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Mercadotecnia Analtica y

CRM

Preparado por MBA Marlene Ampudia. Para uso personal del alumno.

Marlene Ampudia
marleneampudia@yahoo.com.mx

Preparado por MBA Marlene Ampudia. Para uso personal del alumno.

Temario
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Generalidades de la Mercadotecnia Analtica y CRM


Introduccin a las Bases de Datos
Atraccin y Retencin de Clientes
Mercadotecnia y Ventas Cruzadas
Interacciones con los Clientes
Conversaciones a travs de Mltiples Canales. CALL
CENTERS

7. Gestin de Relaciones de Asociados


8. CRM y Transformacin de la Empresa

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Captulo 7
Gestin de Relaciones con Asociados

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Qu es un canal asociado (partner)?


Entidad o conjunto de entidades que
participan en la cadena de distribucin de
productos/servicios de una empresa
Intermediarios comerciales:
Mayoristas
Cadenas minoristas
Revendedores
Distribuidores diversos

Participan en la entrega del producto/servicio


efectiva y eficiente de la empresa al consumidor
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Partner Relationship Management (PRM)


Estrategia de negocio, componente del CRM, cuyo
objetivo es mejorar la comunicacin entre la empresa
y sus canales asociados (socios de negocio), as como
incrementar la productividad de sus interacciones.
Las empresas utilizan medios electrnicos (Ej. Internet)
para que sus canales asociados tengan acceso
automtico a informacin centralizada y recursos de
soporte.
Los canales asociados pueden obtener informacin
precisa sobre los productos/servicios, lo cual les
permite ofrecer un mejor servicio a los Clientes finales.
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Beneficios del PRM


Herramientas e informacin necesaria para:

Tener acceso a informacin actualizada: fechas de entrega o


suministro y materiales de marketing
Sistema de comunicacin y asistencia en lnea sobre
productos y servicios.
Reducir papeleo obteniendo informacin on-line como
revisiones de precios y contratos de ventas
Tener acceso a la cadena de suministro de la empresa para
verificar inventarios, estatus de envos y detalles sobre
rdenes de compra.
Bajar presentaciones de venta y otro tipo de materiales de
marketing que sirven para soportar la labor de venta.

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Algunas herramientas de PRM permiten


Analizar caractersticas de asociados potenciales para determinar
quines son los ms calificados para participar en la cadena de
distribucin de la empresa.
Permiten asignacin de productos especficos o implementacin de
diversas estrategias de ventas en funcin de los atributos deseados
para un canal asociado.
Generan perfiles de asociados que permiten entender las
caractersticas de negocios de stos (administracin y productos).
Se puede dar seguimiento individual por canal asociado,
conociendo su desempeo y contribucin al valor total generado
por la empresa.
Ejemplo: cuando un departamento de marketing identifica un
candidato de venta, a travs de PRM se puede calificar la
oportunidad y asignarla al mejor canal asociado y
subsecuentemente darle seguimiento hasta cerrar la venta.
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