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Mdulo

PLAN DE NEGOCIOS
Conceptos Fundamentales del
Curso

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PRIMERA UNIDAD

Introduccin al Plan de Negocios

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El proceso de concrecin
de un
Negocio,
parte con el
desarrollo de Una Idea de Negocio.
La definicin de
este paso genera un Proyecto Innovador
(vista
en
su
desarrollo en el mdulo Taller de Emprendedores).
Para avanzar en el desarrollo del negocio debemos Planificarlo,
llevndolo a un documento denominado Plan de Negocio (La
elaboracin de este documento es el Objetivo de este
Mdulo)

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Introduccin
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Qu es un Plan de Negocios?
Resumen pormenorizado de una oportunidad de negocios
y de la estrategia que se usar para aprovecharla
Un Plan de Negocios es un instrumento de
planificacin muy til a la hora de tomar decisiones
empresariales. Consiste en la planificacin de una
serie de actividades cuyo
objetivo
es el de
aprovechar
una
o
ms oportunidades de
negocios.
En el se definen los pasos que deben
seguirse para crear o desarrollar un negocio.
Se trata de un documento breve, claro y conciso,
que describe los objetivos del negocio que se
desea iniciar a mediano plazo (1 a 3 aos desde
el inicio del negocio), los pasos que se deben
seguir
para
lograr dichos objetivos y la
rentabilidad que se espera alcanzar.

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Diferencia entre Proyecto Innovador y

Plan de Negocio
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La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y

elaborar el plan de negocios es bsicamente el
contenido de la informacin y el plazo de ejecucin
Un proyecto se limita a describir un conjunto
de actividades que se tienen que realizar para
lograr un objetivo particular, acotado, con un costo y
tiempo determinado.
Un Plan de negocios es un documento de anlisis
para la toma de decisiones sobre como llevar a la
prctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio.
El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un
nicho o rea de oportunidad, que muestre la
rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para
generar un negocio viable.

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Concepto del Negocio

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Para el desarrollo de nuestro Negocio debemos

identificar:
Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo
negocio es importante determinar que necesidad de un
grupo de consumidores no se satisface o no est cubierta
en el mercado.
Solucin propuesta: Cmo satisface nuestro producto
las necesidades descritas anteriormente?
Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio
tambin es necesario destacar las caractersticas
novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o
servicios con respecto a otros que se ofertan en el
mercado.

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Para qu sirve un Plan de Negocios?

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El plan de negocios es pues un documentos nico en

donde se muestran todos los aspectos de un proyecto,
con el fin de:
Que los superiores de una empresa los aprueben.
Para convencer un inversionista de que puede con
toda tranquilidad, invertir en nuestro negocio.
Para en caso de pedir un prstamo, respaldarlo con la
efectividad del negocio mostrado en el Plan.
Para presentar un oferta de compraventa.
Para conseguir una licencia o una franquicia de una
compaa nacional o extranjera.
Para despertar el inters de invertir en el negocio por
un socio potencial.
El plan de negocio sirve tambin para reevaluar su
negocio, buscar alternativas, poner en prctica
acciones y as reorientarlo.

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La importancia de un Plan de Negocio

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Los inversionistas slo estarn dispuestos a

respaldar un proyecto que tengan un Plan de
Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz
de ejecutarlo
El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio
Obliga a las personas que estn creando la empresa a
analizar su Idea de Negocio sistemticamente, lo que
asegurar que sta tenga realmente un gran impacto.
Muestra posibles lagunas de informacin y ayuda a
subsanarlas de forma eficaz y estructurada.
Asegura que se tomen decisiones, de forma que se
adopte un mtodo bien enfocado.
Hace surgir la lista de recursos que se necesitarn para
desarrollar el negocio.
Constituye una prueba experimental de lo que ser la
realidad.

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Introduccin al Plan de Negocios

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Un Plan de Negocios es un documento que rene toda la

informacin necesaria para evaluar un negocio y poder
ponerlo en marcha. Se utiliza para que el proyecto sea
aprobado por superiores dentro de la organizacin, para
atraer a un inversionista, para incentivar un potencial
socio o para conseguir una licencia o franquicia de una
compaa local o extranjera, entre otros objetivos.
Un Plan de Negocios es fundamental para buscar
financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como gua
para la ejecucin.
Un Plan de Negocios no es la simple redaccin de un
documento sino que debe tener una estructura lgica. Es
importante destacar que si bien los aspectos financieros
y econmicos son fundamentales, un Plan de Negocios
no debe limitarse slo a nmeros.

