 100%
40%
30%
30%

24.0
12.0
6.0

ventaja de diferenciacion total

42.0

Importancia relativa de diferenciacin

ventajas de costos
costo por unidad
transaccion de costo
gastos de comercializacion

80
40
20

40%

16.8

70%
20%
10%

56.0
8.0
2.0

ventaja de costo total

66.0

Importancia relativa de costos

ventajas de maketing
participacion en el mercado
conocimiento de la marca
distribucion

60
20
20

40%

26.4

40%
30%
30%

24.0
6.0
6.0

100

67
61.6

Anlisis de portafolio y
planes estratgicos de
mercado
33

33

50.4

67

100

100

67
61.6

Mejorar la posicin,
optimizar la
posicin
33

33

50.4

67

100

Planes estratgicos de mercado

Mejorar la
posicin

Optimizar la
posicin

ANLISIS INTERNO
4 p's
PRODUCTO

DESCRIPCIN
Caractersticas, ventajas y debilidades de los
productos ofrecidos (ver hoja "valoracin
producto")

Nuestro producto se caracteriza

por ser nutritivo con un sabor
CARACTERSTICAS
delicioso para el gusto del
consumidor y con un buen
servicio de atencin al cliente.

PRECIO

PROMOCIN

PLAZA - DISTRIBUCIN

Se analizan las acciones que se pueden

llevar a cabo para aumentar ventas,
Es competitivo el precio de venta de los
observando si se est haciendo lo
productos? Podemos subir el precio, dada la correcto y si se podra hacer algo ms
Podemos optimizar el proceso de
calidad y demanda del producto? Nos
dado el presupuesto disponible. Qu distribucin? Sale a cuenta subcontratar el
interesa fijar un precio ms alto para ser ms
margen saca la marca para una
servicio? Queremos aumentar el nmero de
agresivo en las promociones? Tenemos
determinada promocin? Cmo
clientes o aumentar las ventas para con los
margen para bajar precios?
comunicamos la promocin?
clientes actuales?

Los precios actuales de los

productos
sustitutos
son
competitivos. respecto al cliente
final se ofrece a un precio
accesible.

Nos promocionamos
directamente al cliente,
gracias a nuestra
localizacin.

La distribucin se maneja desde

el propio local.

EVOLUCIN

En el futuro, hay que mantener

nuestro punto fuerte que la forma
de preparacin tradicional de
nuestro producto, y mejorar el
servicio de atencin.

La evolucin de los precios en los

prximos aos sern de mantener
e incrementar la demanda,
considerando el perfil de compra,
logrndolo fidelizarlos como se
hizo hasta la actualidad.

Se contempla la posibilidad de
Para el cliente final, se esta
realizar entregas a domicilio, para
pensado promocionarnos por
mejorar el proceso de distribucin
diferentes medios de
y logrando la satisfaccin del
comunicacin
cliente.

POSICIN DE
LA EMPRESA

Para el tipo de cliente que

recibimos, se ofrece un producto
nutritivo y saludable, pero para
incrementar la demanda que
recibimos hay que mejorar el
posicionamiento y disponibilidad
del producto

Estamos ofreciendo un precio

accesible por nuestros cliente.
Ante un posible incremento de la
demanda mantendremos los
precios, dependiendo de nuestros
proveedores.

Algunos de nuestros clientes

La distribucin que se realiza en
llegan por recomendacin
es el mismo local
de nuestros clientes mas
antiguos

Caractersticas de la empresa
Personal joven y dinmico
Estado de las instalaciones
Calidad productos y servicios
Falta comunicacin interna
Falta motivacin del personal

Anlisis
DAFO

Valor Margen Fortaleza

Ponderaci Not Valor mxim
de
o
n
a
real
o
mejora debilidad
8
7
56
80
30%
Fortaleza
6
5
30
60
50%
Debilidad
10
8
80
100
20%
Fortaleza
8
8
64
80
20%
Fortaleza
8
5
40
80
50%
Debilidad

Valor Margen Oportunid

Ponderaci Not Valor mxim
de
ad o
Caractersticas entorno
n
a
real
o
mejora amenaza
Importancia del sector para la economa
Oportunida
del pais
8
8
64
80
20%
d
Oportunida
Ayudas por parte de las administraciones
6
6
36
60
40%
d
Oportunida
Exclusividad geogrfica
7
7
49
70
30%
d
Falta de liquidez
8
7
56
80
30%
Amenaza
Descenso de turistas
10
4
40
100
60%
Amenaza
Amenaza nuevos competidores
9
5
45
90
50%
Amenaza

Cuadro de valoracin de productos y servicios

Criterio general

Ponderaci
n

Calidad servicio

40%

Calidad instalaciones

40%

Facilidad acceso

10%

Tamao

10%

Servicios
complementarios

0%

Valor agregado

100%

Su criterio
Formacin del personal
Organizacin procesos
Calidad comidas
inocuidad del producto
tamao de local
Nuevas tecnologas
disponibles
cocina ecolgica, ollas de
barro
Modernizacin reciente
Calle / Zona turstica
Prking
Transporte pblico
terminal cercano
Numero de mesas
tamao de porciones
Espacio atencion
Restaurante
Spa, sauna, gimnasio, etc.
Piscina
Atracciones nios y adultos

Ponderac
Valo
in
Nota
r
8
7
56
7
7
49
9
9
81
8
8
64
7
4
28

Valor
mximo
80
70
90
80
70

Margen
mejora
30%
30%
10%
20%
60%

40

80

50%

8
7
8
5
8
8
7
8
5
1
1
1
1

9
5
9
7
8
6
5
8
5
1
1
1
1

72
35
72
35
64
48
35
64
25
1
1
1
1
772

80
70
80
50
80
80
70
80
50
10
10
10
10
1150

10%
50%
10%
30%
20%
40%
50%
20%
50%
90%
90%
90%
90%
33%

Objetivos & Estrategias

Tipo objetivo

Cuantitativo

Objetivo

Mejorar el servicio de
atencin

Aumentar la
disponibilidad del
producto

Cualitativo

Descripcin
Meta
Brindamos un servicio de
atencin con personal
limitado y con falta de
experiencia en la
atencin al cliente
70%
En la actualidad se
ofrece el producto de
manera limitada debido a
que solo contamos con 1
pequeo establecimiento 60%

En la actualidad no
Posicionar el negocio en contamos con una marca
el mercado
que nos identifique

40%

Fecha
actual

Situacin actual

06/12/1
3

10%

06/12/1
3

15%

06/12/1
3

15%

Estrategia

Fecha
arranque

Estado
actual

incrementando en
personal. Capacitando
al personal. Brindar 09/02/20
En
atencin personalizada
14
progreso
Ampliar y expandir el
negocio con la apertura
de nuevas sucursales
En
en diferentes puntos 02/08/20 planificaci
estratgicos.
14
n
Incrementando la
visibilidad de la nueva
marca con carteles y
afiches en diferentes 01/01/20
En
puntos de la ciudad
14
progreso

Observaci
ones

Acciones
Objetivos

Mejorar el
servicio de
atencin

Aumentar la
disponibilidad
del producto

Posicionar el
negocio en el
mercado

Estrategias

Acciones
contratar mas
personal
Mejorar
procesos
comunicacin
interna
mediante
charlas y
capacitaciones
sobre la
atencin al
cliente
Servicio pre y
post-venta
Ampliar el
local para
ofrecer mejor
el producto

Respons Fecha
Fecha
Coste
ables ejecucin
pago
previsto
09/02/20 01/01/20
Gerente
14
14
250.00

incrementando
en personal.
Capacitando al
personal.
Gerente
Brindar
atencin
personalizada
Gerente
Ampliar y
expandir el
negocio con la
apertura de
Gerente
nuevas
sucursales en
diferentes
Aperturar
puntos
nuevas
estrategicos.
tiendas
Gerente
Incrementando
la visibilidad de
la nueva marca
Carteles
con carteles y publicitarios
afiches en
en los
diferentes
principales
puntos de la
puntos de la Admintra
ciudad
ciudad
dor