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Qu hace bueno un Plan de Negocios?

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Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y

las condiciones bsicas que debe cumplir para ser
bueno pueden resumirse en los siguientes
elementos:
Simple
Fcil de entender y que comunique su contenido de
manera gil y prctica.
Especfico
Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones
y actividades especficas, cada una con fecha estimada de
trmino, con un claro responsable y un presupuesto
definido.
Realista
Son la proyeccin de ventas, el presupuesto de gastos y
las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas? No hay
nada que dificulte ms la implementacin de una idea que
objetivos poco realistas.
Completo
Incluye todos los elementos relevantes para el anlisis del
grupo al que est dirigido.

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Preparacin del Plan de Negocios

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El proceso de preparacin del Plan de Negocios

requiere de una Planificacin de sus actividades en
forma Organizada.
Segmentar la Informacin:
Dividir la informacin
requerida por secciones entre el equipo, estableciendo
responsables y fechas para borrador y versin final.
Crear un cronograma general: Preparar una lista
detallada de actividades, prioridades, responsables y
fechas realistas para estas.
Crear un Calendario de Accin: Llevar programa a un
calendario, reexaminando incumplimientos y faltas de
informacin.
Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los
resultados de los documentos elaborados.

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Tipos de Planes de Negocio

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Los planes de negocios se pueden agrupar en tres

tipos:
a) Resumido o ejecutivo.- Es el ms utilizado en las
etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar
fondos.
Consta de mximo 10 pginas.
b) Completo .- Se utiliza cuando el propsito es buscar
cantidades de dinero relativamente importantes o un
socio estratgico. En estos casos, el nivel de detalle de
mercado y financiero es mayor.
Consta de mximo 30 pginas.
c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy
complejo o crece demasiado rpido. Hay organizaciones
que suelen elaborar anualmente un plan estratgico
detallado; otras, un plan para los prximos tres a cinco
aos, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el
ms apropiado.
Consta de mximo 50 pginas.

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Estructura del Plan de Negocios

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1. Portada y tabla de contenido

2. Resumen ejecutivo
3. Definicin del negocio
4. Estudio de mercado
5. Estudio tcnico
6. La organizacin
7. El estudio de la inversin y financiamiento
8. El estudio de ingresos y egresos
9. La evaluacin del proyecto
10. Plan de accin
11. Conclusiones y recomendaciones
12. Anexos

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Estructura del Plan de Negocios

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1. Portada e ndice
La portada es lo primero que ver el lector del plan de
negocios, por lo que debemos asegurarnos de dar una
buena primera impresin. sta debe tener un aspecto
profesional e incluir el nombre de proyecto o negocio, el
nombre del autor o los autores del plan, y el logo de la
empresa.
La tabla de contenido o ndice es la siguiente pgina del
plan de negocios. sta permitir saber al lector qu es lo
que va a encontrar en el plan, y le permitir encontrar
rpidamente la parte que desee leer.

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2. Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo consiste en un resumen de los
puntos ms importantes de las dems partes del plan de
negocios, por lo que debe ser puesto al inicio de ste,
pero ser elaborado despus de haber culminado las
dems partes.
ste debe incluir los datos bsicos del negocio, la
descripcin del negocio, las caractersticas
diferenciadoras, las ventajas competitivas, las razones
que justifican la propuesta del negocio, los objetivos del
negocio, las principales estrategias, el equipo de trabajo,
la inversin requerida, y la rentabilidad del negocio.

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3. Definicin del negocio

La definicin del negocio consiste en la descripcin del
negocio y de los aspectos relacionados a sta.
sta debe incluir los datos bsicos del negocio, la
descripcin de negocio y de los productos o servicios a
ofrecer, las caractersticas diferenciadoras, el pblico
objetivo, las razones que justifican la propuesta del
negocio, los objetivos del negocio, y las estrategias que
permitirn alcanzar dichos objetivos.