10/02/20 02/02/20
14
14
01/03/20 03/04/20
14
14

Ingresos
previstos

Beneficio
previsto

500.00

250.00

Coste
real

Ingresos Beneficio Efectivida

reales
real
d
Resultado
Efectos
300.00 600.00 300.00 120.00% positivos

150.00

200.00

50.00

130.00

150.00

250.00

600.00

350.00

220.00

600.00

02/08/20 04/09/20
14
14
3,000.00

2,000.00 2,000.00 4,300.00 2,300.00 115.00%

xito

28/07/20 05/08/20
15
14
3,000.00 10,000.00

7,000.00 4,000.00 8,000.00 4,000.00 57.14%

xito

01/01/20 06/02/20
14
14

1,000.00 1,000.00 1,800.00 800.00

750.00

5,000.00

Efectos
20.00 40.00% positivos
Efectos
380.00 108.57% positivos

1,750.00

80.00%

Efectos
positivos

Coste Unitario Acciones

Unidades vendidas
actualmente

3,450.00

Previsin ventas
adicionales

1,000.00

Coste unitario previsto

1.66

Ventas adicionales reales 1,000.00

Coste unitario real

1.72

Diagrama de operaciones
feb

Operaciones
Analizar
situacin

abr

Fijar objetivos
Determinar
estrategias
Planificar
acciones

Desarrollo
acciones

Evaluacin

mar

may

jun

2014
julio

ago

set

oct

nov

dic

ene

2015
feb

Clculo a partir del mercado

Clculo a partir del margen

PrePostaccin
accin

Margen deseado
Coste unitario de los
aprovisionamientos

40.00%
1.80

50.00%
1.80

0.80

0.80

1.66

1.72

Precio de venta
Promedio descuentos
Rappels

6.00
0%
0%

6.00
0%
0%

Precio neto
Coste unitario de los
aprovisionamientos

6.00

6.00

1.80

1.80

Coste unitario de la transformacin

0.80

0.80

Costes unitarios marketing

1.66

1.72

Coste unitario de la transformacin

Costes unitarios marketing
Total coste unitario
% Comisiones de venta
% Margen distribuidor
% Margen vendedor final

4.26
10.00%
0.00%
0.00%

4.32
10.00%
0.00%
0.00%

Precio de venta
Promedio descuentos
Rappels

8.53
0%
0%

10.80
0%
0%

Precio neto

8.53

Coste acciones
Precio del distribuidor

Total coste unitario

% Comisiones de venta
% Margen distribuidor
% Margen vendedor final
Margen segn precio neto

10.80
equilibrio
8.53 Punto10.80

8.53
10.80

Precio del vendedor final

Precio neto productos a partir del
margen
Unidades adicionales a vender

Precio neto productos en base al

Pre-accin

Postaccin

Precio del distribuidor

7,400.00
Precio del vendedor final
10.80
685.33

4.26
10.00%
0.00%
0.00%
18.95%

4.32
10.00%
0.00%
0.00%
18.01%

6.00

6.00

6.00

6.00

PUBLICIDAD

Creacin de la marca

LA CAMPAA PUBLICITARIA ESTAR DIVIDIDA EN 2

PARTES

Spot 1.-

Con este spot se busca el posicionamiento de la marca en la

mente de nuestros
clientes
Narracin
de escenas.-

Escena 1.- Una persona con races andinas que logro cumplir sus sueos aqu
Escena

en la ciudad entra al Negocio Sumaq Micuy y es atendido de la

mejor manera.
2.-La persona es trasladada a su infancia recordando sus mejores
momentos familiares en los desayunos y el caracterstico sabor
de la mazamorra de quinua hecha por su Madre

Escena 3.-La persona termina su plato y regresa a la realidad y se va gustoso

de haber encontrado un lugar que le brinda la mejor atencin y el
sabor tradicional de su comida

A
R

I
C

S
A