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4. Estudio de mercado
El estudio de mercado consiste en la descripcin de los
resultados obtenidos al realizar el estudio de mercado.
ste debe incluir el anlisis del sector o industria, el
anlisis de la demanda o pblico objetivo, el pronstico
de la demanda o de ventas, el anlisis de la oferta o de
la competencia, y el anlisis de la comercializacin o el
plan de marketing.

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5. Estudio tcnico
El estudio tcnico o plan operativo describe los
requerimientos fsicos del negocio, as como el
funcionamiento de ste.
ste debe incluir los requerimientos fsicos necesarios
para el funcionamiento del negocio, la descripcin del
proceso del negocio, la descripcin del local, la capacidad
de produccin, y la disposicin de planta.

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6. La organizacin
La organizacin describe la organizacin del negocio y
cmo se relacionarn entre s las diferentes unidades
orgnicas que lo conformarn.
sta debe incluir la estructura jurdica, la estructura
orgnica, los cargos y funciones, el requerimiento de
personal, los gastos de personal, los sistemas de
informacin, y el perfil del equipo directivo.

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7. El estudio de la inversin y financiamiento

El estudio de la inversin y financiamiento seala la
estructura de la inversin, y describe los aspectos
relacionados al financiamiento.
ste debe incluir la inversin fija requerida, los activos
intangibles, el capital de trabajo, la inversin total
requerida, la estructura del financiamiento, y las fuentes
financieras.

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8. El estudio de ingresos y egresos

El estudio de los ingresos y egresos seala los futuros
ingresos y egresos del negocio para el periodo de tiempo
en que est proyectado el plan de negocios.
ste debe incluir los presupuestos de ingresos y de
egresos, el punto de equilibrio, el flujo de caja
proyectado.

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9. La evaluacin del proyecto

La evaluacin del proyecto describe el desarrollo la
evaluacin financiera realizada al proyecto.
sta debe incluir el periodo de recuperacin de la
inversin y los resultados de los indicadores de
rentabilidad utilizados.

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10. Plan de accin

El plan de accin describe el programa o cronograma de
las actividades ms importante que se realizarn en la
ejecucin del plan de negocios.
ste debe incluir las principales actividades en la puesta
en marcha del negocio, los responsables de cada una de
stas, y las fechas en que se iniciarn, as como los
plazos que tendrn.

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10. Plan de accin

El plan de accin describe el programa o cronograma de
las actividades ms importante que se realizarn en la
ejecucin del plan de negocios.
ste debe incluir las principales actividades en la puesta
en marcha del negocio, los responsables de cada una de
stas, y las fechas en que se iniciarn, as como los
plazos que tendrn.

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11. Conclusiones y recomendaciones

Las conclusiones y recomendaciones sealan las
conclusiones que se han obtenido al elaborar el plan de
negocios, y las recomendaciones que se brindan, como
consecuencia de cada una de las conclusiones obtenidas.
12. Anexos
Los anexos o documentos adjuntos son documentos que
brindan informacin adicional al lector, los cuales son
incluidos al final del plan de negocios, con el fin de no
recargar demasiado la parte principal del plan, y
terminar dificultando la lectura de ste.
stos pueden estar conformados por las encuestas
realizadas, el contrato de arrendamiento del local, los
contratos con los principales proveedores, acuerdos con
socios, material promocional (por ejemplo, anuncios,
folletos, catlogos), especificaciones tcnicas de la
produccin, detalle de la estructura de costos,
currculums de los miembros del equipo directivo, etc.

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Resumen Ejecutivo
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El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el

inversor siga leyendo, que se entusiasme. Si no logra
acaparar la atencin y el inters el plan corre un serio
riesgo de ser descartado. La claridad y la facilidad para la
comprensin resultan especialmente importantes.
El resumen es, por as decirlo, el boceto de nuestro
proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin
embargo, debe aportarle al lector todos los elementos
relevantes de ste ltimo.
Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio
en dos pginas implica a menudo una dificultad superior y
un tiempo mayor que los requeridos para elaborar veinte
hojas de descripcin detallada.

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Resumen Ejecutivo
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El resumen ejecutivo es un documento de venta

y por lo tanto debe ser tentador.
Debe leerse fluidamente
La presentacin ha de ser clara as conseguiremos
atraer la atencin del lector.
Lo que se pretende es que los inversionistas muestren
inters en l.
Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir de
base para una comunicacin clara y concisa en una
exposicin oral breve, por ejemplo: todos los puntos
clave quedan as tratados en dos minutos.
PLAN
DE
NEGOCIOS
EN
MINIATURA!!
El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo
tanto debe tocar todos los aspectos importantes del
negocio. Debido a la escasez de espacio habr cosas que
pueden quedar afuera, pero no debe ser ninguno de los
aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede
variar.

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Resumen Ejecutivo
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Debe tocar los siguientes puntos en forma breve

Descripcin de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Nmeros que llamen la atencin
No es una historia de cmo se arm la empresa
Idealmente de no ms de 2 pginas

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Anlisis de la Industria
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Para lanzar un producto o servicio es necesario

conocer bien el mercado.
La investigacin de mercado se utiliza para
conocer o determinar:
La Demanda: clientes y segmentacin
La Oferta: competencia
El Atractivo del Mercado

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La Demanda: clientes y segmentacin

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Debemos indicar cules sern nuestros clientes, es

decir a qu segmento o target del mercado nos
enfocaremos.
Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo,
distribucin geogrfica, nivel socioeconmico,
poder adquisitivo, estado civil, formas de pago
preferidas, nivel de estudios, gustos, hbitos de
consumo y compra, necesidades o motivaciones.
En el caso de que nuestro mercado objetivo est
constituido por empresas, nuestro mercado se
puede clasificar por necesidades de insumos,
materias primas o servicios, productos que
comercializa o servicios que presta, requerimientos
de calidad, ubicacin, estructura organizativa, tamao,
nmero de empleados, caractersticas de su negocio,
proveedores o clientes.

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La Oferta: competencia
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Analizar la competencia significa conocer quines son los

competidores, cuntos son actualmente, cuntos podran
ingresar al negocio, cules son las ventajas competitivas
de cada uno.
Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo
producto o servicio, mismo mbito geogrfico), competidores
indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores
potenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en
la misma rea geogrfica, pero por sus caractersticas podra
llegar a hacerlo).
Describir a tus competidores permitir conocer mejor a cada
uno y su forma de operar. As se puede determinar los
estndares de la industria, las ventajas competitivas de cada
empresa y las barreras de entrada (posibilidad de entrar a la
industria) y barreras de salida (dificultad de salirse de la
industria una vez que el negocio se inicio) que existen.

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El Atractivo del Mercado

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Michael Porter identific 5 fuerzas que determinan

qu tan atractivo es a largo plazo un mercado en
cuanto a su rentabilidad. Estas fuerzas son:
1.2.3.4.5.-

Rivalidad de Competidores de la Industria

Amenaza de Nuevos Competidores
Poder de los Proveedores
Poder de los Clientes
Amenaza de Productos Sustitutos

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5 fuerzas de Porter
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Grado de rivalidad

Poder de negociacin

Entre los competidores

De Clientes

Mercado fragmentado

Gran cantidad de clientes

Poder de

COMPETIDORES

Amenaza de

Negociacin de

Ingreso de

Proveedores

productos

Gran cantidad
de proveedores

Oportunidades

Sustitutos

y
Amenazas

Amenaza de entrada
De nuevos competidores

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SEPTE y Anlisis Industrial

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Macroentorno:
El anlisis del Macroentorno se conoce como anlisis
SEPTE o SEPT.
El anlisis SEPT incluye una descripcin de variables:
Sociales
Econmicas
Polticas
Tecnolgicas

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Estrategias de crecimiento
Aplicacin de la Matriz Ansoff
La matriz de Ansoff, tambin conocida como Matriz Producto/Mercado o
Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de
crecimiento en las unidades de negocio de una organizacin.

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Aplicacin de la Matriz Ansoff

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Penetracin en el mercado: Se persigue un mayor consumo

de los productos actuales en los mercados actuales mediante:

Aumento del consumo por los clientes/usuarios

actuales
Captacin de clientes de la competencia
Captacin de no consumidores actuales .

Desarrollo del mercado: Pretende la venta de productos

actuales en mercados nuevos mediante:

Apertura de mercados geogrficos adicionales

Atraccin de otros sectores del mercado.

Desarrollo de productos: Persigue la venta de nuevos

productos en los mercados actuales mediante:

Desarrollo de nuevos valores del producto

Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas)
Desarrollo de nuevos modelos o tamaos.

Diversificacin: La compaa concentra sus esfuerzos en el

desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados.

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MERCADO Y COMPETENCIA
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Un conocimiento completo de los clientes y de sus

necesidades es la clave del xito de cualquier
negocio. Los clientes constituyen la razn de ser de
nuestra empresa y determinan su xito o su
fracaso comprando o no- nuestro producto o
servicio. adquirirn nuestro producto si creen que
les ofrece mayores ventajas que los competidores.
El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas
dos preguntas:
Cul es la dimensin del mercado y a qu
ritmo crece?
Cmo es la competencia?

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Tamao y crecimiento del mercado

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Deberamos contar con unos clculos iniciales de la

extensin del mercado en lo que se refiere al nmero de
clientes y de unidades, as como al total de ventas.
Al elaborar el anlisis debemos tener en cuenta que hay
diferencias entre un mercado existente y uno
completamente nuevo.
Si vamos a lanzar una versin mejorada de un producto
que ya est disponible (como, por ejemplo, un dentfrico
ms eficaz) nos resultar bastante sencillo conseguir
estas cifras.
Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos
resultar ms difcil valorar la dimensin del mercado. En
este caso tendremos que conseguir las cifras basndonos
en el nmero de clientes potenciales o segmentos de
clientes.

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LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO

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Nuestra idea empresarial no ser de igual inters para

todos los clientes porque no todos tienen las mismas
necesidades. Por tanto, dentro del mercado global,
debemos identificar a aqullos a los que podemos llegar
con mayor facilidad.
En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a
las cuatro preguntas siguientes:
Quines son nuestros clientes o grupos de clientes
(segmentacin)?

Qu clientes o grupos de clientes son especialmente

interesantes desde un punto de vista financiero?

Cmo podemos diferenciarnos de la competencia

(posicionamiento) para atraer a estos clientes?

Qu cuota de mercado y qu nivel de

esperamos conseguir con estos clientes?

ventas

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Segmentacin de la clientela
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Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer

una necesidad del cliente de la forma ms exacta y
eficaz posible. Puesto que desde la perspectiva
econmica normalmente no resultar viable adaptar
nuestro producto y su publicidad a cada cliente,
deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a
nuestros clientes potenciales. En el lenguaje del
Marketing, esto se denomina segmentacin de la
clientela.
La segmentacin de clientes tiene dos finalidades:
En primer lugar, sirve para definir el mercado al que
puede llegar nuestro producto.
En segundo lugar, la segmentacin de la clientela nos
sirve para disear una estrategia de Marketing especfica
y, por tanto, ms eficaz- para los distintos segmentos.

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Ejemplo de criterios de segmentacin de

clientes
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Para bienes de consumo:

1. Geogrficos: el pas (Colombia, Venezuela,
Brasil) o la densidad de poblacin (urbana/rural,
etc.)
2. Demogrficos: edad, sexo, ingresos, profesin,
etc.
3. Estilos de vida: Fans del Regeton, ecologistas,
Generacin X, etc.
4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicacin del
producto, etc.
5. Comportamiento en la compra: preferencias de
marca, sensibilidad al precio, etc.

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Ejemplo de criterios de segmentacin de

clientes
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Para bienes de uso industrial:

1. Demogrficos: tamao de la empresa, sector,
localizacin, etc.
2. Operacionales: tecnologa empleada, etc.
3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o
no, contratos con los proveedores, etc.
4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamao del
pedido, etc.

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La eleccin del segmento objetivo

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Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos

particulares de clientes, tendremos que considerar en
cules vamos a centrarnos.
Para tomar una decisin al respecto hay varios criterios
que
resultan
tiles:

El tamao del segmento.

El crecimiento del segmento.
La satisfaccin de las necesidades del cliente por el
producto en un segmento.
El potencial para diferenciar nuestro producto de los
de la competencia.

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FIN
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